Wie Versicherer Marketing-Automatisierung nutzen können, um bestehende Versicherungsnehmer zu halten

Die Vermarktung Ihrer Versicherungspläne an bestehende Versicherungsnehmer ist entscheidend für den langfristigen Erfolg. Diese Einzelpersonen und Familien sind Ihre Haupteinnahmequelle und auch Ihre beste Gelegenheit, Ihr Portfolio zu erweitern und zu diversifizieren. Leider schaffen es viele Versicherungsagenten nicht, diese Beziehungen aufzubauen und zu stärken, wodurch sie ständig Gefahr laufen, ihre Kunden an die Konkurrenz zu verlieren – selbst wenn ihre Angebote nicht so erschwinglich oder attraktiv sind.

Daher werden wir im heutigen Blog einige Best Practices zur Verbesserung des Versicherungsmarketings für bestehende Versicherungsnehmer untersuchen. Aber bevor wir das tun, werfen wir einen genaueren Blick darauf, warum bestehende Versicherungsnehmer so wichtig für Ihren Erfolg sind.

Warum sind bestehende Versicherungsnehmer so wichtig?

Unabhängig davon, welche Versicherungssparten Sie verkaufen, ist die Bindung bestehender Versicherungsnehmer entscheidend für die Rentabilität und niedrige Marketingkosten. Dies liegt an zwei Faktoren:

1. Neue Versicherungsnehmer sind extrem teuer in der Akquise. Tatsächlich kostet es zwischen 500 und 800 US-Dollar für jeden neuen Versicherungsnehmer.
2. Bestehende Versicherungsnehmer sind mit den Menschen hinter Ihrer Marke und Ihren Dienstleistungen vertraut, was sie zu erstklassigen Zielen für potenzielle Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten macht.

Was steht auf dem Spiel, wenn Sie diese Beziehungen nicht stärken? Nun, allein in der Autoversicherungsbranche kommen jährlich nur 2-3 % der Neukunden auf den Markt, während 22 % der Versicherungsnehmer jedes Jahr abwandern (1). Zum Glück können Sie durch die Bereitstellung von personalisiertem Service und relevanten Richtlinienoptionen für Ihre aktuellen Kunden Ihre Bindungsziele erreichen und zusätzliche Einnahmen aus Ihren bestehenden Streams erzielen.

Bewährte Marketingtaktiken zur Bindung von Versicherungsnehmern

Um Ihre Kundenbindungsziele zu erreichen und zu übertreffen, müssen Sie alles in Ihrer Macht Stehende tun, um die individuellen Bedürfnisse jedes Versicherungsnehmers zu antizipieren und ihm das Wissen zu vermitteln, das er benötigt, um die perfekte Lösung für sich und seine Familie zu finden. Hier sind drei bewährte Marketingtaktiken zur Bindung von Versicherungsnehmern.

Automatisieren Sie personalisierte Verlängerungskampagnen

Es herrscht allgemein das Gefühl vor, dass die Versicherungsbranche kühl und zahlenorientiert ist. Viele Versicherungsnehmer haben oft das Gefühl, dass sie so behandelt werden, als hätten sie genau dieselben Bedürfnisse, dieselben Budgets und dieselben Familienzusammenstellungen, Hobbys und Vorlieben wie alle anderen. Das heißt, sie haben das Gefühl, als Mittel zum Zweck des Geldverdienens behandelt zu werden.

Offensichtlich kann diese wahrgenommene Gleichgültigkeit und der Mangel an Personalisierung eine große Abschreckung für die Verbraucher sowie eine erhebliche Abschreckung für Ihre Fähigkeit sein, Ihre bestehenden Kunden zu halten und zu verkaufen. Aber mit Marketingautomatisierung können Sie personalisierte Verlängerungskampagnen automatisieren, die jeden Versicherungsnehmer auf einer 1:1-Ebene ansprechen.

Der erste Schritt besteht darin, Ihre Kunden in bestimmte Buckets zu segmentieren, die ihren aktuellen Policentypen entsprechen. Sie können diese Kontakte wahrscheinlich aus allen von Ihnen erstellten Willkommensprogrammen in Ihre Verlängerungskampagnen übertragen. Von dort aus können Sie nach Einkommen, Alter, Gesundheitszustand und bekannten Lebensereignissen weiter segmentieren.

Nachdem Sie jeden Kontakt in das/die entsprechende(n) Segment(e) platziert haben, erstellen Sie eine Reihe von E-Mails, die innerhalb von 90, 30, 15 und 3 Tagen nach dem Verlängerungsdatum der Police ausgelöst werden. Informieren Sie sie unbedingt über ihre aktuelle Police, die Vorteile ihres Plans und alle Änderungen am Angebot, die sie im kommenden Jahr betreffen könnten. Abhängig von ihrem Engagement (oder dessen Fehlen) können Sie die Kampagne entweder beenden oder sich direkt an sie wenden, um die Verlängerung sicherzustellen.

