製造業の成長：新しい市場への拡大

アメリカの製造業は上向きになっています。 採用活動は歴史的な高水準にあります。 リショアリングは生産を米国に戻し、バイヤーは近年よりも新しいサプライヤーに多くを費やしています。

事業主は、正当な理由で、投資とコストに引き続き慎重です。 製造業と経済全体が利益を上げているとしても、困難な時代の記憶が迫っています。 幸いなことに、今日のデジタルマーケティングの状況では、ビジネスを成長させ、新しい市場に拡大するための実質的なステップを踏むことができます。

市場の拡大を通じて、あなたは即座に真新しい収益源を開きます—そしてインバウンドマーケティングはそれを可能にするのを助けます。 方法を学ぶために読んでください。

1.新しい業種を調査する

新しい業界や垂直市場セグメントへの拡大は、既存の製品ラインが2倍（またはそれ以上）の義務を果たすのに役立ちます。 どうすれば始められますか？

ターゲットを選択してください

あなたの最善の策は、おそらく（必ずしもそうとは限りませんが）関連業界です。 航空宇宙はたくさん機能しますか？ 安全記録と輸送の専門知識を使用して、自動車セクターを探索してください。 （航空宇宙産業における課題と機会についての洞察をここで入手してください。この投稿の最後に、他の業界に焦点を当てたブログをリストアップします。）医療サプライヤーは研究所の顧客に飛びつくかもしれません。 あなたの既存の産業が分類されるより大きな「バケツ」を考えて、他のどの産業がそれに並んでいるかを見てください。 これらのターゲットのペルソナも開発します。 それはあなたが適切なメッセージで適切な人々に到達していることを確実にするのに役立ちます。

データを使用して意思決定を決定する

この新しい業界に参入しようとする理由は何ですか？ 画期的な顧客が、これまで市場セグメントで働いたことがない人に「はい」と言う理由は何ですか。 もちろん、あなたは新しい市場に移動しているので、格差は必ずあります。 これらの問題に対処する方法について、文書化された計画があることを確認してください。

最新の調達トレンドを調査することは、エンジニアや調達の専門家が何を探しているのかを理解するのに役立ち、会社の収益に貢献するより賢明な決定を下すのに役立ちます。

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2.必要な認定を取得します

品質認定の取得には時間と労力がかかる場合がありますが、オンラインプレゼンス全体で紹介する必要があります。 ISOやANSIのようなよく知られた認定、またはAPIやIATFのようなニッチな認定は、信頼を証明し、高品質のサプライヤーとして競合他社から際立つのに役立つため、購入者にとって重要です。

これが産業認証とその定義の完全なリストです。

認定資格をオンラインで配置する場所

• 専用サイトページ
• あなたのウェブサイトのヘッダーとフッター
• Thomasnet.comの会社概要

続きを読む：製造品質認証がビジネスの成功に役立つ理由

3.オンラインプレゼンスを強化する

あなたの実績はあなたのために仕事をするはずですが、過去のプロジェクト、成功、課題、そしてそれらがあなたの新しいターゲット市場とどのように関連しているかを説明する質の高いコンテンツを開発し、促進するようにしてください。 オンラインコンテンツマーケティング戦略の力は、基本的に制限なしに、地理的な境界を拡大することができます。 地元のサプライヤーから地域のサプライヤーへ、または国内企業から世界的なプレーヤーへと移行しようとしているかどうかにかかわらず、強力なデジタル戦略はそれらの壁を打ち破ります。

ターゲット地域を中心にコンテンツを構築する

あなたが中西部の自動車サプライヤーであり、南西部とメキシコに拡大したいとします。 その地域での生産ブームについてブログを書き、そこに出荷する能力を詳述したコンテンツをWebサイトに作成できます。 あなたの会社をあなたのターゲットエリアに（賢明な方法で）関連付けることは、あなたがそこに関連していることを検索エンジンに伝えます。

