Fai crescere la tua attività di produzione: espandersi in nuovi mercati

La produzione americana è in crescita. L'attività di assunzione è ai massimi storici; il reshoring sta riportando la produzione negli Stati Uniti e gli acquirenti stanno spendendo di più per i nuovi fornitori rispetto agli ultimi anni.

Gli imprenditori continuano a essere cauti con investimenti e costi, con buone ragioni. Anche se la produzione e l'economia nel suo insieme fanno guadagni, incombe il ricordo di tempi più difficili. Fortunatamente, il panorama del marketing digitale odierno ti consente di compiere passi sostanziali per far crescere la tua attività ed espanderti in nuovi mercati.

Attraverso l'espansione del mercato, apri istantaneamente nuovi flussi di entrate e il marketing inbound aiuta a renderlo possibile. Continua a leggere per sapere come.

1. Ricerca i tuoi nuovi verticali

L'espansione in nuovi settori e segmenti di mercato verticali può aiutare la tua linea di prodotti esistente a svolgere il doppio compito (o più). Come puoi iniziare?

Scegli il tuo obiettivo

La soluzione migliore è probabilmente (ma non sempre necessariamente) un settore correlato. Fai molto lavoro aerospaziale? Usa il tuo record di sicurezza e la tua esperienza nei trasporti per esplorare il settore automobilistico. (Ottieni informazioni su sfide e opportunità nel settore aerospaziale qui: elenchiamo il resto dei nostri altri blog incentrati sul settore alla fine di questo post.) I fornitori di servizi medici potrebbero fare il salto ai clienti di laboratorio. Pensa ai "secchi" più grandi in cui cadono i tuoi settori esistenti e guarda quali altri sono accanto ad esso. Sviluppa personaggi anche per questi obiettivi. Ti aiuterà a raggiungere le persone giuste con i messaggi giusti.

Usa i dati per determinare le tue decisioni

Qual è la tua motivazione per cercare di entrare in questo nuovo settore? Cosa farà sì che il tuo cliente rivoluzionario dica "sì" a qualcuno che non ha mai lavorato nel suo segmento di mercato prima? Naturalmente, dal momento che ti stai trasferendo in un nuovo mercato, è inevitabile che ci siano delle disparità. Assicurati di avere un piano documentato su come affrontare questi problemi.

La ricerca delle ultime tendenze di approvvigionamento ti aiuterà a capire cosa stanno cercando ingegneri e professionisti del procurement e ti aiuterà a prendere decisioni più intelligenti che contribuiscono ai profitti della tua azienda.

Vuoi vedere quali opportunità puoi perdere a causa dei tuoi concorrenti con un rapporto di prospezione personalizzato gratuito?

2. Ottieni le certificazioni necessarie

Le certificazioni di qualità possono richiedere tempo e fatica per essere ottenute, ma dovrebbero essere mostrate durante la tua presenza online. Certificazioni ben note come ISO o ANSI o accreditamenti di nicchia come API o IATF contano per i tuoi acquirenti perché dimostrano fiducia e ti aiutano a distinguerti dalla concorrenza come fornitore di qualità .

Ecco un elenco completo delle certificazioni industriali e le loro definizioni.

Dove inserire le tue certificazioni online

• Una pagina del sito dedicata
• Intestazione e piè di pagina del tuo sito web
• Il tuo profilo aziendale Thomasnet.com

Ulteriori informazioni: Perché le certificazioni di qualità della produzione aiutano a vincere affari

3. Rafforza la tua presenza online

Il tuo track record dovrebbe fare il lavoro per te, ma assicurati di sviluppare e promuovere contenuti di qualità che descrivono progetti passati, successi e sfide e come si relazionano ai tuoi nuovi mercati di destinazione. La potenza di una strategia di content marketing online può espandere i tuoi confini geografici, essenzialmente senza limiti. Sia che tu stia cercando di passare da un fornitore locale a uno regionale o da un'azienda nazionale a un attore mondiale, una forte strategia digitale abbatterà quei muri.

Costruisci contenuti attorno alle tue aree geografiche target

Supponiamo che tu sia un fornitore automobilistico nel Midwest e desideri espanderti nel sud-ovest e in Messico. Puoi scrivere un blog sul boom della produzione in quell'area e creare contenuti sul tuo sito Web che descrivono in dettaglio le tue capacità di spedire lì. Associare la tua azienda alla tua area target (in modo sensato) dirà ai motori di ricerca che sei rilevante lì.

