보험사가 마케팅 자동화를 사용하여 기존 보험 계약자를 유지하는 방법

기존 보험 계약자에게 보험 계획을 마케팅하는 것은 장기적으로 지속 가능한 성공에 매우 중요합니다. 이러한 개인과 가족은 주요 수익원이며 포트폴리오를 성장시키고 다양화할 수 있는 최고의 기회이기도 합니다. 불행히도 많은 보험 대리인은 이러한 관계를 구축하고 강화하는 데 실패하여 서비스가 저렴하거나 매력적이지 않은 경우에도 경쟁에서 고객을 잃을 수 있는 지속적인 위험에 처해 있습니다.

그래서 오늘의 블로그에서는 기존 보험 계약자에 대한 보험 마케팅을 개선하기 위한 몇 가지 모범 사례를 살펴보겠습니다. 그러나 그 전에 기존 보험 계약자가 귀하의 성공에 왜 중요한지 자세히 살펴보겠습니다.

기존 보험 계약자가 중요한 이유는 무엇입니까?

판매하는 보험 상품에 관계없이 기존 보험 계약자를 유지하는 것은 수익성과 낮은 마케팅 비용에 매우 중요합니다. 이는 다음 두 가지 요인 때문입니다.

1. 새로운 보험 계약자는 취득하는 데 매우 비쌉니다. 사실, 모든 신규 보험 계약자에 대해 $500-800의 비용이 듭니다.
2. 기존 보험 계약자는 브랜드 및 서비스 뒤에 있는 사람들에 대해 잘 알고 있으므로 잠재적인 상향 판매 및 교차 판매 기회의 주요 대상이 됩니다.

이러한 관계를 강화하지 못하면 어떤 위험이 있습니까? 음, 자동차 보험 업계에서만 매년 신규 고객의 2-3%만이 시장에 진입하는 반면, 보험 계약자의 22%는 매년 이탈합니다(1). 고맙게도 현재 고객에게 개인화된 서비스와 관련 정책 옵션을 제공함으로써 유지 목표를 달성하고 기존 스트림에서 추가 수익을 창출할 수 있습니다.

보험 계약자 유지를 위한 입증된 마케팅 전술

유지 목표를 달성하고 초과 달성하려면 각 보험 계약자의 고유한 요구 사항을 예상하고 그들 자신과 가족에게 가장 적합한 것을 찾는 데 필요한 지식을 제공하기 위해 최선을 다해야 합니다. 다음은 보험 계약자 유지를 위한 3가지 입증된 마케팅 전략입니다.

개인화된 갱신 캠페인 자동화

보험 산업은 차갑고 숫자 지향적이라는 일반적인 인식이 있습니다. 많은 보험 계약자들은 종종 다른 사람들과 똑같은 필요, 똑같은 예산, 똑같은 가족 구성, 취미 및 선호도를 가진 것처럼 취급받고 있다고 느낍니다. 즉, 그들은 돈을 벌기 위한 수단으로 취급받고 있다는 느낌을 받습니다.

분명히, 이러한 인식된 무관심과 개인화 부족은 소비자에게 주요 전환점이 될 뿐만 아니라 기존 고객을 유지하고 상향 판매하는 능력에 상당한 방해 요소가 될 수 있습니다. 그러나 마케팅 자동화를 사용하면 각 보험 계약자와 1:1 수준으로 대화하는 개인화된 갱신 캠페인을 자동화할 수 있습니다.

첫 번째 단계는 고객을 현재 정책 유형과 일치하는 특정 버킷으로 분류하는 것입니다. 구축한 모든 환영 프로그램에서 이러한 연락처를 갱신 캠페인으로 전송할 수 있습니다. 여기에서 소득, 연령, 건강 상태 및 알려진 생활 사건을 기반으로 세분화할 수 있습니다.

각 연락처를 해당 세그먼트에 배치하고 나면 정책 갱신 날짜로부터 90, 30, 15, 3일 이내에 트리거되는 일련의 이메일을 만드십시오. 현재 정책, 플랜의 이점 및 내년에 영향을 미칠 수 있는 제안 변경 사항에 대해 교육하십시오. 참여 수준(또는 부족)에 따라 캠페인을 중단하거나 갱신을 위해 직접 연락할 수 있습니다.