Sie können diese Programme so einstellen, dass sie sich jährlich wiederholen – das spart Zeit, Geld und Energie, während Sie die Erneuerungsraten verbessern und den Umsatz halten.

Stellen Sie einen monatlichen Bildungs-Newsletter bereit, der nach Richtlinientyp(en) segmentiert ist.

Die meisten von uns schließen eine Versicherung ab und denken nicht viel über unsere Pläne nach, bis es an der Zeit ist, sie zu erneuern – solange sich unsere Tarife nicht ändern. Das liegt daran, dass die meisten von uns nicht erkennen, wie wichtig unsere Versicherungspläne wirklich sind und wie wir mehr aus unseren Policen herausholen könnten, wenn wir nur ein wenig besser informiert wären. Anstatt also nur mit Ihren Versicherungsnehmern zu kommunizieren, wenn es Zeit für eine Verlängerung ist, warum versuchen Sie nicht, sie das ganze Jahr über mit relevanten Nachrichten und Bildungsinhalten in Form eines monatlichen Newsletters anzusprechen?

Die meisten Versicherer hören das Wort „Newsletter“ und gehen automatisch davon aus, dass eine Menge Arbeit damit verbunden ist, aber mit der Marketingautomatisierung ist das einfach nicht der Fall. Fügen Sie mithilfe der vorgefertigten E-Mail-Vorlagen von Act-On einfach relevante Inhalte (Blogs, Datenblätter, Fallstudien) hinzu, die wahrscheinlich bereits auf Ihrer Website vorhanden sind, und erstellen Sie eine einfache Kadenz für einen monatlichen Versand.

Wenn Sie den Inhalt Ihres Newsletters basierend auf den Policentypen Ihrer Empfänger diversifizieren möchten, segmentieren Sie einfach Ihre Zielgruppen basierend auf Policentypen und demografischen Merkmalen und füllen Sie dann Ihre E-Mail-Vorlagen mit den perfekten Inhalten für jeden Versicherungsnehmer. Fügen Sie Inhalte wie Anweisungen für Policenauszahlungen, richtlinienspezifische Vorteile und Werbeaktionen für ermäßigte Tarife hinzu.

Diese Kommunikation stärkt bestehende Beziehungen und sorgt dafür, dass Sie das ganze Jahr über bei Ihren Kunden im Gedächtnis bleiben!

Verstehen und unterstützen Sie die sich entwickelnden Lebensereignisse Ihrer Versicherungsnehmer

Zum Guten oder Schlechten passieren Dinge im Leben. Sie kaufen Ihrer Tochter zum 16. Geburtstag ein Auto. Sie werden von der Arbeit entlassen und verlieren Ihre Sozialleistungen. Sie kaufen ein neues Haus oder verlieren Ihr Haus durch einen Brand.

Unabhängig davon, was das Leben uns entgegenwirft, das Einzige, worauf wir zählen können, ist die Veränderung. Manchmal wird diese Änderung erwartet; manchmal kommt es völlig überraschend. Als Versicherungsagent ist es Ihre Aufgabe, sowohl in den besten als auch in den schlimmsten Momenten des Lebens als beruhigende Hand zu fungieren. Wenn Sie also verstehen, wie sich das Leben Ihrer Versicherungsnehmer verändert, können Sie personalisierte digitale Erlebnisse bereitstellen, die ihnen helfen, diese Herausforderungen zu meistern und ihre Zukunft zu sichern.

Den besten Einblick in das Leben Ihrer bestehenden Kunden erhalten Sie durch die Daten. Die Kombination Ihres Agenturmanagementsystems (AMS) mit Marketingautomatisierung hilft Ihnen, diese Daten zu sammeln und sie dann nutzbar zu machen. In erster Linie hilft Ihnen die Kenntnis der Policendaten, der Familiengröße und des Einkommens gemäß dem obigen Abschnitt zu wissen, wann Sie Ihre Erneuerungskampagnen starten sollten. Genauso wichtig ist es jedoch, sich ein klareres Bild von Ihren Kunden zu verschaffen, um Ihnen die Einblicke zu geben, die Sie benötigen, um zusätzliche Policen zu verkaufen oder bestehende zu ergänzen.

