Comment les assureurs peuvent utiliser l'automatisation du marketing pour fidéliser les assurés existants

La commercialisation de vos régimes d'assurance auprès des assurés existants est cruciale pour un succès durable à long terme. Ces personnes et ces familles sont votre principale source de revenus et également votre meilleure opportunité de développer et de diversifier votre portefeuille. Malheureusement, de nombreux agents d'assurance ne parviennent pas à établir et à renforcer ces relations, ce qui les expose constamment au risque de perdre leurs clients au profit de leurs concurrents, même lorsque leurs offres ne sont pas aussi abordables ou attrayantes.

Ainsi, dans le blog d'aujourd'hui, nous allons examiner quelques meilleures pratiques pour améliorer le marketing de l'assurance auprès des assurés existants. Mais, avant de le faire, examinons de plus près pourquoi les assurés existants sont si importants pour votre réussite.

Pourquoi les assurés existants sont-ils si importants ?

Quelles que soient les gammes de polices que vous vendez, la fidélisation des assurés existants est essentielle à la rentabilité et à la réduction des coûts de commercialisation. Cela est dû à deux facteurs:

1. Les nouveaux assurés sont extrêmement coûteux à acquérir. En fait, cela coûte entre 500 et 800 $ pour chaque nouvel assuré.
2. Les assurés existants connaissent les personnes derrière votre marque et vos services, ce qui en fait des cibles de choix pour les opportunités potentielles de vente incitative et de vente croisée.

Quels sont les risques si vous ne parvenez pas à renforcer ces relations ? Eh bien, dans le seul secteur de l'assurance automobile, seuls 2 à 3 % des nouveaux clients entrent sur le marché chaque année, tandis que 22 % des assurés abandonnent chaque année (1). Heureusement, en offrant un service personnalisé et des options de politique pertinentes à vos clients actuels, vous pouvez atteindre vos objectifs de fidélisation et générer des revenus supplémentaires à partir de vos flux existants.

Tactiques de marketing éprouvées pour la fidélisation des titulaires de polices d'assurance

Pour atteindre et dépasser vos objectifs de fidélisation, vous devez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour anticiper les besoins uniques de chaque titulaire de police et leur fournir les connaissances dont ils ont besoin pour trouver la solution idéale pour eux-mêmes et leur famille. Voici trois tactiques de marketing éprouvées pour la fidélisation des titulaires de polices d'assurance.

Automatisez les campagnes de renouvellement personnalisées

Il y a un sentiment général que l'industrie de l'assurance est froide et axée sur les chiffres. De nombreux assurés ont souvent l'impression d'être traités comme s'ils avaient exactement les mêmes besoins, exactement les mêmes budgets et exactement la même composition familiale, les mêmes passe-temps et les mêmes préférences que tout le monde. C'est-à-dire qu'ils ont l'impression d'être traités comme un moyen de gagner de l'argent.

De toute évidence, cette indifférence perçue et ce manque de personnalisation peuvent être un obstacle majeur pour les consommateurs, ainsi qu'un obstacle important à votre capacité à fidéliser et à vendre vos clients existants. Mais avec l'automatisation du marketing, vous pouvez automatiser des campagnes de renouvellement personnalisées qui s'adressent à chaque assuré à un niveau 1:1.

La première étape consiste à segmenter vos clients dans des compartiments spécifiques qui correspondent à leurs types de politique actuels. Vous pouvez probablement transférer ces contacts dans vos campagnes de renouvellement à partir de tous les programmes de bienvenue que vous avez créés. À partir de là, vous pouvez segmenter davantage en fonction du revenu, de l'âge, de l'état de santé et des événements de la vie connus.

Une fois que vous avez placé chaque contact dans leur(s) segment(s) respectif(s), créez une série d'e-mails qui se déclencheront dans les 90, 30, 15 et 3 jours suivant la date de renouvellement de leur police. Assurez-vous de les informer de leur politique actuelle, des avantages de leur plan et de toute modification de l'offre qui pourrait les affecter au cours de l'année à venir. En fonction de leur niveau d'engagement (ou de son absence), vous pouvez soit mettre fin à la campagne, soit contacter directement pour assurer le renouvellement.

Vous pouvez configurer ces programmes pour qu'ils se répètent chaque année, ce qui vous permet d'économiser du temps, de l'argent et de l'énergie tout en améliorant les taux de renouvellement et en maintenant vos revenus.

Diffusez une newsletter éducative mensuelle segmentée par type(s) de politique

La plupart d'entre nous souscrivons une assurance et ne réfléchissons jamais beaucoup à nos plans jusqu'au moment du renouvellement - tant que nos tarifs ne changent pas, c'est-à-dire. C'est parce que la plupart d'entre nous ne réalisent pas à quel point nos régimes d'assurance sont vraiment importants et comment nous pourrions tirer le meilleur parti de nos polices si nous étions juste un peu plus informés. Ainsi, au lieu de communiquer uniquement avec vos assurés au moment du renouvellement, pourquoi ne pas essayer de les impliquer tout au long de l'année avec des messages pertinents et du contenu éducatif sous la forme d'un bulletin mensuel ?

La plupart des assureurs entendent le mot "newsletter" et supposent automatiquement qu'il y a une tonne de travail à faire, mais avec l'automatisation du marketing, ce n'est tout simplement pas le cas. À l'aide des modèles d'e-mails prédéfinis d'Act-On, ajoutez simplement du contenu pertinent (blogs, fiches techniques, études de cas) qui existe probablement déjà sur votre site Web et créez une cadence simple pour un envoi mensuel.

