Как SaaS-компании стимулируют рост продуктов с помощью контента? 20 маркетологов SaaS делятся своими мыслями

Опубликовано: 2022-09-30

Многие контент-маркетологи стараются избегать прямого упоминания своих продуктов SaaS в своем контенте, чтобы избежать риска показаться слишком саморекламным. Еще несколько лет назад контент-маркетинг SaaS сводился к тому, чтобы «быть телевизионным шоу, а не рекламой». Основное внимание уделялось созданию контента, который был бы интересен и полезен аудитории.

Контент-маркетинг, ориентированный на продукт, перевернул этот подход с ног на голову. Контент, ориентированный на продукт, находится в центре контент-стратегий большинства популярных SaaS-компаний. Будь то стратегия контент-маркетинга ClickUp или контент-стратегия HubSpot, маркетинг, ориентированный на продукт, является секретом лучшего привлечения клиентов.

В нашем недавнем интервью мы спросили 20 экспертов, что они думают о контенте, ориентированном на продукт, стратегии PLG и контент-маркетинге в целом. Мы специально задали им следующие вопросы:

1. Как вы используете контент для развития своего бизнеса SaaS?

2. Какие виды контента вы создаете и как вы планируете свой календарь контента?

3. Насколько важно SEO для создания контента и как вы к этому подходите?

4. Работает ли контент-маркетинг, ориентированный на продукт? Какие результаты вы увидели благодаря этой стратегии?

Вот что они должны были сказать -

тл; ДР

Контент является основным драйвером роста SaaS-компаний за счет продукта. Маркетологи SaaS, ориентированные на продукт, наблюдают рост конверсий
Контент должен быть кратким, привлекательным и рассказывать простую историю, в которой основное внимание уделяется ключевым преимуществам решения, которое вы предоставляете.
Блоги — это самый популярный тип маркетингового контента SaaS, в который инвестируют почти 100% маркетологов. Другие форматы контента, такие как тематические исследования и электронные книги, также являются предпочтительными форматами.
Большинство маркетологов SaaS считают, что видео может быть отличным инструментом для рассказывания историй о продукте, поскольку оно расширяет ваши возможности, не ограничиваясь только написанными словами и неподвижными изображениями. Видео позволяют показать ваш продукт SaaS в действии
Создание привлекательного контента, который отвечает на вопросы аудитории, также является ключом к успеху с помощью SEO. Поисковые системы поощряют полезный контент
Каналы социальных сетей стали платформами для пользователей SaaS, каждая из которых имеет собственную поисковую систему, к которой также применяются критерии SEO.
Почти у всех маркетологов SaaS есть ежемесячный календарь контента, в котором весь контент запланирован как минимум на месяц вперед.
Контент, основанный на продукте, — это не только рост доходов, но и рост узнаваемости, подписчиков, пользователей и запросов на сотрудничество.
С контентом, ориентированным на продукт, вы можете дать читателям пошаговое руководство, не ориентированное на продажи, о том, как использовать ваш продукт и его уникальные функции.
Контент, ориентированный на продукт, помогает упростить сложные продукты SaaS (с таким большим количеством функций и возможностей) для аудитории, которые в противном случае были бы непосильны для пользователя, обнаружившего их самостоятельно.
Покупатели SaaS, особенно покупатели B2B, не торопятся, чтобы принять решение о покупке, тем временем предоставление им ценного контента, ориентированного на продукт, может быть отличной тактикой взращивания потенциальных клиентов.

Рост за счет продукта для SaaS-компаний — интервью

1. Джон Раррик, руководитель отдела маркетинга, Movius

В. Как вы используете контент для развития своего бизнеса SaaS ?

О. В отличие от потребительских товаров, истории SaaS бывает сложно рассказать. Часто встречаются сложные, многоэтапные варианты использования, которые, если их не описать кратко, могут ввести в заблуждение менее технически подкованных клиентов. Контент должен быть кратким, увлекательным и рассказывать простую историю, в которой основное внимание уделяется ключевым преимуществам решения, которое вы предоставляете.

В. Какие виды контента вы создаете и как вы планируете свой календарь контента?

О. Если мы пытаемся достичь вершины воронки (узнаваемость бренда/продукта), мы почти всегда будем использовать видеоконтент. Видео рассказывает историю лучше, чем любая другая форма контента, и позволяет нам более эффективно начать разговор. Поскольку мы обслуживаем несколько вертикалей Enterprise, мы обычно публикуем контент каждый день или через день.

