Comment obtenir des abonnés pour votre newsletter par e-mail B2B [et comment ne pas le faire]

Si vous voulez une newsletter B2B réussie, il va sans dire que vous aurez besoin d'abonnés. Beaucoup d'abonnés. Ainsi, en plus de nos articles sur la stratégie de newsletter B2B et les idées de contenu de newsletter B2B, nous voulions vous donner une boîte à outils de tactiques pour obtenir plus d'abonnés.

Cependant… avant de plonger trop profondément dans la façon d'obtenir des abonnés, j'aimerais parler un peu de la façon de ne pas obtenir d'abonnés. Il y a trois pièges courants dans lesquels les gens s'emmêlent :

• Ils tentent d'acheter des abonnés - en achetant une liste de diffusion
• Ils ne taguent pas les nouveaux abonnés afin qu'ils puissent évaluer leurs tactiques de création de liste plus tard
• Ils envoient leur newsletter par e-mail à des personnes qui ne s'y sont pas expressément inscrites

Trois erreurs de construction de liste à éviter

Chacune de ces erreurs peut sérieusement endommager vos plans de construction de liste. Voici comment (et pourquoi) les éviter :

1. N'achetez pas d'abonnés

Cela peut être difficile de dire non. Construire une liste prend du temps - il est tellement tentant d'aller acheter une liste de 10 000 ou même 100 000 abonnés. Surtout parce qu'ils sont si bon marché – vous pouvez facilement récupérer ce genre de listes pour quelques centimes par abonné.

Le problème, c'est que vous perdriez chaque centime. Voici pourquoi:

• La plupart des fournisseurs de services de messagerie réputés ne vous permettront pas d'envoyer un courrier à une liste achetée.
  Cela est dû au taux extrêmement élevé de plaintes pour spam provenant de listes achetées. Et comme vous le savez probablement, le nombre élevé de plaintes pour spam nuit à la délivrabilité. Une entreprise qui bénéficie de taux de délivrabilité élevés et d'une confiance solide avec les principaux fournisseurs de services ne risquera pas sa réputation en permettant à ses clients d'envoyer des e-mails à des listes achetées. Ainsi, même si vous pouviez obtenir des abonnés pour quelques centimes chacun, vous ne pourriez pas leur envoyer de courrier.

• Les listes achetées ont tendance à mal fonctionner.
  C'est une belle façon de le dire. En fait, les listes achetées ont tendance à si mal fonctionner que si vous calculez combien il vous en coûte pour obtenir une action à partir d'une liste achetée, puis comparez combien il en coûte pour obtenir cette action à partir d'une liste construite en interne, vous pourriez découvrir l'action à partir de la liste achetée coûte cinq fois plus, ou pire. J'ai vu des listes achetées catastrophiquement échouer deux fois dans ma carrière. Ce n'était pas joli. L'un était un catalogue de voyages de 20 000 $ envoyé à une liste achetée (nous n'avons pas eu un seul voyage réservé, et même pas une demande de cet investissement) de 30 000 noms.

L'autre était de ma propre poche, lorsque j'ai loué une liste pour vendre un coffret cadeau à une liste de 50 000 personnes qui auraient acheté des produits similaires de type cadeau au cours des six derniers mois. Je n'ai reçu aucune commande… des 50 000 adresses e-mail.

Alors s'il vous plaît, ne faites pas exploser votre budget (et votre temps précieux) en achetant une liste.

2. Ne regroupez pas les abonnés de vos différentes tactiques de création de liste

Il s'agit de suivre la provenance de vos abonnés, afin que vous puissiez évaluer ultérieurement la valeur de ces abonnés à partir de chaque source de liste différente.

Par exemple, ce concours Facebook que vous avez organisé pour créer votre liste de diffusion ? Lorsque vous ajoutez ces personnes à votre base de données, incluez une balise qui identifie la source (si votre fournisseur de services de messagerie dispose de cette fonctionnalité) ou traitez-les comme une liste distincte. De cette façon, vous pouvez mesurer leur niveau d'engagement et le volume d'affaires que vous avez obtenu de cette source de liste.

