Haga crecer su negocio de fabricación: Expansión a nuevos mercados

La fabricación estadounidense está en alza. La actividad de contratación está en máximos históricos; la relocalización está devolviendo la producción a los EE. UU., y los compradores están gastando más en nuevos proveedores que en los últimos años.

Los dueños de negocios continúan siendo cautelosos con las inversiones y los costos, por una buena razón. A pesar de que la fabricación y la economía en su conjunto obtienen ganancias, se avecina el recuerdo de tiempos más difíciles. Afortunadamente, el panorama actual del marketing digital le permite dar pasos importantes para hacer crecer su negocio y expandirse a nuevos mercados.

A través de la expansión del mercado, abre instantáneamente nuevos flujos de ingresos, y el inbound marketing ayuda a hacerlo posible. Sigue leyendo para aprender.

1. Investigue sus nuevas verticales

La expansión a nuevas industrias y segmentos de mercado verticales puede ayudar a que su línea de productos existente cumpla una doble función (o más). ¿Cómo puedes empezar?

Elige tu objetivo

Su mejor apuesta es probablemente (pero no siempre necesariamente) una industria relacionada. ¿Haces mucho trabajo aeroespacial? Use su historial de seguridad y experiencia en transporte para explorar el sector automotriz. (Obtenga información sobre los desafíos y oportunidades en la industria aeroespacial aquí; enumeramos el resto de nuestros otros blogs centrados en la industria al final de esta publicación). Los proveedores médicos pueden dar el salto a los clientes de laboratorio. Piense en los "cubos" más grandes en los que caen sus industrias existentes y vea cuáles otras están a su lado. Desarrolle personas para estos objetivos también. Le ayudará a asegurarse de llegar a las personas adecuadas con el mensaje correcto.

Use datos para determinar sus decisiones

¿Cuál es su justificación para intentar entrar en esta nueva industria? ¿Qué hará que su cliente innovador diga "sí" a alguien que no ha trabajado antes en su segmento de mercado? Por supuesto, dado que se está mudando a un nuevo mercado, seguramente habrá disparidades. Asegúrese de tener un plan documentado sobre cómo abordar estos problemas.

Investigar las últimas tendencias de abastecimiento lo ayudará a comprender qué buscan los ingenieros y profesionales de adquisiciones y lo ayudará a tomar decisiones más inteligentes que contribuyan a los resultados de su empresa.

¿Quiere ver qué oportunidades puede perder frente a sus competidores con un informe de prospección personalizado y gratuito?

2. Obtenga las certificaciones necesarias

Las certificaciones de calidad pueden requerir tiempo y esfuerzo para obtenerlas, pero deben exhibirse en toda su presencia en línea. Certificaciones reconocidas como ISO o ANSI o acreditaciones de nicho como API o IATF son importantes para sus compradores porque demuestran confianza y lo ayudan a destacarse de la competencia como proveedor de calidad .

Aquí hay una lista completa de certificaciones industriales y sus definiciones.

Dónde colocar sus certificaciones en línea

• Una página de sitio dedicada
• Encabezado y pie de página de tu sitio web
• El perfil de su empresa Thomasnet.com

Leer más: Por qué las certificaciones de calidad de fabricación ayudan a ganar negocios

3. Fortalezca su presencia en línea

Su historial debería hacer el trabajo por usted, pero asegúrese de desarrollar y promover contenido de calidad que describa proyectos, éxitos y desafíos pasados, y cómo se relacionan con sus nuevos mercados objetivo. El poder de una estrategia de marketing de contenido en línea puede expandir sus límites geográficos, esencialmente sin límites. Ya sea que esté buscando pasar de un proveedor local a uno regional o de una empresa nacional a un jugador mundial, una estrategia digital sólida derribará esos muros.

Cree contenido alrededor de sus geografías de destino

Digamos que es un proveedor de automóviles en el Medio Oeste y le gustaría expandirse al Suroeste y México. Puede escribir un blog sobre el auge de la producción en esa área y crear contenido en su sitio web que detalle sus capacidades para realizar envíos allí. Asociar su empresa con su área de destino (de una manera sensata) le dirá a los motores de búsqueda que usted es relevante allí.

Haga correr la voz en línea

El marketing directo puede parecer una buena solución aquí, pero comprar una lista de prospectos para una nueva área es costoso e ineficiente. Considere un comunicado de prensa en su lugar, anunciando su nuevo servicio a sus áreas de destino. Además de contribuir a su SEO, agregar este contenido a su perfil de empresa de Thomasnet.com le asegurará estar frente a los compradores correctos, más de 1,3 millones de ellos.

