6 шагов к плану контент-маркетинга, повышающему конверсию

Любой опытный маркетолог знает, что контент-маркетинг является ключом к увеличению количества потенциальных клиентов и продаж. Отличный контент дает компаниям возможность встречаться со своими целевыми клиентами там, где они есть, решать их болевые точки, обучать их, укреплять доверие и поддерживать их продвижение по воронке продаж.

Фактически, недавняя статистика Института контент-маркетинга (CMI) показывает, что 91% маркетологов B2B и 86% маркетологов B2C считают, что контент играет ключевую роль в их маркетинговой стратегии.

Почему контент-маркетинг так важен в пути клиента? Более того, почему он так эффективен? Смотрят ли они телевизор или просматривают Интернет, современные покупатели постоянно подвергаются бомбардировке рекламой, что делает многих из них невосприимчивыми к этой тактике. Тем не менее, клиенты знают, что ответы на их самые животрепещущие вопросы находятся всего в нескольких кликах. На самом деле, исследования показывают, что 77% взрослых выходят в интернет ежедневно, а 26% постоянно находятся в сети , что делает Интернет идеальным местом для взаимодействия компаний с клиентами. Контент-маркетинг позволяет компаниям позволить клиентам находить их и вовлекать их, когда они готовы узнать больше, что приводит к большему количеству конверсий.

Теперь, когда вы знаете, что контент-маркетинг может сделать для вас, готовы ли вы активизировать свои маркетинговые усилия, создавая контент, который стимулирует конверсию? Эти шесть шагов помогут вам создать эффективную контент-стратегию:

1. Определите свою аудиторию

Ключом к созданию успешного контента является знание своей аудитории. Прежде чем приступить к разработке плана контент-маркетинга, подумайте, кто является вашим целевым покупателем, какие темы найдут у них отклик и поможет ли контент, который вы предоставляете, решить их болевые точки и предоставить им полезную информацию.

Что еще более важно, подумайте о том, какой тип контента они, скорее всего, будут потреблять — это может быть видео, сообщения в блогах, вебинары — и где они, скорее всего, будут его искать. Вы также не хотите совершить ошибку, создав контент для своих коллег, а не для своих клиентов. Помня о своих клиентах и ​​их потребностях, вы сможете предоставлять интересный контент, повышать осведомленность и поощрять их к дальнейшему изучению.

Контент, который не находит отклика у вашей аудитории, может заставить ваших клиентов чувствовать себя потерянными и неспособными увидеть ценность того, что вы предлагаете.

Например, предположим, что вы владеете бизнесом по графическому дизайну и пишете высокотехнологичные статьи на такие темы, как дизайн пользовательского интерфейса и API-интерфейсы отслеживания. Хотя контент может быть хорошо написан, он может не давать ответов, которые ищут ваши клиенты. Ваши потенциальные клиенты с большей вероятностью положительно отреагируют на контент по таким темам, как «Как выделить свой веб-сайт среди конкурентов», «Какой бюджет вы должны выделить для дизайна своего веб-сайта» и «Критерии, которые следует учитывать при выборе подходящего дизайнера». ».

Хотя некоторые темы могут показаться нам привлекательными в нашей сфере деятельности, это может не подойти нашим клиентам. Вот почему важно часто делать шаг назад и оценивать, резонирует ли контент, который мы создаем, с нашей аудиторией.

2. Поймите своего покупателя и узнайте его болевые точки

Чтобы помочь клиентам найти вас, вы должны сначала узнать, кто они и что побуждает их к действию. Когда вы создаете образ своего покупателя , постарайтесь понять, что им нравится и что мешает им получить доступ к вашему решению. Приступая к этому процессу, рассмотрите следующие вопросы:

• Каков их бизнес фон?
• Какие у них есть обязанности?
• Что не дает им спать всю ночь?
• Каковы их болевые точки? С какими проблемами они сталкиваются и что им нужно для их преодоления?

Лучшее понимание точек рисования ваших клиентов позволит вам более эффективно нацеливать свои контентные сообщения. Приступая к процессу знакомства со своим клиентом, попробуйте проконсультироваться с вашим отделом продаж или мероприятиями или с другими людьми в вашей организации, которые, как правило, имеют более прямое отношение к клиентам и могут дать представление о том, кто они и что им нужно. . Этот контекст позволит вам создавать контент, который точно отвечает на болевые точки вашего покупателя и предлагает решение.