Cela peut être une information extrêmement précieuse plus tard. C'est particulièrement utile lorsque vous débutez. Vous voudrez probablement essayer au moins 3 à 5 techniques de création de liste différentes en même temps, et être en mesure de suivre les performances de ces différentes sources d'abonnés au fil du temps peut révéler des informations précieuses.

Souvent, obtenir un abonné via un canal - par exemple la publicité AdWords - coûte plus cher que d'obtenir un abonné via, par exemple, la publicité sur Twitter. Mais si ces abonnés AdWords finissent par se convertir en prospects considérablement meilleurs, alors ils valent peut-être la peine d'être payés.

Vous voulez une autre raison de séparer vos sources d'abonnés ? Il vous donne la possibilité de leur envoyer un e-mail de bienvenue personnalisé. Il vous donne également la possibilité de personnaliser le contenu que vous leur envoyez.

3. Soyez prudent lorsque vous envoyez votre newsletter par e-mail à des personnes qui ne s'y sont pas spécifiquement inscrites.

Celui-ci est un peu controversé… "controversé" pour le marketing par e-mail, au moins. Mais il y a des gens qui ne pensent pas qu'il soit acceptable d'ajouter quelqu'un à une liste de newsletter par e-mail simplement parce qu'ils ont téléchargé un contenu ou se sont inscrits à quelque chose sans rapport avec la newsletter.

Les tenants de ce point de vue disent : « Hé, je ne me suis pas abonné à votre newsletter. Je vous ai donné mes informations parce que je devais le faire pour obtenir ce livre blanc. Ils ont certainement raison, mais cela jette une clé dans de nombreux programmes de développement de prospects B2B. Notez également que les B2Cers ont presque exactement le même problème, lorsque les personnes qui ont passé une commande sont automatiquement inscrites sur une liste de newsletter.

Heureusement, la solution à cela est simple. Ajoutez une case à cocher vers la fin du formulaire, avec une copie qui dit quelque chose comme "Veuillez également m'envoyer vos newsletters". Laissez la case décochée et envoyez les newsletters uniquement aux personnes qui s'inscrivent activement (c'est-à-dire qui cochent la case). (Ce processus d'adhésion - par opposition à l'opt-out - est une exigence légale au Canada et en Europe, soit dit en passant.)

Comme vous l'avez sûrement deviné, l'ajout de cette case à cocher réduira considérablement le nombre d'abonnés que vous obtiendrez. Mais vous vous retrouverez avec une liste de meilleure qualité, car les destinataires attendront votre newsletter, et vous aurez fait votre part pour éloigner davantage le marketing par e-mail du spam.

Voici une alternative à cette case à cocher : lorsque les gens vous donnent leur adresse e-mail pour s'inscrire à un webinaire ou toute autre chose, envoyez-leur un e-mail présentant votre newsletter. Ou incluez un argumentaire pour vous inscrire à votre newsletter dans l'e-mail de confirmation de l'action initiale.

Maintenant que nous avons éliminé toutes les "interdictions", voici quelques-uns des moyens les plus efficaces d'obtenir des abonnés à votre newsletter par e-mail.

Dix façons éprouvées d'obtenir des abonnés à votre newsletter par e-mail B2B

1. Ayez une description de votre newsletter qui donne l'impression qu'elle vaut la peine d'être lue.

Une bonne description améliorera toutes vos autres tactiques de création de liste. Faites-le bien, et vos taux d'opt-in pourraient doubler.

Voici l'essentiel sur pourquoi c'est si important : Ce n'est plus 1999. Nous sommes tous submergés par les e-mails. Nous n'en voulons pas plus. Si vous voulez que les gens s'inscrivent à votre newsletter, vous devez faire en sorte qu'elle mérite leur attention. Dire quelque chose comme "Restez au courant des actualités de l'entreprise" n'est probablement pas suffisant.

2. Faites en sorte que votre newsletter mérite d'être lue.

Je veux dire sans offense. Mais tout le contenu doit encore passer le « si vous ne travailliez pas dans votre entreprise, liriez-vous ceci ? » test. Même s'il vous arrive d'être dans une «industrie ennuyeuse», faites de votre mieux pour élargir suffisamment la portée de votre contenu pour qu'il soit intéressant, du moins pour les personnes de votre créneau. Vous n'êtes pas obligé d'apporter le magnétisme du Cirque du Soleil à votre contenu, mais faites de votre mieux.