Ottieni la voce in linea

Il marketing diretto potrebbe sembrare una buona soluzione in questo caso, ma l'acquisto di un elenco di potenziali clienti per una nuova area è costoso e inefficiente. Considera invece un comunicato stampa, che annuncia il tuo nuovo servizio alle aree target. Oltre a contribuire alla tua SEO, l'aggiunta di questi contenuti al tuo profilo aziendale su Thomasnet.com ti assicurerà di metterti di fronte agli acquirenti giusti, più di 1,3 milioni di loro.

Corrugated Metals ha ottenuto un contratto da una nuova industria (l'Air Force!) dopo la pubblicità su Thomasnet.com. "Abbiamo stabilito un record per le quotazioni nel primo trimestre, aumentandole del 197% rispetto all'anno precedente", ha affermato Ken Carlton VP di Corrugated Metals. "Il valore medio dei preventivi è cresciuto. Il team di vendita non riesce a credere a quante buone opportunità hanno ora. La pubblicità online con il programma Thomas ha cambiato il modo in cui promuovo la mia attività".

TranPak fornisce la movimentazione di materiale plastico e hanno anche avuto una storia di crescita simile. Volevano diventare più visibili alle persone giuste: agenti di acquisto rilevanti e altri acquirenti industriali pronti a effettuare un ordine.

Dopo aver appreso dei mercati che provengono da Thomasnet.com, TranPak si è assicurata il miglior posizionamento pubblicitario in categorie mirate tra cui "pallet di plastica" e "pallet da esportazione". Ciò ha aumentato le vendite del 24% nel primo anno e la loro maggiore visibilità in nuovi mercati e settori ha consentito a TranPak di espandersi da fornitore locale a fornitore nazionale di pallet.

“I contatti che otteniamo da Thomasnet.com sono qualificati. Sono agenti d'acquisto che prendono sul serio i nostri prodotti", ha affermato Christian Ueland, Presidente, TrankPak, Inc. "Thomas ci mette su una piattaforma mirata di fronte al nostro più vasto pubblico di acquirenti qualificati di sempre. Stiamo ricevendo contatti da luoghi in tutto il paese in cui non abbiamo mai fatto affari".

Allo stesso modo, puoi raggiungere il tuo pubblico di destinazione con una pubblicità o un articolo in evidenza nella newsletter e-mail leader del settore, Thomas Industry Update.

Usa un approccio multimediale per aumentare la tua portata

Assicurati di rimanere connesso sulle piattaforme dei social media e aggiorna continuamente il tuo sito Web con i blog. Interagisci e commenta quando appropriato sui canali dei social media dei tuoi clienti e supportali attraverso i tuoi post.

L'aggiunta di un ulteriore livello alla relazione rende i clienti soddisfatti e aumenta la probabilità che si rivolgano a te per ulteriori delle loro esigenze. Prendi in considerazione l'aggiunta di video al tuo arsenale di marketing dei contenuti. Gli esperti di marketing che utilizzano contenuti video aumentano le entrate del 49% più velocemente di quelli che non lo fanno. Guarda 17 esempi di video industriali qui per ispirarti.

Suggerimento Thomas: l'aggiunta di un video al profilo aziendale Thomasnet.com aumenta le possibilità di ricevere richieste di offerta. Scopri come ottenere servizi di produzione video gratuiti per la tua azienda manifatturiera.

4. Aggiorna le tue iniziative di sensibilizzazione esistenti

Il massimo in termini di basso investimento/alto rendimento è sfruttare i tuoi prodotti esistenti e i tuoi clienti esistenti per aumentare il business. Funziona eccezionalmente bene se hai un cliente che ti contrae solo per numeri di una o due parti e vorresti venderli di più. Ecco come puoi aprire la possibilità di ordini più grandi senza colpirli in testa con un passo di vendita.

Dal momento che hai già questi contatti, l'email marketing è un'ottima opzione qui. Ancora una volta, evita il campo duro. Segmenta la tua lista in quei clienti che sono i migliori potenziali clienti e indirizza i tuoi messaggi. Puoi parlare loro dei risparmi sui costi nel consolidamento dei fornitori o inviare un annuncio su aggiunte o miglioramenti alla tua linea di prodotti e su come possono avvantaggiarli. La chiave è fornire informazioni rilevanti al momento giusto. L'e-mail nurturing ti consente di farlo.

Ma l'email marketing è cambiato molto nel corso degli anni. Riceviamo e-mail nella nostra casella di posta tutto il giorno, ma a volte in gran parte non incitano a una risposta diversa dal premere il pulsante "elimina". Perché? Dai un'occhiata a questi comuni follow-up via email:

"Ho contattato diverse volte, ma non sono stato in grado di vederti dal vivo. Dato il tuo background, volevo assicurarmi che ci connettessimo".

"Shawn, un paio di giorni fa, ti ho inviato un messaggio, ma non ho visto una risposta e volevo solo assicurarmi di non perderlo."

