제조업체 가격 정보를 온라인으로 포지셔닝하는 방법

가격. 잠재 고객이 문제에 대한 잠재적인 솔루션에 대해 자세히 알아보기 위해 온라인에 접속할 때 가장 많이 묻는 질문 중 하나입니다. 그리고 놀랍게도 대부분의 제조업체가 만지기를 매우 주저하는 주제입니다. 특히 웹사이트의 맥락에서 그렇습니다.

왜 그런 겁니까? 잠재 고객이 귀하의 제품 비용을 알고 싶어한다는 것은 의미가 있습니다. 그것은 일반적으로 큰 투자이며 귀하의 제품/서비스가 잠재 고객의 예산 내부 또는 외부에 있는지 아는 것이 중요합니다. 그렇다면 제조업체는 잠재 고객에게 지불해야 할 금액을 말하는 것을 왜 그렇게 꺼려합니까?

글쎄요, 발명된 이유는 많이 있습니다. 경쟁자가 귀하의 가격표를 보는 것을 원하지 않습니다. 특정 가격에 약정하고 싶지 않습니다. 높은 가격 때문에 잠재 고객을 외면하고 싶지 않습니다. 그러나 이 기사에서는 가격 문제를 정면으로 다루면 훨씬 더 많은 잠재 고객을 유치하고 리드로 전환할 수 있다고 주장하고 싶습니다.

잠재 고객에게 장비에 대한 확실한 가격을 제시하기 전에 고려해야 할 여러 요소가 있습니다. 재료 비용, 필요한 엔지니어링 최종 설계 노력, 배송 및 설치 처리 방법, 필요한 처리량, 용량 및 전력 요구 사항 장비 ... 목록은 계속됩니다.

믿거나 말거나, 귀하의 장비가 어떻게 사용될 것인지에 대해 단 한 가지도 알기 전에 가격 주제에 대해 이야기하고 잠재 고객이 갖는 많은 가격 관련 질문을 만족시킬 수 있는 방법이 있습니다. 잠재 고객이 반드시 "얼마나?"라고 묻는 것은 아니기 때문입니다. 투자 수익(ROI), 총 사용 비용, 가격 결정 방법, 지불 옵션, 장비의 예상 수명, 생산성 향상 및 비용 상쇄 방법 등의 질문이 많습니다.

고정 장비 라인 가격을 설명하는 방법

고정된 장비 라인이 있는 경우 경쟁업체가 귀하의 가격을 보는 것을 부끄러워하지 않는다면 가격에 대해 이야기하는 것이 간단할 수 있습니다. 가격은 조만간 변경되지 않을 것이며 일반적으로 해당 비용(할인 또는 특별 거래 없음)을 유지한다면 웹사이트에 가격을 명시하는 것이 매우 안전합니다.

비용을 제시하는 더 좋은 방법은 잠재 고객이 동시에 여러 장비의 가격과 각각의 기능 및 이점을 비교할 수 있도록 하는 것입니다.

Apple은 웹사이트에서 이 작업을 수행합니다. 간단한 차트를 통해 크기, 스토리지, 전원 및 기타 기능을 한 눈에 볼 수 있으므로 필요에 맞는 노트북이나 데스크탑을 쉽게 선택할 수 있습니다.

또 다른 예는 Miller Electric Inc.와 잠재 고객이 용접기를 구입할 수 있는 사이트의 전자 상거래 부분입니다. Miller는 기능 필터를 사용하여 사람들을 자신의 응용 분야에 적합한 용접기로 안내합니다. 자신이 속한 산업, 휴대성 요구 사항, 전력 요구 사항 및 기타 몇 가지 변수를 선택하여 올바른 장비를 찾을 수 있습니다. 필요한 용접기를 찾으면 Miller의 사이트에서 해당 특정 용접기에 대한 다양한 패키지 옵션을 비교할 수 있습니다. 똑똑하게도 여기에는 액세서리, 소모품 및 관련 제품에 대한 링크도 포함됩니다.

그런 다음 Miller는 고급 용접 시스템을 위한 구성기를 제공하여 그 이상을 제공합니다. 모든 장비 제조업체가 구성 장치를 제공할 수 있는 것은 아니지만 그렇게 할 때 가장 강력한 영업 및 마케팅 도구가 될 수 있습니다.

여러 장비, 가격, 각각의 기능 및 이점을 보여줌으로써 여러 질문에 답하고 잠재 고객이 각 장비의 상대적 가치와 유용성을 이해하도록 돕습니다. 또한 그들의 요구 사항이 구체적임을 이해하고 있으며 다양한 문제에 대한 여러 스마트 솔루션을 개발했음을 보여줍니다.