N'oubliez pas : vous allez passer beaucoup de temps à créer et à promouvoir votre newsletter. Vous passerez encore plus de temps à obtenir des abonnés. Ne vous sentiriez-vous pas mieux avec tout ce temps investi si le produit que vous créez et promouviez était réellement bon ?

Vous voulez connaître une astuce secrète pour rendre votre newsletter par e-mail B2B digne d'être lue ? Incluez-y du contenu qui n'est disponible nulle part ailleurs. Le Content Marketing Institute fait du bon travail dans ses newsletters. Ils incluent un court essai une fois par semaine - seulement environ 500 à 600 mots. Il ne s'agit généralement que d'une reformulation de ce dont ils ont parlé dans leur podcast (moyen de réutiliser le contenu !), mais parfois, il s'agit d'une pièce autonome. Quoi qu'il en soit, à chaque fois, cela vaut la peine d'être lu.

3. Utilisez les pages de destination.

Selon les spécialistes du marketing qui ont contribué à la dernière enquête sur la stratégie de liste de diffusion d'Ascend2, les pages de destination sont la tactique de création de liste la plus efficace. Ils sont également l'un des plus faciles à exécuter.

Pourquoi les pages de destination fonctionnent-elles si bien ? Ils focalisent l'attention. Si vous envoyez quelqu'un vers la page d'accueil de votre site, il aura plus d'une douzaine d'options sur ce qu'il doit faire. Ce n'est pas le cas si vous les envoyez vers une page de destination. Là, ils n'ont qu'une chose à faire : s'inscrire.

C'est une bonne idée de créer une page de destination distincte pour chaque source de trafic distincte dont vous disposez. Ainsi, par exemple :

• Une landing page pour les personnes venant de votre page Facebook
• Une page de destination pour les personnes provenant d'une annonce spécifique que vous diffusez sur un site tiers
• Une page de destination pour toute personne qui reçoit un e-mail transféré et décide de s'inscrire
• Une page de destination pour un article de blog invité

Vous avez eu l'idée. Bien que toutes ces pages de destination puissent être difficiles à gérer, elles entraîneront davantage d'abonnés au courrier électronique. Une page sur mesure rappelle au visiteur pourquoi il est venu ici, et c'est plus personnel.

4. Ajoutez un formulaire d'inscription au pied de page de chaque page de votre site Web.

Ne forcez pas les gens à chercher où s'inscrire à votre newsletter. Ajoutez un formulaire d'inscription à chaque page de votre site. C'est particulièrement facile si vous ajoutez le formulaire à la zone de pied de page. L'espace dans la zone d'en-tête est un bien immobilier hautement compétitif. Les pieds de page sont généralement beaucoup plus faciles à ajouter à un autre élément, et ils auront toujours une visibilité décente. Lors de mes propres tests, j'ai constaté que l'ajout d'un pied de page augmentait d'environ 20 % le nombre d'inscriptions aux e-mails.

5. Ajoutez un formulaire d'inscription à la colonne de navigation de votre blog.

Tout comme nous l'avons fait sur cette page (un peu en haut et à gauche). Ce n'est pas une tactique compliquée. Il est basé sur l'idée qu'il devrait toujours y avoir un formulaire d'inscription quelque part à proximité, où que se trouve le visiteur de votre site.

6. Ajoutez des formulaires d'inscription à la fin de chaque article de blog – à moins que vous n'ayez une offre de génération de leads, c'est mieux.

La zone située juste en dessous de la fin d'un article de blog est un bien immobilier précieux. Les gens qui le voient viennent généralement de finir de lire – ils ont prouvé qu'ils se soucient de ce que vous dites. Ils sont probablement avides de plus, ouverts à une suggestion d'autre chose à faire.

Ne les laissez pas tomber. Offrez une offre de génération de leads liée au «contenu fermé» ou demandez-leur de s'inscrire à votre liste de diffusion.

7. Pré-annoncez vos newsletters sur les réseaux sociaux – avec un lien pour vous inscrire.

Avoir un large public sur les réseaux sociaux, c'est génial. Convertir ces abonnés en abonnés par e-mail est encore mieux.

