Cómo las aseguradoras pueden usar la automatización de marketing para retener a los asegurados existentes

Comercializar sus planes de seguro a los titulares de pólizas existentes es crucial para el éxito sostenible a largo plazo. Estas personas y familias son su principal fuente de ingresos y también su mejor oportunidad para crecer y diversificar su cartera. Desafortunadamente, muchos agentes de seguros no logran construir y fortalecer estas relaciones, lo que los pone en riesgo constante de perder a sus clientes ante la competencia, incluso cuando sus ofertas no son tan accesibles o atractivas.

Entonces, en el blog de hoy, vamos a examinar algunas de las mejores prácticas para mejorar la comercialización de seguros para los titulares de pólizas existentes. Pero, antes de hacerlo, echemos un vistazo más de cerca a por qué los titulares de pólizas existentes son tan importantes para su éxito.

¿Por qué son tan importantes los asegurados existentes?

Independientemente de las líneas de pólizas que venda, retener a los asegurados existentes es fundamental para la rentabilidad y los bajos costos de comercialización. Esto se debe a dos factores:

1. Los nuevos asegurados son extremadamente caros de adquirir. De hecho, cuesta entre $500 y $800 por cada nuevo asegurado.
2. Los titulares de pólizas existentes están familiarizados con las personas detrás de su marca y servicios, lo que los convierte en objetivos principales para posibles oportunidades de ventas adicionales y cruzadas.

¿Qué está en riesgo si no logra fortalecer estas relaciones? Bueno, solo en la industria de seguros de automóviles, solo el 2-3% de los nuevos clientes ingresan al mercado anualmente, mientras que el 22% de los asegurados se dan de baja cada año (1). Afortunadamente, al brindar un servicio personalizado y opciones de políticas relevantes a sus clientes actuales, puede lograr sus objetivos de retención y generar ingresos adicionales de sus flujos existentes.

Tácticas de marketing comprobadas para la retención de titulares de pólizas de seguros

Para lograr y superar sus objetivos de retención, debe hacer todo lo que esté a su alcance para anticipar las necesidades únicas de cada titular de póliza y brindarles el conocimiento que necesitan para encontrar la opción perfecta para ellos y sus familias. Aquí hay tres tácticas de marketing comprobadas para la retención de asegurados.

Automatiza campañas de renovaciones personalizadas

Hay una sensación general de que la industria de seguros es fría y orientada a los números. Muchos asegurados a menudo sienten que los tratan como si tuvieran exactamente las mismas necesidades, los mismos presupuestos y la misma composición familiar, pasatiempos y preferencias que todos los demás. Es decir, sienten que están siendo tratados como un medio para un fin lucrativo.

Obviamente, esta indiferencia percibida y la falta de personalización pueden ser un gran desvío para los consumidores, así como un impedimento significativo para su capacidad de retener y aumentar las ventas de sus clientes existentes. Pero con la automatización de marketing, puede automatizar campañas de renovación personalizadas que hablan con cada titular de póliza en un nivel 1:1.

El primer paso es segmentar a sus clientes en segmentos específicos que coincidan con sus tipos de pólizas actuales. Es probable que pueda transferir estos contactos a sus campañas de renovación desde cualquier programa de bienvenida que haya creado. A partir de ahí, puede segmentar aún más según los ingresos, la edad, el estado de salud y los eventos de vida conocidos.

Una vez que haya colocado cada contacto en su(s) segmento(s) respectivo(s), cree una serie de correos electrónicos que se activarán dentro de los 90, 30, 15 y 3 días posteriores a la fecha de renovación de su póliza. Asegúrese de informarles sobre su póliza actual, los beneficios de su plan y cualquier cambio en la oferta que pueda afectarlos el próximo año. Dependiendo de su nivel de compromiso (o falta de él), puede detener la campaña o comunicarse directamente para garantizar la renovación.

Puede configurar estos programas para que se repitan anualmente, ahorrando tiempo, dinero y energía mientras mejora las tasas de renovación y mantiene los ingresos.

Entregar un boletín educativo mensual segmentado por tipo(s) de póliza

La mayoría de nosotros compramos un seguro y nunca pensamos mucho en nuestros planes hasta que llega el momento de renovar, siempre y cuando nuestras tarifas no cambien, eso es. Esto se debe a que la mayoría de nosotros no nos damos cuenta de la importancia real de nuestros planes de seguro y de cómo podríamos sacar más provecho de nuestras pólizas si estuviéramos un poco más informados. Entonces, en lugar de solo comunicarse con los asegurados cuando sea el momento de renovar, ¿por qué no intentar involucrarlos durante todo el año con mensajes relevantes y contenido educativo en forma de boletín informativo mensual?

La mayoría de las aseguradoras escuchan la palabra "boletín informativo" y asumen automáticamente que hay mucho trabajo involucrado, pero con la automatización de marketing ese no es el caso. Usando las plantillas de correo electrónico preconstruidas de Act-On, simplemente agregue contenido relevante (blogs, hojas de datos, estudios de casos) que probablemente ya exista en su sitio web y cree una cadencia simple para un envío mensual.

