Comment positionner en ligne les informations sur les prix des fabricants

Prix. C'est l'une des principales questions, sinon la principale, que les prospects se posent lorsqu'ils se connectent pour en savoir plus sur les solutions potentielles à leurs problèmes. Et, fait remarquable, c'est un sujet que la plupart des fabricants hésitent à aborder, en particulier dans le contexte de leur site Web.

Pourquoi donc? Il est logique que les prospects veuillent savoir combien coûtent vos produits ; c'est généralement un gros investissement, et il est essentiel de savoir si votre produit/service entre ou non dans le budget des prospects. Alors, pourquoi les fabricants sont-ils si réticents à dire aux prospects ce qu'ils doivent s'attendre à payer ?

Eh bien, il existe de nombreuses raisons inventées : vous ne voulez pas que vos concurrents voient votre prix ; vous ne voulez pas vous engager sur un prix spécifique ; vous ne voulez pas refuser des prospects à cause d'un prix élevé. Mais, dans cet article, j'aimerais affirmer que vous attirerez beaucoup plus de prospects (et les transformerez en prospects) si vous abordez le sujet du prix de front.

Un certain nombre de facteurs doivent être pris en compte avant de pouvoir proposer un prix ferme à un prospect : les coûts des matériaux, l'effort de conception final requis, la manière dont l'expédition et l'installation seront gérées, le débit requis, les exigences de capacité et d'alimentation de l'équipement... la liste s'allonge encore et encore.

Croyez-le ou non, cependant, il existe des moyens de parler du sujet du prix et de répondre à de nombreuses questions liées au prix que les prospects se posent, avant de savoir une seule chose sur la façon dont votre équipement sera utilisé. C'est parce que les prospects ne demandent pas nécessairement "Combien ?" Ils vous demandent de discuter de choses comme le retour sur investissement, le coût total d'utilisation, la façon dont les prix sont déterminés, les options de paiement, la durée de vie prévue de votre équipement, les améliorations de productivité et comment ils compensent les coûts... beaucoup de questions.

Comment expliquer la tarification d'une ligne d'équipement fixe

Si vous avez des gammes d'équipements fixes, parler de prix peut être simple, si vous n'avez pas peur que vos concurrents voient votre prix (bien que vous puissiez supposer qu'ils le savent déjà). Le prix ne changera pas de sitôt, et si vous vous en tenez généralement à ce coût (pas de remises ni d'offres spéciales), vous êtes assez sûr d'indiquer simplement le prix sur votre site Web.

Une façon encore meilleure de présenter les coûts est de permettre aux prospects de comparer les prix de plusieurs pièces de votre équipement en même temps, ainsi que les caractéristiques et les avantages de chacun.

Apple le fait sur son site Web. Un tableau simple vous permet de voir la taille, le stockage, la puissance et d'autres fonctionnalités en un coup d'œil, ce qui facilite la sélection de l'ordinateur portable ou de bureau qui correspond à vos besoins.

Un autre exemple est Miller Electric Inc. et la partie eCommerce de leur site où un prospect peut acheter des soudeurs. Miller utilise des filtres de fonctionnalités pour guider les utilisateurs vers le soudeur adapté à leur application. En sélectionnant l'industrie dans laquelle vous vous trouvez, les exigences de portabilité, les exigences en matière d'alimentation et quelques autres variables, vous trouverez le bon équipement. Une fois que vous avez trouvé le soudeur dont vous avez besoin, le site de Miller propose une comparaison entre les différentes options de package pour ce soudeur spécifique. Intelligemment, ils incluent également des liens vers des accessoires, des consommables et des produits connexes.

Miller va ensuite au-delà en proposant un configurateur pour des systèmes de soudage plus avancés. Tous les fabricants d'équipements ne peuvent pas fournir un dispositif de configuration, mais lorsque vous le faites, il peut s'agir de l'outil de vente et de marketing le plus puissant de votre arsenal.

En présentant plusieurs pièces d'équipement, leurs prix et les caractéristiques et avantages de chacune, vous répondez à plusieurs questions et aidez les prospects à comprendre la valeur relative et l'utilité de chaque pièce d'équipement. Cela leur montre également que vous comprenez que leurs besoins sont spécifiques et que vous avez développé plusieurs solutions intelligentes à une variété de problèmes.

