Jak zdobyć subskrybentów biuletynu e-mail B2B [i jak tego nie robić]

Jeśli chcesz odnieść sukces w biuletynie e-mailowym B2B, nie trzeba dodawać, że potrzebujesz subskrybentów. Mnóstwo abonentów. Dlatego oprócz naszych artykułów na temat strategii biuletynów B2B i pomysłów na treści biuletynów B2B, chcieliśmy dać Ci zestaw narzędzi taktycznych, jak zdobyć więcej subskrybentów.

Jednak… zanim zagłębię się zbytnio w to, jak zdobywać subskrybentów, chciałbym porozmawiać trochę o tym, jak nie zdobywać subskrybentów. Istnieją trzy typowe pułapki, w które ludzie wpadają:

• Próbują kupić subskrybentów – kupując listę e-mailową
• Nie oznaczają nowych subskrybentów, aby mogli później ocenić swoją taktykę budowania listy
• Wysyłają biuletyn e-mailowy do osób, które wyraźnie się do niego nie zapisały

Trzy błędy w budowaniu listy, których należy unikać

Każdy z tych błędów może poważnie zaszkodzić Twoim planom budowania listy. Oto jak (i ​​dlaczego) ich unikać:

1. Nie kupuj subskrybentów

Może być trudno odmówić. Budowanie listy wymaga czasu – niesamowicie kuszące jest po prostu kupienie listy zawierającej 10 000, a nawet 100 000 subskrybentów. Szczególnie dlatego, że są tak tanie – możesz łatwo zgarnąć tego rodzaju listy za grosze za subskrybenta.

Problem w tym, że zmarnowałbyś każdy grosz. Dlatego:

• Większość renomowanych dostawców usług e-mail nie pozwala na wysyłanie wiadomości do zakupionych list.
  Wynika to z bardzo wysokiego wskaźnika skarg na spam z zakupionych list. I jak zapewne wiesz, duża liczba skarg na spam szkodzi dostarczalności. Firma, która cieszy się wysokimi wskaźnikami dostarczalności i dużym zaufaniem głównych usługodawców, nie będzie ryzykować swojej reputacji, pozwalając swoim klientom na wysyłanie wiadomości na zakupione listy. Więc nawet gdybyś mógł zdobyć subskrybentów za grosze od każdego, nie byłbyś w stanie wysyłać do nich e-maili.

• Kupione listy mają zwykle słabe wyniki.
  To dobry sposób, żeby to powiedzieć. W rzeczywistości listy zakupione mają tak niską skuteczność, że gdybyś obliczył, ile kosztowało Cię wykonanie jednej akcji z kupionej listy, a następnie porównał, ile kosztowało wykonanie tej czynności z własnej listy, mógłbyś odkryć działanie z zakupionej listy kosztuje pięć razy więcej lub gorzej. Dwa razy w swojej karierze widziałem, jak zakupione listy niszczą się katastrofalnie. To nie było ładne. Jednym z nich był katalog podróży o wartości 20 000 USD wysłany pocztą do zakupionej listy (nie otrzymaliśmy ani jednej zarezerwowanej wycieczki, ani nawet zapytania z tej inwestycji) zawierającej 30 000 nazwisk.

Drugi był z własnej kieszeni, kiedy wypożyczyłem listę, aby sprzedać pudełko upominkowe liście 50 000 osób, które rzekomo kupiły podobne produkty typu prezent w ciągu ostatnich sześciu miesięcy. Nie dostałem ani jednego zamówienia… ze wszystkich 50 000 adresów e-mail.

Więc proszę, nie nadwyrężaj swojego budżetu (i cennego czasu) na zakup listy.

2. Nie grupuj wszystkich subskrybentów z różnych taktyk budowania listy

Chodzi o śledzenie, skąd pochodzą Twoi subskrybenci, abyś mógł później ocenić wartość tych subskrybentów z każdego innego źródła listy.

Na przykład – ten konkurs na Facebooku, który przeprowadziłeś, aby zbudować swoją listę e-mailową? Gdy dodajesz te osoby do swojej bazy danych, umieść znacznik identyfikujący źródło (jeśli Twój dostawca poczty e-mail ma taką funkcję) lub traktuj je jako oddzielną listę. W ten sposób możesz zmierzyć, jak bardzo są zaangażowani i ile transakcji uzyskałeś dzięki temu źródłu listy.

