保険会社がマーケティングオートメーションを使用して既存の保険契約者を維持する方法

保険プランを既存の保険契約者に売り込むことは、長期的に持続可能な成功を収めるために不可欠です。 これらの個人と家族はあなたの主要な収入源であり、ポートフォリオを成長させ多様化するための最良の機会でもあります。 残念ながら、多くの保険代理店はこれらの関係を構築および強化することができず、提供物が手頃で魅力的でない場合でも、クライアントを競争に負けるリスクを常に抱えています。

そのため、本日のブログでは、既存の保険契約者への保険マーケティングを改善するためのいくつかのベストプラクティスを検討します。 しかし、その前に、既存の保険契約者があなたの成功にとって非常に重要である理由を詳しく見てみましょう。

なぜ既存の保険契約者はそれほど重要なのでしょうか？

どのポリシーラインを販売するかに関係なく、既存の保険契約者を維持することは、収益性と低いマーケティングコストにとって重要です。 これは2つの要因によるものです。

1. 新しい保険契約者は、取得するのに非常に費用がかかります。 実際、新しい保険契約者ごとに500ドルから800ドルの費用がかかります。
2. 既存の保険契約者はあなたのブランドとサービスの背後にいる人々に精通しており、潜在的なアップセルとクロスセルの機会の主要なターゲットになっています。

これらの関係を強化できない場合、何が危険にさらされますか？ ええと、自動車保険業界だけでも、新規顧客の2〜3％だけが毎年市場に参入し、保険契約者の22％が毎年解約しています（1）。 ありがたいことに、パーソナライズされたサービスと関連するポリシーオプションを現在の顧客に提供することで、保持目標を達成し、既存のストリームから追加の収益を得ることができます。

保険契約者の維持のための実証済みのマーケティング戦術

保持目標を達成し、それを超えるには、各保険契約者の固有のニーズを予測し、自分自身とその家族に最適なものを見つけるために必要な知識を提供するために、あらゆる力を尽くす必要があります。 保険契約者を維持するための3つの実証済みのマーケティング戦術を次に示します。

パーソナライズされた更新キャンペーンを自動化する

保険業界は冷たく、数字を重視しているという一般的な感覚があります。 多くの保険契約者は、他の人とまったく同じニーズ、まったく同じ予算、まったく同じ家族構成、趣味、好みを持っているかのように扱われているように感じることがよくあります。 つまり、彼らは金儲けの目的のための手段として扱われているように感じます。

明らかに、この認識された無関心とパーソナライズの欠如は、消費者にとって大きな転換点となるだけでなく、既存の顧客を維持してアップセルする能力に対する大きな抑止力となる可能性があります。 しかし、マーケティングの自動化により、各保険契約者と1対1のレベルで話すパーソナライズされた更新キャンペーンを自動化できます。

最初のステップは、顧客を現在のポリシータイプに一致する特定のバケットにセグメント化することです。 作成したウェルカムプログラムから、これらの連絡先を更新キャンペーンに転送できる可能性があります。 そこから、収入、年齢、健康状態、および既知のライフイベントに基づいてさらにセグメント化できます。

各連絡先をそれぞれのセグメントに配置したら、ポリシーの更新日から90、30、15、および3日以内にトリガーされる一連の電子メールを作成します。 現在のポリシー、計画のメリット、および来年に影響を与える可能性のある提供内容の変更について、必ず教育してください。 エンゲージメントレベル（またはエンゲージメントレベルの欠如）に応じて、キャンペーンを中止するか、直接連絡して更新を確認することができます。

これらのプログラムを毎年繰り返すように設定できます。更新率を改善し、収益を維持しながら、時間、お金、エネルギーを節約できます。

ポリシータイプごとにセグメント化された月刊教育ニュースレターを配信します

私たちのほとんどは保険を購入し、更新する時まで、つまり私たちの料金が変わらない限り、私たちの計画をあまり考えません。 それは、私たちのほとんどが、保険プランが実際にどれほど重要であるか、そして私たちがもう少し情報を得ただけでどのように私たちの保険からより多くを得ることができるかを理解していないからです。 ですから、更新の時期に保険契約者と連絡を取るだけでなく、月刊ニュースレターの形で関連するメッセージや教育コンテンツを使って、年間を通じて保険契約者と交流してみませんか？

ほとんどの保険会社は「ニュースレター」という言葉を聞いて、大量の作業が含まれていると自動的に想定しますが、マーケティングの自動化ではそうではありません。 Act-Onの事前に作成された電子メールテンプレートを使用して、Webサイトにすでに存在する可能性のある関連コンテンツ（ブログ、データシート、ケーススタディ）を追加し、毎月の送信用の簡単なリズムを作成します。

受信者のポリシータイプに基づいてニュースレター内のコンテンツを多様化したい場合は、ポリシータイプと人口統計に基づいてオーディエンスをセグメント化し、各保険契約者に最適なコンテンツを電子メールテンプレートに入力します。 ポリシーの支払い、ポリシー固有の特典、割引料金のプロモーションなどのコンテンツを含めます。