"Spero che apprezziate la mia perseveranza." (Sì, " persistenza " è scritto male in questo.)

"Volevo solo seguirti perché penso che fossimo adatti alle tue esigenze logistiche e vorrei coinvolgerti su questo argomento."

Vedi la tendenza? C'è un semplice motivo per cui è probabile che nessuna di queste persone non riceva mai una risposta: ai tuoi ingegneri, responsabili degli acquisti e professionisti dell'MRO non importa cosa vuoi o quali sono le tue esigenze.

Leggi di più: Cosa fare e cosa non fare per l'email marketing

Usa "noi" invece di "io"

Il linguaggio inclusivo elimina i confini tra te e il tuo potenziale cliente e crea una partnership implicita. Quando fai parte della stessa squadra, è più facile aprirsi alle idee.

Convalida lo stress del tuo pubblico di mercato

Mostra empatia per le difficoltà che affrontano ogni giorno e gli ostacoli che devono superare per raggiungere i propri obiettivi. Questo mostra supporto per il potenziale cliente come persona e ti aiuta a capire cosa stanno attraversando. Parla del loro obiettivo finale: tutti hanno un obiettivo verso il quale stanno guidando. Comprendi qual è questo obiettivo e mostra loro come puoi essere un sistema di supporto per aiutarli a raggiungerlo: qui di più sui 3 personaggi B2B che influenzano il processo di acquisto.

Crea contenuti utili

Questa deve essere la spinta principale di ogni comunicazione. Essere utili implica responsabilità, creatività, intraprendenza e cura. Se ti avvicini alla divulgazione (e a tutti gli altri aspetti della tua vita) con questo mantra di base, accadranno cose buone. Guarda altri esempi di come i tuoi contenuti possono aiutare con questi 32 suggerimenti, trucchi e idee per la generazione di lead industriali.

Usa l'automazione del marketing

Gli strumenti di automazione del marketing come Hubspot o Pardot possono aiutarti a svolgere molte attività di marketing come l'invio di campagne e-mail di massa, la pubblicazione sui social media, i test sul tuo sito o l'identificazione e l'aggiornamento delle fasi del ciclo di vita dei tuoi contatti. L'automazione è efficiente in termini di tempo e può fornire ai team di vendita e marketing le preziose informazioni di cui hanno bisogno per acquisire nuovi affari.

Molti strumenti di automazione avranno anche un software CRM (Customer Relationship Management) per monitorare e gestire la pipeline di vendita.

Leggi di più sull'implementazione dell'automazione del marketing qui.

Pubblicare la tua azienda su directory aziendali online

Proprio come guardare una recensione di un ristorante o una recensione di un prodotto Amazon nel mondo B2C, molti acquirenti B2B ora utilizzano le recensioni tra pari sui siti Web dei fornitori quando prendono decisioni aziendali.

Includere la tua azienda su vari siti di directory ha alcuni vantaggi. Il primo vantaggio è che amplierà la tua impronta digitale e la probabilità di acquisire nuovi affari. In secondo luogo, includere il nome dell'azienda, l'indirizzo, il telefono e il collegamento al sito Web a risorse esterne fornisce valore di backlink al tuo sito Web per una migliore ottimizzazione dei motori di ricerca.

Directory aziendali online che puoi utilizzare

• Google My Business
• Mappe di mele
• Facebook
• Directory aziendali di LinkedIn
• Bing
• Guaire
• MapQuest
• Super pagine
• Libro giallo
• Thomasnet.com

Tra tutte le directory online sopra elencate, forse la più preziosa per i fornitori industriali è Thomasnet.com. La rete Thomas aiuta a connettere fornitori e acquirenti B2B industriali per un processo di sourcing dei prodotti e scoperta dei fornitori più snello. Inserisci la tua attività su Thomasnet.com gratuitamente.

Thomasnet.com offre semplicemente il pubblico industriale più puro su Internet e la presenza ci ha aiutato a connetterci con nuovi clienti in nuovi settori.

5. Istruisci i tuoi team

Il successo dei tuoi piani go-to-market dipende in gran parte anche dai tuoi team interni. Pianifica sessioni di formazione per far comprendere ai tuoi team i nuovi mercati e le tue strategie. Coinvolgi anche loro nel processo di sviluppo delle tue strategie. Dovranno comprendere eventuali rischi, legalità e cambiamenti nella logistica. La preparazione è fondamentale. Una comunicazione aperta e chiara con i tuoi team li aiuterà a sentirsi apprezzati e potrebbe portare nuove informazioni su elementi che potrebbero essere stati una svista, portandoti alla fine al successo.