To może być później niezwykle cenna informacja. Jest to szczególnie cenne, gdy dopiero zaczynasz. Prawdopodobnie będziesz chciał wypróbować co najmniej 3-5 różnych technik tworzenia list na raz, a możliwość śledzenia, jak te różne źródła subskrybentów radzą sobie w czasie, może ujawnić cenne informacje.

Często pozyskanie subskrybenta przez jeden kanał – powiedzmy reklamę AdWords – kosztuje więcej niż pozyskanie subskrybenta przez, powiedzmy, reklamę na Twitterze. Ale jeśli ci subskrybenci AdWords zamieniają się w znacznie lepszych potencjalnych klientów, być może warto za nich zapłacić.

Szukasz innego powodu, aby oddzielić źródła subskrybentów? Daje Ci możliwość wysłania im dostosowanej powitalnej wiadomości e-mail. Daje również możliwość dostosowania treści, które im wysyłasz.

3. Zachowaj ostrożność podczas wysyłania biuletynu pocztą e-mail do osób, które nie zapisały się na jego otrzymywanie.

Ten jest trochę kontrowersyjny… przynajmniej „kontrowersyjny” dla marketingu e-mailowego. Są jednak osoby, które uważają, że dodanie kogoś do listy biuletynów e-mailowych tylko dlatego, że pobrał zasób treści lub zarejestrowało się w celu otrzymywania czegoś niezwiązanego z biuletynem, nie jest w porządku.

Zwolennicy tego poglądu mówią: „Hej – nie zapisałem się do Twojego newslettera. Podałem ci moje informacje, ponieważ musiałem to zrobić, aby uzyskać ten dokument”. Z pewnością mają rację, ale rzuca to kluczem w wielu programach pielęgnowania leadów B2B. Zauważ też, że B2Cers mają prawie dokładnie ten sam problem, kiedy osoby, które złożyły zamówienie, są automatycznie umieszczane na liście newslettera.

Na szczęście rozwiązanie tego problemu jest proste. Dodaj pole wyboru na końcu formularza z tekstem w rodzaju: „Proszę też przesyłać mi swoje biuletyny”. Pozostaw to pole niezaznaczone i wysyłaj biuletyny tylko do osób, które aktywnie wyrażają zgodę (tzn. zaznaczają to pole). (Nawiasem mówiąc, ten proces wyrażania zgody – w przeciwieństwie do rezygnacji – jest wymogiem prawnym w Kanadzie i Europie).

Jak zapewne się domyślasz, dodanie tego pola wyboru znacznie zmniejszy liczbę subskrybentów, których zdobędziesz. Ale otrzymasz listę o wyższej jakości, ponieważ odbiorcy będą oczekiwać Twojego biuletynu, a Ty wykonasz swoją część, aby jeszcze bardziej zdystansować marketing e-mailowy od spamowania.

Oto alternatywa dla tego pola wyboru: kiedy ludzie podają Ci swój adres e-mail w celu zapisania się na seminarium internetowe lub cokolwiek innego, wyślij im wiadomość e-mail promującą Twój biuletyn. Lub dołącz zachętę do zapisania się do biuletynu w wiadomości e-mail z potwierdzeniem wstępnego działania.

Teraz, gdy usunęliśmy wszystkie „nie” z drogi, oto kilka najskuteczniejszych sposobów pozyskiwania subskrybentów biuletynu e-mailowego.

Dziesięć sprawdzonych sposobów na pozyskanie subskrybentów newslettera e-mail B2B

1. Postaraj się, aby opis biuletynu brzmiał, jakby był wart przeczytania.

Świetny opis poprawi wszystkie inne taktyki budowania listy. Zrób to dobrze, a stawki opt-in mogą się podwoić.

Oto najważniejsze wyjaśnienie, dlaczego jest to tak ważne: nie ma już 1999 roku. Wszyscy toniemy w e-mailach. Nie chcemy tego więcej. Jeśli masz zamiar skłonić ludzi do zapisania się na Twój biuletyn, musisz sprawić, by był wart ich uwagi. Powiedzenie „Bądź na bieżąco z aktualnościami firmy” to chyba za mało.

2. Spraw, aby Twój newsletter był wart czytania.

Nie mam na myśli urazy. Ale cała treść nadal musi przejść przez „Gdybyś nie pracował w swojej firmie, czy przeczytałbyś to?” test. Nawet jeśli jesteś w „nudnej branży”, postaraj się rozszerzyć zakres swoich treści na tyle, aby były interesujące – przynajmniej dla osób z Twojej niszy. Nie musisz wprowadzać magnetyzmu Cirque du Soleil do swoich treści, ale rób wszystko, co w twojej mocy.