Corrugated Metals consiguió un contrato con una nueva industria (¡la Fuerza Aérea!) después de anunciarse en Thomasnet.com. "Establecimos un récord de cotizaciones en el primer trimestre, aumentándolas en un 197 % con respecto al año anterior", dijo Ken Carlton, vicepresidente de metales corrugados. "El valor promedio de las cotizaciones ha aumentado. El equipo de ventas no puede creer cuántas buenas oportunidades tienen ahora. La publicidad en línea con el programa Thomas ha cambiado la forma en que comercializo mi negocio".

TranPak proporciona manejo de materiales plásticos y también tuvieron una historia de crecimiento similar. Querían ser más visibles para las personas adecuadas: agentes de compras relevantes y otros compradores industriales listos para realizar un pedido.

Después de aprender acerca de los mercados que se abastecen en Thomasnet.com, TranPak aseguró el posicionamiento publicitario superior en categorías específicas que incluyen "paletas de plástico" y "paletas de exportación". Esto impulsó las ventas en un 24 % en el primer año, y su mayor visibilidad en nuevos mercados e industrias permitió a TranPak expandirse de un proveedor local a un proveedor nacional de tarimas.

“Los clientes potenciales que obtenemos de Thomasnet.com son calificados. Son agentes de compras que se toman en serio nuestros productos”, dijo Christian Ueland, presidente de TrankPak, Inc. “Thomas nos coloca en una plataforma específica frente a nuestra mayor audiencia de compradores calificados. Estamos recibiendo clientes potenciales de lugares de todo el país donde nunca hemos hecho negocios”.

Del mismo modo, puede llegar a su público objetivo con un anuncio o un artículo destacado en el boletín informativo por correo electrónico líder en la industria, Thomas Industry Update.

Utilice un enfoque multimedia para aumentar su alcance

Asegúrese de mantenerse conectado en las plataformas de redes sociales y actualice continuamente su sitio web con blogs. Interactúe y comente cuando sea apropiado en los canales de redes sociales de sus clientes y apóyelos a través de sus propias publicaciones.

Agregar una capa adicional a la relación mantiene a los clientes encantados y hace que sea más probable que recurran a usted para satisfacer más de sus necesidades. Considere agregar videos a su arsenal de marketing de contenido. Los especialistas en marketing que usan contenido de video aumentan sus ingresos un 49 % más rápido que los que no lo hacen. Vea 17 ejemplos de videos industriales aquí para inspirarlo.

Consejo de Thomas: agregar un video a su perfil de empresa de Thomasnet.com aumenta sus posibilidades de recibir RFQ. Conozca cómo puede obtener servicios de producción de video gratuitos para su empresa de fabricación.

4. Actualice sus iniciativas de divulgación existentes

Lo último en baja inversión/alta recompensa es aprovechar sus productos existentes y sus clientes existentes para impulsar más negocios. Esto funciona excepcionalmente bien si tiene un cliente que solo lo contrata por uno o dos números y le gustaría venderle más. Así es como puede abrir la posibilidad de pedidos más grandes sin golpearlos en la cabeza con un argumento de venta.

Como ya tiene estos contactos, el marketing por correo electrónico es una excelente opción aquí. Una vez más, evite el tono duro. Segmente su lista en aquellos clientes que son los mejores prospectos y dirija su mensaje. Puede informarles sobre los ahorros de costos al consolidar proveedores o enviar un anuncio sobre adiciones o mejoras a su línea de productos y cómo puede beneficiarlos. La clave es proporcionar información relevante en el momento adecuado. La nutrición de correo electrónico le permite hacer eso.

Pero el marketing por correo electrónico ha cambiado mucho a lo largo de los años. Recibimos correos electrónicos en nuestra bandeja de entrada todo el día, pero a veces en gran medida no provocan una respuesta que no sea presionar el botón "eliminar". ¿Porqué es eso? Eche un vistazo a estos seguimientos de correo electrónico comunes:

"Me he comunicado varias veces, pero no he podido escucharte en vivo. Teniendo en cuenta tus antecedentes, quería asegurarme de que nos conectamos".

“Shawn, hace un par de días, te envié un mensaje, pero no vi una respuesta y solo quería asegurarme de que no me lo perdiera”.

