Développez votre activité de fabrication : expansion sur de nouveaux marchés

La fabrication américaine est en plein essor. L'activité d'embauche est à des sommets historiques; la relocalisation ramène la production aux États-Unis et les acheteurs dépensent plus pour de nouveaux fournisseurs qu'ils ne l'ont fait ces dernières années.

Les propriétaires d'entreprise continuent d'être prudents avec les investissements et les coûts, avec raison. Même si le secteur manufacturier et l'économie dans son ensemble progressent, le souvenir de temps plus difficiles se profile. Heureusement, le paysage actuel du marketing numérique vous permet de prendre des mesures importantes pour développer votre entreprise et vous développer sur de nouveaux marchés.

Grâce à l'expansion du marché, vous ouvrez instantanément de nouvelles sources de revenus - et le marketing entrant contribue à le rendre possible. Lisez la suite pour savoir comment.

1. Recherchez vos nouvelles verticales

L'expansion dans de nouvelles industries et segments de marché verticaux peut aider votre gamme de produits existante à faire double emploi (ou plus). Comment pouvez-vous commencer?

Choisissez votre cible

Votre meilleur pari est probablement (mais pas toujours nécessairement) une industrie connexe. Vous faites beaucoup de travaux aérospatiaux? Utilisez votre dossier de sécurité et votre expertise en transport pour explorer le secteur automobile. (Obtenez ici un aperçu des défis et des opportunités de l'industrie aérospatiale - nous énumérons le reste de nos autres blogs axés sur l'industrie à la fin de cet article.) Les fournisseurs médicaux pourraient faire le saut vers les clients des laboratoires. Pensez aux «seaux» plus grands dans lesquels se trouvent vos industries existantes et voyez quelles autres se trouvent à côté. Développez également des personas pour ces cibles. Cela vous aidera à vous assurer que vous atteignez les bonnes personnes avec le bon message.

Utilisez les données pour déterminer vos décisions

Quelle est votre raison d'essayer de percer dans cette nouvelle industrie? Qu'est-ce qui incitera votre client révolutionnaire à dire « oui » à quelqu'un qui n'a jamais travaillé dans son segment de marché auparavant ? Bien sûr, puisque vous vous dirigez vers un nouveau marché, il y a forcément des disparités. Assurez-vous d'avoir un plan documenté sur la façon de résoudre ces problèmes.

La recherche des dernières tendances en matière d'approvisionnement vous aidera à comprendre ce que les ingénieurs et les professionnels de l'approvisionnement recherchent et vous aidera à prendre des décisions plus judicieuses qui contribuent au résultat net de votre entreprise.

Vous voulez voir quelles opportunités vous pouvez perdre au profit de vos concurrents avec un rapport de prospection personnalisé gratuit ?

2. Obtenez les certifications nécessaires

Les certifications de qualité peuvent prendre du temps et des efforts à obtenir, mais doivent être présentées tout au long de votre présence en ligne. Des certifications bien connues comme ISO ou ANSI ou des accréditations de niche comme API ou IATF sont importantes pour vos acheteurs car elles prouvent la confiance et vous aident à vous démarquer de vos concurrents en tant que fournisseur de qualité .

Voici une liste complète des certifications industrielles et leurs définitions.

Où placer vos certifications en ligne

• Une page de site dédiée
• En-tête et pied de page de votre site Web
• Votre profil d'entreprise Thomasnet.com

Lire la suite : Pourquoi les certifications de qualité de fabrication aident à gagner des affaires

3. Renforcez votre présence en ligne

Vos antécédents devraient faire le travail pour vous, mais assurez-vous de développer et de promouvoir un contenu de qualité décrivant les projets, les succès et les défis passés - et leur lien avec vos nouveaux marchés cibles. La puissance d'une stratégie de marketing de contenu en ligne peut étendre vos frontières géographiques, essentiellement sans limites. Que vous cherchiez à passer d'un fournisseur local à un fournisseur régional ou d'une entreprise nationale à un acteur mondial, une stratégie numérique solide fera tomber ces murs.

Créez du contenu autour de vos zones géographiques cibles

Supposons que vous êtes un équipementier automobile du Midwest et que vous souhaitez vous développer dans le sud-ouest et au Mexique. Vous pouvez bloguer sur le boom de la production dans ce domaine et créer du contenu sur votre site Web détaillant vos capacités à y expédier. Associer votre entreprise à votre zone cible (de manière sensée) indiquera aux moteurs de recherche que vous y êtes pertinent.

Faites passer le mot en ligne

Le marketing direct peut sembler être une bonne solution ici, mais l'achat d'une liste de prospects pour un nouveau domaine est coûteux et inefficace. Envisagez plutôt un communiqué de presse, annonçant votre nouveau service à vos zones cibles. En plus de contribuer à votre référencement, l'ajout de ce contenu à votre profil d'entreprise Thomasnet.com vous assurera d'être en contact avec les bons acheteurs - plus de 1,3 million d'entre eux.