가격 범위를 사용하여 과도한 약속 없이 정보 제공

귀하의 제품이 각 고객을 위해 설계, 설계 및 제작된 경우(즉, 맞춤형) 잠재 고객에게 제품 가격이 얼마인지 말할 수는 없지만 가격대는 제공할 수 있습니다. 이렇게 하면 가격이 고정되어 있지 않다는 것을 알려주면서 고객에게 장비에 대해 지불할 것으로 예상되는 금액을 알릴 수 있습니다.

범위 내에서 가격이 책정된 산업용 장비의 좋은 예는 Alibaba.com입니다.

Alibaba는 태양 아래 모든 것을 판매하는 거대한 상거래 사이트입니다. 저렴한 청첩장부터 산업용 포장 장비까지 무엇이든 구입할 수 있습니다.

Alibaba의 포장 장비 페이지를 방문하면 수축 터널에서 상업용 기계식 버블 밀크티 컵 씰링 기계에 이르는 다양한 기계를 접하게 됩니다. 특정 카테고리는 어떻습니까?

대부분의 판매 품목에는 가격 범위가 지정되어 있지만 다른 품목은 가격을 보거나 견적을 요청하기 전에 계정에 가입해야 합니다.

산업 장비 공급업체가 Alibaba에서 배울 수 있는 것이 엄청나게 많습니다. 특정 가격을 제시하는 대신 기계에 가격 범위를 지정하십시오. 그렇게 하면 가격 기대치를 설정하지만 고객의 특정 요구 사항에 따라 가격을 조정할 수 있습니다.

맞춤형 산업용 장비 가격 책정 방법

표준 제품 라인이 없거나 가격대에 맞는 라인이 없는 경우 어떻게 합니까? 판매하는 모든 기계가 프로토타입이라면 어떻게 하시겠습니까? 아니면 1분에 100만 개의 위젯을 생산하지만 한 공장에서만 한 번의 설정으로 생산할 수 있는 독특한 현대적 경이로움이 있습니까?

이 상황에서 가격을 설명하는 더 좋은 방법은 가격 또는 견적 프로세스를 설명하는 것입니다.

고객에게 가격에 대해 무엇을 기대해야 하는지 말할 수 없는 경우 합의된 견적에 도달하기 위해 고객과 함께 작업하는 동안 기대할 수 있는 사항을 말할 수 있습니다. 이것은 귀하의 프로세스가 철저하고 귀하의 견적이 잘 고려되었음을 보여줍니다.

설명에서 장비 사양을 결정하기 위해 고객과 협력하는 방법을 자세히 설명해야 합니다. 측정을 직접 수행하기 위해 해당 사이트로 이동합니까, 아니면 고객이 측정을 수행하고 고객이 보유한 모든 CAD 도면을 보내는 것을 선호합니까? 타사 장비에 대해 협력하는 특정 공급업체가 있습니까? 아니면 고객이 해당 공급업체를 지정하는 것을 선호합니까? 견적에 설치 비용이 포함되어 있습니까, 아니면 고객이 직접 설치하기를 기대합니까? 이것들은 모두 가격과 관련하여 잠재 고객이 묻는 질문이며 귀하의 답변은 구매자 여정에서 더 많은 정보를 얻을 수 있도록 도와줍니다.

규모가 큰 고객은 일반적으로 견적 요청[RFQ] 프로세스에 대한 고유한 요청이 있지만 선호하는 프로세스를 설명하면 고객이 작업 방식을 이해하고 감사하는 데 도움이 됩니다. 견적 프로세스가 일치하면 예산에 맞는 가격을 가질 수도 있습니다.

가격 설명 방식에 관계없이 투자 수익 강조

구매 관리자는 특히 고정 예산으로 작업할 때 가격에 매달릴 수 있습니다. 가격에 초점을 맞추는 대신 가격을 결정하는 요소에 초점을 맞추십시오.

가장 엄격한 구매 관리자라도 가치를 이해합니다. 가격은 결정의 한 요인(그리고 큰 요인)이지만, 그들이 진정 원하는 것은 낮은 TCO, 생산성 향상, 가동 중지 시간 감소, 유지 관리 요구 사항 최소화, 처리량 및 수명 개선...그러니 이에 대해 이야기하십시오. 귀하의 제품과 가격 결정 방법에 관한 모든 내용을 읽은 후 그들은 귀하를 매우 신뢰할 수 있고 목표를 달성하는 데 있어 귀하의 제품이 매우 가치 있는 것으로 보게 될 것입니다.

결론:

무엇을 선택하든지 가격 설명에 신중을 기하십시오.

온라인으로 산업용 장비의 가격을 책정하는 방법에 대해 이야기하는 것의 장점 중 하나는 고객과 이야기하기 전에 대화의 방향을 결정할 수 있다는 것입니다. 온라인 대화를 일찍 시작하면 "가격"을 넘어서 고객이 진정으로 원하는 것, 즉 현재와 미래의 생산 요구 사항을 충족하는 데 도움이 될 장비에 대한 투자에 도달할 수 있습니다.