Sigortacılar Mevcut Poliçe Sahiplerini Elde Tutmak İçin Pazarlama Otomasyonunu Nasıl Kullanabilir?

Sigorta planlarınızı mevcut poliçe sahiplerine pazarlamak, uzun vadede sürdürülebilir başarı için çok önemlidir. Bu bireyler ve aileler, birincil gelir kaynağınız ve ayrıca portföyünüzü büyütmek ve çeşitlendirmek için en iyi fırsatınızdır. Ne yazık ki, birçok sigorta acentesi bu ilişkileri kurmakta ve güçlendirmekte başarısız oluyor ve bu da onları sürekli olarak müşterilerini rakiplerine kaptırma riskiyle karşı karşıya bırakıyor - sundukları teklifler o kadar uygun fiyatlı veya çekici olmasa bile.

Bu nedenle, bugünün blogunda, mevcut poliçe sahiplerine sigorta pazarlamasını geliştirmek için birkaç en iyi uygulamayı inceleyeceğiz. Ancak, bunu yapmadan önce, mevcut poliçe sahiplerinin başarınız için neden bu kadar önemli olduğuna daha yakından bakalım.

Mevcut Poliçe Sahipleri Neden Bu Kadar Önemli?

Hangi poliçe satırlarını sattığınıza bakılmaksızın, mevcut poliçe sahiplerini elde tutmak, karlılık ve düşük pazarlama maliyetleri için kritik öneme sahiptir. Bu iki faktörden kaynaklanmaktadır:

1. Yeni poliçe sahipleri edinmek son derece pahalıdır. Aslında, her yeni poliçe sahibi için maliyeti 500-800 dolar arasındadır.
2. Mevcut poliçe sahipleri, markanızın ve hizmetlerinizin arkasındaki kişilere aşinadır, bu da onları potansiyel yukarı satış ve çapraz satış fırsatları için ana hedefler haline getirir.

Bu ilişkileri güçlendirmeyi başaramazsanız ne risk altında? Sadece otomobil sigortası sektöründe, her yıl yeni müşterilerin yalnızca %2-3'ü piyasaya girerken, poliçe sahiplerinin %22'si her yıl pazardan ayrılmaktadır (1). Neyse ki, mevcut müşterilerinize kişiselleştirilmiş hizmet ve ilgili politika seçenekleri sunarak, elde tutma hedeflerinize ulaşabilir ve mevcut akışlarınızdan ek gelir elde edebilirsiniz.

Sigorta Poliçe Sahiplerini Elde Tutmaya Yönelik Kanıtlanmış Pazarlama Taktikleri

Tutma hedeflerinize ulaşmak ve bunları aşmak için, her poliçe sahibinin benzersiz ihtiyaçlarını tahmin etmek ve onlara kendileri ve aileleri için mükemmel uyumu bulmaları için ihtiyaç duydukları bilgiyi sağlamak için elinizden gelen her şeyi yapmalısınız. İşte sigorta poliçesi sahibini elde tutmak için kanıtlanmış üç pazarlama taktiği.

Kişiselleştirilmiş yenileme kampanyalarını otomatikleştirin

Sigorta sektörünün soğuk ve sayı odaklı olduğuna dair genel bir kanı var. Pek çok poliçe sahibi, genellikle diğer herkesle aynı ihtiyaçlara, aynı bütçelere ve aynı aile yapısına, hobilere ve tercihlere sahipmiş gibi muamele gördüğünü hisseder. Yani, para kazanma amacına yönelik bir araç olarak muamele gördüklerini hissediyorlar.

Açıkçası, bu algılanan kayıtsızlık ve kişiselleştirme eksikliği, tüketiciler için büyük bir geri dönüş olabileceği gibi, mevcut müşterilerinizi elde tutma ve satma beceriniz açısından da önemli bir caydırıcı olabilir. Ancak pazarlama otomasyonuyla, her poliçe sahibiyle 1:1 düzeyinde konuşan kişiselleştirilmiş yenileme kampanyalarını otomatikleştirebilirsiniz.

İlk adım, müşterilerinizi mevcut politika türleriyle eşleşen belirli gruplara ayırmaktır. Bu kişileri, oluşturduğunuz herhangi bir karşılama programından yenileme kampanyalarınıza aktarabilirsiniz. Buradan, gelir, yaş, sağlık durumu ve bilinen yaşam olaylarına dayalı olarak daha fazla bölüm oluşturabilirsiniz.

