Как страховщики могут использовать автоматизацию маркетинга, чтобы удержать существующих страхователей

Продвижение ваших страховых планов среди существующих держателей полисов имеет решающее значение для устойчивого успеха в долгосрочной перспективе. Эти люди и семьи являются вашим основным источником дохода, а также вашей лучшей возможностью для роста и диверсификации вашего портфеля. К сожалению, многим страховым агентам не удается построить и укрепить эти отношения, подвергая их постоянному риску потерять своих клиентов из-за конкуренции, даже если их предложения не столь доступны или привлекательны.

Итак, в сегодняшнем блоге мы собираемся изучить несколько передовых методов улучшения страхового маркетинга для существующих держателей полисов. Но прежде чем мы это сделаем, давайте подробнее рассмотрим, почему существующие держатели полисов так важны для вашего успеха.

Почему существующие страхователи так важны?

Независимо от того, какие полисы вы продаете, удержание существующих держателей полисов имеет решающее значение для прибыльности и низких затрат на маркетинг. Это связано с двумя факторами:

1. Приобретение новых страхователей чрезвычайно дорого. На самом деле, это стоит от 500 до 800 долларов для каждого нового страхователя.
2. Существующие держатели полисов знакомы с людьми, стоящими за вашим брендом и услугами, что делает их главными объектами потенциальных возможностей дополнительных и перекрестных продаж.

Что в опасности, если вы не сможете укрепить эти отношения? Что ж, только в сфере автострахования только 2-3% новых клиентов выходят на рынок ежегодно, в то время как 22% страхователей уходят каждый год (1). К счастью, предоставляя персонализированные услуги и соответствующие варианты политик для ваших текущих клиентов, вы можете достичь своих целей по удержанию клиентов и получить дополнительный доход от существующих потоков.

Проверенные маркетинговые тактики для удержания держателей страховых полисов

Чтобы достичь и превзойти свои цели удержания, вы должны сделать все, что в ваших силах, чтобы предвидеть уникальные потребности каждого страхователя и предоставить им знания, которые им нужны, чтобы найти идеальное решение для себя и своей семьи. Вот три проверенные маркетинговые тактики для удержания держателей страховых полисов.

Автоматизируйте персонализированные кампании продления

Существует общее мнение, что страховая отрасль холодна и ориентирована на цифры. Многие страхователи часто чувствуют, что с ними обращаются так, как будто у них точно такие же потребности, точно такие же бюджеты и точно такой же состав семьи, хобби и предпочтения, как и у всех остальных. То есть они чувствуют, что с ними обращаются как со средством для зарабатывания денег.

Очевидно, что такое кажущееся равнодушие и отсутствие персонализации могут стать серьезным препятствием для потребителей, а также серьезным сдерживающим фактором для вашей способности удерживать существующих клиентов и повышать их продажи. Но с помощью автоматизации маркетинга вы можете автоматизировать персонализированные кампании продления, которые говорят с каждым страхователем на уровне 1: 1.

Первый шаг — сегментировать ваших клиентов по конкретным сегментам, которые соответствуют их текущим типам политик. Скорее всего, вы сможете перенести эти контакты в свои кампании продления из любых программ приветствия, которые вы создали. Оттуда вы можете продолжить сегментацию на основе дохода, возраста, состояния здоровья и известных жизненных событий.

После того, как вы поместили каждый контакт в соответствующий сегмент(ы), создайте серию электронных писем, которые будут активироваться в течение 90, 30, 15 и 3 дней с даты обновления их политики. Обязательно сообщите им об их текущей политике, преимуществах их плана и любых изменениях в предложении, которые могут повлиять на них в наступающем году. В зависимости от их уровня вовлеченности (или его отсутствия) вы можете либо прекратить кампанию, либо обратиться напрямую, чтобы обеспечить ее продление.

Вы можете установить ежегодное повторение этих программ, что сэкономит время, деньги и энергию, а также улучшит скорость продления и сохранит доход.

Выпускайте ежемесячный образовательный информационный бюллетень, сегментированный по типам политик.

Большинство из нас покупают страховку и никогда особо не задумываются о своих планах, пока не придет время продлевать ее — до тех пор, пока наши тарифы не меняются. Это потому, что большинство из нас не осознает, насколько важны наши страховые планы и как мы могли бы получить больше от наших полисов, если бы мы были немного более информированными. Итак, вместо того, чтобы общаться со своими страхователями только тогда, когда пришло время продлевать их, почему бы не попытаться привлечь их в течение года с помощью соответствующих сообщений и образовательного контента в виде ежемесячного информационного бюллетеня?

Большинство страховщиков слышат слово «информационный бюллетень» и автоматически предполагают, что это огромная работа, но с автоматизацией маркетинга дело обстоит иначе. Используя предварительно созданные шаблоны электронной почты Act-On, просто добавьте соответствующий контент (блоги, таблицы данных, тематические исследования), который, вероятно, уже существует на вашем веб-сайте, и создайте простую каденцию для ежемесячной отправки.

Если вы хотите разнообразить контент в своем информационном бюллетене на основе типов политики ваших получателей, просто сегментируйте свою аудиторию на основе типа политики и демографических данных, а затем заполните свои шаблоны электронной почты идеальным содержанием для каждого страхователя. Включите такие материалы, как инструкции по выплатам по полисам, льготы по полисам и рекламные акции по сниженным тарифам.

