Как стать оборонным поставщиком

Знаете ли вы, что Министерство обороны (DoD) тратит более 60 процентов федерального бюджета на закупки, подходящие для малого бизнеса? В 2017 финансовом году Министерство обороны заключило с малым бизнесом основные контракты на сумму более 60 миллиардов долларов.

Из анонимных источников на сайте Thomasnet.com данные Thomas Industrial Data показывают, что аэрокосмическая и оборонная промышленность является быстро развивающейся областью. Продолжающийся рост военных расходов является признаком того, что поставщики должны обеспечить постоянный бизнес и использовать новые рыночные возможности, но сегодня предприятия продолжают менять свои источники, поскольку они стремятся помочь стране в борьбе с COVID-19. Читайте дальше, чтобы узнать, как вы можете стать частью решения.

Примечание редактора: если вы ищете поставщиков товаров для COVID-19, нажмите здесь, чтобы найти этих производителей и дистрибьюторов. Если ваш промышленный бизнес может поддерживать производство основных материалов для борьбы со вспышкой COVID-19, заполните эту форму, чтобы уведомить нас о вашей доступности и готовности выделить ресурсы. Томас работает с офисами правительства штата и федерального правительства, чтобы помочь производителям поставлять товары и услуги.

Контрольный список для заключения контракта с Министерством обороны

Если вы планируете привлечь больше предприятий оборонной промышленности, то, скорее всего, вы хорошо знакомы с требованиями сертификации ISO, ITAR и проверки первого изделия (FAI). В конце концов, вы должны соблюдать их, чтобы даже считаться поставщиком. Давайте пройдемся по другим обязательным спискам Министерства обороны в качестве пунктов контрольного списка для входа в сферу оборонной промышленности и ведения бизнеса с Министерством обороны:

1. Если вы представляете малый бизнес, изучите программы Администрации малого бизнеса (SBA).

Если вы представляете малый бизнес, подумайте о том, чтобы обратиться за советом в офисы малого бизнеса. Программа технической помощи Министерства обороны США в области закупок была создана специально для того, чтобы помочь малым предприятиям конкурировать и выполнять контракты с Министерством обороны и другими федеральными агентствами. Большинство их услуг бесплатны и помогают вам подготовиться к встречам с ответственными за заключение контрактов и руководителями программ.

2. Определите свой продукт или услугу.

Ознакомьтесь с Положением о федеральных закупках (FAR) и Дополнением к Положению о федеральных закупках в сфере обороны (DFARS), чтобы убедиться, что у вас есть правильные коды для ваших продуктов или услуг — коды федерального класса поставки или услуги (FSC/SVC), коды обслуживания продукта (PSC) ) и коды Североамериканской системы отраслевой классификации (NAICS).

3. Получите номер универсальной системы нумерации данных (DUNS) и зарегистрируйтесь в Системе управления наградами (SAM).

Номер DUNS и регистрация SAM необходимы для ведения бизнеса с федеральным правительством — регистрация бесплатна. Регистрация SAM дает вам возможность быстрой электронной оплаты ваших счетов.

4. Получите код подрядчика и государственной организации (CAGE) или код подрядчика и государственной организации НАТО (NCAGE).

При первой регистрации в системе SAM вы получите код CAGE, если вы являетесь поставщиком в США, или код NCAGE, если вы являетесь иностранным поставщиком.

5. Определите текущие возможности закупок Министерства обороны США.

Знаете ли вы, что Министерство обороны каждый день обновляет свой веб-сайт информацией о возможностях контрактов на сумму от 7 миллионов долларов? Ознакомьтесь с контрактами Министерства обороны здесь, чтобы быть в курсе того, что будет дальше.

6. Ознакомьтесь с правилами и процедурами заключения контрактов Министерства обороны США.

Просмотрите веб-сайт Положения о федеральных закупках и страницу Дополнения к Положению о федеральных закупках в сфере обороны (DFARS) для ознакомления с процедурами, рекомендациями и информацией.

7. Изучите федеральные графики поставок (FSS).