Si vous souhaitez diversifier le contenu de votre newsletter en fonction des types de polices de vos destinataires, segmentez simplement vos audiences en fonction du type de police et des données démographiques, puis remplissez vos modèles d'e-mails avec le contenu parfait pour chaque assuré. Incluez du contenu tel que des instructions pour les paiements de police, des avantages spécifiques à la police et des promotions pour des tarifs réduits.

Ces communications renforcent les relations existantes et vous gardent à l'esprit auprès de vos clients tout au long de l'année !

Comprendre et accompagner l'évolution des événements de la vie de vos assurés

Pour le meilleur ou pour le pire, il se passe des choses dans la vie. Vous achetez une voiture à votre fille pour ses 16 ans. Vous êtes licencié et perdez vos allocations. Vous achetez une nouvelle maison ou perdez votre maison dans un incendie.

Indépendamment de ce que la vie nous réserve, la seule chose sur laquelle nous pouvons compter est le changement. Parfois, ce changement est attendu; d'autres fois, c'est une surprise totale. En tant qu'agent d'assurance, votre travail consiste à agir comme une main ferme pendant les meilleurs et les pires moments de la vie. Par conséquent, comprendre comment la vie de vos assurés évolue vous permet de proposer des expériences numériques personnalisées qui les aident à relever ces défis et à assurer leur avenir.

Le meilleur aperçu de la vie de vos clients existants passe par les données. La combinaison de votre système de gestion d'agence (AMS) avec l'automatisation du marketing vous aide à collecter ces données et à les rendre ensuite exploitables. Tout d'abord, selon la section ci-dessus, connaître les dates des polices, la taille de la famille et les revenus vous aide à savoir quand lancer vos campagnes de renouvellement. Cependant, il est tout aussi important d'obtenir une image plus claire de vos clients pour obtenir les informations dont vous avez besoin pour vendre des polices supplémentaires ou compléter celles qui existent déjà.

• Un assuré achète un nouveau jet ski, il pourrait donc envisager d'acheter un véhicule plus gros. Pensez-vous qu'elle pourrait avoir besoin d'une assurance pour cela?
• Un homme d'affaires local décide d'augmenter ses effectifs au-delà du seuil de 50 ETP. Je me demande s'il devra demander une couverture de grand groupe ?
• Une cliente fidèle a récemment perdu son emploi et s'inquiète de payer les traitements médicaux de son fils. Il y a de fortes chances qu'elle ait besoin d'un régime d'assurance-maladie privé abordable et efficace.

Lorsque vous savez ce qui se passe dans la vie de vos assurés, vous pouvez utiliser l'automatisation du marketing pour fournir des communications marketing multicanaux qui répondent directement à leurs besoins. Envisagez d'ajouter des formulaires à vos e-mails pour recueillir les informations dont vous avez besoin pour leur donner l'attention qu'ils méritent. Placez une balise de suivi sur votre site Web pour visualiser les pages Web que vos clients visitent. Créez des pages de destination au paiement par clic qui offrent un contenu utile en échange d'informations supplémentaires.

Développez des tactiques pour collecter autant de données que possible, puis lancez des campagnes pour maximiser vos opportunités.

Établir la confiance grâce à une implication communautaire localisée

L'assurance consiste à établir la confiance, et quelle meilleure façon de le faire qu'en faisant une différence positive au sein de votre communauté ! Parrainez une collecte de sang locale. Établissez des programmes de santé et de bien-être avec les hôpitaux locaux, les résidences-services et les organisations pour enfants. Organisez des événements de collecte de fonds pour une bonne cause comme l'alphabétisation des enfants, de la nourriture et des vêtements pour les familles vivant sous le seuil de pauvreté, et des initiatives communautaires comme un parc de skate ou une série de concerts.

Au-delà de la simple participation à ces activités, favorisez votre implication sur vos canaux numériques à l'aide de l'automatisation du marketing. Tirez parti du module de médias sociaux avancé d'Act-On pour partager l'engagement communautaire de votre organisation. Consacrez une partie de votre bulletin mensuel aux événements ou causes communautaires passés et à venir. Créez une page sur votre site Web dédiée au service communautaire et encouragez les visiteurs à s'engager dans une collecte de fonds ou à vous rejoindre lors d'un événement à venir. Pour ce dernier, vous pouvez placer une balise de suivi sur cette page de votre site pour comprendre quels assurés consultent votre contenu d'engagement communautaire, puis leur envoyer des communications personnalisées qui mettent en valeur vos activités et les invitent à participer également.

Donner l'exemple et partager vos expériences humaniseront votre organisation et généreront le genre de bonne volonté et de confiance que la plupart des gens recherchent dans les entreprises avec lesquelles ils font affaire.

Act-On est la plateforme de marketing automation la plus performante pour les assureurs

Des centaines d'assureurs à travers l'Amérique du Nord et le Royaume-Uni font confiance à la plateforme d'automatisation du marketing de pointe d'Act-On pour développer et déployer des expériences client phénoménales pour les assurés nouveaux et existants. Notre logiciel est l'outil parfait pour vous et vos courtiers pour exécuter des tactiques de marketing d'assurance multicanal et orchestrer des parcours automatisés holistiques tout au long du cycle de vie du client.

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