Corrugated Metals a décroché un contrat d'une nouvelle industrie (l'armée de l'air !) après avoir fait une publicité sur Thomasnet.com. "Nous avons établi un record pour les devis au premier trimestre, les augmentant de 197 % par rapport à l'année précédente", a déclaré Ken Carlton, vice-président de Corrugated Metals. "La valeur moyenne des devis a augmenté. L'équipe de vente n'en revient pas du nombre de bonnes opportunités qu'elle a maintenant. La publicité en ligne avec le programme Thomas a changé la façon dont je commercialise mon entreprise."

TranPak fournit la manutention des matières plastiques et ils ont également eu une histoire de croissance similaire. Ils souhaitaient gagner en visibilité auprès des bonnes personnes : les acheteurs concernés et les autres acheteurs industriels prêts à passer commande.

Après avoir pris connaissance des marchés qui s'approvisionnent sur Thomasnet.com, TranPak a obtenu le meilleur positionnement publicitaire dans des catégories ciblées, notamment les « palettes en plastique » et les « palettes d'exportation ». Cela a stimulé les ventes de 24 % la première année, et leur visibilité accrue sur de nouveaux marchés et industries a permis à TranPak de passer d'un fournisseur local à un fournisseur national de palettes.

« Les prospects que nous recevons de Thomasnet.com sont qualifiés. Ce sont des agents d'achat qui prennent nos produits au sérieux », a déclaré Christian Ueland, président de TrankPak, Inc. « Thomas nous place sur une plate-forme ciblée devant notre plus grand public d'acheteurs qualifiés. Nous recevons des pistes d'endroits partout au pays où nous n'avons jamais fait affaire.

De même, vous pouvez atteindre votre public cible avec une publicité ou un article phare dans le principal bulletin d'information électronique de l'industrie, Thomas Industry Update.

Utilisez une approche multimédia pour augmenter votre portée

Assurez-vous de rester connecté sur les plateformes de médias sociaux et de mettre à jour en permanence votre site Web avec des blogs. Interagissez et commentez le cas échéant sur les réseaux sociaux de vos clients et soutenez-les via vos propres publications.

L'ajout d'une couche supplémentaire à la relation maintient les clients satisfaits et les rend plus susceptibles de se tourner vers vous pour répondre à davantage de leurs besoins. Envisagez d'ajouter des vidéos à votre arsenal de marketing de contenu. Les spécialistes du marketing qui utilisent du contenu vidéo augmentent leurs revenus 49 % plus rapidement que ceux qui n'en utilisent pas. Voir 17 exemples de vidéos industrielles ici pour vous inspirer.

Astuce Thomas : Ajouter une vidéo à votre profil d'entreprise Thomasnet.com augmente vos chances de recevoir des appels d'offres. Découvrez comment vous pouvez obtenir des services de production vidéo gratuits pour votre entreprise de fabrication.

4. Améliorez vos initiatives de sensibilisation existantes

Le nec plus ultra en matière d'investissement faible/récompense élevée consiste à exploiter vos produits existants et vos clients existants pour générer davantage d'affaires. Cela fonctionne exceptionnellement bien si vous avez un client qui ne vous contracte que pour un ou deux numéros et que vous souhaitez lui vendre davantage. Voici comment vous pouvez ouvrir la possibilité de commandes plus importantes sans les frapper par-dessus la tête avec un argumentaire de vente.

Puisque vous avez déjà ces contacts, le marketing par e-mail est une excellente option ici. Encore une fois, évitez le terrain dur. Segmentez votre liste en fonction des clients qui sont les meilleurs prospects et ciblez votre messagerie. Vous pouvez leur parler des économies de coûts réalisées grâce à la consolidation des fournisseurs ou envoyer une annonce sur les ajouts ou les améliorations à votre gamme de produits et comment cela peut leur être bénéfique. La clé est de fournir des informations pertinentes au bon moment. Le nurturing par e-mail vous permet de le faire.

Mais le marketing par e-mail a beaucoup changé au fil des ans. Nous recevons des e-mails dans notre boîte de réception toute la journée, mais parfois, ils n'incitent généralement pas à une réponse autre que d'appuyer sur le bouton "supprimer". Pourquoi donc? Jetez un œil à ces suivis courants par e-mail :

"Je vous ai contacté plusieurs fois, mais je n'ai pas pu vous attraper en direct. Compte tenu de vos antécédents, je voulais m'assurer que nous nous connections."

"Shawn, il y a quelques jours, je t'ai envoyé un message, mais je n'ai pas vu de réponse et je voulais juste m'assurer de ne pas l'avoir manqué."