Мы также являемся большими поклонниками длинного аудиоконтента (подкастинга), так как это действительно помогает нам адаптировать контент для нашей очень специфической аудитории.

В. Насколько важно SEO для создания контента и как вы подходите к этому?

О. SEO и контент идут рука об руку. Но мы всегда начинаем с намерения сначала создать привлекательный контент, а уже затем обращаемся к его влиянию на SEO.

В. Работает ли контент-маркетинг, ориентированный на продукт? Какие результаты вы увидели благодаря этой стратегии?

О. Мы наблюдаем 4-кратный рост числа потенциальных клиентов с момента перехода к маркетингу, ориентированному на продукт. Итак, я бы сказал, что это работает.

2. Джона Уилсон, BDE, Convirza

В. Как вы используете контент для развития своего бизнеса SaaS ?

А. Мы делаем –

Последовательные блоги
Загружаемые файлы
Подкасты
Видео
Видео TikTok (и использование высокоэффективного короткого контента на других платформах)
Вебинары и мероприятия

Мы стремимся дать нашим идеальным клиентам ценность, чтобы они знали, что мы являемся лидером в этой области, и у них есть ответы на проблемы, с которыми они могут столкнуться.

В. Какие виды контента вы создаете и как вы планируете свой календарь контента?

О. Мы создаем информационный контент для нашего целевого рынка, в первую очередь маркетинговых агентств и крупных предприятий.

Примеры включают –

Как пользоваться гугл аналитикс
Статистика маркетинга влияния
Как увеличить веб-трафик

Мы планируем наш контент-календарь с помощью Google Sheets. 30 дней для постов в социальных сетях (Facebook, LinkedIn), еженедельно для TikTok/другого короткого контента, 2-3 месяца для длинного контента.

В. Насколько важно SEO для создания контента и как вы подходите к этому?

А. Невероятно важно. Мы используем плагины для оптимизации и запускаем страницы с помощью инструментов SEO для оптимизации. Мы следим за Google Trends, популярными темами в социальных сетях и другими создателями контента, чтобы увидеть, что наиболее эффективно.

Мы подходим к этому, сначала находя, какие ключевые слова приносят наибольшую ценность, затем тестируя платформы, чтобы увидеть, на что люди реагируют, а затем соответствующим образом создавая страницы. Затем мы отслеживаем трафик и позиции.

О. Мы потратили тысячи долларов на ориентированный на продукт маркетинг. Мы видим, что публика в целом холодно к этому относится. Это приводит нас к более взвешенному подходу к большей части наших маркетинговых усилий, когда мы просто предоставляем ценную информацию нашей целевой аудитории.

Результаты: к 2022 году выручка увеличилась на 20%. Трафик веб-сайта постоянно растет на 5-10% в месяц.

3. Крис ЛаФерла, основатель Tatem

В. Какие виды контента вы создаете и как вы планируете свой календарь контента?

О. Мы публикуем еженедельный журнал изменений, ежемесячную запись в блоге (которая очень ориентирована на SEO) и еженедельную сводку всех знаний, которые мы получили как бизнес. Мы публикуем их на нашем веб-сайте, в LinkedIn и Twitter.

Это привело к увеличению количества подписчиков на всех платформах на несколько сотен (с 0) с момента начала бизнеса пару месяцев назад. Наша цель в отношении контента на самом деле состоит в том, чтобы просто привлечь внимание.

В. Насколько важно SEO для создания контента и как вы подходите к этому?

О. Мы очень сосредоточены на получении обратных ссылок, и мы также сосредоточены на том, чтобы наши сообщения в блогах были драйверами SEO в будущем. Таким образом, мы можем создать предсказуемый путь к ранжированию для определенных (более легко ранжируемых) ключевых слов, которые будут стимулировать повторяющийся органический трафик.

О. На данный момент мы получили более 100 пользователей (что немаловажно для нового бизнеса), поступающих непосредственно из органических источников.

Тем не менее, где это определенно работает, так это в привлечении внимания и расширении охвата вашего бизнеса. Это может не привести к мгновенным клиентам, но (со временем) оказывает большое влияние.

4. Мелисса Кван, генеральный директор eWebinar

В. Как вы используете контент для развития своего бизнеса SaaS ?

О. В наши дни, когда потребители предпочитают частично или полностью самостоятельно обслуживать свой покупательский путь, контент-маркетинг и SEO являются одними из немногих вещей, которые способствуют росту (за счет трафика) нашего SaaS-бизнеса.

