Come posizionare le informazioni sui prezzi del produttore online

Prezzo. È una delle, se non la, le domande principali che i potenziali clienti si pongono quando si collegano online per saperne di più sulle potenziali soluzioni ai loro problemi. E, sorprendentemente, è un argomento che la maggior parte dei produttori è molto riluttante a toccare, specialmente nel contesto del loro sito web.

Perché? Ha senso solo che i potenziali clienti vogliano sapere quanto costano i tuoi prodotti; di solito è un grande investimento e sapere se il tuo prodotto/servizio rientra o meno nei budget dei potenziali clienti è fondamentale. Allora, perché i produttori sono così riluttanti a dire ai potenziali clienti cosa dovrebbero aspettarsi di pagare?

Bene, ci sono molte ragioni inventate: non vuoi che i concorrenti vedano qual è il tuo prezzo; non vuoi impegnarti con un prezzo specifico; non vuoi allontanare i potenziali clienti a causa di un prezzo elevato. Ma, in questo articolo, vorrei sostenere che attirerai molti più potenziali clienti (e li trasformerai in lead) se affronterai l'argomento del prezzo a testa alta.

Ci sono una serie di fattori che devono essere considerati prima di poter dare a un potenziale cliente un prezzo fisso per la tua attrezzatura: costi dei materiali, lo sforzo di progettazione finale richiesto, come verranno gestite la spedizione e l'installazione, la produttività richiesta, i requisiti di capacità e alimentazione di l'attrezzatura... l'elenco potrebbe continuare all'infinito.

Che tu ci creda o no, tuttavia, ci sono modi in cui puoi parlare dell'argomento del prezzo e soddisfare molte delle domande relative al prezzo che i potenziali clienti hanno, prima di sapere una singola cosa su come verrà utilizzata la tua attrezzatura. Questo perché i potenziali clienti non chiedono necessariamente "Quanto?" Ti stanno chiedendo di discutere di cose come il ritorno sull'investimento, il costo totale in uso, come vengono determinati i prezzi, le opzioni di pagamento, la durata prevista delle tue apparecchiature, i miglioramenti della produttività e come compensano i costi... molte domande.

Come spiegare i prezzi delle linee di apparecchiature fisse

Se hai linee di apparecchiature fisse, parlare di prezzo può essere semplice, se non sei timido che i concorrenti vedano il tuo prezzo (anche se puoi tranquillamente immaginare che già lo sappiano). Il prezzo non cambierà a breve, e se in genere mantieni quel costo (senza sconti o offerte speciali), sei abbastanza sicuro semplicemente indicando il prezzo sul tuo sito web.

Un modo ancora migliore per presentare i costi è consentire ai potenziali clienti di confrontare i prezzi di più pezzi della tua attrezzatura contemporaneamente e le caratteristiche e i vantaggi di ciascuno.

Apple lo fa sul proprio sito web. Un semplice grafico ti consente di vedere a colpo d'occhio dimensioni, spazio di archiviazione, alimentazione e altre funzioni, semplificando la selezione del laptop o desktop in linea con le tue esigenze.

Un altro esempio è Miller Electric Inc. e la parte eCommerce del loro sito in cui un potenziale cliente può acquistare saldatrici. Miller utilizza i filtri delle funzioni per guidare le persone verso il saldatore corretto per la propria applicazione. Selezionando il settore in cui ti trovi, i requisiti di portabilità, i requisiti di alimentazione e alcune altre variabili, trovi l'attrezzatura corretta. Una volta trovato il saldatore di cui hai bisogno, il sito di Miller offre un confronto tra le diverse opzioni di pacchetto per quel saldatore specifico. In modo intelligente, includono anche collegamenti ad accessori, materiali di consumo e prodotti correlati.

Miller va quindi oltre offrendo un configuratore per sistemi di saldatura più avanzati. Non tutti i produttori di apparecchiature possono fornire un dispositivo di configurazione, ma quando lo fai può diventare lo strumento di vendita e marketing più potente del tuo arsenale.

Mostrando più apparecchiature, i loro prezzi e le caratteristiche e i vantaggi di ciascuna, rispondi a più domande e aiuti i potenziali clienti a comprendere il valore relativo e l'utilità di ciascuna apparecchiatura. Mostra loro anche che capisci che le loro esigenze sono specifiche e che hai sviluppato più soluzioni intelligenti per una varietà di problemi.