• Eine Versicherungsnehmerin kauft einen neuen Jetski, also möchte sie möglicherweise ein größeres Fahrzeug kaufen. Glaubst du, sie braucht dafür eine Versicherung?
• Ein ortsansässiger Geschäftsmann beschließt, seine Belegschaft über die Schwelle von 50 Vollzeitäquivalenten hinaus aufzustocken. Ich frage mich, ob er eine Großgruppenversicherung beantragen muss?
• Eine treue Kundin hat kürzlich ihren Job verloren und macht sich Sorgen, die medizinischen Behandlungen ihres Sohnes bezahlen zu müssen. Wahrscheinlich braucht sie eine erschwingliche und effektive private Krankenversicherung.

Wenn Sie wissen, was im Leben Ihrer Versicherungsnehmer passiert, können Sie mithilfe der Marketingautomatisierung Marketingkommunikation über mehrere Kanäle liefern, die direkt auf ihre Bedürfnisse eingeht. Erwägen Sie, Ihren E-Mails Formulare hinzuzufügen, um die Informationen zu sammeln, die Sie benötigen, um ihnen die Pflege zukommen zu lassen, die sie verdienen. Platzieren Sie ein Tracking-Beacon auf Ihrer Website, um zu visualisieren, welche Webseiten Ihre Kunden besuchen. Erstellen Sie Pay-per-Click-Landingpages, die hilfreiche Inhalte im Austausch für zusätzliche Informationen bieten.

Entwickeln Sie Taktiken, um so viele Daten wie möglich zu sammeln, und starten Sie dann Kampagnen, um Ihre Möglichkeiten zu maximieren.

Bauen Sie Vertrauen durch lokales Engagement der Gemeinschaft auf

Bei Versicherungen geht es darum, Vertrauen aufzubauen, und wie könnte man das besser tun, als einen positiven Unterschied in Ihrer Gemeinde zu bewirken! Sponsern Sie eine lokale Blutspendeaktion. Richten Sie Gesundheits- und Wellnessprogramme mit örtlichen Krankenhäusern, Einrichtungen für betreutes Wohnen und Kinderorganisationen ein. Veranstalten Sie Spendenaktionen für einen guten Zweck, z. B. für die Alphabetisierung von Kindern, Essen und Kleidung für Familien, die unter der Armutsgrenze leben, und Gemeinschaftsinitiativen wie einen Skatepark oder eine Live-Musikreihe.

Mehr als nur die Teilnahme an diesen Aktivitäten, fördern Sie Ihr Engagement über Ihre digitalen Kanäle hinweg mithilfe von Marketingautomatisierung. Nutzen Sie das fortschrittliche Social Media-Modul von Act-On, um die Community-Beteiligung Ihrer Organisation zu teilen. Widmen Sie einen Teil Ihres monatlichen Newsletters früheren und bevorstehenden Community-Events oder Anliegen. Erstellen Sie eine Seite auf Ihrer Website, die dem gemeinnützigen Dienst gewidmet ist, und ermutigen Sie Besucher, sich für eine Spendenaktion einzusetzen oder an einer bevorstehenden Veranstaltung teilzunehmen. Für letzteres können Sie auf dieser Seite Ihrer Website ein Tracking-Beacon platzieren, um zu verstehen, welche Versicherungsnehmer Ihre Inhalte zum Engagement in der Gemeinschaft anzeigen, und ihnen dann personalisierte Mitteilungen senden, die Ihre Aktivitäten hervorheben und sie ebenfalls zur Teilnahme einladen.

Wenn Sie mit gutem Beispiel vorangehen und Ihre Erfahrungen teilen, wird Ihre Organisation menschlicher und schafft die Art von Wohlwollen und Vertrauen, die die meisten Menschen in den Unternehmen suchen, mit denen sie Geschäfte machen.

Act-On ist die leistungsstärkste Marketing-Automatisierungsplattform für Versicherer

Hunderte von Versicherern in ganz Nordamerika und Großbritannien vertrauen auf die erstklassige Marketing-Automatisierungsplattform von Act-On, um phänomenale Kundenerlebnisse für neue und bestehende Versicherungsnehmer zu entwickeln und bereitzustellen. Unsere Software ist das perfekte Tool für Sie und Ihre Makler, um Multi-Channel-Versicherungsmarketing-Taktiken umzusetzen und ganzheitliche automatisierte Journeys während des gesamten Kundenlebenszyklus zu orchestrieren.

Um mehr darüber zu erfahren, wie Ihr Versicherungsmakler Act-On nutzen kann, um Ihre Marketing- und Geschäftsziele zu übertreffen, wenden Sie sich bitte an einen unserer erfahrenen Experten für Marketingautomatisierung, um eine risikofreie 20-minütige Demo zu vereinbaren.

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