“Espero que aprecies mi persistencia”. (Sí, " persistencia " está mal escrito en este).

"Solo quería hacer un seguimiento con usted, ya que creo que encajamos bien con sus necesidades logísticas y me gustaría hablar con usted sobre ese tema".

¿Ves la tendencia? Hay una razón simple por la que es probable que ninguna de estas personas obtenga una respuesta: a sus ingenieros, gerentes de compras y profesionales de MRO no les importa lo que usted quiere o cuáles son sus necesidades.

Leer más: Qué hacer y qué no hacer en el marketing por correo electrónico

Use "nosotros" en lugar de "yo"

El lenguaje inclusivo elimina las líneas entre usted y su prospecto y crea una asociación implícita. Cuando están en el mismo equipo, es más fácil abrirse a las ideas.

Valide el estrés de las audiencias de su mercado

Mostrar empatía por las dificultades a las que se enfrentan día a día y los obstáculos que deben superar para conseguir sus objetivos. Esto muestra apoyo al prospecto como persona y lo ayuda a comprender por lo que está pasando. Hable sobre su objetivo final: todos tienen un objetivo hacia el que se dirigen. Comprenda cuál es ese objetivo y muéstreles cómo puede ser un sistema de apoyo para ayudarlos a llegar allí; más información sobre las 3 personas B2B que influyen en el proceso de compra aquí.

Crear contenido útil

Este tiene que ser el objetivo principal de toda comunicación. Ser útil implica responsabilidad, creatividad, ingenio y cuidado. Si aborda la divulgación (y todos los demás aspectos de su vida) con este mantra básico, sucederán cosas buenas. Vea más ejemplos de cómo su contenido puede ayudar con estos 32 consejos, trucos e ideas industriales para la generación de prospectos.

Utilice la automatización de marketing

Las herramientas de automatización de marketing como Hubspot o Pardot pueden ayudarlo a realizar muchas tareas de marketing, como enviar campañas masivas de correo electrónico, publicar en las redes sociales, realizar pruebas en su sitio o identificar y actualizar las etapas del ciclo de vida de sus contactos. La automatización es eficaz en el tiempo y puede proporcionar a sus equipos de ventas y marketing los conocimientos valiosos que necesitan para ganar nuevos negocios.

Muchas herramientas de automatización también tendrán un software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para ayudar a rastrear y administrar su flujo de ventas.

Lea más sobre la implementación de la automatización de marketing aquí.

Publicación de su empresa en directorios comerciales en línea

Al igual que mirar una revisión de un restaurante o una revisión de un producto de Amazon en el mundo B2C, muchos compradores B2B ahora utilizan revisiones de pares en sitios web de proveedores al tomar decisiones comerciales.

Incluir a su empresa en varios sitios de directorio tiene algunos beneficios. El primer beneficio es que ampliará su huella digital y la probabilidad de ganar nuevos negocios. En segundo lugar, incluir el nombre de su empresa, la dirección, el teléfono y el enlace del sitio web a recursos externos proporciona un valor de vínculo de retroceso a su sitio web para mejorar la optimización del motor de búsqueda.

Directorios de negocios en línea que puede usar

• Google mi negocio
• mapas de manzana
• Facebook
• Directorios de empresas de LinkedIn
• Bing
• Gañido
• MapQuest
• Súper páginas
• Libro Amarillo
• thomasnet.com

De todos los directorios en línea enumerados anteriormente, quizás el más valioso para los proveedores industriales sea Thomasnet.com. Thomas Network ayuda a conectar a proveedores y compradores industriales B2B para un proceso más optimizado de abastecimiento de productos y descubrimiento de proveedores. Incluya su empresa en Thomasnet.com de forma gratuita.

Thomasnet.com simplemente brinda la audiencia industrial más pura en Internet, y estar allí nos ha ayudado a conectarnos con nuevos clientes en nuevas industrias.

5. Educa a tus equipos

El éxito de sus planes de comercialización también depende en gran medida de sus equipos internos. Programe sesiones de capacitación para que sus equipos comprendan completamente los nuevos mercados y sus estrategias. Involúcrelos también en el proceso de desarrollo de sus estrategias. Deberán comprender cualquier riesgo, legalidad y cambio en la logística. La preparación es clave. La comunicación abierta y clara con sus equipos los ayudará a sentirse valorados y puede brindarles una nueva visión de los elementos que pueden haber sido un descuido, lo que finalmente lo llevará al éxito.