オンラインで言葉を出す

ダイレクトマーケティングはここでは良い解決策のように思えるかもしれませんが、新しい分野の見込み客のリストを購入することは費用がかかり、非効率的です。 代わりにプレスリリースを検討し、ターゲットエリアに新しいサービスを発表します。 SEOに貢献することに加えて、このコンテンツをThomasnet.comの会社概要に追加することで、適切な購入者（130万人以上）の前に立つことができます。

コルゲートメタルは、Thomasnet.comに広告を掲載した後、新産業（空軍！）から契約を結びました。 「第1四半期に見積もりの​​記録を樹立し、前年比で197％増加しました」とCorrugatedMetalsのKenCarlton副社長は述べています。 「見積もりの​​平均値は増加しました。営業チームは、現在どれだけの良い機会があるか信じられません。トーマスプログラムを使用してオンラインで広告を出すことで、私のビジネスのマーケティング方法が変わりました。」

TranPakはプラスチックマテリアルハンドリングを提供し、同様の成長ストーリーもありました。 彼らは、適切な人々、つまり、注文する準備ができている関連する購買エージェントや他の産業バイヤーにもっと見えるようになりたいと考えていました。

Thomasnet.comで調達している市場について知った後、TranPakは、「プラスチックパレット」や「輸出パレット」などのターゲットカテゴリでトップの広告ポジショニングを確保しました。 これにより、初年度の売上高は24％増加し、新しい市場や業界での認知度が高まったことで、TranPakは地元のサプライヤーから全国のパレットサプライヤーに拡大することができました。

「Thomasnet.comから得たリードは適格です。 TrankPak、Incの社長であるChristian Uelandは、次のように述べています。 全国でビジネスを行ったことがない場所からリードを獲得しています。」

同様に、業界をリードする電子メールニュースレターであるThomas Industry Updateの広告またはスポットライト記事を使用して、ターゲットオーディエンスにリーチできます。

マルチメディアアプローチを使用してリーチを拡大する

ソーシャルメディアプラットフォームで接続を維持し、ブログでWebサイトを継続的に更新するようにしてください。 顧客のソーシャルメディアチャネルで適切な場合は対話してコメントし、自分の投稿を通じて顧客をサポートします。

関係に追加のレイヤーを追加すると、顧客は満足し続け、より多くのニーズを求めてあなたに頼る可能性が高くなります。 コンテンツマーケティングの武器にビデオを追加することを検討してください。 ビデオコンテンツを使用するマーケターは、使用しないマーケターよりも49％速く収益を伸ばします。 インスピレーションを得るために、ここで17の産業用ビデオの例を参照してください。

Thomasのヒント： Thomasnet.comの会社のプロファイルにビデオを追加すると、RFQを受け取る可能性が高くなります。 製造会社向けに無料のビデオ制作サービスを利用する方法を学びましょう。

4.既存のアウトリーチイニシアチブをアップグレードする

低投資/高報酬の究極は、既存の製品と既存の顧客を活用して、より多くのビジネスを推進することです。 これは、1つまたは2つの部分の番号でのみ契約している顧客がいて、それらをもっと販売したい場合に非常にうまく機能します。 これが、売り込みで頭を悩ませることなく、より大きな注文の可能性を開く方法です。

あなたはすでにこれらの連絡先を持っているので、Eメールマーケティングはここで素晴らしいオプションです。 繰り返しますが、ハードピッチは避けてください。 あなたのリストを最も見込みのある顧客に分割し、あなたのメッセージをターゲットにします。 サプライヤを統合することによるコスト削減について説明したり、製品ラインへの追加や機能強化、およびそれがどのようにメリットをもたらすかについての発表を送信したりできます。 重要なのは、適切なタイミングで関連情報を提供することです。 メール育成はあなたにそれをさせます。

しかし、Eメールマーケティングはここ数年で大きく変化しました。 私たちは一日中受信トレイにメールを受け取りますが、「削除」ボタンを押す以外に、ほとんどの場合、応答を促さないことがあります。 何故ですか？ これらの一般的な電子メールのフォローアップを見てください。

トレンドがわかりますか？ これらの人々の誰もが応答を受け取らない可能性が高いという単純な理由があります。エンジニア、調達マネージャー、およびMROの専門家は、あなたが何を望んでいるか、またはあなたのニーズが何であるかを気にしません。