Мы создаем совместный маркетинговый контент с нашими партнерами (это могут быть рекламные партнеры или партнеры по технологической интеграции), который становится образовательным вечнозеленым контентом, который мы можем продвигать и жить в Интернете вечно. И мы постоянно создаем SEO-оптимизированные фрагменты контента для ключевых слов, по которым мы хотим ранжироваться, примерно 2 полных фрагмента каждый месяц. Вы больше не можете диктовать, когда и как потенциальные клиенты найдут вас, вы можете только быть рядом, когда они придут искать вас, и убедиться, что у них есть доступ к информации, необходимой им для самостоятельного принятия решения.

В. Какие виды контента вы создаете и как вы планируете свой календарь контента?

О. Вот что мы делаем с нашим контентом:

Мы создаем подробные исследования SEO, которые оптимизированы для ключевых слов, по которым мы хотим ранжироваться.
Мы записываем видео, которые доставляются через eWebinar, как вечно актуальные вебинары, которые имеют образовательную ценность для наших потенциальных клиентов и клиентов.
Затем мы пишем сопутствующие статьи с кратким изложением вебинара, чтобы разместить его в нашем блоге, чтобы люди могли найти вебинар после первого электронного письма и социальной рекламы.
Мы берем интервью у клиентов и создаем избранные истории, которые живут на нашем сайте, и это помогает привлечь потенциальных клиентов, которые проводят исследования на нашем сайте, которые могут быть на заборе.
Каждый раз, когда приходит счастливый клиент, мы просим его написать отзыв о Capterra, чтобы рассказать о своем положительном опыте.

В. Насколько важно SEO для создания контента и как вы подходите к этому?

О. Для начальной подписки за 50 долларов SEO — это все, потому что аутрич 1 на 1 не работает, это дорого и неэффективно. Мы подходим к этому как можно лучше, шаг за шагом. Это очень сложно измерить, но с тех пор, как мы сосредоточились на SEO и контенте, количество наших демонстраций в месяц увеличивается на 10% каждый месяц.

Вам нужно сделать так много, но, будучи начинающей компанией с очень небольшими ресурсами и не специализирующейся на маркетинге, мы учимся у наших коллег, изучаем передовой опыт в Интернете и пробуем что-то для себя.

Цифровой маркетинг — это новые продажи, и такие компании, как мы, должны принять это во внимание, иначе мы останемся позади. Я занимаюсь корпоративными продажами почти 20 лет, и мне никогда не было так трудно заставить людей отвечать, как в последние 2 года.

А. Для продукта в нашей ценовой категории это единственное, что работает, потому что никто не хочет брать телефон за 50 долларов.

5. Дэвид Биттон, соучредитель и директор по маркетингу, DoorLoop

В. Как вы используете контент для развития своего бизнеса SaaS ?

О. Когда все сделано правильно, контент-маркетинг творит чудеса в отношении узнаваемости бренда и ассоциаций. Создание привлекательных материалов, привлекающих внимание читателей, имеет важное значение для эффективного контент-маркетинга. Создание разговорного письменного контента, ориентированного на личность, является наиболее эффективным подходом для этого. Вовлеченность и лояльность вашей целевой аудитории будут расти, когда вы будете создавать контент, который говорит об их личности.

В. Какие виды контента вы создаете и как вы планируете свой календарь контента?

О. Наше основное внимание уделяется записям в блогах. Ведение блога простое, универсальное и легкое в использовании, что делает его очень успешным в получении органического охвата. Поскольку контент блога можно легко повторно использовать в социальных сетях, он также помогает поддерживать наше присутствие в Интернете. Наш блог действует как хранилище контента, что позволяет нам оперативно публиковать контент в социальных сетях.

В. Насколько важно SEO для создания контента и как вы подходите к этому?

A. Контент необходим для SEO. Чтобы придать нашему контенту ценность для SEO, мы создаем полезный и привлекательный контент, актуальный для нашей целевой аудитории. Чтобы ваш контент считался авторитетным в поисковой выдаче и занимал высокие позиции в поисковых системах, он должен предоставлять пользователям ценную информацию.

О. Интеграция вашего продукта в ваш контент эффективна, потому что вы можете продемонстрировать своей аудитории, как его использовать. Одна из самых сложных задач для большинства предприятий SaaS — научить клиентов пользоваться продуктом, особенно если он имеет множество функций. С контентом, ориентированным на продукт, вы можете дать читателям пошаговое руководство, не ориентированное на продажи, о том, как использовать ваш продукт и его уникальные функции.