3. Ищите идеи контента вне маркетинговой команды

Теперь, когда у вас есть некоторое представление о том, кто ваш клиент и что им движет, пришло время провести мозговой штурм. Хотя возможности могут показаться безграничными, задача состоит в том, чтобы создать актуальный контент, который привлечет внимание вашей аудитории.

Это часть процесса создания вашего плана контент-маркетинга, где ваши команды по продажам и продуктам могут послужить отличным ресурсом. Продажи будут лучше понимать, какие вопросы задают клиенты, какой язык они используют, и отзывы о продукте. В свою очередь, команда продукта может помочь вам лучше объяснить, что отличает вас от конкурентов. Аналогичным образом, общение с персоналом на мероприятиях, инженерами и другими сотрудниками вашей компании может дать вам представление о том, чего хотят клиенты, интересных функциях продукта и новостях, которые следует осветить.

Вам также следует подумать о том, чтобы снять или записать на видео лидеров мнений в вашей компании, таких как ваш генеральный директор, когда они в следующий раз будут выступать на мероприятии. Вы можете легко превратить это в другой общий контент, который вы можете использовать во входящих и исходящих маркетинговых усилиях — от подкаста, короткой статьи, электронной почты и сообщения в блоге до серии твитов и сообщений LinkedIn.

4. Подавайте нужный контент в нужное время.

Время очень важно, когда дело доходит до предоставления контента вашим потенциальным клиентам. Чтобы выяснить, когда лучше всего представить свой контент, подумайте о том, как выглядит ваша конкретная воронка продаж и какая информация нужна вашим потенциальным клиентам на каждом этапе, чтобы принять следующее решение.

Например, если вы предлагаете образовательный контент, такой как видео или вебинар о передовом опыте, когда клиент вместо этого пытается сравнить ваши предложения с предложениями ваших конкурентов, этот контент не найдет отклика и не поможет им приблизиться к созданию решение.

Предоставление нужного контента в нужное время заинтересует ваших потенциальных клиентов, заставит их хотеть узнать больше и позволит вам направить их к следующему шагу на пути покупателя.

5. Установите свою стратегию распространения

Теперь, когда вы выяснили, какой тип контента вы хотите производить, вам нужно подумать о том, где ваш контент лучше всего дойдет до ваших клиентов. Где должен жить ваш контент и где вы должны его распространять? Понимание того, на какие каналы, платформы и форматы контента ваши клиенты тратят больше всего времени, может помочь вам создать эффективный контент и обеспечить его просмотр.

Контент не всегда подходит всем, поэтому подумайте также о том, как вы можете продлить жизнь своего контента, используя его разными способами, предлагая его в разных форматах и ​​распространяя повсюду. Планируйте разбивать длинный контент на более мелкие части и разные форматы. Если вы создали технический документ или электронную книгу, извлеките две основные идеи и напишите короткие статьи. Разделите еще две идеи и создайте записи в блоге. Продвигайте их через каналы социальных сетей и электронную почту.

Не забывайте максимизировать видимость вашего контента, мотивируя ваших потенциальных клиентов поделиться им. Включайте ссылки на социальные сети и общие ресурсы в различные элементы контента — электронные книги, веб-страницы, электронные письма, блоги и т. д. — в любое время и в любом месте.

6. Мотивируйте своих клиентов к действию!

Знаете ли вы, что контент приносит в 3 раза больше лидов, чем каждый доллар, вложенный в платный поиск ? Это означает, что ваш следующий пост в блоге, вебинар или видео имеет огромный потенциал! Но чтобы увидеть результаты, вы должны мотивировать своих потенциальных клиентов сделать следующий шаг на пути к покупке. Вот почему включение убедительных призывов к действию (CTA) в ваш контент, будь то просьба к покупателям загрузить электронную книгу или назначить встречу, является ключевым компонентом эффективного плана контент-маркетинга.

Не знаете, как добавить CTA в свой контент? Если вы пишете контент, связанный с популярной услугой, предоставляемой вашей компанией, вы можете закончить свой материал призывом к действию, который гласит: «Для получения дополнительной информации о пакетах услуг, пожалуйста, заполните эту форму ». Или для информативного контента вам нужно будет связать его с электронной книгой или ресурсом и предложить вашему клиенту заполнить свою информацию. Таким образом, вы можете заявить о своих потенциальных клиентах, поддерживать их интерес и продолжать направлять их по воронке продаж. Этот важный шаг гарантирует, что вы сможете увеличить количество конверсий и значительно повысить рентабельность инвестиций в ваш контент.