続きを読む： Eメールマーケティングのすべきこととすべきでないこと

「私」の代わりに「私たち」を使用する

包括的言語は、あなたとあなたの見込み客の間の境界線を取り除き、暗黙のパートナーシップを作成します。 同じチームに所属していると、アイデアを簡単に開くことができます。

市場の視聴者のストレスを検証する

彼らが毎日直面している困難と、目標を達成するために克服しなければならない障害に共感を示してください。 これは、人としての見込み客へのサポートを示し、彼らが何を経験しているのかを理解するのに役立ちます。 彼らの最終目標について話してください—誰もが彼らが向かっている目標を持っています。 その目標が何であるかを理解し、彼らがそこに到達するのを支援するためのサポートシステムになる方法を示します。ここでは、購入プロセスに影響を与える3つのB2Bペルソナについて詳しく説明します。

役立つコンテンツを作成する

これは、すべてのコミュニケーションの主な推進力でなければなりません。 役立つということは、説明責任、創造性、機知に富み、そして注意を払うことを意味します。 この基本的なマントラでアウトリーチ（そしてあなたの人生の他のすべての側面）に近づくと、良いことが起こります。 あなたのコンテンツがこれらの32の産業用リード生成のヒント、トリック、アイデアにどのように役立つかについての例をもっと見てください。

マーケティングオートメーションを使用する

HubspotやPardotなどのマーケティング自動化ツールは、大量の電子メールキャンペーンの送信、ソーシャルメディアへの投稿、サイト全体でのテスト、連絡先のライフサイクルステージの特定と更新など、多くのマーケティングタスクを実行するのに役立ちます。 自動化は時間効率が高く、営業チームとマーケティングチームに、新しいビジネスを勝ち取るために必要な貴重な洞察を提供できます。

多くの自動化ツールには、販売パイプラインの追跡と管理に役立つ顧客関係管理（CRM）ソフトウェアも含まれています。

マーケティングオートメーションの実装について詳しくは、こちらをご覧ください。

オンラインビジネスディレクトリにあなたの会社を公開する

B2Cの世界でレストランのレビューやAmazonの製品レビューを見るのと同じように、多くのB2B購入者は、ビジネス上の意思決定を行う際にベンダーのWebサイトでピアレビューを利用しています。

さまざまなディレクトリサイトにあなたの会社を含めることには、いくつかの利点があります。 最初の利点は、デジタルフットプリントが拡大し、新しいビジネスを獲得する可能性が高まることです。 第二に、あなたの会社名、住所、電話、外部リソースへのウェブサイトのリンクを含めることは、検索エンジン最適化を改善するためにあなたのウェブサイトへのバックリンクの価値を提供します。

使用できるオンラインビジネスディレクトリ

• Googleマイビジネス
• アップルマップ
• フェイスブック
• LinkedInの会社のディレクトリ
• Bing
• Yelp
• MapQuest
• スーパーページ
• イエローブック
• Thomasnet.com

上記のすべてのオンラインディレクトリの中で、おそらく産業サプライヤーにとって最も価値のあるものはThomasnet.comです。 Thomas Networkは、産業用B2Bサプライヤーとバイヤーを結び付けて、より合理化された製品調達とサプライヤー発見プロセスを実現するのに役立ちます。 Thomasnet.comに無料であなたのビジネスを掲載してください。

Thomasnet.comは、インターネット上で最も純粋な産業オーディエンスを提供するだけであり、そこにいることで、新しい産業の新しい顧客とつながることができました。

5.チームを教育する

市場投入計画の成功は、社内チームにも大きく依存します。 チームが新しい市場と戦略を完全に理解できるように、トレーニングセッションをスケジュールします。 あなたの戦略の開発プロセスにも彼らを参加させてください。 彼らは、リスク、合法性、およびロジスティクスの変化を理解する必要があります。 準備が鍵です。 チームとのオープンで明確なコミュニケーションは、チームが価値を感じ、見落としていた可能性のあるアイテムに新しい洞察をもたらすのに役立ち、最終的には成功をもたらします。