Inizia: la guida definitiva al marketing nel 2021 e oltre

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Perché dovresti considerare l'espansione del mercato?

L'industria manifatturiera può essere imprevedibile. Un minuto potresti stipulare un contratto redditizio con un nuovo grande cliente; il prossimo, quel cliente potrebbe cessare l'attività, mettendo a rischio la tua stessa azienda nel processo.

Il modo migliore per proteggersi da questo rischio è diversificare la propria attività ed espandersi in nuovi mercati: ecco altri motivi.

Per costruire una rete di sicurezza per le flessioni inaspettate del settore

Mettere tutte le tue uova in un paniere, indipendentemente dal fatto che quel paniere sia un singolo cliente o un singolo settore, può mettere la tua azienda in una posizione pericolosa. Se l'azienda si sgretola o il settore si indebolisce, non vuoi essere lasciato a lottare per nuovi flussi di entrate.

Diffondere la tua base di clienti in diversi settori può aiutarti a sopravvivere a questi cambiamenti inaspettati. E sebbene le conseguenze della perdita di un grande cliente, o di più clienti, possano ancora ferire, la diversificazione garantirà una maggiore resilienza della tua attività.

Un altro punto di vista: l'importanza del marketing e della pubblicità durante le recessioni economiche

Per ottenere un vantaggio competitivo

La diversificazione non è solo un'ottima mossa difensiva per la tua attività, ma può anche aiutarti a crescere. Lo sviluppo di nuovi prodotti e nuove connessioni tra i settori (e persino le aree geografiche) sbloccherà nuovi flussi di entrate per la tua attività.

Essere i primi ad entrare in un nuovo mercato o in una nuova posizione ti consentirà di costruire relazioni preziose.

Identifica i settori e le località attualmente poco serviti da te e dai tuoi concorrenti e cerca di entrare in contatto con potenziali clienti in quelle aree. Essere i primi ad entrare in un nuovo mercato ti consente di mostrare la tua esperienza e acquisire una preziosa esperienza con poca o nessuna concorrenza.

Per evitare di cadere nella trappola della dipendenza

Concentrarsi troppo su un cliente o su un settore può mettere la tua attività in una scatola restrittiva da cui potresti non essere in grado di sfuggire.

Ad esempio, le esigenze potrebbero cambiare le fondamenta della tua attività. Potresti adattare i tuoi processi e prodotti per un'azienda o un settore, ma quei processi non verranno trasferiti ad altri potenziali clienti. Prima che tu te ne accorga, i tuoi servizi sono così di nicchia che è quasi impossibile crescere. Questo mette la tua azienda nella posizione non invidiabile di attrarre clienti e settori che non sei attrezzato per gestire. Diversificando la tua attività , avrai un maggiore controllo sul successo della tua azienda.

Stai pensando all'espansione del mercato?

Le fasi iniziali dell'espansione e della diversificazione del mercato possono essere difficili da navigare. Visita le nostre risorse specifiche del settore di seguito per ulteriori informazioni:

• Sfide e opportunità nel settore aerospaziale
• Sfide e opportunità nell'etichettatura privata
• Sfide e opportunità nella produzione di dispositivi medici
• Sfide e opportunità nella produzione farmaceutica
• Sfide e opportunità nell'industria della cannabis
• Come far crescere la tua azienda di acciaio e metalli
• Sfide e opportunità nel settore alimentare e delle bevande
• Come far crescere la tua azienda di produzione tessile
• 11 suggerimenti per far crescere la tua attività di lavorazione CNC
• Come aumentare le vendite per la tua officina di macchine CNC
• In che modo i produttori di etichette private possono aumentare le vendite

E sii un passo avanti rispetto alla concorrenza con una quotazione gratuita su Thomasnet.com dove puoi entrare in contatto con acquirenti di vari settori e aree geografiche per espandere i tuoi nuovi mercati. Inoltre, i nostri esperti di marketing di produzione possono aiutarti a penetrare nuovi mercati attraverso programmi SEO strategici e marketing dei contenuti orientati ai tuoi potenziali clienti target.

Contattaci per un controllo sanitario digitale gratuito: esamineremo la tua presenza online, ti faremo sapere di cosa hai bisogno per coinvolgere i clienti in nuovi mercati e confronteremo i tuoi sforzi con i concorrenti.

"Come reparto marketing di uno, è stato davvero utile avere Thomas in giro per aiutare con la nostra strategia di marketing invece di inventarla mentre procediamo", ha affermato Jeff Collins, partner di Renown Electric. Una nuova strategia di crescita online ha aiutato il sito Web di Renown Electric a raggiungere la prima posizione nei risultati di ricerca di Google, consentendo loro di raggiungere nuovi clienti.