"J'espère que vous appréciez ma persévérance." (Oui, " persistance " est mal orthographié dans celui-ci.)

"Je voulais juste faire un suivi avec vous car je pense que nous étions bien adaptés à vos besoins logistiques et j'aimerais vous engager sur ce sujet."

Vous voyez la tendance ? Il y a une raison simple pour laquelle aucune de ces personnes n'obtiendra probablement jamais de réponse - vos ingénieurs, responsables des achats et professionnels de la MRO ne se soucient pas de ce que vous voulez ou de vos besoins.

Lire la suite : Les choses à faire et à ne pas faire pour le marketing par e-mail

Utilisez "nous" au lieu de "je"

Un langage inclusif élimine les lignes entre vous et votre prospect et crée un partenariat implicite. Lorsque vous êtes dans la même équipe, les idées sont plus faciles à ouvrir.

Validez le stress de vos audiences de marché

Montrez de l'empathie pour les difficultés auxquelles ils sont confrontés au quotidien et les obstacles qu'ils doivent surmonter pour atteindre leurs objectifs. Cela montre le soutien du prospect en tant que personne et vous aide à comprendre ce qu'il traverse. Parlez de leur objectif final - tout le monde a un objectif vers lequel il se dirige. Comprenez quel est cet objectif et montrez-leur comment vous pouvez être un système de soutien pour les aider à y parvenir - plus d'informations sur les 3 personnalités B2B qui influencent le processus d'achat ici.

Créer du contenu utile

Cela doit être l'axe principal de toute communication. Être utile implique la responsabilité, la créativité, l'ingéniosité et l'attention. Si vous abordez la sensibilisation (et tous les autres aspects de votre vie) avec ce mantra de base, de bonnes choses se produiront. Découvrez d'autres exemples de la manière dont votre contenu peut vous aider grâce à ces 32 trucs, astuces et idées de génération de leads industriels.

Utiliser l'automatisation du marketing

Les outils d'automatisation du marketing tels que Hubspot ou Pardot peuvent vous aider à accomplir de nombreuses tâches marketing telles que l'envoi de campagnes d'e-mails de masse, la publication sur les réseaux sociaux, les tests sur votre site ou l'identification et la mise à jour des étapes du cycle de vie de vos contacts. L'automatisation est un gain de temps et peut fournir à vos équipes de vente et de marketing les informations précieuses dont elles ont besoin pour gagner de nouvelles affaires.

De nombreux outils d'automatisation disposent également d'un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour vous aider à suivre et à gérer votre pipeline de ventes.

En savoir plus sur la mise en œuvre de l'automatisation du marketing ici.

Publication de votre entreprise sur des annuaires d'entreprises en ligne

Tout comme regarder une critique de restaurant ou une critique de produit Amazon dans le monde B2C, de nombreux acheteurs B2B utilisent désormais les évaluations par les pairs sur les sites Web des fournisseurs lorsqu'ils prennent des décisions commerciales.

Inclure votre entreprise sur divers sites d'annuaires présente quelques avantages. Le premier avantage est qu'il étendra votre empreinte numérique et la probabilité de gagner de nouvelles affaires. Deuxièmement, inclure le nom, l'adresse, le téléphone et le lien du site Web de votre entreprise vers des ressources externes fournit une valeur de backlink vers votre site Web pour une meilleure optimisation des moteurs de recherche.

Répertoires d'entreprises en ligne que vous pouvez utiliser

• Google Mon entreprise
• Cartes Apple
• Facebook
• Annuaires d'entreprises LinkedIn
• Bing
• Japper
• MapQuest
• Super Pages
• Livre jaune
• Thomasnet.com

De tous les annuaires en ligne énumérés ci-dessus, le plus précieux pour les fournisseurs industriels est peut-être Thomasnet.com. Le réseau Thomas aide à connecter les fournisseurs industriels B2B et les acheteurs pour un processus d'approvisionnement en produits et de découverte des fournisseurs plus rationalisé. Inscrivez votre entreprise sur Thomasnet.com gratuitement.

Thomasnet.com offre simplement l'audience industrielle la plus pure sur Internet, et être là nous a aidés à nous connecter avec de nouveaux clients dans de nouvelles industries.

5. Éduquez vos équipes

Le succès de vos plans de mise sur le marché dépend également en grande partie de vos équipes internes. Programmez des sessions de formation pour que vos équipes comprennent parfaitement les nouveaux marchés et vos stratégies. Impliquez-les également dans le processus de développement de vos stratégies. Ils devront comprendre les risques, la légalité et les changements de logistique. La préparation est la clé. Une communication ouverte et claire avec vos équipes les aidera à se sentir valorisées et peut apporter de nouvelles informations sur des éléments qui auraient pu être un oubli, ce qui vous apportera finalement du succès.