Si desea diversificar el contenido de su boletín informativo según los tipos de póliza de sus destinatarios, simplemente segmente sus audiencias según el tipo de póliza y la demografía y luego complete sus plantillas de correo electrónico con el contenido perfecto para cada titular de póliza. Incluya contenido como instrucciones para pagos de pólizas, beneficios específicos de pólizas y promociones para tarifas con descuento.

¡Estas comunicaciones fortalecen las relaciones existentes y lo mantienen en la mente de sus clientes durante todo el año!

Comprenda y respalde los eventos de vida cambiantes de sus asegurados

Para bien o para mal, las cosas pasan en la vida. Le compras un coche a tu hija para su cumpleaños número 16. Lo despiden del trabajo y pierde sus beneficios. Compra una casa nueva o la pierde en un incendio.

Sin embargo, independientemente de lo que la vida nos arroje, lo único con lo que podemos contar es el cambio. A veces se espera este cambio; otras veces llega como una completa sorpresa. Como agente de seguros, su trabajo es actuar como mano firme durante los mejores y peores momentos de la vida. Por lo tanto, comprender cómo están cambiando las vidas de los asegurados le permite brindar experiencias digitales personalizadas que los ayuden a enfrentar esos desafíos y asegurar su futuro.

El mejor vistazo a la vida de sus clientes existentes es a través de los datos. La combinación de su sistema de gestión de agencias (AMS) con la automatización de marketing lo ayuda a recopilar estos datos y luego hacerlo procesable. En primer lugar, según la sección anterior, conocer las fechas de la póliza, el tamaño de la familia y los ingresos lo ayuda a saber cuándo lanzar sus campañas de renovación. Sin embargo, igual de importante es que obtener una imagen más clara de sus clientes le brinda la información que necesita para vender pólizas adicionales o complementar las existentes.

• Un titular de póliza compra una nueva moto de agua, por lo que podría estar buscando comprar un vehículo más grande. ¿Crees que podría necesitar un seguro para eso?
• Un empresario local decide ampliar su personal más allá del umbral de 50 FTE. Me pregunto si tendrá que solicitar cobertura para grupos grandes.
• Una clienta leal perdió recientemente su trabajo y está preocupada por pagar los tratamientos médicos de su hijo. Lo más probable es que necesite un plan de seguro de salud privado asequible y efectivo.

Cuando sabe lo que está sucediendo en la vida de los asegurados, puede utilizar la automatización de marketing para ofrecer comunicaciones de marketing multicanal que respondan directamente a sus necesidades. Considere agregar formularios a sus correos electrónicos para recopilar la información que necesita para brindarles la atención que se merecen. Coloque una baliza de seguimiento en su sitio web para visualizar qué páginas web están visitando sus clientes. Cree páginas de destino de pago por clic que ofrezcan contenido útil a cambio de información adicional.

Desarrolle tácticas para recopilar la mayor cantidad de datos posible y luego lance campañas para maximizar sus oportunidades.

Establecer confianza a través de la participación de la comunidad localizada

El seguro se trata de establecer confianza, ¡y qué mejor manera de hacerlo que marcando una diferencia positiva dentro de su comunidad! Patrocine una campaña de donación de sangre local. Establecer programas de salud y bienestar con hospitales locales, instalaciones de vida asistida y organizaciones para niños. Organice eventos de recaudación de fondos para una buena causa, como alfabetización infantil, comida y ropa para familias que viven por debajo del umbral de la pobreza e iniciativas comunitarias, como un parque de patinaje o series de música en vivo.

Sin embargo, más que simplemente participar en estas actividades, promueva su participación en sus canales digitales utilizando la automatización de marketing. Aproveche el módulo avanzado de redes sociales de Act-On para compartir la participación comunitaria de su organización. Dedique una parte de su boletín mensual a eventos o causas comunitarias anteriores y futuras. Cree una página en su sitio web dedicada al servicio comunitario y anime a los visitantes a comprometerse con una recaudación de fondos o unirse a usted en un próximo evento. Para este último, puede colocar una baliza de seguimiento en esta página de su sitio para comprender qué asegurados están viendo su contenido de participación comunitaria y luego enviarles comunicaciones personalizadas que destaquen sus actividades e invitarlos a participar también.

Dar el ejemplo y compartir sus experiencias humanizará su organización y generará el tipo de buena voluntad y confianza que la mayoría de las personas buscan en las empresas con las que hacen negocios.

Act-On es la plataforma de automatización de marketing de alto rendimiento para aseguradoras

Cientos de aseguradoras en América del Norte y el Reino Unido confían en la plataforma de automatización de marketing de Act-On, la mejor en su clase, para desarrollar e implementar experiencias de clientes fenomenales para titulares de pólizas nuevos y existentes. Nuestro software es la herramienta perfecta para que usted y sus corredores ejecuten tácticas de marketing de seguros multicanal y organicen viajes automatizados holísticos a lo largo del ciclo de vida del cliente.

Para obtener más información sobre cómo su corredor de seguros puede aprovechar Act-On para superar sus objetivos comerciales y de marketing, comuníquese con uno de nuestros profesionales experimentados en automatización de marketing para programar una demostración de 20 minutos sin riesgos.

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