はじめに： 2021年以降のマーケティングの究極のガイド

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なぜ市場拡大を検討する必要があるのですか？

製造業は予測できない可能性があります。 ある分、あなたは素晴らしい新規顧客と有利な契約を結ぶかもしれません。 次に、その顧客は廃業する可能性があります—その過程であなた自身の会社を危険にさらします。

このリスクを防ぐ最善の方法は、ビジネスを多様化し、新しい市場に拡大することです。これには、さらに多くの理由があります。

予期せぬ業界の不況に備えたセーフティネットを構築する

すべての卵を1つのバスケットに入れると、そのバスケットが単一の顧客であろうと単一のセクターであろうと、会社は危険な立場に置かれる可能性があります。 会社が崩壊したり、セクターが弱体化したりした場合、新しい収益源を求めて争い続けたくはありません。

顧客ベースをさまざまな業界に分散させることで、これらの予期しない変化を乗り切ることができます。 また、大口の顧客（または複数の顧客）を失うことによる影響は依然として損なわれる可能性がありますが、多様化することで、ビジネスの回復力が高まります。

別の角度：景気後退時のマーケティングと広告の重要性

競争上の優位性を獲得するには

多様化は、ビジネスにとって大きな防御策であるだけでなく、成長にも役立ちます。 業界間（さらには地域間）で新製品と新しい接続を開発することで、ビジネスの新しい収益源を開拓できます。

新しい市場や新しい場所に最初に参入することで、貴重な関係を築くことができます。

あなたとあなたの競争相手が現在十分にサービスを提供していないセクターと場所を特定し、それらの分野の見込み客とつながるようにしてください。 新しい市場に最初に参入することで、専門知識を披露し、ほとんどまたはまったく競争することなく貴重な経験を積むことができます。

依存関係の罠に陥らないようにするため

1つの顧客または1つの業界に集中しすぎると、ビジネスを制限されたボックスに入れてしまい、逃げられない可能性があります。

たとえば、ニーズによってビジネスの基盤が変わる可能性があります。 プロセスと製品を1つの会社または業界に合わせて調整することもできますが、それらのプロセスは他の潜在的な顧客に転送されません。 あなたがそれを知る前に、あなたのサービスは非常にニッチなので、成長することはほとんど不可能です。 これはあなたのビジネスをあなたが扱うことができない顧客や産業を引き付けるといううらやましい立場に置きます。 あなたのビジネスを多様化することによって、あなたはあなたの会社の成功をよりコントロールすることができます。

市場拡大をお考えですか？

市場の拡大と多様化の初期段階は、ナビゲートするのが難しい場合があります。 詳細については、以下の特定の業界リソースをご覧ください。

• 航空宇宙産業における課題と機会
• 自社ブランドの課題と機会
• 医療機器製造における課題と機会
• 医薬品製造における課題と機会
• 大麻産業における課題と機会
• あなたの鉄鋼および金属会社を成長させる方法
• 食品および飲料業界における課題と機会
• テキスタイル製造会社を成長させる方法
• CNC機械加工ビジネスを成長させるための11のヒント
• CNCマシンショップの売り上げを伸ばす方法
• 自社ブランドメーカーはどのように売り上げを伸ばすことができますか

また、Thomasnet.comに無料で掲載して、競合他社に一歩先んじて、さまざまな業界や地域のバイヤーとつながり、新しい市場の拡大に役立てることができます。 さらに、当社の製造マーケティングの専門家は、ターゲットとなる見込み客に向けた戦略的なSEOプログラムとコンテンツマーケティングを通じて、新しい市場への参入を支援します。

無料のデジタルヘルスチェックについては、お問い合わせください。オンラインでのプレゼンスを確認し、新しい市場で顧客を引き付けるために必要なものをお知らせし、競合他社との取り組みを比較します。

レナウンエレクトリックのパートナーであるジェフコリンズは、次のように述べています。 新しいオンライン成長戦略により、Renown ElectricのウェブサイトはGoogle検索結果のトップに到達し、新しい顧客に到達できるようになりました。