Cum să obțineți abonați pentru buletinul informativ prin e-mail B2B [și cum nu]

Dacă doriți un buletin informativ B2B de succes, este de la sine înțeles că veți avea nevoie de abonați. O mulțime de abonați. Așadar, pe lângă articolele noastre despre strategia pentru buletinul informativ B2B și ideile de conținut pentru buletinul informativ B2B, am vrut să vă oferim un set de instrumente cu tactici pentru a obține mai mulți abonați.

Totuși... înainte de a mă aprofunda prea mult în modul de a obține abonați, aș dori să vorbesc puțin despre cum să nu obțin abonați. Există trei capcane comune în care oamenii se încurcă:

• Ei încearcă să cumpere abonați - cumpărând o listă de e-mail
• Ei nu etichetează noii abonați, astfel încât să își poată evalua tacticile de creare a listei mai târziu
• Ei își trimit buletinul informativ prin e-mail persoanelor care nu s-au înscris în mod expres la el

Trei greșeli în construirea listei de evitat

Fiecare dintre aceste greșeli poate aduce daune serioase planurilor dvs. de creare a listei. Iată cum (și de ce) să le evitați:

1. Nu cumpărați abonați

Acest lucru poate fi greu de spus nu. Construirea unei liste necesită timp – este atât de incredibil de tentant să cumperi o listă de 10.000 sau chiar 100.000 de abonați. Mai ales pentru că sunt atât de ieftine - puteți culege cu ușurință astfel de liste pentru bani pe abonat.

Problema este că ai pierde fiecare bănuț. Iata de ce:

• Majoritatea furnizorilor de servicii de e-mail de renume nu vă vor permite să trimiteți poștă către o listă achiziționată.
  Acest lucru se datorează ratei extrem de ridicate de reclamații de spam din listele achiziționate. Și după cum probabil știți, reclamațiile de spam ridicate afectează livrarea. O companie care se bucură de rate ridicate de livrare și de o încredere puternică față de principalii furnizori de servicii nu își va risca reputația, permițând clienților săi să trimită prin poștă către listele achiziționate. Deci, chiar dacă ați putea obține abonați pentru bani fiecare, nu le-ați putea trimite prin poștă.

• Listele achiziționate tind să aibă performanțe slabe.
  Este un mod frumos de a spune. De fapt, listele achiziționate tind să aibă performanțe atât de proaste încât, dacă ai calculat cât te-a costat să obții o acțiune dintr-o listă achiziționată, apoi comparând cât a costat să obții acea acțiune dintr-o listă construită internă, ai putea descoperi acțiunea din lista achiziționată costă de cinci ori mai mult, sau mai rău. Am văzut listele achiziționate scăzând catastrofal de două ori în cariera mea. Nu a fost frumos. Unul a fost un catalog de călătorie de 20.000 USD trimis către o listă achiziționată (nu am primit nicio călătorie rezervată și nici măcar o întrebare din acea investiție) de 30.000 de nume.

Celălalt era din buzunarul meu, când am închiriat o listă pentru a vinde o cutie cadou unei liste de 50.000 de oameni care se presupune că au cumpărat produse similare de tip cadou în ultimele șase luni. Nu am primit nicio comandă... de la toate cele 50.000 de adrese de e-mail.

Așa că, vă rog, nu vă pierdeți bugetul (și timpul prețios) la achiziționarea unei liste.

2. Nu grupați abonații din diferitele dvs. tactici de construire a listei

Este vorba despre urmărirea de unde provin abonații dvs., astfel încât să puteți evalua ulterior valoarea acelor abonați din fiecare sursă de listă diferită.

De exemplu – acel concurs pe Facebook pe care l-ai organizat pentru a-ți construi lista de e-mail? Când adăugați acele persoane în baza de date, includeți o etichetă care identifică sursa (dacă furnizorul dvs. de servicii de e-mail are această funcționalitate) sau tratați-le ca pe o listă separată. În acest fel, puteți măsura cât de implicați sunt și cât de multă afacere ați obținut din acea sursă de listă.

