So positionieren Sie Preisinformationen des Herstellers online

Preis. Dies ist eine der – wenn nicht sogar die – häufigste Frage, die potenzielle Kunden stellen, wenn sie online gehen, um mehr über mögliche Lösungen für ihre Probleme zu erfahren. Und bemerkenswerterweise ist es ein Thema, mit dem die meisten Hersteller nur sehr zögerlich umgehen – insbesondere im Zusammenhang mit ihrer Website.

Warum ist das so? Es macht nur Sinn, dass Interessenten wissen wollen, was Ihre Produkte kosten; Es ist normalerweise eine große Investition, und es ist entscheidend zu wissen, ob Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung innerhalb oder außerhalb des Budgets potenzieller Kunden liegt. Warum sind Hersteller also so zurückhaltend, potenziellen Kunden mitzuteilen, was sie zu erwarten haben?

Nun, es gibt viele erfundene Gründe: Sie wollen nicht, dass Konkurrenten sehen, was Ihr Preisschild ist; Sie möchten sich nicht auf einen bestimmten Preis festlegen; Sie möchten Interessenten nicht wegen eines hohen Preises abweisen. Aber in diesem Artikel möchte ich argumentieren, dass Sie viel mehr Interessenten anziehen (und sie in Leads verwandeln) werden, wenn Sie das Thema Preis direkt angehen.

Es gibt eine Reihe von Faktoren, die berücksichtigt werden müssen, bevor Sie einem Interessenten einen festen Preis für Ihre Ausrüstung nennen können: Materialkosten, der erforderliche Konstruktionsaufwand, wie Versand und Installation gehandhabt werden, erforderlicher Durchsatz, Kapazitäts- und Strombedarf die Ausrüstung ... die Liste geht weiter und weiter.

Ob Sie es glauben oder nicht, aber es gibt Möglichkeiten, wie Sie über das Thema Preis sprechen und viele der preisbezogenen Fragen der Interessenten beantworten können, bevor Sie auch nur eine einzige Sache darüber wissen, wie Ihre Ausrüstung verwendet wird. Das liegt daran, dass potenzielle Kunden nicht unbedingt fragen: "Wie viel?" Sie bitten Sie, Dinge wie Return on Investment, Gesamtbetriebskosten, Preisgestaltung, Zahlungsoptionen, erwartete Lebensdauer Ihrer Geräte, Produktivitätsverbesserungen und Kostenausgleich zu besprechen ... viele Fragen.

So erklären Sie die Preise für die Festausrüstungslinie

Wenn Sie feste Ausrüstungslinien haben, kann es einfach sein, über den Preis zu sprechen, wenn Sie nicht davor zurückschrecken, dass die Konkurrenz Ihren Preis sieht (obwohl Sie sich sicher vorstellen können, dass sie es bereits wissen). Der Preis wird sich in nächster Zeit nicht ändern, und wenn Sie sich normalerweise an diese Kosten halten (keine Rabatte oder Sonderangebote), können Sie ziemlich sicher sein, den Preis einfach auf Ihrer Website anzugeben.

Eine noch bessere Möglichkeit, die Kosten darzustellen, besteht darin, Interessenten die Möglichkeit zu geben, die Preise mehrerer Teile Ihrer Ausrüstung gleichzeitig zu vergleichen und die Merkmale und Vorteile der einzelnen Teile zu vergleichen.

Apple tut dies auf seiner Website. Eine einfache Tabelle zeigt Größe, Speicherplatz, Leistung und andere Funktionen auf einen Blick, sodass Sie ganz einfach den Laptop oder Desktop auswählen können, der Ihren Anforderungen entspricht.

Ein weiteres Beispiel ist Miller Electric Inc. und der E-Commerce-Teil ihrer Website, wo Interessenten Schweißgeräte kaufen können. Miller verwendet Funktionsfilter, um Menschen zum richtigen Schweißgerät für ihre Anwendung zu führen. Durch die Auswahl der Branche, in der Sie tätig sind, der Portabilitätsanforderungen, der Leistungsanforderungen und einiger anderer Variablen finden Sie die richtige Ausrüstung. Sobald Sie das gewünschte Schweißgerät gefunden haben, bietet die Website von Miller einen Vergleich zwischen den verschiedenen Paketoptionen für dieses spezifische Schweißgerät. Intelligenterweise enthalten sie auch Links zu Zubehör, Verbrauchsmaterialien und verwandten Produkten.

Miller geht darüber hinaus und bietet einen Konfigurator für fortschrittlichere Schweißsysteme an. Nicht jeder Gerätehersteller kann ein Konfigurationsgerät bereitstellen, aber wenn Sie dies tun, kann es das leistungsfähigste Verkaufs- und Marketingtool in Ihrem Arsenal sein.

Indem Sie mehrere Ausrüstungsgegenstände, ihre Preise und die jeweiligen Funktionen und Vorteile präsentieren, beantworten Sie mehrere Fragen und helfen potenziellen Kunden, den relativen Wert und Nutzen der einzelnen Ausrüstungsgegenstände zu verstehen. Es zeigt ihnen auch, dass Sie verstehen, dass ihre Bedürfnisse spezifisch sind, und dass Sie mehrere intelligente Lösungen für eine Vielzahl von Problemen entwickelt haben.

Verwenden von Preisspannen, um Informationen bereitzustellen, ohne zu viel zu versprechen

Wenn Ihr Produkt für jeden Kunden entwickelt, entworfen und gebaut wird (mit anderen Worten, kundenspezifisch), können Sie einem Interessenten nicht wirklich sagen, was sein Stück kosten wird, aber Sie können ihm eine Preisspanne nennen. Auf diese Weise geben Sie Ihren Kunden einen Anhaltspunkt dafür, wie viel sie voraussichtlich für Ihre Ausrüstung zahlen werden, und lassen sie gleichzeitig wissen, dass der Preis nicht festgelegt ist.