Comience: la guía definitiva para el marketing en 2021 y más allá

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¿Por qué debería considerar la expansión del mercado?

La industria manufacturera puede ser impredecible. En un momento, podría estar celebrando un contrato lucrativo con un gran cliente nuevo; al siguiente, ese cliente podría estar cerrando el negocio, poniendo en riesgo su propia empresa en el proceso.

La mejor manera de protegerse contra este riesgo es diversificar su negocio y expandirse a nuevos mercados; aquí hay más razones por las cuales.

Para construir una red de seguridad para las recesiones inesperadas de la industria

Poner todos sus huevos en una sola canasta, ya sea que la canasta sea un solo cliente o un solo sector, puede poner a su empresa en una posición peligrosa. Si la empresa se desmorona o el sector se debilita, no querrá quedarse luchando por encontrar nuevas fuentes de ingresos.

Difundir su base de clientes en diferentes industrias puede ayudarlo a sobrevivir estos cambios inesperados. Y aunque las consecuencias de perder un gran cliente, o varios clientes, aún pueden doler, la diversificación garantizará que su negocio sea más resistente.

Otro ángulo: la importancia del marketing y la publicidad durante las recesiones económicas

Para obtener una ventaja competitiva

La diversificación no es solo un gran movimiento defensivo para su negocio, también puede ayudarlo a crecer. El desarrollo de nuevos productos y nuevas conexiones entre industrias (e incluso geografías) desbloqueará nuevas fuentes de ingresos para su negocio.

Ser el primero en ingresar a un nuevo mercado o una nueva ubicación le permitirá construir relaciones valiosas.

Identifique sectores y ubicaciones que usted y sus competidores no atienden actualmente, e intente conectarse con prospectos en esas áreas. Ser el primero en ingresar a un nuevo mercado le permite mostrar su experiencia y adquirir una valiosa experiencia con poca o ninguna competencia.

Para evitar caer en una trampa de dependencia

Centrarse demasiado en un cliente o una industria puede poner a su negocio en una caja restrictiva de la que quizás no pueda escapar.

Por ejemplo, las necesidades pueden cambiar la base de su negocio. Puede adaptar sus procesos y productos para una empresa o industria, pero esos procesos no se transferirán a otros clientes potenciales. Antes de que se dé cuenta, sus servicios son tan específicos que es casi imposible crecer. Esto coloca a su negocio en la posición poco envidiable de atraer clientes e industrias que no está preparado para manejar. Al diversificar su negocio , tendrá más control sobre el éxito de su empresa.

¿Pensando en la expansión del mercado?

Las etapas iniciales de expansión y diversificación del mercado pueden ser difíciles de navegar. Visite nuestros recursos específicos de la industria a continuación para obtener más información:

• Desafíos y oportunidades en la industria aeroespacial
• Desafíos y oportunidades en el etiquetado privado
• Desafíos y oportunidades en la fabricación de dispositivos médicos
• Desafíos y oportunidades en la fabricación farmacéutica
• Desafíos y oportunidades en la industria del cannabis
• Cómo hacer crecer su empresa de acero y metales
• Desafíos y oportunidades en la industria de alimentos y bebidas
• Cómo hacer crecer su empresa de fabricación de textiles
• 11 consejos para hacer crecer su negocio de mecanizado CNC
• Cómo aumentar las ventas de su taller de máquinas CNC
• ¿Cómo pueden los fabricantes de marcas privadas aumentar las ventas?

Y manténgase un paso por delante de la competencia con una lista gratuita en Thomasnet.com donde puede conectarse con compradores de varias industrias y geografías para ayudar a expandir sus nuevos mercados. Además, nuestros expertos en marketing de fabricación pueden ayudarlo a penetrar en nuevos mercados a través de programas estratégicos de SEO y marketing de contenido orientado a sus clientes potenciales.

Comuníquese con nosotros para realizar un control de salud digital gratuito: revisaremos su presencia en línea, le informaremos qué necesita para captar clientes en nuevos mercados y compararemos sus esfuerzos con los de la competencia.

"Como departamento de marketing de uno, ha sido realmente útil tener a Thomas cerca para ayudar con nuestra estrategia de marketing en lugar de inventarla sobre la marcha", dijo Jeff Collins, socio de Renown Electric. Una nueva estrategia de crecimiento en línea ayudó al sitio web de Renown Electric a llegar a la cima de los resultados de búsqueda de Google, lo que les permitió llegar a nuevos clientes.