Acestea pot fi informații extrem de valoroase mai târziu. Este deosebit de valoros atunci când sunteți abia la început. Probabil că veți dori să încercați cel puțin 3-5 tehnici diferite de creare a listelor simultan, iar posibilitatea de a urmări modul în care aceste surse diferite de abonați funcționează de-a lungul timpului poate dezvălui informații valoroase.

Adesea, obținerea unui abonat printr-un singur canal – de exemplu, publicitatea AdWords – costă mai mult decât obținerea unui abonat prin, de exemplu, publicitatea Twitter. Dar dacă acei abonați AdWords ajung să se transforme în clienți potențiali mult mai buni, atunci poate că merită să plătiți pentru aceștia.

Doriți un alt motiv pentru a vă păstra sursele de abonați separate? Vă oferă opțiunea de a le trimite un e-mail personalizat de bun venit. De asemenea, vă oferă opțiunea de a personaliza conținutul pe care le trimiteți.

3. Aveți grijă când trimiteți buletinul informativ prin e-mail persoanelor care nu s-au înscris în mod special pentru acesta.

Acesta este puțin controversat... „controversat” pentru marketing prin e-mail, cel puțin. Dar există oameni care nu cred că este în regulă să adauge pe cineva la o listă de buletine informative prin e-mail doar pentru că au descărcat un material de conținut sau s-au înscris pentru ceva care nu are legătură cu buletinul informativ.

Susținătorii acestui punct de vedere spun „Hei, nu m-am înscris pentru buletinul tău informativ. Ți-am dat informațiile mele pentru că a trebuit să o fac pentru a obține acea carte albă.” Cu siguranță au un rost, dar aruncă o cheie în multe programe B2B de promovare a lead-urilor. Rețineți, de asemenea, că B2Cers au aproape aceeași problemă, atunci când persoanele care au plasat o comandă sunt plasate automat pe o listă de newsletter.

Din fericire, soluția la acest lucru este simplă. Adăugați o casetă de selectare la sfârșitul formularului, cu o copie care spune ceva de genul „Vă rugăm să trimiteți și mie buletinele informative”. Lăsați caseta nebifată și trimiteți buletinele informative numai persoanelor care se înscrie în mod activ (adică, bifează caseta). (Acest proces de înscriere – spre deosebire de renunțare – este o cerință legală în Canada și Europa, de altfel.)

După cum sunt sigur că ați ghicit, adăugarea acestei casete de selectare va reduce semnificativ numărul de abonați pe care îi veți primi. Dar veți ajunge cu o listă de calitate superioară, deoarece destinatarii se vor aștepta la buletinul dvs. de știri și îți vei fi făcut partea pentru a îndepărta și mai mult marketingul prin e-mail de spam.

Iată o alternativă la această casetă de selectare: atunci când oamenii vă oferă adresa lor de e-mail pentru înscrieri la webinar sau orice altceva, trimiteți-le un mesaj de e-mail cu buletinul informativ. Sau includeți o prezentare pentru a vă înscrie la buletinul informativ în e-mailul de confirmare pentru acțiunea inițială.

Acum, că am scos din drum toate „nu trebuie”, iată câteva dintre cele mai eficiente modalități de a obține abonați pentru buletinul informativ prin e-mail.

Zece moduri dovedite de a obține abonați pentru buletinul informativ B2B prin e-mail

1. Aveți o descriere a buletinului dvs. informativ care să sune ca și cum ar merita citit.

O descriere grozavă vă va îmbunătăți toate celelalte tactici de creare a listelor. Înțelegeți bine, iar tarifele dvs. de înscriere s-ar putea dubla.

Iată concluzia de ce este atât de important: nu mai este 1999. Ne înecăm cu toții în e-mail. Nu vrem mai mult. Dacă ai de gând să convingi oamenii să se înscrie pentru buletinul tău informativ, trebuie să-l faci să merite atenția lor. A spune ceva de genul „Rămâneți la curent cu știrile companiei” probabil nu este suficient.

2. Faceți-vă buletinul informativ să merite citit.

Adică fără supărare. Dar tot conținutul trebuie să treacă de „dacă nu ai lucra în compania ta, ai citi asta?” Test. Chiar dacă se întâmplă să fii într-o „industrie plictisitoare”, fă tot posibilul pentru a extinde domeniul de aplicare al conținutului tău suficient pentru ca acesta să fie interesant – cel puțin pentru oamenii din nișa ta. Nu trebuie să aduci magnetismul Cirque du Soleil în conținut, dar fă tot ce poți.

