保险公司如何使用营销自动化来留住现有投保人

向现有投保人推销您的保险计划对于长期可持续成功至关重要。 这些个人和家庭是您的主要收入来源，也是您发展和多元化投资组合的最佳机会。 不幸的是，许多保险代理人未能建立和加强这些关系，使他们不断面临失去客户的风险——即使他们的产品不是那么实惠或有吸引力。

因此，在今天的博客中，我们将研究一些改善对现有投保人的保险营销的最佳实践。 但是，在我们这样做之前，让我们仔细看看为什么现有的保单持有人对您的成功如此重要。

为什么现有的保单持有人如此重要？

无论您销售哪些保单，留住现有保单持有人对于盈利和降低营销成本至关重要。 这是由于两个因素：

1. 新保单持有人的购买成本极其昂贵。 事实上，每位新投保人的费用在 500-800 美元之间。
2. 现有投保人熟悉您的品牌和服务背后的人，使他们成为潜在追加销售和交叉销售机会的主要目标。

如果你不能加强这些关系，会有什么风险？ 那么，仅在汽车保险行业，每年只有 2-3% 的新客户进入市场，而每年有 22% 的投保人流失 (1)。 值得庆幸的是，通过向现有客户提供个性化服务和相关政策选项，您可以实现保留目标并从现有流中获得额外收入。

经验证的保险保单持有人保留营销策略

为了实现并超越您的保留目标，您必须竭尽全力预测每位投保人的独特需求，并为他们提供所需的知识，以找到最适合自己和家人的方案。 以下是三种行之有效的保单持有人保留营销策略。

自动化个性化续订活动

普遍的感觉是，保险行业是冷冰冰的，以数字为导向的。 许多投保人经常觉得他们被视为与其他人有着完全相同的需求、完全相同的预算以及完全相同的家庭构成、爱好和偏好。 也就是说，他们觉得自己被视为赚钱的手段。

显然，这种感觉上的冷漠和缺乏个性化可能会严重影响消费者，并严重阻碍您留住和追加销售现有客户的能力。 但是通过营销自动化，您可以自动化个性化的续保活动，以 1:1 的水平与每个保单持有人对话。

第一步是将您的客户划分为与其当前策略类型相匹配的特定存储桶。 您可以将这些联系人从您建立的任何欢迎计划中转移到您的续订活动中。 从那里，您可以根据收入、年龄、健康状况和已知的生活事件进一步细分。

将每个联系人放入各自的细分后，创建一系列电子邮件，这些电子邮件将在其保单更新日期后的 90、30、15 和 3 天内触发。 一定要让他们了解他们当前的政策、计划的好处以及可能在来年影响他们的任何产品变化。 根据他们的参与度（或缺乏参与度），您可以停止活动或直接联系以确保续订。

您可以将这些程序设置为每年重复一次 — 节省时间、金钱和精力，同时提高续订率并保持收入。

提供按政策类型细分的每月教育通讯

我们中的大多数人购买保险并且在更新之前从不考虑我们的计划——只要我们的费率不变，就是这样。 那是因为我们大多数人都没有意识到我们的保险计划到底有多重要，以及如果我们多了解一点，我们如何能从我们的保单中获得更多收益。 因此，与其只在需要续保时与您的保单持有人沟通，何不尝试以每月通讯的形式全年与他们互动？

大多数保险公司听到“时事通讯”这个词，并自动假设其中涉及大量工作，但营销自动化并非如此。 使用 Act-On 的预建电子邮件模板，只需添加您网站上可能已经存在的相关内容（博客、数据表、案例研究），并为每月发送创建一个简单的节奏。

如果您想根据收件人的保单类型使时事通讯中的内容多样化，只需根据保单类型和人口统计数据细分您的受众，然后在您的电子邮件模板中填充每个保单持有人的完美内容。 包括保单支付说明、保单特定福利和折扣促销等内容。

这些沟通加强了现有的关系，让您一整年都将与客户放在首位！

了解并支持您的投保人不断发展的生活事件

无论好坏，生活中总会发生一些事情。 您为女儿 16 岁生日买了一辆车。 您被解雇并失去您的福利。 你买了一个新房子，或者在一场大火中失去了你的房子。

然而，无论生活给我们带来什么，我们可以指望的一件事就是改变。 有时这种变化是意料之中的； 其他时候，这完全是一个惊喜。 作为保险代理人，您的工作是在生活中最好和最坏的时刻充当稳定的手。 因此，了解投保人的生活正在发生怎样的变化，使您能够提供个性化的数字体验，帮助他们应对这些挑战并确保他们的未来。

了解现有客户生活的最佳方式是通过数据。 将您的代理管理系统 (AMS) 与营销自动化相结合，可以帮助您收集这些数据，然后使其具有可操作性。 首先，根据上述部分，了解保单日期、家庭人数和收入有助于您了解何时启动续保活动。 然而，同样重要的是，更清楚地了解您的客户可为您提供销售额外保单或补充现有保单所需的洞察力。

• 投保人购买了一辆新的摩托艇，因此她可能希望购买一辆更大的车辆。 认为她可能需要保险？
• 一位当地商人决定将其员工人数扩大到超过 50 个 FTE 的门槛。 我想知道他是否需要申请大型团体保险？
• 一位忠诚的客户最近失去了工作，担心为儿子的医疗费用买单。 她很可能需要负担得起且有效的私人健康保险计划。

当您了解投保人生活中发生的事情时，您可以使用营销自动化来提供直接满足他们需求的多渠道营销传播。 考虑在您的电子邮件中添加表格以收集您需要的信息，以便为他们提供应有的照顾。 在您的网站上放置一个跟踪信标，以可视化您的客户正在访问哪些网页。 创建按点击付费的登陆页面，提供有用的内容以换取更多信息。

制定策略以收集尽可能多的数据，然后发起活动以最大限度地利用您的机会。

通过本地化社区参与建立信任

保险就是建立信任，还有什么比在社区中产生积极影响更好的方法呢！ 赞助当地的献血活动。 与当地医院、辅助生活设施和儿童组织建立健康和保健计划。 为儿童识字、为生活在贫困线以下的家庭提供食物和衣服等公益活动以及滑板公园或现场音乐系列等社区倡议举办筹款活动。

但是，不仅仅是参与这些活动，还可以使用营销自动化促进您在数字渠道中的参与。 利用 Act-On 的高级社交媒体模块来分享您组织的社区参与。 将您的每月通讯的一部分专门用于以前和即将发生的社区活动或事业。 在您的网站上创建一个专门用于社区服务的页面，并鼓励访问者承诺参加筹款活动或与您一起参加即将举行的活动。 对于最后一个，您可以在您网站的此页面上放置一个跟踪信标，以了解哪些投保人正在查看您的社区参与内容，然后向他们发送个性化的通信，突出您的活动并邀请他们参与。

树立榜样并分享您的经验将使您的组织更加人性化，并产生大多数人在与他们开展业务的公司中寻找的那种善意和信任。

Act-On 是面向保险公司的最佳营销自动化平台

北美和英国的数百家保险公司信任 Act-On 一流的营销自动化平台，为新老投保人开发和部署非凡的客户体验。 我们的软件是您和您的经纪人执行多渠道保险营销策略并在整个客户生命周期中协调整体自动化旅程的完美工具。

要详细了解您的保险经纪公司如何利用 Act-On 来超越您的营销和业务目标，请联系我们经验丰富的营销自动化专家之一，安排 20 分钟的无风险演示。

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