이러한 프로그램을 매년 반복하도록 설정할 수 있습니다. 시간, 비용, 에너지를 절약하는 동시에 갱신율을 높이고 수익을 유지합니다.

정책 유형별로 분류된 월간 교육 뉴스레터 제공

우리 대부분은 보험에 가입하고 보험료가 변경되지 않는 한 갱신할 때까지 플랜에 대해 깊이 생각하지 않습니다. 그것은 우리 대부분이 우리의 보험 계획이 실제로 얼마나 중요한지, 그리고 우리가 조금만 더 정보를 얻는다면 어떻게 더 많은 보험 정책을 활용할 수 있는지 깨닫지 못하기 때문입니다. 따라서 갱신 시기가 되었을 때 보험 계약자와만 소통하는 대신 월간 뉴스레터 형태로 관련 메시지 및 교육 콘텐츠를 통해 일년 내내 보험 계약자를 참여시켜 보십시오.

대부분의 보험사는 "뉴스레터"라는 단어를 듣고 많은 작업이 관련되어 있다고 자동으로 가정하지만 마케팅 자동화에서는 그렇지 않습니다. Act-On의 사전 구축된 이메일 템플릿을 사용하여 웹사이트에 이미 존재할 가능성이 있는 관련 콘텐츠(블로그, 데이터시트, 사례 연구)를 추가하고 월간 발송을 위한 간단한 주기를 만드십시오.

수신자의 정책 유형에 따라 뉴스레터의 콘텐츠를 다양화하려면 정책 유형과 인구 통계에 따라 청중을 분류한 다음 각 보험 계약자에 대한 완벽한 콘텐츠로 이메일 템플릿을 채우면 됩니다. 정책 지불에 대한 지침, 정책별 혜택 및 할인된 가격에 대한 프로모션과 같은 콘텐츠를 포함합니다.

이러한 커뮤니케이션은 기존 관계를 강화하고 일년 내내 고객과의 관계를 최우선으로 유지합니다!

보험 계약자의 진화하는 삶의 사건을 이해하고 지원하십시오.

좋든 나쁘든 인생에서 일이 일어납니다. 당신은 딸의 16번째 생일을 위해 차를 사줍니다. 직장에서 해고되고 혜택을 잃게 됩니다. 새 집을 사거나 화재로 집을 잃습니다.

하지만 삶이 우리에게 무엇을 던지든 간에 우리가 믿을 수 있는 것은 변합니다. 때때로 이러한 변경이 예상됩니다. 다른 때에는 완전한 놀라움으로 다가옵니다. 보험 대리인으로서 당신의 임무는 인생에서 가장 좋은 순간과 최악의 순간에 든든한 버팀목 역할을 하는 것입니다. 따라서 보험 계약자의 삶이 어떻게 변화하고 있는지 이해하면 이러한 문제를 해결하고 미래를 보장하는 데 도움이 되는 개인화된 디지털 경험을 제공할 수 있습니다.

기존 고객의 삶을 가장 잘 엿볼 수 있는 것은 데이터입니다. 대행사 관리 시스템(AMS)과 마케팅 자동화를 결합하면 이 데이터를 수집한 다음 실행 가능하게 만들 수 있습니다. 무엇보다도 위의 섹션에 따라 정책 날짜, 가족 규모 및 소득을 알면 갱신 캠페인을 시작할 시기를 알 수 있습니다. 하지만 그 못지 않게 중요한 것은 고객에 대한 더 명확한 그림을 통해 추가 정책을 판매하거나 기존 정책을 보완하는 데 필요한 통찰력을 얻을 수 있다는 것입니다.

• 보험 계약자는 새 제트 스키를 구입하므로 더 큰 차량을 구입하려고 할 수 있습니다. 그녀에게 보험이 필요할 것 같습니까?
• 한 지역 사업가가 직원을 50명의 FTE 임계값 이상으로 확장하기로 결정합니다. 그가 대규모 그룹 보험을 신청해야 하는지 궁금합니다.
• 충성도가 높은 고객은 최근에 실직하여 아들의 치료비를 걱정하고 있습니다. 그녀는 저렴하고 효과적인 민간 건강 보험이 필요합니다.