Pamiętaj: będziesz spędzać dużo czasu na tworzeniu i promowaniu biuletynu. Jeszcze więcej czasu poświęcisz na zdobywanie subskrybentów. Czy nie czułbyś się lepiej z powodu zainwestowanego czasu, gdyby produkt, który tworzyłeś i promowałeś, był naprawdę dobry?

Chcesz poznać tajną sztuczkę, dzięki której biuletyn e-mail B2B będzie wart czytania? Umieść w nim treści, które nie są dostępne nigdzie indziej. Content Marketing Institute robi to dobrze w swoich biuletynach. Zawierają krótki esej raz w tygodniu – tylko około 500-600 słów. Zwykle jest to tylko powtórzenie tego, o czym rozmawiali w swoim podcaście (sposób na ponowne wykorzystanie treści!), Ale czasami jest to samodzielny utwór. Tak czy inaczej, za każdym razem warto przeczytać.

3. Korzystaj ze stron docelowych.

Według marketerów, którzy brali udział w ostatniej ankiecie strategii list e-mailowych Ascend2, strony docelowe są najskuteczniejszą taktyką budowania listy. Są również jednymi z najłatwiejszych do wykonania.

Dlaczego strony docelowe działają tak dobrze? Skupiają uwagę. Jeśli wyślesz kogoś na stronę główną swojej witryny, będzie on miał kilkanaście opcji, co robić. Nie, jeśli wyślesz je na stronę docelową. Tam mają tylko jedną rzecz do zrobienia: zarejestrować się.

Dobrym pomysłem jest utworzenie oddzielnej strony docelowej dla każdego odrębnego źródła ruchu. Na przykład:

• Strona docelowa dla osób przechodzących z Twojej strony na Facebooku
• Strona docelowa dla osób przechodzących z określonej reklamy wyświetlanej w witrynie innej firmy
• Strona docelowa dla każdego, kto otrzyma przekazaną wiadomość e-mail i zdecyduje się zarejestrować
• Strona docelowa dla gościnnego posta na blogu

Masz pomysł. Chociaż zarządzanie wszystkimi tymi stronami docelowymi może być wyzwaniem, przyniosą one więcej subskrybentów poczty e-mail. Dostosowana strona przypomina odwiedzającemu, dlaczego tam trafił, i jest bardziej osobista.

4. Dodaj formularz zgody do stopki każdej strony w swojej witrynie.

Nie zmuszaj ludzi do szukania miejsca, w którym mogą zapisać się na Twój newsletter. Dodaj formularz rejestracji do każdej strony w swojej witrynie. Jest to szczególnie łatwe, jeśli dodasz formularz do obszaru stopki. Powierzchnia w obszarze nagłówka to wysoce konkurencyjne nieruchomości. Stopki są zwykle znacznie łatwiejsze do dodania kolejnego elementu i nadal będą miały przyzwoitą widoczność. W moich własnych testach odkryłem, że dodanie stopki zwiększyło liczbę zapisów na e-maile o około 20%.

5. Dodaj formularz zgody do kolumny nawigacyjnej na swoim blogu.

Tak jak zrobiliśmy to na tej stronie (trochę w górę i po lewej stronie). To nie jest skomplikowana taktyka. Opiera się na założeniu, że gdzieś w pobliżu powinien znajdować się formularz zgody, niezależnie od tego, gdzie znajduje się odwiedzający Twoją witrynę.

6. Dodaj formularze zgody na końcu każdego posta na blogu – chyba że masz tam ofertę generowania leadów, to jest lepsze.

Obszar tuż pod zamknięciem posta na blogu to cenna nieruchomość. Ludzie, którzy to oglądają, zwykle właśnie skończyli czytać – udowodnili, że zależy im na tym, co mówisz. Prawdopodobnie są głodni więcej, otwarci na propozycję zajęcia się czymś innym.

Nie zawiedź ich. Albo zaoferuj powiązaną ofertę generowania potencjalnych klientów dla „treści bramkowanych” lub poproś ich o zapisanie się na Twoją listę e-mailową.

7. Ogłaszaj z wyprzedzeniem swoje newslettery w mediach społecznościowych – z linkiem do zapisu.

Posiadanie dużej liczby obserwujących w mediach społecznościowych jest wspaniałe. Konwertowanie tych obserwujących na subskrybentów e-maili jest jeszcze lepsze.