Utiliser des fourchettes de prix pour fournir des informations sans faire de promesses excessives

Si votre produit est conçu, conçu et construit pour chaque client (en d'autres termes, personnalisé), vous ne pouvez pas vraiment dire à un prospect ce que coûtera sa pièce, mais vous pouvez lui donner une fourchette de prix. De cette façon, vous donnez à vos clients une idée du prix qu'ils peuvent s'attendre à payer pour votre équipement tout en leur faisant savoir que le prix n'est pas fixe.

Un bon exemple d'équipement industriel dont le prix se situe dans des fourchettes se trouve sur Alibaba.com.

Alibaba est un site de commerce géant qui vend tout sous le soleil ; vous pouvez acheter n'importe quoi, des invitations de mariage bon marché aux équipements d'emballage industriels.

Si vous visitez la page des équipements d'emballage d'Alibaba, vous avez droit à des machines allant des tunnels de rétraction à une machine commerciale de scellage de tasses à thé au lait à bulles. Comment est-ce pour une verticale spécifique ?

La plupart des articles en vente ont une fourchette de prix, bien que d'autres exigent que vous vous inscriviez à un compte avant de pouvoir voir le prix ou demander un devis.

Il y a énormément de choses qu'un fournisseur d'équipements industriels peut apprendre d'Alibaba. Au lieu de donner un prix précis, donnez à vos machines une fourchette de prix. De cette façon, vous définissez les attentes en matière de prix, mais vous avez la possibilité d'ajuster le prix en fonction des exigences spécifiques de votre client.

Comment établir le prix d'un équipement industriel conçu sur mesure

Que faites-vous lorsque vous n'avez pas de gamme de produits standard, ou même une gamme qui peut s'adapter à une gamme de prix ? Que faites-vous si chaque machine que vous vendez est un prototype ? Ou une merveille moderne unique en son genre qui produira un million de widgets par minute, mais uniquement dans une usine avec une seule configuration ?

Une meilleure façon d'expliquer votre tarification dans cette situation est probablement d'expliquer votre processus de tarification ou de devis.

Si vous ne pouvez pas dire à vos clients à quoi s'attendre pour leur prix, vous pouvez leur dire à quoi s'attendre pendant que vous travaillez avec eux pour parvenir à un devis convenu. Cela démontrera que votre processus est minutieux et que vos devis sont bien pensés.

Dans votre explication, vous devez détailler la façon dont vous travaillez avec le client pour déterminer les spécificités de l'équipement. Allez-vous sur leur site pour faire les mesures vous-même, ou préférez-vous que votre client fasse les mesures et vous les envoie avec tous les dessins CAO qu'il a ? Avez-vous des fournisseurs spécifiques avec lesquels vous travaillez pour des équipements tiers, ou préférez-vous que vos clients spécifient ces fournisseurs ? Vos devis incluent-ils les coûts d'installation ou attendez-vous de vos clients qu'ils effectuent eux-mêmes l'installation ? Ce sont toutes des questions liées aux prix que les prospects se posent, et vos réponses les aideront à aller plus loin dans leurs parcours d'achat (et à les y amener plus rapidement et avec plus de connaissances).

Les gros clients ont généralement leur propre processus de demande de devis [RFQ], mais le fait de préciser votre processus préféré les aidera à comprendre et à apprécier votre façon de travailler. Si vos processus de devis s'alignent, il est probable que vous puissiez également avoir un prix qui conviendra à leur budget.

Mettez l'accent sur le retour sur investissement, peu importe comment vous le décrivez

Les responsables des achats peuvent être obsédés par les prix, en particulier lorsqu'ils travaillent avec un budget fixe. Au lieu de vous concentrer sur le prix, concentrez-vous sur les éléments qui déterminent votre prix.

Même le responsable des achats le plus rigide comprend la valeur ; le prix est un facteur dans leur décision (et un facteur important), mais ce qu'ils recherchent vraiment, c'est un faible TCO, une productivité améliorée, des temps d'arrêt réduits, des exigences de maintenance minimales, un débit et une durée de vie améliorés... alors parlez-en. Après avoir pris connaissance de vos produits et de tout ce qui se passe dans la façon dont vous déterminez le prix, ils vous verront comme hautement crédible - et vos produits comme très précieux pour atteindre leurs objectifs.

Conclusion:

Soyez intentionnel dans la description des prix, peu importe ce que vous choisissez de faire.

L'un des avantages de parler en ligne de la tarification de votre équipement industriel est que vous pouvez déterminer la direction de la conversation avant même de parler à vos clients. En entamant la conversation en ligne tôt, vous pouvez aller au-delà du « prix » et arriver à ce que vos clients veulent vraiment : un investissement dans un équipement qui les aidera à répondre à leurs besoins de production actuels et futurs.