보험 계약자의 삶에서 무슨 일이 일어나고 있는지 알게 되면 마케팅 자동화를 사용하여 그들의 요구에 직접적으로 말하는 다채널 마케팅 커뮤니케이션을 전달할 수 있습니다. 이메일에 양식을 추가하여 적절한 보살핌을 받는 데 필요한 정보를 수집하는 것을 고려하십시오. 웹사이트에 추적 비콘을 배치하여 고객이 방문하는 웹페이지를 시각화합니다. 추가 정보를 제공하는 대가로 유용한 콘텐츠를 제공하는 클릭당 지불 방문 페이지를 만드십시오.

가능한 한 많은 데이터를 수집하는 전술을 개발한 다음 캠페인을 시작하여 기회를 극대화하십시오.

지역사회 참여를 통한 신뢰 구축

보험은 신뢰를 구축하는 것이며, 커뮤니티 내에서 긍정적인 변화를 만드는 것보다 더 좋은 방법은 없습니다! 지역 헌혈 운동을 후원하십시오. 지역 병원, 생활 보조 시설, 아동 단체와 함께 건강 및 웰빙 프로그램을 수립합니다. 어린이 문맹 퇴치, 빈곤선 이하의 가족을 위한 음식 및 의복, 스케이트 공원 또는 라이브 음악 시리즈와 같은 지역 사회 이니셔티브와 같은 좋은 목적을 위한 모금 행사를 개최합니다.

그러나 이러한 활동에 참여하는 것 이상으로 마케팅 자동화를 사용하여 디지털 채널 전반에 걸쳐 참여를 촉진하십시오. Act-On의 고급 소셜 미디어 모듈을 활용하여 조직의 커뮤니티 참여를 공유하십시오. 월간 뉴스레터의 일부를 이전 및 향후 커뮤니티 이벤트 또는 대의에 할애하십시오. 웹사이트에 커뮤니티 서비스 전용 페이지를 만들고 방문자가 모금 행사에 참여하거나 다가오는 이벤트에 참여하도록 독려하십시오. 마지막으로 사이트의 이 페이지에 추적 표지를 배치하여 커뮤니티 참여 콘텐츠를 보고 있는 보험 계약자를 이해한 다음 귀하의 활동을 강조하고 참여를 초대하는 개인화된 커뮤니케이션을 보낼 수 있습니다.

모범을 보이고 경험을 공유하면 조직이 인간화되고 대부분의 사람들이 비즈니스를 수행하는 회사에서 원하는 종류의 선의와 신뢰를 얻을 수 있습니다.

Act-On은 보험사를 위한 최고의 마케팅 자동화 플랫폼입니다.

북미와 영국 전역의 수백 개의 보험사가 Act-On의 동급 최고의 마케팅 자동화 플랫폼을 신뢰하여 신규 및 기존 보험 계약자에게 경이로운 고객 경험을 개발하고 배포합니다. 당사 소프트웨어는 귀하와 귀하의 중개인이 다채널 보험 마케팅 전술을 실행하고 고객 라이프사이클 전반에 걸쳐 총체적이고 자동화된 여정을 조율할 수 있는 완벽한 도구입니다.

보험 중개사가 Act-On을 활용하여 마케팅 및 비즈니스 목표를 초과 달성할 수 있는 방법에 대해 자세히 알아보려면 숙련된 마케팅 자동화 전문가에게 연락하여 위험 없는 20분 데모 일정을 예약하십시오.

또는 여기를 클릭하여 새롭고 개선된 플랫폼에 대해 자세히 알아보면서 자신만의 모험을 선택할 수 있는 대화식 투어에 참여할 수 있습니다.

마지막으로... 좋은 글을 찾고 계십니까? 마케팅 자동화가 가장 큰 보험 마케팅 장애물을 극복하는 데 어떻게 도움이 되는지 알아보려면 아래 링크를 클릭하십시오!