Her kişiyi ilgili segment(ler)ine yerleştirdikten sonra, poliçe yenileme tarihlerinden itibaren 90, 30, 15 ve 3 gün içinde tetiklenecek bir dizi e-posta oluşturun. Onları mevcut politikaları, planlarının faydaları ve teklifte gelecek yıl kendilerini etkileyebilecek değişiklikler hakkında eğittiğinizden emin olun. Katılım düzeyine (veya eksikliğine) bağlı olarak, kampanyayı durdurabilir veya yenilemeyi sağlamak için doğrudan iletişime geçebilirsiniz.

Bu programları yıllık olarak tekrar edecek şekilde ayarlayabilirsiniz - yenileme oranlarını artırırken ve geliri korurken zamandan, paradan ve enerjiden tasarruf edin.

Politika türlerine göre bölümlere ayrılmış aylık bir eğitim bülteni sunun

Çoğumuz sigorta satın alıyoruz ve yenileme zamanı gelene kadar planlarımızı asla fazla düşünmüyoruz - yani oranlarımız değişmediği sürece. Bunun nedeni, çoğumuz sigorta planlarımızın gerçekte ne kadar önemli olduğunun ve biraz daha bilgili olsaydık poliçelerimizden nasıl daha fazla yararlanabileceğimizin farkında değiliz. Öyleyse, poliçe sahiplerinizle yalnızca yenileme zamanı geldiğinde iletişim kurmak yerine, neden onları yıl boyunca aylık bir haber bülteni biçiminde ilgili mesajlaşma ve eğitim içeriğiyle etkileşime geçirmeyi denemiyorsunuz?

Çoğu sigortacı "bülten" kelimesini duyar ve otomatik olarak bir ton iş olduğunu varsayar, ancak pazarlama otomasyonunda durum böyle değildir. Act-On'un önceden oluşturulmuş e-posta şablonlarını kullanarak, web sitenizde muhtemelen mevcut olan ilgili içeriği (bloglar, veri sayfaları, vaka çalışmaları) eklemeniz ve aylık gönderim için basit bir kadans oluşturmanız yeterlidir.

Haber bülteninizdeki içeriği alıcılarınızın politika türlerine göre çeşitlendirmek istiyorsanız, hedef kitlenizi politika türüne ve demografiye göre bölümlere ayırmanız ve ardından e-posta şablonlarınızı her bir poliçe sahibi için mükemmel içerikle doldurmanız yeterlidir. Politika ödemeleri için talimatlar, politikaya özel avantajlar ve indirimli fiyatlar için promosyonlar gibi içerikler ekleyin.

Bu iletişimler, mevcut ilişkileri güçlendirir ve tüm yıl boyunca müşterilerinizle akılda kalmanızı sağlar!

Poliçe sahiplerinizin gelişen yaşam olaylarını anlayın ve destekleyin

İyi ya da kötü, hayatta her şey olur. Kızınıza 16. yaş günü için bir araba alıyorsunuz. İşten çıkarılırsınız ve sosyal haklarınızı kaybedersiniz. Yeni bir ev satın alırsınız veya bir yangında evinizi kaybedersiniz.

Hayat bize ne verirse versin, güvenebileceğimiz tek şey değişimdir. Bazen bu değişiklik beklenir; diğer zamanlarda ise tam bir sürpriz olarak geliyor. Bir sigorta acentesi olarak göreviniz, hayatın hem en iyi hem de en kötü anlarında istikrarı sağlayan el olarak hareket etmektir. Bu nedenle, poliçe sahiplerinin hayatlarının nasıl değiştiğini anlamak, bu zorlukların üstesinden gelmelerine ve geleceklerini güvence altına almalarına yardımcı olan kişiselleştirilmiş dijital deneyimler sunmanızı sağlar.

Mevcut müşterilerinizin hayatlarına en iyi bakış, verilerden geçer. Ajans yönetim sisteminizi (AMS) pazarlama otomasyonu ile birleştirmek, bu verileri toplamanıza ve ardından eyleme dönüştürülebilir hale getirmenize yardımcı olur. Her şeyden önce, yukarıdaki bölüme göre, poliçe tarihlerini, aile büyüklüğünü ve geliri bilmek, yenileme kampanyalarınızı ne zaman başlatacağınızı bilmenize yardımcı olur. Bununla birlikte, müşterilerinizin daha net bir resmini elde etmek, ek poliçeler satmak veya mevcut poliçeleri tamamlamak için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri size verir.

