保險公司如何使用營銷自動化來留住現有投保人

向現有投保人推銷您的保險計劃對於長期可持續成功至關重要。 這些個人和家庭是您的主要收入來源，也是您發展和多元化投資組合的最佳機會。 不幸的是，許多保險代理人未能建立和加強這些關係，使他們不斷面臨失去客戶的風險——即使他們的產品不是那麼實惠或有吸引力。

因此，在今天的博客中，我們將研究一些改善對現有投保人的保險營銷的最佳實踐。 但是，在我們這樣做之前，讓我們仔細看看為什麼現有的保單持有人對您的成功如此重要。

為什麼現有的保單持有人如此重要？

無論您銷售哪些保單，留住現有保單持有人對於盈利和降低營銷成本至關重要。 這是由於兩個因素：

1. 新保單持有人的購買成本極其昂貴。 事實上，每位新投保人的費用在 500-800 美元之間。
2. 現有投保人熟悉您的品牌和服務背後的人，使他們成為潛在追加銷售和交叉銷售機會的主要目標。

如果你不能加強這些關係，會有什麼風險？ 那麼，僅在汽車保險行業，每年只有 2-3% 的新客戶進入市場，而每年有 22% 的投保人流失 (1)。 值得慶幸的是，通過向現有客戶提供個性化服務和相關政策選項，您可以實現保留目標並從現有流中獲得額外收入。

經驗證的保險保單持有人保留營銷策略

為了實現並超越您的保留目標，您必須竭盡全力預測每位投保人的獨特需求，並為他們提供所需的知識，以找到最適合自己和家人的方案。 以下是三種行之有效的保單持有人保留營銷策略。

自動化個性化續訂活動

普遍的感覺是，保險行業是冷冰冰的，以數字為導向的。 許多投保人經常覺得他們被視為與其他人有著完全相同的需求、完全相同的預算以及完全相同的家庭構成、愛好和偏好。 也就是說，他們覺得自己被視為賺錢的手段。

顯然，這種感覺上的冷漠和缺乏個性化可能會嚴重影響消費者，並嚴重阻礙您留住和追加銷售現有客戶的能力。 但是通過營銷自動化，您可以自動化個性化的續保活動，以 1:1 的水平與每個保單持有人對話。

第一步是將您的客戶劃分為與其當前策略類型相匹配的特定存儲桶。 您可以將這些聯繫人從您建立的任何歡迎計劃中轉移到您的續訂活動中。 從那裡，您可以根據收入、年齡、健康狀況和已知的生活事件進一步細分。

將每個聯繫人放入各自的細分後，創建一系列電子郵件，這些電子郵件將在其保單更新日期後的 90、30、15 和 3 天內觸發。 一定要讓他們了解他們當前的政策、計劃的好處以及可能在來年影響他們的任何產品變化。 根據他們的參與度（或缺乏參與度），您可以停止活動或直接聯繫以確保續訂。

您可以將這些程序設置為每年重複一次 — 節省時間、金錢和精力，同時提高續訂率並保持收入。

提供按政策類型細分的每月教育通訊

我們中的大多數人購買保險並且在更新之前從不考慮我們的計劃——只要我們的費率不變，就是這樣。 那是因為我們大多數人都沒有意識到我們的保險計劃到底有多重要，以及如果我們多了解一點，我們如何能從我們的保單中獲得更多收益。 因此，與其只在需要續保時與您的保單持有人溝通，何不嘗試以每月通訊的形式全年與他們互動？

大多數保險公司聽到“時事通訊”這個詞，並自動假設其中涉及大量工作，但營銷自動化並非如此。 使用 Act-On 的預建電子郵件模板，只需添加您網站上可能已經存在的相關內容（博客、數據表、案例研究），並為每月發送創建一個簡單的節奏。

如果您想根據收件人的保單類型使時事通訊中的內容多樣化，只需根據保單類型和人口統計數據細分您的受眾，然後在您的電子郵件模板中填充每個保單持有人的完美內容。 包括保單支付說明、保單特定福利和折扣促銷等內容。

這些溝通加強了現有的關係，讓您一整年都將與客戶放在首位！

了解並支持您的投保人不斷發展的生活事件

無論好壞，生活中總會發生一些事情。 您為女兒 16 歲生日買了一輛車。 您被解僱並失去您的福利。 你買了一個新房子，或者在一場大火中失去了你的房子。

然而，無論生活給我們帶來什麼，我們可以指望的一件事就是改變。 有時這種變化是意料之中的； 其他時候，這完全是一個驚喜。 作為保險代理人，您的工作是在生活中最好和最壞的時刻充當穩定的手。 因此，了解投保人的生活正在發生怎樣的變化，使您能夠提供個性化的數字體驗，幫助他們應對這些挑戰並確保他們的未來。

了解現有客戶生活的最佳方式是通過數據。 將您的代理管理系統 (AMS) 與營銷自動化相結合，可以幫助您收集這些數據，然後使其具有可操作性。 首先，根據上述部分，了解保單日期、家庭人數和收入有助於您了解何時啟動續保活動。 然而，同樣重要的是，更清楚地了解您的客戶可為您提供銷售額外保單或補充現有保單所需的洞察力。

• 投保人購買了一輛新的摩托艇，因此她可能希望購買一輛更大的車輛。 認為她可能需要保險？
• 一位當地商人決定將其員工人數擴大到超過 50 個 FTE 的門檻。 我想知道他是否需要申請大型團體保險？
• 一位忠誠的客戶最近失去了工作，擔心為兒子的醫療費用買單。 她很可能需要負擔得起且有效的私人健康保險計劃。

當您了解投保人生活中發生的事情時，您可以使用營銷自動化來提供直接滿足他​​們需求的多渠道營銷傳播。 考慮在您的電子郵件中添加表格以收集您需要的信息，以便為他們提供應有的照顧。 在您的網站上放置一個跟踪信標，以可視化您的客戶正在訪問哪些網頁。 創建按點擊付費的登陸頁面，提供有用的內容以換取更多信息。

制定策略以收集盡可能多的數據，然後發起活動以最大限度地利用您的機會。

通過本地化社區參與建立信任

保險就是建立信任，還有什麼比在社區中產生積極影響更好的方法呢！ 贊助當地的獻血活動。 與當地醫院、輔助生活設施和兒童組織建立健康和保健計劃。 為兒童識字、為生活在貧困線以下的家庭提供食物和衣服等公益活動以及滑板公園或現場音樂系列等社區倡議舉辦籌款活動。

但是，不僅僅是參與這些活動，還可以使用營銷自動化促進您在數字渠道中的參與。 利用 Act-On 的高級社交媒體模塊來分享您組織的社區參與。 將您的每月通訊的一部分專門用於以前和即將發生的社區活動或事業。 在您的網站上創建一個專門用於社區服務的頁面，並鼓勵訪問者承諾參加籌款活動或與您一起參加即將舉行的活動。 對於最後一個，您可以在您網站的此頁面上放置一個跟踪信標，以了解哪些投保人正在查看您的社區參與內容，然後向他們發送個性化的通信，突出您的活動並邀請他們參與。

樹立榜樣並分享您的經驗將使您的組織更加人性化，並產生大多數人在與他們開展業務的公司中尋找的那種善意和信任。

Act-On 是面向保險公司的最佳營銷自動化平台

北美和英國的數百家保險公司信任 Act-On 一流的營銷自動化平台，為新老投保人開發和部署非凡的客戶體驗。 我們的軟件是您和您的經紀人執行多渠道保險營銷策略並在整個客戶生命週期中協調整體自動化旅程的完美工具。

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