Ein gutes Beispiel für Industrieausrüstung, deren Preis innerhalb der Bandbreite liegt, findet sich auf Alibaba.com.

Alibaba ist eine riesige Handelsseite, die alles unter der Sonne verkauft; Sie können alles kaufen, von günstigen Hochzeitseinladungen bis hin zu industriellen Verpackungsanlagen.

Wenn Sie die Seite für Verpackungsanlagen von Alibaba besuchen, werden Sie mit Maschinen behandelt, die von Schrumpftunneln bis hin zu einer kommerziellen mechanischen Bubble Milk Tea Cup Sealing Machine reichen. Wie ist das für eine bestimmte Branche?

Die meisten der zum Verkauf stehenden Artikel haben eine Preisspanne, bei anderen müssen Sie sich jedoch für ein Konto anmelden, bevor Sie den Preis sehen oder ein Angebot anfordern können.

Es gibt eine Menge, was ein Industrieausrüster von Alibaba lernen kann. Anstatt einen bestimmten Preis anzugeben, geben Sie Ihren Maschinen eine Preisspanne. Auf diese Weise legen Sie Preiserwartungen fest, haben aber die Möglichkeit, den Preis basierend auf den spezifischen Anforderungen Ihres Kunden anzupassen.

So bepreisen Sie kundenspezifische Industrieanlagen

Was tun Sie, wenn Sie keine Standardproduktlinie haben oder sogar eine Linie, die in eine Preisspanne passt? Was tun, wenn jede verkaufte Maschine ein Prototyp ist? Oder ein einzigartiges modernes Wunderwerk, das eine Million Widgets pro Minute produziert, aber nur in einer Fabrik mit einer Einrichtung?

Eine bessere Möglichkeit, Ihre Preisgestaltung in dieser Situation zu erklären, besteht wahrscheinlich darin, Ihren Preis- oder Angebotsprozess zu erläutern.

Wenn Sie Ihren Kunden nicht sagen können, was sie für ihren Preis erwarten können, können Sie ihnen sagen, was sie zu erwarten haben, während Sie mit ihnen an einem vereinbarten Angebot arbeiten. Dies zeigt, dass Ihr Prozess gründlich ist und Ihre Angebote wohlüberlegt sind.

In Ihrer Erklärung sollten Sie detailliert beschreiben, wie Sie mit dem Kunden zusammenarbeiten, um die Gerätespezifikationen festzulegen. Gehen Sie zu deren Standort, um die Messungen selbst vorzunehmen, oder ziehen Sie es vor, dass Ihr Kunde die Messungen vornimmt und Ihnen diese zusammen mit allen vorhandenen CAD-Zeichnungen zusendet? Haben Sie bestimmte Anbieter, mit denen Sie für Geräte von Drittanbietern zusammenarbeiten, oder bevorzugen Sie, dass Ihre Kunden diese Anbieter angeben? Enthalten Ihre Angebote Installationskosten oder erwarten Sie, dass Ihre Kunden die Installation selbst durchführen? Dies sind alles preisbezogene Fragen, die potenzielle Kunden stellen, und Ihre Antworten werden ihnen helfen, auf ihrer Buyer Journey weiterzukommen (und sie schneller und mit mehr Wissen dorthin zu bringen).

Größere Kunden haben in der Regel ihren eigenen Prozess für die Angebotsanfrage [RFQ]. Wenn Sie jedoch Ihren bevorzugten Prozess darlegen, können sie besser verstehen und schätzen, wie Sie arbeiten. Wenn Ihre Angebotsprozesse aufeinander abgestimmt sind, ist es wahrscheinlich, dass Sie auch einen Preis haben können, der in ihr Budget passt.

Betonen Sie den Return on Investment, egal wie Sie die Preisgestaltung beschreiben

Einkaufsmanager können sich beim Preis aufhängen, insbesondere wenn sie mit einem festen Budget arbeiten. Anstatt sich auf den Preis zu konzentrieren, konzentrieren Sie sich auf die Dinge, die Ihren Preis bestimmen.

Selbst der strengste Einkaufsmanager versteht den Wert; Der Preis ist ein Faktor bei ihrer Entscheidung (und ein wichtiger), aber was sie wirklich suchen, sind niedrige TCO, verbesserte Produktivität, reduzierte Ausfallzeiten, minimale Wartungsanforderungen, verbesserter Durchsatz und Lebensdauer ... also sprechen Sie darüber. Nachdem sie etwas über Ihre Produkte und alles darüber gelesen haben, wie Sie den Preis bestimmen, werden sie Sie als äußerst glaubwürdig ansehen – und Ihre Produkte als äußerst wertvoll, um ihre Ziele zu erreichen.

Fazit:

Seien Sie bei der Preisbeschreibung bewusst, egal was Sie tun.

Einer der Vorteile, wenn Sie online darüber sprechen, wie Sie Ihre Industrieausrüstung bepreisen, besteht darin, dass Sie die Richtung des Gesprächs bestimmen können, bevor Sie überhaupt mit Ihren Kunden sprechen. Indem Sie das Gespräch frühzeitig online beginnen, können Sie über den "Preis" hinausgehen und zu dem gelangen, was Ihre Kunden wirklich wollen: eine Investition in Ausrüstung, die ihnen hilft, ihre Produktionsanforderungen jetzt und in Zukunft zu erfüllen.