Amintiți-vă: veți petrece mult timp creând și promovând buletinul informativ. Veți petrece și mai mult timp pentru a obține abonați. Nu te-ai simți mai bine cu tot timpul investit dacă produsul pe care l-ai creat și promovat ar fi cu adevărat bun?

Vrei să știi un truc secret pentru ca buletinul tău informativ pe e-mail B2B să merite citit? Includeți conținut care nu este disponibil în altă parte. Institutul de marketing de conținut face o treabă bună în acest sens în buletinele lor informative. Acestea includ un scurt eseu o dată pe săptămână - numai aproximativ 500-600 de cuvinte. De obicei, este doar o reafirmare a ceea ce au vorbit în podcastul lor (mod de a reutiliza conținutul!), dar uneori este o piesă de sine stătătoare. Oricum, de fiecare dată, merită citit.

3. Folosiți pagini de destinație.

Potrivit agenților de marketing care au contribuit la cel mai recent sondaj de strategie pentru liste de e-mailuri de la Ascend2, paginile de destinație sunt cea mai eficientă tactică de creare a listelor. Sunt, de asemenea, una dintre cele mai ușor de executat.

De ce funcționează atât de bine paginile de destinație? Ei concentrează atenția. Dacă trimiteți pe cineva pe pagina de pornire a site-ului dvs., acesta va avea peste o duzină de opțiuni pentru ce să facă. Nu este așa dacă le trimiteți către o pagină de destinație. Acolo, ei au un singur lucru de făcut: să se înscrie.

Este o idee bună să creați o pagină de destinație separată pentru fiecare sursă de trafic distinctă pe care o aveți. Deci, de exemplu:

• O pagină de destinație pentru persoanele care vin de pe pagina ta de Facebook
• O pagină de destinație pentru persoanele care provin dintr-un anumit anunț pe care îl difuzați pe un site terță parte
• O pagină de destinație pentru oricine primește un e-mail redirecționat și decide să se înscrie
• O pagină de destinație pentru o postare pe blog pentru invitați

Înțelegi ideea. Deși toate aceste pagini de destinație pot fi o provocare de gestionat, vor avea ca rezultat mai mulți abonați la e-mail. O pagină personalizată reamintește vizitatorului de ce a venit acolo și este mai personală.

4. Adăugați un formular de înscriere la subsolul fiecărei pagini de pe site-ul dvs. web.

Nu-i determina pe oameni să caute unde să se înscrie pentru buletinul informativ. Adăugați un formular de înscriere la fiecare pagină de pe site-ul dvs. Acest lucru este mai ales ușor dacă adăugați formularul în zona de subsol. Spațiul din zona antet este un imobiliar extrem de competitiv. Subsolurile sunt de obicei mult mai ușor de adăugat un alt element și vor obține în continuare vizibilitate decentă. În propriile mele teste, am descoperit că adăugarea unui subsol a crescut înscrierile prin e-mail cu aproximativ 20%.

5. Adăugați un formular de înscriere în coloana de navigare de pe blogul dvs.

La fel cum am făcut pe această pagină (un pic în sus și în stânga). Aceasta nu este o tactică complicată. Se bazează pe ideea că ar trebui să existe întotdeauna un formular de înscriere undeva în apropiere, oriunde se află vizitatorul site-ului dvs.

6. Adăugați formulare de înscriere la finalul fiecărei postări de blog – cu excepția cazului în care aveți o ofertă de generație de lead-uri acolo, care este mai bună.

Zona chiar sub încheierea unei postări de blog este un bun imobiliar valoros. Oamenii care îl văd de obicei tocmai au terminat de citit – au dovedit că le pasă de ceea ce spui. Probabil că le este foame de mai mult, deschiși la o sugestie pentru altceva de făcut.

Nu-i dezamăgi. Fie oferiți o ofertă legată de generare de clienți potențiali pentru „conținut închis” sau cereți-le să se înscrie pentru lista dvs. de e-mail.