По данным Управления общих служб (GSA), федеральные графики поставок (FSS) представляют собой долгосрочные общегосударственные контракты с коммерческими фирмами, обеспечивающие покупателям из федеральных органов, штатов и местных органов власти доступ к более чем 11 миллионам коммерческих поставок , продуктов и услуг по цена со скидкой от объема.

В качестве органа федерального правительства по закупкам GSA играет жизненно важную роль. Когда коммерческие предприятия и поставщики продают товары и услуги федеральному правительству через GSA, разные виды контрактов используются для разных целей. Это одна из крупнейших программ закупок и наиболее предпочтительная для коммерческих продуктов и услуг. Для покупателей Расписания экономят время и деньги. Для потенциальных подрядчиков Графики являются прямой связью с сообществом государственных закупок. Ознакомьтесь с федеральными графиками поставок здесь и посетите ресурс GSA «Как продавать правительству» здесь.

8. Изучите контракты FedMall.

FedMall — это система заказов электронной коммерции для Министерства обороны США, федеральных органов, органов штата и уполномоченных местных органов. Ознакомьтесь с требованиями FedMall, чтобы узнать, как вы можете стать поставщиком. Как минимум, вам потребуется действительный сертификат аутентификации, действительный код CAGE и активная регистрация SAM (шаги 3 и 4 выше).

9. При необходимости обратитесь за дополнительной помощью на рынок DoD.

В дополнение к программам Office для малого бизнеса существуют другие важные ресурсы, которые помогут вам стать поставщиком продукции оборонного назначения, в том числе система ценообразования и заключения контрактов для оборонных предприятий (DPC) и Федеральная система данных о закупках следующего поколения. Чем больше вы исследуете проблемы оборонной и аэрокосмической промышленности, тем лучше вы будете выявлять потенциальные возможности, продвигать их, разрабатывать предложения и заключать контракты.

10. Ищите возможности субподряда.

Некоторые государственные контракты требуют, чтобы крупные компании заключали субподряды с малым бизнесом. Министерство обороны рекомендует поставщикам рассмотреть возможность заключения субподряда, чтобы открыть путь к заключению федеральных контрактов. Посетите веб-сайт SBA для получения дополнительной информации о основных и субподрядных возможностях.

11. Изучите другие контрактные программы Министерства обороны США.

Изучите другие возможности попасть в сферу оборонных поставщиков, такие как Программа наставника-протеже Министерства обороны США и Программа колледжей, университетов и институтов меньшинств для представителей меньшинств. Подробнее об этих программах можно узнать на сайте Министерства обороны США.

12. Ознакомьтесь с возможностями электронного выставления счетов Министерства обороны США.

Wide Area Workflow — единственная приемлемая электронная система подачи запросов на оплату (счета-фактуры и получение отчетов) по контрактам Министерства обороны США.

13. Хорошо продвигайте свой продукт или услугу в Интернете.

Министерство обороны рекомендует найти свою нишу — не быть всем для всех. Вернитесь к своему уникальному торговому предложению, и я обозначу ваши отличительные черты. Посмотрите, есть ли потребность, которую вы можете удовлетворить, но только для потенциальных клиентов, которые покупают то, что вы продаете.

Например, компания Boeing покупает кабели, переключатели, крепежные детали, листовой металл, непроизводственные услуги и многое другое для создания сложных деталей и компонентов — в оборонной промышленности есть продукты и услуги, которых нет ни у кого другого. Что отличает вас от других великих исполнителей?

Поймите реальные болевые точки, потребности и проблемы ваших потенциальных клиентов. Используйте результаты исследования своей аудитории для создания отраслевого онлайн-контента, который отличает ваш бизнес от конкурентов и демонстрирует качество вашей работы.

См. примеры: видеоролики о туре по фабрике, которые помогают привлечь покупателей и привлечь новых клиентов

Некоторые аэрокосмические технологии могут быть сложными, но наши графики, спецификации и видеоролики от Thomas Marketing Services позволяют покупателям понять, что им нужно и как мы им помогаем.