Oczywiście możesz to zrobić, promując treści zamknięte, ale jednym z najprostszych sposobów jest ogłoszenie biuletynu na dzień lub dwa przed jego opublikowaniem. Działa to szczególnie dobrze, gdy w biuletynie znajdują się treści, które nie są dostępne nigdzie indziej.

8. Poproś o zapisy na konferencje i inne wydarzenia.

Akwarium nadal może się do tego przydać, ale wygląda trochę podejrzanie (i bardzo staromodnie). Odręczne arkusze rejestracji też mogą działać – chociaż stracisz niektórych subskrybentów z powodu złego pisma. Jedną z najsprytniejszych opcji jest użycie tabletu z aplikacją przeznaczoną do przechwytywania adresów e-mail i innych informacji. Działają dobrze, ale nie pozwól, aby twoje tabletki zbłądziły.

9. Rozważ wyskakujące okienko.

Wiem, wiem: nie znosisz wyskakujących okienek. Są irytujące i martwisz się, że zrazisz do nich swoich gości. Słyszę cię. Ale wyskakujące okienka działają… o mój Boże, działają. Udane wyskakujące okienko może podwoić Twoje opt-in. Poważnie.

I wcale nie muszą być takie irytujące. Oto kilka sposobów na ćwiczenie właściwej etykiety wyskakujących okienek:

• Opóźnij wyskakujące okienko, aby wyświetlało się po tym, jak ktoś był w Twojej witrynie przez co najmniej 60 sekund.
• Nie pokazuj wyskakującego okienka na każdej stronie, którą widzi odwiedzający – ustaw je tak, aby wyświetlało się nie częściej niż raz w tygodniu.
• Upewnij się, że wyskakujące okienko jest przyjazne dla urządzeń mobilnych.
• Rozważ posiadanie wielu wyskakujących okienek, z których każde zależy od rodzaju treści przeglądanych przez użytkownika. Odpowiednie oferty zawsze wydają się mniej irytujące.

10. Niech każdy w Twojej firmie dołączy wezwanie do działania, aby zapisać się do newslettera w swoim pliku podpisu e-mail.

Pliki podpisów e-maili mogą być potężnymi małymi narzędziami marketingowymi. I chociaż ta taktyka nie zapewni Ci tysięcy subskrybentów, ludzie, którzy rejestrują się za pośrednictwem tego kanału, są często bardziej zaangażowani. (Bez zaskoczenia; oni cię znają).

Jedna wskazówka: kieruj ludzi na stronę docelową zaprojektowaną specjalnie pod kątem zgody na podpisy e-mail.

Dodatkowa wskazówka dotycząca tworzenia listy.

Dodaj link rejestracyjny do swoich biuletynów e-mailowych. W ten sposób, jeśli zostaną przekazane, odbiorca może łatwo się zarejestrować. Lubię to:

Wniosek

Coraz więcej marketerów zaczyna świadomie budować swoje listy biuletynów e-mailowych – nie chcą tylko jak największej liczby subskrybentów, chcą subskrybentów wysokiej jakości . Jest to dobra rzecz z kilku powodów, ale oznacza to, że będziesz chciał bardziej uważać na to, jak budujesz swoją listę. A to z kolei może oznaczać, że Twoja lista będzie rosła wolniej.

Po prostu kontynuuj testowanie i śledź, skąd pochodzą Twoi wartościowi subskrybenci, a wszystko będzie dobrze. Lepiej mieć listę 1000 super responsywnych subskrybentów niż listę 5000 osób, które rzadko otwierają Twój newsletter.

Wrócić do Ciebie

Czy używasz którejś z tych taktyk budowania listy? Czy są jeszcze jakieś, których tu nie wymieniłem? Jeśli masz wskazówkę, byłoby wspaniale usłyszeć od ciebie w komentarzach.

Czy jesteś gotowy, aby przejść obok rosnących subskrypcji e-maili i poznać nowe techniki optymalizacji wyników e-maili? Zapoznaj się z e-bookiem Act-On, Niesamowicie skutecznym przewodnikiem po e-mailach, a damy Ci pięć wskazówek dotyczących skuteczniejszych – i bardziej dochodowych – kampanii e-mailowych, w tym sposobów zwiększania zaangażowania dzięki responsywnemu i przyjaznemu dla urządzeń mobilnych projektowi, pomysłom na skuteczne wyzwalacze wiadomości e-mail , i więcej!