Commencez : Le guide ultime du marketing en 2021 et au-delà

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Pourquoi devriez-vous envisager l'expansion du marché ?

L'industrie manufacturière peut être imprévisible. Une minute, vous concluez peut-être un contrat lucratif avec un nouveau client formidable ; le lendemain, ce client pourrait fermer ses portes, ce qui mettrait votre propre entreprise en danger.

La meilleure façon de se prémunir contre ce risque est de diversifier votre entreprise et de vous développer sur de nouveaux marchés. Voici d'autres raisons.

Construire un filet de sécurité pour les ralentissements inattendus de l'industrie

Mettre tous vos œufs dans le même panier - que ce panier soit un seul client ou un seul secteur - peut mettre votre entreprise dans une position périlleuse. Si l'entreprise s'effondre ou si le secteur s'affaiblit, vous ne voulez pas vous retrouver à chercher de nouvelles sources de revenus.

La répartition de votre clientèle dans différents secteurs peut vous aider à survivre à ces changements inattendus. Et bien que les retombées de la perte d'un gros client - ou de plusieurs clients - puissent encore faire mal, la diversification garantira que votre entreprise est plus résiliente.

Un autre angle : l'importance du marketing et de la publicité en période de ralentissement économique

Pour obtenir un avantage concurrentiel

La diversification n'est pas seulement une excellente mesure défensive pour votre entreprise, elle peut également vous aider à vous développer. Le développement de nouveaux produits et de nouvelles connexions entre les industries (et même les zones géographiques) débloquera de nouvelles sources de revenus pour votre entreprise.

Être le premier à pénétrer un nouveau marché ou un nouvel emplacement vous permettra de nouer des relations précieuses.

Identifiez les secteurs et les emplacements actuellement mal desservis par vous et vos concurrents, et essayez de vous connecter avec des prospects dans ces domaines. Être le premier à entrer sur un nouveau marché vous permet de mettre en valeur votre expertise et d'acquérir une expérience précieuse avec peu ou pas de concurrence.

Pour éviter de tomber dans un piège de dépendance

Se concentrer trop sur un client ou une industrie peut placer votre entreprise dans une boîte restrictive à laquelle vous ne pourrez peut-être pas vous échapper.

Par exemple, les besoins peuvent modifier les fondements de votre entreprise. Vous pouvez personnaliser vos processus et produits pour une entreprise ou un secteur, mais ces processus ne seront pas transférés à d'autres clients potentiels. Avant que vous ne vous en rendiez compte, vos services sont tellement spécialisés qu'il est presque impossible de se développer. Cela met votre entreprise dans la position peu enviable d'attirer des clients et des industries pour lesquelles vous n'êtes pas équipé. En diversifiant votre entreprise , vous aurez plus de contrôle sur le succès de votre entreprise.

Vous songez à l'expansion du marché ?

Les premières étapes de l'expansion et de la diversification du marché peuvent être difficiles à naviguer. Visitez nos ressources spécifiques à l'industrie ci-dessous pour plus d'informations :

• Défis et opportunités dans l'industrie aérospatiale
• Défis et opportunités de l'étiquetage privé
• Défis et opportunités dans la fabrication de dispositifs médicaux
• Défis et opportunités dans la fabrication pharmaceutique
• Défis et opportunités dans l'industrie du cannabis
• Comment développer votre entreprise d'acier et de métaux
• Défis et opportunités dans l'industrie des aliments et des boissons
• Comment développer votre entreprise de fabrication de textiles
• 11 conseils pour développer votre entreprise d'usinage CNC
• Comment augmenter les ventes de votre atelier d'usinage CNC
• Comment les fabricants de marques maison peuvent-ils augmenter leurs ventes

Et prenez une longueur d'avance sur vos concurrents avec une inscription gratuite sur Thomasnet.com où vous pouvez vous connecter avec des acheteurs de divers secteurs et zones géographiques pour vous aider à développer vos nouveaux marchés. De plus, nos experts en marketing manufacturier peuvent vous aider à pénétrer de nouveaux marchés grâce à des programmes stratégiques de référencement et de marketing de contenu axés sur vos prospects cibles.

Contactez-nous pour un bilan de santé numérique gratuit. Nous examinerons votre présence en ligne, vous indiquerons ce dont vous avez besoin pour engager des clients sur de nouveaux marchés et comparerons vos efforts avec ceux de vos concurrents.

"En tant que département marketing d'un seul, il a été très utile d'avoir Thomas pour nous aider avec notre stratégie marketing au lieu de l'inventer au fur et à mesure", a déclaré Jeff Collins, partenaire chez Renown Electric. Une nouvelle stratégie de croissance en ligne a aidé le site Web de Renown Electric à atteindre le sommet des résultats de recherche Google, lui permettant d'atteindre de nouveaux clients.