Utilizzo delle fasce di prezzo per fornire informazioni senza esagerare

Se il tuo prodotto è progettato, progettato e realizzato per ogni cliente (in altre parole, personalizzato), non puoi davvero dire a un potenziale cliente quanto costerà il suo pezzo, ma puoi dare loro una fascia di prezzo. In questo modo offri ai tuoi clienti un campo di gioco per quanto possono aspettarsi di pagare per la tua attrezzatura facendo loro sapere che il prezzo non è fisso.

Un buon esempio di apparecchiature industriali con prezzi compresi nelle gamme è su Alibaba.com.

Alibaba è un gigantesco sito di commercio che vende tutto sotto il sole; puoi acquistare qualsiasi cosa, dagli inviti di nozze economici alle attrezzature per l'imballaggio industriale.

Se visiti la pagina dell'attrezzatura per l'imballaggio di Alibaba, sei trattato per macchinari che vanno dai tunnel di termoretrazione a una macchina sigillatrice per tazze da tè con latte a bolle meccanica commerciale. Com'è per una verticale specifica?

Alla maggior parte degli articoli in vendita viene assegnata una fascia di prezzo, mentre altri richiedono la registrazione di un account prima di poter vedere il prezzo o richiedere un preventivo.

C'è moltissimo che un fornitore di attrezzature industriali può imparare da Alibaba. Invece di indicare un prezzo specifico, dai ai tuoi macchinari una fascia di prezzo. In questo modo stabilisci le aspettative sui prezzi ma hai la possibilità di adeguare il prezzo in base alle esigenze specifiche del tuo cliente.

Come valutare le apparecchiature industriali progettate su misura

Cosa fai quando non hai una linea di prodotti standard, o anche una linea che può rientrare in una fascia di prezzo? Cosa fai se ogni macchina che vendi è un prototipo? O una meraviglia moderna unica nel suo genere che produrrà un milione di widget al minuto, ma solo in una fabbrica con una configurazione?

Un modo migliore per spiegare i tuoi prezzi in questa situazione è probabilmente spiegare il tuo prezzo, o preventivo, processo.

Se non puoi dire ai tuoi clienti cosa aspettarsi dal loro prezzo, puoi dire loro cosa aspettarsi mentre lavori con loro per raggiungere un preventivo concordato. Questo dimostrerà che il tuo processo è completo e le tue citazioni sono ben ponderate.

Nella tua spiegazione dovresti descrivere in dettaglio come lavori con il cliente per determinare le specifiche dell'attrezzatura. Vai sul loro sito per eseguire le misurazioni da solo o preferisci che il tuo cliente esegua le misurazioni e ti invii e gli eventuali disegni CAD che hanno? Hai fornitori specifici con cui lavori per apparecchiature di terze parti o preferisci che i tuoi clienti specifichino tali fornitori? I tuoi preventivi includono i costi di installazione o ti aspetti che i tuoi clienti eseguano l'installazione da soli? Queste sono tutte domande relative al prezzo che i potenziali clienti si pongono e le tue risposte li aiuteranno ad andare oltre nei loro percorsi di acquisto (e ad arrivarci più velocemente e con più conoscenze).

I clienti più grandi di solito hanno la propria procedura di richiesta di preventivo [RFQ], ma avere il processo preferito esplicitato li aiuterà a capire e apprezzare il modo in cui lavori. Se i tuoi processi di preventivo si allineano, è probabile che tu possa avere anche un prezzo che si adatta al loro budget.

Enfatizza il ritorno sull'investimento indipendentemente da come descrivi i prezzi

I responsabili degli acquisti possono rimanere bloccati dal prezzo, soprattutto quando lavorano con un budget fisso. Invece di concentrarti sul prezzo, concentrati sulle cose che determinano il tuo prezzo.

Anche il responsabile acquisti più rigido comprende il valore; il prezzo è un fattore nella loro decisione (e importante), ma ciò che stanno veramente cercando è un TCO ridotto, una maggiore produttività, tempi di fermo ridotti, requisiti di manutenzione minimi, produttività e durata migliorate... quindi parlane. Dopo aver letto i tuoi prodotti e tutto ciò che riguarda il modo in cui determini il prezzo, ti vedranno altamente credibile e i tuoi prodotti estremamente preziosi per raggiungere i loro obiettivi.

Conclusione:

Sii intenzionale sulla descrizione dei prezzi, indipendentemente da ciò che scegli di fare.

Uno dei vantaggi del parlare online del prezzo delle tue apparecchiature industriali è che puoi determinare la direzione della conversazione prima ancora di parlare con i tuoi clienti. Avviando la conversazione online in anticipo puoi superare il "prezzo" e arrivare a ciò che i tuoi clienti vogliono veramente: un investimento in attrezzature che li aiuterà a soddisfare le loro esigenze di produzione ora e in futuro.