Эти коммуникации укрепляют существующие отношения и держат вас в курсе ваших клиентов в течение всего года!

Понимать и поддерживать меняющиеся жизненные события ваших страхователей

К лучшему или к худшему, в жизни случается всякое. Вы покупаете своей дочери машину на ее 16-летие. Вас уволят с работы и лишат льгот. Вы покупаете новый дом или теряете свой дом в пожаре.

Однако независимо от того, что нам подбрасывает жизнь, единственное, на что мы можем рассчитывать, — это перемены. Иногда это изменение ожидается; в других случаях это становится полной неожиданностью. Ваша работа как страхового агента состоит в том, чтобы быть рядом как в лучшие, так и в худшие моменты жизни. Таким образом, понимание того, как меняется жизнь ваших страхователей, позволяет вам предоставлять персонализированные цифровые услуги, которые помогают им решать эти проблемы и обеспечивать свое будущее.

Лучший взгляд на жизнь ваших существующих клиентов — через данные. Объединение вашей системы управления агентством (AMS) с автоматизацией маркетинга поможет вам собрать эти данные, а затем использовать их. Прежде всего, согласно приведенному выше разделу, знание дат полиса, размера семьи и дохода поможет вам узнать, когда начинать кампании по продлению. Не менее важно, чтобы более четкое представление о ваших клиентах дало вам информацию, необходимую для продажи дополнительных полисов или дополнения существующих.

• Страхователь покупает новый гидроцикл, поэтому, возможно, он хочет купить автомобиль большего размера. Думаете, ей может понадобиться страховка для этого?
• Местный бизнесмен решает расширить свой штат, преодолев порог в 50 ЭПЗ. Интересно, нужно ли ему подавать заявление на покрытие больших групп?
• Постоянная клиентка недавно потеряла работу и беспокоится об оплате лечения своего сына. Скорее всего, ей нужен доступный и эффективный план частного медицинского страхования.

Когда вы знаете, что происходит в жизни ваших страхователей, вы можете использовать автоматизацию маркетинга для предоставления многоканальных маркетинговых коммуникаций, которые непосредственно отвечают их потребностям. Рассмотрите возможность добавления форм в свои электронные письма, чтобы собирать информацию, необходимую для оказания им должной помощи, которой они заслуживают. Разместите маяк отслеживания на своем веб-сайте, чтобы визуализировать, какие веб-страницы посещают ваши клиенты. Создавайте целевые страницы с оплатой за клик, которые предлагают полезный контент в обмен на дополнительную информацию.

Разработайте тактику, чтобы собрать как можно больше данных, а затем запускайте кампании, чтобы максимизировать свои возможности.

Установите доверие через местное участие сообщества

Страхование — это установление доверия, и что может быть лучше, чем изменить ситуацию к лучшему в своем сообществе! Спонсируйте местный сбор крови. Разработайте программы здоровья и хорошего самочувствия в местных больницах, домах престарелых и детских организациях. Проводите мероприятия по сбору средств на благое дело, например, на обучение детей грамоте, еду и одежду для семей, живущих за чертой бедности, а также на общественные инициативы, такие как скейт-парк или шоу с живой музыкой.

Тем не менее, не только участвуйте в этих мероприятиях, продвигайте свое участие в цифровых каналах с помощью автоматизации маркетинга. Используйте расширенный модуль социальных сетей Act-On, чтобы рассказать об участии вашей организации в сообществе. Посвятите часть своего ежемесячного информационного бюллетеня предыдущим и предстоящим событиям или причинам сообщества. Создайте на своем веб-сайте страницу, посвященную общественным работам, и предложите посетителям принять участие в сборе средств или присоединиться к вам на предстоящем мероприятии. Для этого последнего вы можете разместить маяк отслеживания на этой странице своего сайта, чтобы понять, какие держатели полисов просматривают ваш контент, связанный с участием в сообществе, а затем отправить им персонализированные сообщения, которые освещают ваши действия и приглашают их к участию.

Показывая пример и делясь своим опытом, вы очеловечиваете свою организацию и создаете доброжелательность и доверие, которые большинство людей ищут в компаниях, с которыми они сотрудничают.

Act-On — самая эффективная платформа автоматизации маркетинга для страховщиков

Сотни страховых компаний в Северной Америке и Соединенном Королевстве доверяют лучшей в своем классе платформе автоматизации маркетинга Act-On для разработки и развертывания феноменального клиентского опыта для новых и существующих страхователей. Наше программное обеспечение — это идеальный инструмент для вас и ваших брокеров, позволяющий применять тактики многоканального страхового маркетинга и организовывать комплексные автоматизированные поездки на протяжении всего жизненного цикла клиента.

Чтобы узнать больше о том, как ваш страховой брокер может использовать Act-On для достижения ваших маркетинговых и бизнес-целей, свяжитесь с одним из наших опытных специалистов по автоматизации маркетинга, чтобы запланировать 20-минутную демонстрацию без риска.

Или вы можете щелкнуть здесь, чтобы принять участие в нашем интерактивном туре, где вы можете выбрать свое собственное приключение, узнавая больше о нашей новой и улучшенной платформе.

Наконец… ищете хорошее чтение? Нажмите на ссылку ниже, чтобы узнать, как автоматизация маркетинга может помочь вам преодолеть самые большие препятствия в страховом маркетинге!