Что нужно знать малым предприятиям о том, как стать поставщиком оборонной продукции

Исследования являются ключевыми. Узнайте, может ли ваша компания удовлетворить потребности оборонной промышленности, выполнив поиск в Федеральной системе данных о закупках (FPDS), которая содержит подробную информацию о присужденных федеральным правительством контрактах. FPDS определяет, кто что купил, у кого, за сколько, когда и где. Вы также можете выполнить поиск ранее заключенных контрактов на USAspending.gov для получения дополнительных данных о закупках Министерства обороны.

Но чтобы успешно продвигать свой продукт или услугу в оборонной промышленности, вы должны понимать их миссию, болевые точки и приоритеты. Не руководствуйтесь историей своей компании, своим социально-экономическим статусом или организационной структурой. Управляйте своими конкретными возможностями и тем, как они соответствуют миссии вашего целевого клиента.

РАЗБЛОКИРОВАТЬ СЕЙЧАС: Thomas — это дополнительный ресурс, который предоставляет бесплатный отчет об активных покупателях на рынке, чтобы показать, какие покупатели заинтересованы в ваших услугах или продуктах. Получите отчет о покупателе прямо сейчас.

Обязательным условием для любой производственной и промышленной компании, выходящей в новую отрасль, является обновленный, отзывчивый веб-сайт. Это центр вашего присутствия в Интернете и основа всех ваших усилий по маркетингу и продажам.

Там, где простого текста может не хватить, сочетание графики, видео и фотографий детализирует данные о вашем продукте и воплощает ваши возможности в жизнь. В конечном счете, содержимое вашего веб-сайта должно сообщать о том, как вы можете положительно повлиять на стоимость, график и производительность проекта.

Профиль компании на сайте Thomasnet.com был одним из ключевых моментов, которые помогли компании Corrugated Metals заключить свой первый контракт с ВВС США много лет назад. Сегодня они продолжают использовать онлайн-тактику для получения повторных заказов и расширили свою компанию, включив в нее новое направление бизнеса специально для оборонной промышленности.

«Реклама с Томасом позволяет нам развивать учетные записи, которые увеличивают наш портфель заказов и делают нас более стабильными по мере роста экономики», — сказал Кен Карлтон, вице-президент Corrugated Metals. «Мы установили рекорд по котировкам в первом квартале, увеличив их на 197% по сравнению с предыдущим годом».

Убедитесь, что ваши входящие маркетинговые кампании и веб-сайт соответствуют требованиям оборонной промышленности. Помимо требований контракта, какие другие инициативы их интересуют? Является ли ваш производственный бизнес экологически чистым? Ваша компания принадлежит ветеранам малого бизнеса? Министерство обороны награждает конкретных получателей в других программах разнообразия, таких как следующие:

• Проблема малого бизнеса в неблагоприятных условиях
• Женский малый бизнес
• Ветеран службы инвалид
• Сертифицированная фирма 8(а)
• Индийская программа поощрения

Выделите эти другие усилия и классификации на своем веб-сайте и убедитесь, что они также представлены в вашем списке на сайте Thomasnet.com. Выполнение домашней работы поможет вам подготовиться во время подачи заявки, когда вашей целью будет обсуждение реальных требований, а не общих возможностей.

Четыре общих проблемы с контрактами в оборонной цепочке поставок

Как оборонный поставщик, имейте в виду, что вы должны придерживаться очень строгой и требовательной цепочки поставок. Хотя у аэрокосмической и оборонной промышленности есть агрессивные программы, они по-прежнему сталкиваются с задержками в поставках. Чтобы помочь вам лучше понять рынок оборонной промышленности и то, как вы можете решить их проблемы, давайте обсудим четыре другие распространенные проблемы, с которыми сталкиваются менеджеры программ Министерства обороны и покупатели, ориентированные на проекты, при поиске нового поставщика.

