Cómo posicionar la información de precios del fabricante en línea

Precio. Es una de las principales preguntas , si no la más importante, que hacen los prospectos cuando se conectan en línea para obtener más información sobre posibles soluciones a sus problemas. Y, sorprendentemente, es un tema que la mayoría de los fabricantes dudan en tocar, especialmente en el contexto de su sitio web.

¿Porqué es eso? Solo tiene sentido que los prospectos quieran saber cuánto cuestan sus productos; por lo general, es una gran inversión, y es fundamental saber si su producto o servicio está dentro o fuera de los presupuestos de los clientes potenciales. Entonces, ¿por qué los fabricantes son tan reacios a decirles a los prospectos cuánto deben esperar pagar?

Bueno, hay muchas razones inventadas: no quiere que los competidores vean cuál es su precio; no desea comprometerse con un precio específico; no desea rechazar prospectos debido a un precio alto. Pero, en este artículo, me gustaría argumentar que atraerá muchos más prospectos (y los convertirá en clientes potenciales) si aborda el tema del precio de frente.

Hay una serie de factores que deben tenerse en cuenta antes de que pueda darle a un cliente potencial un precio firme por su equipo: costos de materiales, el esfuerzo de diseño final de ingeniería requerido, cómo se manejará el envío y la instalación, el rendimiento requerido, la capacidad y los requisitos de energía de el equipo... la lista sigue y sigue.

Sin embargo, lo crea o no, hay formas en que puede hablar sobre el tema del precio y satisfacer muchas de las preguntas relacionadas con el precio que tienen los prospectos, antes de saber nada sobre cómo se utilizará su equipo. Eso se debe a que los prospectos no necesariamente preguntan "¿Cuánto?" Le piden que discuta cosas como el retorno de la inversión, el costo total de uso, cómo se determina el precio, las opciones de pago, la vida útil esperada de su equipo, las mejoras de productividad y cómo compensan el costo... muchas preguntas.

Cómo explicar el precio de la línea de equipos fijos

Si tiene líneas de equipos fijos, hablar sobre el precio puede ser simple, si no tiene miedo de que los competidores vean su precio (aunque puede suponer con seguridad que ya lo saben). El precio no va a cambiar en el corto plazo, y si normalmente mantiene ese costo (sin descuentos ni ofertas especiales), está bastante seguro simplemente indicando el precio en su sitio web.

Una forma aún mejor de presentar los costos es permitir que los prospectos comparen los precios de varias piezas de su equipo al mismo tiempo, y las características y beneficios de cada una.

Apple hace esto en su sitio web. Un gráfico simple le permite ver el tamaño, el almacenamiento, la potencia y otras características de un vistazo, lo que facilita la selección de la computadora portátil o de escritorio que se alinea con sus necesidades.

Otro ejemplo es Miller Electric Inc. y la parte de comercio electrónico de su sitio donde un cliente potencial puede comprar soldadores. Miller usa filtros de características para guiar a las personas hacia el soldador correcto para su aplicación. Al seleccionar la industria en la que se encuentra, los requisitos de portabilidad, los requisitos de energía y algunas otras variables, encontrará el equipo correcto. Una vez que haya encontrado el soldador que necesita, el sitio de Miller ofrece una comparación entre las diferentes opciones de paquetes para ese soldador específico. Inteligentemente, también incluyen enlaces a accesorios, consumibles y productos relacionados.

Miller luego va más allá al ofrecer un configurador para sistemas de soldadura más avanzados. No todos los fabricantes de equipos pueden proporcionar un dispositivo de configuración, pero cuando lo hace, puede convertirse en la herramienta de ventas y marketing más poderosa de su arsenal.

Al mostrar múltiples equipos, sus precios y las características y beneficios de cada uno, responde múltiples preguntas y ayuda a los prospectos a comprender el valor relativo y la utilidad de cada equipo. También les muestra que comprende que sus necesidades son específicas y que ha desarrollado múltiples soluciones inteligentes para una variedad de problemas.