Vous pouvez le faire en faisant la promotion de contenu fermé, bien sûr, mais l'un des moyens les plus simples consiste simplement à annoncer votre newsletter environ un jour avant de la publier. Cela fonctionne particulièrement bien lorsque le contenu de votre newsletter n'est disponible nulle part ailleurs.

8. Demandez des inscriptions à des conférences et autres événements.

Les aquariums peuvent toujours fonctionner pour cela, mais ils ont l'air un peu douteux (et beaucoup à l'ancienne). Les feuilles d'inscription manuscrites peuvent également fonctionner, même si vous perdrez des abonnés en raison d'une mauvaise écriture. L'une des options les plus astucieuses consiste à utiliser une tablette avec une application conçue pour capturer les adresses e-mail et d'autres informations. Ils fonctionnent bien, mais ne laissez pas vos tablettes s'égarer.

9. Envisagez une fenêtre contextuelle.

Je sais, je sais : vous détestez les pop-ups. Ils sont ennuyeux et vous craignez d'aliéner vos visiteurs avec eux. Je t'entends. Mais les pop-ups fonctionnent… oh mon Dieu, ils fonctionnent. Une pop-up réussie peut doubler vos opt-ins. Sérieusement.

Et ils n'ont pas à être si ennuyeux. Voici quelques façons de pratiquer la bonne étiquette pop-up :

• Retardez la fenêtre contextuelle afin qu'elle s'affiche après qu'une personne a été sur votre site pendant au moins 60 secondes.
• N'affichez pas la fenêtre contextuelle sur chaque page que le visiteur voit - configurez-la pour qu'elle ne s'affiche pas plus d'une fois par semaine.
• Assurez-vous que la fenêtre contextuelle est adaptée aux mobiles.
• Envisagez d'avoir plusieurs pop-ups, chacun basé sur le type de contenu que le visiteur visualise. Les offres pertinentes sont toujours moins ennuyeuses.

10. Demandez à tous les membres de votre entreprise d'inclure un appel à l'action pour s'inscrire à la newsletter dans leur fichier de signature électronique.

Les fichiers de signature d'e-mail peuvent être de puissants petits outils de marketing. Et bien que cette tactique ne vous rapporte pas des milliers d'abonnés, les personnes qui s'inscrivent via cette chaîne sont souvent plus engagées. (Pas de surprise, ils vous connaissent).

Un conseil : redirigez les utilisateurs vers une page de destination spécialement conçue pour les signatures d'e-mail.

Astuce de construction de liste bonus.

Ajoutez également un lien d'inscription à vos newsletters par e-mail. De cette façon, s'ils sont transférés, le destinataire peut s'inscrire facilement. Comme ça:

Conclusion

De plus en plus de spécialistes du marketing s'efforcent de créer leurs listes de newsletters par e-mail - ils ne veulent pas seulement autant d'abonnés que possible, ils veulent des abonnés de qualité . C'est une bonne chose pour plusieurs raisons, mais cela signifie que vous voudrez faire plus attention à la façon dont vous construisez votre liste. Et cela, à son tour, peut signifier que votre liste s'allonge plus lentement.

Continuez simplement à tester et à suivre la provenance de vos abonnés de qualité, et tout ira bien. Mieux vaut avoir une liste de 1 000 abonnés super réactifs qu'une liste de 5 000 personnes qui ouvrent rarement votre newsletter.

Retour à toi

Utilisez-vous l'une de ces tactiques de construction de liste ? Y en a-t-il d'autres que je n'ai pas mentionnés ici? Si vous avez un conseil, ce serait formidable de vous entendre dans les commentaires.

Prêt à dépasser le nombre croissant d'abonnements aux e-mails et à apprendre de nouvelles techniques pour optimiser les résultats de vos e-mails ? Consultez le livre électronique d'Act-On, The Amazingly Effective Email Guide, et nous vous donnerons cinq conseils pour des campagnes par e-mail plus réussies et plus rentables, y compris comment augmenter l'engagement avec une conception réactive et adaptée aux mobiles, des idées pour des e-mails déclencheurs efficaces , et plus!