1. Поддельные детали

Несмотря на то, что FAI призван установить базовый уровень приемлемого качества и производительности продукции , слишком часто случается так, что партия контрафактных деталей попадает в цепочку поставок — даже из самых крупных и надежных источников. Обнаружение контрафактных деталей в сборке немедленно запускает масштабный исследовательский проект по раскрытию их происхождения. Пока эти усилия продолжаются, весь прогресс в проекте Министерства обороны США останавливается. Крупный оборонный подрядчик не может позволить себе такие задержки. Как потенциальному новому поставщику, желательно, чтобы ваши процедуры и обучение были известны для предотвращения контрафактных деталей.

2. Анонимность

Иногда поставщикам оборонных подрядчиков уровня 1 и 2 будет предложено сохранить анонимность проекта. Это позволяет оборонному подрядчику получать дополнительные продукты через одного поставщика и обеспечивает безопасность проекта. Наличие персонала с допуском к безопасности, способного действовать в этом качестве, является огромным преимуществом в таких ситуациях. Настройка этих участков цепочки поставок имеет решающее значение для сложных проектов с высокими требованиями к безопасности.

3. Неполные цитаты

Ничто так не расстраивает оборонных подрядчиков, как выбор поставщика, а затем обнаружение того, что предложение, которое было предоставлено для работы, не является полным. Основной причиной таких ситуаций являются неповторяющиеся сборы за проектирование (NRE), под которыми понимаются единовременные затраты на исследование, проектирование, разработку и тестирование нового продукта или обновления продукта . Включите общие инвестиции в проект и укажите NRE, чтобы выделиться среди конкурентов.

4. Неточные данные

Оборонные подрядчики воспримут ваши спецификации как истину евангелия для производительности вашей продукции. Они часто ищут коммерческий продукт и доводят его до функциональных пределов в своих сценариях использования только для того, чтобы обнаружить, что часть не обладает желаемой функциональностью. Проверьте свои данные на точность и укажите исходную дату публикации с датой последней редакции. Активно сообщайте об обновлениях производительности и возможностей продукта. Открытые линии связи и отказоустойчивость — эффективные способы преодоления сбоев в цепочке поставок.

Вы на правильном пути, чтобы стать поставщиком оборонной продукции?

Производственная отрасль может быть непредсказуемой, и один из лучших способов защитить вас от рисков — диверсифицировать свой бизнес и выйти на новые рынки. Но поскольку вы позиционируете себя, чтобы стать частью цепи поставок оборонной промышленности и выиграть часть этого бизнеса, вы должны помнить, что это совсем другой сектор. Есть несколько способов стать поставщиком продукции оборонного назначения, и существует множество ресурсов, которые помогут вам в этом, но стандартные презентации и отсутствие инвестиций в нужные технологии не отделят вас от конкурентов. Управление качеством, обеспечивающее постоянное снижение затрат и соответствие требованиям, имеет жизненно важное значение для цепочки поставок в оборонной промышленности.

Чтобы стать поставщиком оборонной продукции, нужно терпение — у вас может быть всего 30 дней, чтобы составить первоклассное техническое предложение, и обычно требуется не менее 18 месяцев планирования, прежде чем подрядчик выиграет свой первый контракт.

Поэтому убедитесь, что вы правильно заложили основу с помощью листинга Thomasnet.com, просмотрели текущие данные о закупках Министерства обороны США на USAspending.gov и вложили средства в технологии, которые помогут им предоставить то, что требуют их клиенты.

Существуют строгие правила, которым нужно следовать, и процесс может быть сложным, но если у вас есть вопросы о том, как получить оборонный контракт своей мечты, отправьте нам сообщение. Томас связывает покупателей и поставщиков уже более 122 лет.

Вам также может быть интересно:

• Тенденции закупок для аэрокосмической и оборонной промышленности в 2020 году
• Ведущие аэрокосмические компании и производители в США
• Как продавать онлайн покупателям в оборонной промышленности
• Проблемы и возможности в аэрокосмической отрасли
• Решоринг создает возможности для североамериканских производителей в 2020 году
• Как расширить свой бизнес на новые рынки