7. Anunțați-vă în prealabil buletinele informative pe rețelele sociale – cu un link pentru a vă înscrie.

Este grozav să ai o mare urmărire pe rețelele sociale. Conversia acelor urmăritori în abonați de e-mail este și mai bine.

Puteți face acest lucru prin promovarea conținutului închis, desigur, dar una dintre cele mai simple moduri este să vă anunțați buletinul informativ cu o zi sau cam așa ceva înainte de a-l publica. Acest lucru funcționează mai ales când există conținut în buletinul informativ care nu este disponibil în altă parte.

8. Solicitați înscrieri la conferințe și alte evenimente.

Fishbowls pot funcționa în continuare pentru acest lucru, dar arată un pic cam dus (și foarte vechi de școală). Și foile de înscriere scrise de mână pot funcționa, deși veți pierde unii abonați din cauza scrierii de mână proaste. Una dintre cele mai bune opțiuni este utilizarea unei tablete cu o aplicație concepută pentru a capta adrese de e-mail și alte informații. Funcționează bine, dar nu lăsați tabletele să rătăcească.

9. Luați în considerare un pop-up.

Știu, știu: urăști ferestrele pop-up. Sunt enervante și ești îngrijorat că îți vei înstrăina vizitatorii cu ele. Te aud. Dar ferestrele pop-up funcționează... Doamne, funcționează. O fereastră pop-up de succes vă poate dubla înscrierile. Serios.

Și nu trebuie să fie așa de enervant. Iată câteva modalități de a practica eticheta corectă a ferestrelor pop-up:

• Întârzieți fereastra pop-up, astfel încât să apară după ce cineva a fost pe site-ul dvs. timp de cel puțin 60 de secunde.
• Nu afișa fereastra pop-up pe fiecare pagină pe care o vede vizitatorul – setează-l să se afișeze nu mai mult de o dată pe săptămână.
• Asigurați-vă că fereastra pop-up este compatibilă cu dispozitivele mobile.
• Luați în considerare mai multe ferestre pop-up, fiecare în funcție de tipul de conținut pe care îl vede vizitatorul. Ofertele relevante sunt întotdeauna mai puțin enervante.

10. Rugați toți cei din compania dvs. să includă un îndemn pentru a se înscrie la buletin informativ în fișierul de semnătură prin e-mail.

Fișierele de semnătură prin e-mail pot fi mici dispozitive de marketing puternice. Și deși această tactică nu vă va aduce mii de abonați, oamenii care se înscriu prin acest canal sunt adesea mai implicați. (Fără surpriză; ei te cunosc).

Un sfat: trimiteți oamenii către o pagină de destinație special concepută pentru înscrierea semnăturii prin e-mail.

Sfat pentru construirea listei bonus.

Adăugați și un link de înscriere la buletinele de știri prin e-mail. În acest fel, dacă sunt redirecționați, destinatarul se poate înscrie cu ușurință. Ca aceasta:

Concluzie

Din ce în ce mai mulți marketeri devin pricepuți în ceea ce privește construirea listelor lor de buletine informative prin e-mail – nu doresc doar cât mai mulți abonați, ci și abonați de calitate . Acesta este un lucru bun din mai multe motive, dar înseamnă că veți dori să fiți mai atent la modul în care vă construiți lista. Și asta, la rândul său, poate însemna că lista ta crește mai lent.

Continuați să testați și să urmăriți de unde provin abonații dvs. de calitate și vă veți descurca bine. Mai bine să ai o listă de 1.000 de abonați super-responsivi decât o listă de 5.000 de persoane care rar îți deschid buletinul informativ.

Inapoi la tine

Folosiți vreuna dintre aceste tactici de construire a listelor? Mai sunt și altele pe care nu le-am menționat aici? Dacă ai un sfat, ar fi grozav să aud de la tine în comentarii.

Sunteți gata să treceți peste creșterea abonamentelor de e-mail și să învățați noi tehnici pentru a vă optimiza rezultatele e-mailului? Consultați cartea electronică Act-On, The Amazingly Effective Email Guide, și vă vom oferi cinci sfaturi pentru campanii de e-mail mai reușite – și mai profitabile –, inclusiv cum să creșteți implicarea cu un design receptiv și prietenos cu dispozitivele mobile, idei pentru mesaje de e-mail de declanșare eficiente. , și altele!