Como as seguradoras podem usar a automação de marketing para reter os segurados existentes

O marketing de seus planos de seguro para os segurados existentes é crucial para o sucesso sustentável a longo prazo. Esses indivíduos e famílias são seu principal fluxo de receita e também sua melhor oportunidade de crescer e diversificar seu portfólio. Infelizmente, muitos corretores de seguros não conseguem construir e fortalecer esses relacionamentos, colocando-os em risco constante de perder seus clientes para a concorrência – mesmo quando suas ofertas não são tão acessíveis ou atraentes.

Portanto, no blog de hoje, examinaremos algumas práticas recomendadas para melhorar o marketing de seguros para os segurados existentes. Mas, antes disso, vamos examinar mais de perto por que os segurados existentes são tão importantes para o seu sucesso.

Por que os segurados existentes são tão importantes?

Independentemente de quais linhas de apólice você vende, reter os segurados existentes é fundamental para a lucratividade e os baixos custos de marketing. Isso é devido a dois fatores:

1. Novos segurados são extremamente caros para adquirir. Na verdade, custa entre US $ 500-800 para cada novo segurado.
2. Os segurados existentes estão familiarizados com as pessoas por trás de sua marca e serviços, tornando-os alvos principais para potenciais oportunidades de upsell e cross-sell.

O que está em risco se você deixar de fortalecer esses relacionamentos? Bem, apenas no setor de seguros de automóveis, apenas 2-3% dos novos clientes entram no mercado anualmente, enquanto 22% dos segurados se desfazem todos os anos (1). Felizmente, ao fornecer serviços personalizados e opções de políticas relevantes para seus clientes atuais, você pode atingir suas metas de retenção e gerar receita adicional de seus fluxos existentes.

Táticas de marketing comprovadas para retenção de segurados

Para atingir e superar suas metas de retenção, você deve fazer tudo ao seu alcance para antecipar as necessidades exclusivas de cada segurado e fornecer a eles o conhecimento necessário para encontrar o ajuste perfeito para si e suas famílias. Aqui estão três táticas de marketing comprovadas para retenção de segurados.

Automatize campanhas de renovações personalizadas

Há uma sensação geral de que a indústria de seguros é fria e orientada para os números. Muitos segurados muitas vezes sentem que são tratados como se tivessem exatamente as mesmas necessidades, exatamente os mesmos orçamentos e exatamente a mesma composição familiar, hobbies e preferências que todos os outros. Ou seja, eles sentem que estão sendo tratados como um meio para ganhar dinheiro.

Obviamente, essa indiferença percebida e a falta de personalização podem ser uma grande decepção para os consumidores, bem como um impedimento significativo para sua capacidade de reter e vender seus clientes existentes. Mas com a automação de marketing, você pode automatizar campanhas de renovação personalizadas que falam com cada segurado em um nível 1:1.

A primeira etapa é segmentar seus clientes em grupos específicos que correspondam aos tipos de política atuais. Você provavelmente pode transferir esses contatos para suas campanhas de renovação de qualquer programa de boas-vindas que você criou. A partir daí, você pode segmentar ainda mais com base em renda, idade, estado de saúde e eventos de vida conhecidos.

Depois de colocar cada contato em seus respectivos segmentos, crie uma série de e-mails que serão acionados dentro de 90, 30, 15 e 3 dias da data de renovação da política. Certifique-se de educá-los sobre sua política atual, os benefícios de seu plano e quaisquer alterações na oferta que possam afetá-los no próximo ano. Dependendo do nível de engajamento (ou falta dele), você pode encerrar a campanha ou entrar em contato diretamente para garantir a renovação.

Você pode definir esses programas para serem repetidos anualmente — economizando tempo, dinheiro e energia, melhorando as taxas de renovação e mantendo a receita.

Entregar um boletim informativo educacional mensal segmentado por tipo(s) de política

A maioria de nós compra um seguro e nunca pensa muito em nossos planos até a hora de renovar – contanto que nossas taxas não mudem. Isso porque a maioria de nós não percebe o quão importante nossos planos de seguro são realmente e como poderíamos obter mais de nossas apólices se estivéssemos um pouco mais informados. Então, em vez de se comunicar apenas com seus segurados na hora de renovar, por que não tentar envolvê-los ao longo do ano com mensagens relevantes e conteúdo educacional na forma de um boletim informativo mensal?

A maioria das seguradoras ouve a palavra “newsletter” e automaticamente assume que há muito trabalho envolvido, mas com a automação de marketing esse não é o caso. Usando os modelos de e-mail pré-criados do Act-On, basta adicionar conteúdo relevante (blogs, fichas técnicas, estudos de caso) que provavelmente já existem em seu site e criar uma cadência simples para um envio mensal.

Se você quiser diversificar o conteúdo de seu boletim informativo com base nos tipos de apólices de seus destinatários, basta segmentar seu público com base no tipo de apólice e dados demográficos e, em seguida, preencher seus modelos de e-mail com o conteúdo perfeito para cada segurado. Inclua conteúdo como instruções para pagamentos de apólices, benefícios específicos de apólices e promoções para tarifas com desconto.