Uso de rangos de precios para proporcionar información sin prometer demasiado

Si su producto está diseñado, diseñado y construido para cada cliente (en otras palabras, personalizado), realmente no puede decirle a un prospecto cuánto costará su pieza, pero puede darles un rango de precios. De esta manera, les da a sus clientes un cálculo aproximado de cuánto pueden esperar pagar por su equipo y les informa que el precio no es fijo.

Un buen ejemplo de equipos industriales con precios dentro de los rangos se encuentra en Alibaba.com.

Alibaba es un sitio de comercio gigante que vende todo bajo el sol; puede comprar cualquier cosa, desde invitaciones de boda baratas hasta equipos de embalaje industrial.

Si visita la página de equipos de embalaje de Alibaba, encontrará maquinaria que va desde túneles de contracción hasta una máquina de sellado de vasos de té con leche con burbujas mecánica comercial. ¿Cómo es eso para una vertical específica?

La mayoría de los artículos a la venta tienen un rango de precios, aunque otros requieren que se registre para obtener una cuenta antes de poder ver el precio o solicitar una cotización.

Hay mucho que un proveedor de equipos industriales puede aprender de Alibaba. En lugar de dar un precio específico, dé a su maquinaria un rango de precios. De esa manera, establece las expectativas de precio pero tiene la capacidad de ajustar el precio en función de los requisitos específicos de su cliente.

Cómo cotizar equipos industriales de diseño personalizado

¿Qué hace cuando no tiene una línea de productos estándar, o incluso una línea que se ajuste a un rango de precios? ¿Qué haces si cada máquina que vendes es un prototipo? ¿O una maravilla moderna única en su tipo que producirá un millón de widgets por minuto, pero solo en una fábrica con una configuración?

Una mejor manera de explicar su fijación de precios en esta situación es probablemente explicar su proceso de fijación de precios o cotización.

Si no puede decirles a sus clientes qué esperar por su precio, puede decirles qué esperar mientras trabaja con ellos para alcanzar una cotización acordada. Esto demostrará que su proceso es minucioso y que sus cotizaciones están bien consideradas.

En su explicación, debe detallar cómo trabaja con el cliente para determinar las especificaciones del equipo. ¿Va a su sitio para hacer las medidas usted mismo, o prefiere que su cliente haga las medidas y se las envíe junto con cualquier dibujo CAD que tenga? ¿Tiene proveedores específicos con los que trabaja para equipos de terceros, o prefiere que sus clientes especifiquen esos proveedores? ¿Sus presupuestos incluyen los costos de instalación o espera que sus clientes realicen la instalación ellos mismos? Todas estas son preguntas relacionadas con el precio que hacen los prospectos, y sus respuestas los ayudarán a avanzar más en sus viajes de compra (y llevarlos allí más rápido y con más conocimiento).

Los clientes más grandes generalmente tienen su propio proceso de solicitud de cotización [RFQ], pero tener su proceso preferido detallado les ayudará a comprender y apreciar cómo trabaja. Si sus procesos de cotización se alinean, es probable que también pueda tener un precio que se ajuste a su presupuesto.

Enfatice el retorno de la inversión sin importar cómo describa los precios

Los gerentes de compras pueden obsesionarse con el precio, especialmente cuando trabajan con un presupuesto fijo. En lugar de centrarse en el precio, concéntrese en las cosas que determinan su precio.

Incluso el gerente de compras más rígido entiende el valor; el precio es un factor en su decisión (y uno importante), pero lo que realmente buscan es un costo total de propiedad bajo, una productividad mejorada, un tiempo de inactividad reducido, requisitos de mantenimiento mínimos, un rendimiento y una vida útil mejorados... así que hable de esto. Después de leer sobre sus productos y todo lo relacionado con la forma en que determina el precio, lo verán como altamente creíble y sus productos como muy valiosos para alcanzar sus objetivos.

Conclusión:

Sea intencional con la descripción de precios sin importar lo que elija hacer.

Una de las ventajas de hablar sobre el precio de su equipo industrial en línea es que puede determinar la dirección de la conversación antes de hablar con sus clientes. Al iniciar la conversación en línea con anticipación, puede superar el "precio" y llegar a lo que sus clientes realmente quieren: una inversión en equipos que los ayudará a satisfacer sus necesidades de producción ahora y en el futuro.