これらのコミュニケーションは、既存の関係を強化し、一年中顧客との頭の中であなたを維持します！

保険契約者の進化するライフイベントを理解し、サポートする

良くも悪くも、物事は人生で起こります。 あなたは娘に16歳の誕生日のために車を買います。 あなたは仕事から解雇され、あなたの利益を失います。 あなたは新しい家を買うか、火事で家を失います。

しかし、人生が私たちに投げかけるものに関係なく、私たちが信頼できることの1つは変化です。 この変更が予想される場合もあります。 他の時にはそれは完全な驚きとして来ます。 保険代理店としてのあなたの仕事は、人生の最高の瞬間と最悪の瞬間の両方で安定した手として行動することです。 したがって、保険契約者の生活がどのように変化しているかを理解することで、保険契約者がこれらの課題に対応し、将来を確保するのに役立つ、パーソナライズされたデジタルエクスペリエンスを提供できるようになります。

既存の顧客の生活を最もよく垣間見ることができるのは、データです。 エージェンシー管理システム（AMS）とマーケティングオートメーションを組み合わせることで、このデータを収集し、実用的なものにすることができます。 何よりもまず、上記のセクションに従って、ポリシーの日付、家族の規模、および収入を知ることは、更新キャンペーンをいつ開始するかを知るのに役立ちます。 ただし、同様に重要なのは、顧客の全体像を把握することで、追加のポリシーを販売したり、既存のポリシーを補足したりするために必要な洞察が得られることです。

• 保険契約者は新しいジェットスキーを購入するので、より大きな車を購入しようとしている可能性があります。 彼女はそのための保険が必要かもしれないと思いますか？
• 地元のビジネスマンは、スタッフを50FTEのしきい値を超えて拡大することにしました。 彼は大規模なグループカバレッジを申請する必要があるのだろうか？
• 忠実な顧客は最近仕事を失い、息子の治療費を払うことを心配しています。 彼女は手頃な価格で効果的な民間の健康保険プランを必要としている可能性があります。

保険契約者の生活の中で何が起こっているかを知っている場合は、マーケティングオートメーションを使用して、保険契約者のニーズに直接対応するマルチチャネルのマ​​ーケティングコミュニケーションを提供できます。 メールにフォームを追加して、彼らにふさわしいケアを提供するために必要な情報を収集することを検討してください。 Webサイトに追跡ビーコンを配置して、顧客がアクセスしているWebページを視覚化します。 追加情報と引き換えに役立つコンテンツを提供するクリック課金型のランディングページを作成します。

可能な限り多くのデータを収集するための戦術を開発し、次にキャンペーンを開始して機会を最大化します。

ローカライズされたコミュニティの関与を通じて信頼を確立する

保険とは、信頼を確立することであり、コミュニティ内で前向きな変化をもたらすことよりも、それを実現するためのより良い方法です。 地元の血液ドライブを後援します。 地元の病院、支援された生活施設、および子供たちの組織との健康とウェルネスプログラムを確立します。 子どもの識字率向上、貧困線以下の家族のための食料や衣類、スケートパークやライブミュージックシリーズなどのコミュニティイニシアチブなど、正当な目的のために募金イベントを開催します。

ただし、これらの活動に参加するだけでなく、マーケティングの自動化を使用して、デジタルチャネル全体での関与を促進します。 Act-Onの高度なソーシャルメディアモジュールを活用して、組織のコミュニティへの関与を共有します。 月刊ニュースレターの一部を、過去および今後のコミュニティイベントまたは原因に捧げます。 コミュニティサービス専用のページをWebサイトに作成し、訪問者に募金活動に誓約するか、今後のイベントに参加するよう促します。 この最後の1つでは、サイトのこのページに追跡ビーコンを配置して、どの保険契約者がコミュニティ参加コンテンツを閲覧しているかを理解し、あなたの活動を強調するパーソナライズされたコミュニケーションを送信して、参加を呼びかけることができます。

模範を示し、経験を共有することで、組織が人間味を帯び、取引先の企業にほとんどの人が求めているような善意と信頼を生み出すことができます。

Act-Onは、保険会社にとって最高のパフォーマンスを発揮するマーケティング自動化プラットフォームです。

北米と英国の何百もの保険会社が、Act-Onのクラス最高のマーケティング自動化プラットフォームを信頼して、驚異的な顧客体験を開発し、新規および既存の保険契約者に展開しています。 私たちのソフトウェアは、あなたとあなたのブローカーがマルチチャネルの保険マーケティング戦術を実行し、顧客のライフサイクル全体にわたって全体的な自動化された旅を調整するための完璧なツールです。

保険ブローカーがAct-Onを活用してマーケティングとビジネスの目標を超える方法について詳しくは、経験豊富なマーケティング自動化の専門家に連絡して、リスクのない20分のデモをスケジュールしてください。

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