• Bir poliçe sahibi yeni bir jet ski satın alır, bu nedenle daha büyük bir araç satın almak isteyebilir. Bunun için sigortaya ihtiyacı olabileceğini mi düşünüyorsun?
• Yerel bir iş adamı, kadrosunu 50 FTE eşiğini aşmaya karar verir. Büyük grup kapsamı için başvurması gerekip gerekmediğini merak ediyorum.
• Sadık bir müşteri yakın zamanda işini kaybetti ve oğlunun tıbbi tedavilerini ödemekten endişe ediyor. Muhtemelen uygun fiyatlı ve etkili bir özel sağlık sigortası planına ihtiyacı var.

Poliçe sahiplerinin hayatlarında neler olduğunu bildiğinizde, doğrudan onların ihtiyaçlarına hitap eden çok kanallı pazarlama iletişimleri sunmak için pazarlama otomasyonunu kullanabilirsiniz. Onlara hak ettikleri özeni göstermek için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri toplamak için e-postalarınıza formlar eklemeyi düşünün. Müşterilerinizin hangi web sayfalarını ziyaret ettiğini görselleştirmek için web sitenize bir izleme işareti yerleştirin. Ek bilgi karşılığında yararlı içerik sunan tıklama başına ödeme açılış sayfaları oluşturun.

Mümkün olduğu kadar çok veri toplamak için taktikler geliştirin ve ardından fırsatlarınızı en üst düzeye çıkarmak için kampanyalar başlatın.

Yerelleştirilmiş topluluk katılımı yoluyla güven oluşturun

Sigorta tamamen güven oluşturmakla ilgilidir ve bunu yapmak için topluluğunuz içinde olumlu bir fark yaratmaktan daha iyi ne olabilir! Yerel bir kan dolaşımına sponsor olun. Yerel hastaneler, destekli yaşam tesisleri ve çocuk organizasyonları ile sağlık ve zindelik programları oluşturun. Çocukların okuryazarlığı, yoksulluk sınırının altında yaşayan aileler için yiyecek ve giyecek gibi iyi bir amaç için bağış toplama etkinlikleri ve kaykay parkı veya canlı müzik dizisi gibi topluluk girişimleri düzenleyin.

Yine de, bu etkinliklere katılmaktan daha fazlası, pazarlama otomasyonunu kullanarak dijital kanallarınızda katılımınızı teşvik edin. Kuruluşunuzun topluluk katılımını paylaşmak için Act-On'un Gelişmiş Sosyal Medya Modülünden yararlanın. Aylık bülteninizin bir bölümünü önceki ve gelecek topluluk etkinliklerine veya amaçlarına ayırın. Web sitenizde toplum hizmetine ayrılmış bir sayfa oluşturun ve ziyaretçileri bir bağış toplama etkinliğine katılmaya veya yaklaşan bir etkinlikte size katılmaya teşvik edin. Bu sonuncusu için, topluluk katılımı içeriğinizi hangi poliçe sahiplerinin görüntülediğini anlamak için sitenizin bu sayfasına bir izleme işaretçisi yerleştirebilir ve ardından onlara faaliyetlerinizi vurgulayan ve onları da katılmaya davet eden kişiselleştirilmiş iletişimler gönderebilirsiniz.

Örnek teşkil etmek ve deneyimlerinizi paylaşmak, kuruluşunuzu insancıllaştıracak ve çoğu insanın iş yaptığı şirketlerde aradığı iyi niyet ve güveni oluşturacaktır.

Act-On, Sigortacılar için En Yüksek Performanslı Pazarlama Otomasyonu Platformudur

Kuzey Amerika ve Birleşik Krallık'ta yüzlerce sigortacı, olağanüstü müşteri deneyimleri geliştirmek ve yeni ve mevcut poliçe sahiplerine uygulamak için Act-On'un sınıfının en iyisi pazarlama otomasyon platformuna güveniyor. Yazılımımız, sizin ve aracılarınızın çok kanallı sigorta pazarlama taktiklerini yürütmesi ve müşteri yaşam döngüsü boyunca bütünsel otomatikleştirilmiş yolculukları düzenlemesi için mükemmel bir araçtır.

Sigorta komisyonculuğunuzun, pazarlama ve iş hedeflerinizi aşmak için Act-On'dan nasıl yararlanabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek için, 20 dakikalık risksiz bir demo planlamak üzere lütfen deneyimli pazarlama otomasyonu uzmanlarımızdan biriyle iletişime geçin.

Veya yeni ve geliştirilmiş platformumuz hakkında daha fazla bilgi edinirken kendi maceranızı seçebileceğiniz interaktif turumuza katılmak için buraya tıklayabilirsiniz.

Son olarak… iyi bir okuma mı arıyorsunuz? Pazarlama otomasyonunun en büyük sigorta pazarlama engellerinizi aşmanıza nasıl yardımcı olabileceğini öğrenmek için aşağıdaki bağlantıya tıklayın!