Essas comunicações fortalecem os relacionamentos existentes e mantêm você em mente com seus clientes durante todo o ano!

Entenda e apoie os eventos de vida em evolução de seus segurados

Para melhor ou pior, as coisas acontecem na vida. Você compra um carro para sua filha no aniversário de 16 anos dela. Você é demitido do trabalho e perde seus benefícios. Você compra uma casa nova ou perde sua casa em um incêndio.

Independentemente do que a vida nos der, a única coisa com a qual podemos contar é a mudança. Às vezes, essa mudança é esperada; outras vezes é uma surpresa completa. Como agente de seguros, seu trabalho é agir como a mão firme durante os melhores e os piores momentos da vida. Portanto, entender como a vida de seus segurados está mudando permite que você forneça experiências digitais personalizadas que os ajudam a enfrentar esses desafios e garantir seu futuro.

O melhor vislumbre da vida de seus clientes existentes é através dos dados. Combinar seu sistema de gerenciamento de agência (AMS) com automação de marketing ajuda você a coletar esses dados e torná-los acionáveis. Em primeiro lugar, de acordo com a seção acima, conhecer as datas da apólice, o tamanho da família e a renda ajuda você a saber quando lançar suas campanhas de renovação. Tão importante quanto, porém, obter uma imagem mais clara de seus clientes fornece as informações necessárias para vender políticas adicionais ou complementar as existentes.

• Um segurado compra um novo jet ski, então ela pode estar querendo comprar um veículo maior. Acha que ela pode precisar de seguro para isso?
• Um empresário local decide expandir sua equipe além do limite de 50 FTE. Gostaria de saber se ele precisará solicitar cobertura para grandes grupos?
• Uma cliente fiel recentemente perdeu o emprego e está preocupada em pagar os tratamentos médicos de seu filho. É provável que ela precise de um plano de seguro de saúde privado acessível e eficaz.

Quando você souber o que está acontecendo na vida de seus segurados, poderá usar a automação de marketing para fornecer comunicações de marketing multicanal que atendam diretamente às necessidades deles. Considere adicionar formulários aos seus e-mails para coletar as informações necessárias para dar a eles o cuidado que merecem. Coloque um sinalizador de rastreamento em seu site para visualizar quais páginas seus clientes estão visitando. Crie páginas de destino pagas por clique que ofereçam conteúdo útil em troca de informações adicionais.

Desenvolva táticas para coletar o máximo de dados possível e, em seguida, lance campanhas para maximizar suas oportunidades.

Estabelecer confiança por meio do envolvimento da comunidade localizada

O seguro tem tudo a ver com estabelecer confiança, e que melhor maneira de fazer isso do que fazendo uma diferença positiva em sua comunidade! Patrocine uma doação de sangue local. Estabeleça programas de saúde e bem-estar com hospitais locais, instalações de vida assistida e organizações infantis. Realize eventos de arrecadação de fundos para uma boa causa, como alfabetização infantil, alimentos e roupas para famílias que vivem abaixo da linha da pobreza e iniciativas comunitárias, como um parque de skate ou uma série de música ao vivo.

Mais do que apenas participar dessas atividades, promova seu envolvimento em seus canais digitais usando a automação de marketing. Aproveite o Módulo Avançado de Mídia Social da Act-On para compartilhar o envolvimento da comunidade da sua organização. Dedique uma parte do seu boletim informativo mensal a eventos ou causas anteriores e futuros da comunidade. Crie uma página em seu site dedicada ao serviço comunitário e incentive os visitantes a se comprometerem com uma campanha de arrecadação de fundos ou se juntarem a você em um próximo evento. Para este último, você pode colocar um sinalizador de rastreamento nesta página do seu site para entender quais segurados estão visualizando seu conteúdo de envolvimento da comunidade e, em seguida, enviar comunicações personalizadas que destacam suas atividades e os convidam a participar também.

Dar o exemplo e compartilhar suas experiências humanizará sua organização e gerará o tipo de boa vontade e confiança que a maioria das pessoas procura nas empresas com as quais faz negócios.

Act-On é a plataforma de automação de marketing de melhor desempenho para seguradoras

Centenas de seguradoras na América do Norte e no Reino Unido confiam na melhor plataforma de automação de marketing da Act-On para desenvolver e implantar experiências fenomenais do cliente para segurados novos e existentes. Nosso software é a ferramenta perfeita para você e seus corretores executarem táticas de marketing de seguros multicanal e orquestrar jornadas automatizadas holísticas ao longo do ciclo de vida do cliente.

Para saber mais sobre como sua corretora de seguros pode alavancar o Act-On para exceder suas metas de marketing e negócios, entre em contato com um de nossos experientes profissionais de automação de marketing para agendar uma demonstração de 20 minutos sem risco.

Ou você pode clicar aqui para fazer nosso tour interativo, onde você pode escolher sua própria aventura enquanto aprende mais sobre nossa nova e aprimorada plataforma.

Por último… à procura de uma boa leitura? Clique no link abaixo para saber como a automação de marketing pode ajudá-lo a superar seus maiores obstáculos no marketing de seguros!