6. Адам Джинджери, главный операционный директор, Majux

В. Как вы используете контент для развития своего бизнеса SaaS ?

О. Мы помогли Sootchy, финтех-стартапу, увеличив их органический поисковый трафик на 282% в годовом исчислении с помощью контента.

Во-первых, вам нужно определить свою основную аудиторию и составить список (чем больше, тем лучше) вопросов и опасений, которые у них могут возникнуть. Используйте инструменты исследования ключевых слов, просмотрите Reddit, потратьте несколько часов на изучение Quora или поговорите с людьми в отрасли, чтобы заполнить свой список вопросов.
Затем вы начинаете писать. Публикуйте сообщения на своем веб-сайте, используйте их в качестве сценариев для видео, а затем используйте пиксели Facebook и Google Analytics для создания ретаргетинговых аудиторий. Вы можете создать целую маркетинговую воронку с контентом в самом верху.

В. Какие виды контента вы создаете и как вы планируете свой календарь контента?

О. Я уже намекал на это, но каждый фрагмент контента должен напрямую отвечать на конкретную проблему или вопрос, который волнует вашу целевую аудиторию. С Sootchy, например, мы нацелились на такие вопросы, как «Можно ли использовать планы 529 для юридической школы?» Когда люди гуглят эти вопросы, они могут найти ваш сайт и, так сказать, войти в вашу воронку.

Затем вы можете переназначить этот контент для таких вещей, как: видео на Youtube, публикации в Facebook/IG, TikTok, темы в Twitter, кампании по привлечению лидов в LinkedIn, кампании по электронной почте и многое другое.

В. Насколько важно SEO для создания контента и как вы подходите к этому?

О. Если вы находитесь в процессе создания аудитории, SEO — это все. Вам нужно выбирать темы на основе исследования ключевых слов, вам нужно разумно обрисовывать свои сообщения в блоге, вам нужно включать внутренние ссылки из одного сообщения в другое, и вам нужно оптимизировать заголовки страниц и метаописания.

Если у вас уже есть огромная аудитория и вашей основной целью является вовлечение, вы можете выбрать другой подход. Например, если вы думаете о контенте, который убедит ваш список адресов электронной почты из 10 000 подписчиков купить новый продукт, SEO не обязательно должно быть фактором.

О. Если ваш продукт решает проблему в определенной нише, эта стратегия невероятно важна. Я писал для блога CallRail и сотрудничал с ними на вебинарах, и в этом вся их стратегия. Они продают программное обеспечение для отслеживания телефонных звонков в качестве услуги для юридических фирм, и большая часть их контента связана с маркетингом и атрибуцией данных. Эта стратегия привела к стремительному росту их компании.

7. Линда Шаффер, CPOO, Checkr

В. Как вы используете контент для развития своего бизнеса SaaS ?

О. Контент является основным драйвером роста SaaS-компаний, в том числе и нашей, за счет продукта. Это лучший способ общения и привлечения вашей целевой аудитории, а также лучший способ продвижения вашего продукта или услуги.

Мы используем контент для информирования нашей целевой аудитории и текущих пользователей о преимуществах нашего продукта, а также для продвижения нашего бренда. Не только это, мы также предоставляем ценный и актуальный контент в нашей нише, чтобы зарекомендовать себя в качестве экспертов. Это, в свою очередь, увеличивает органический трафик на наш веб-сайт и страницы продуктов.

Например, в блоге Checkr мы затрагиваем такие темы, как удаленная работа, методы DEI, культура победы, наем на равных шансах и многое другое, помимо проверки биографических данных.

В. Какие виды контента вы создаете и как вы планируете свой календарь контента?

О. В основном мы создаем сообщения в блогах. У нас есть команда штатных авторов, которые создают оригинальный контент, а также мы работаем с приглашенными участниками и отраслевыми экспертами. Однако наше руководство также регулярно появляется в качестве гостей в подкастах и дает интервью другим СМИ.

Что касается нашего календаря контента, мы планируем и публикуем наши сообщения в блоге за две недели. Мы также обязательно продвигаем наш контент в социальных сетях и через электронный маркетинг. Кроме того, мы переназначаем наш контент в разные форматы, чтобы максимально увеличить его охват.

В. Насколько важно SEO для создания контента и как вы подходите к этому?

О. SEO очень важно для создания контента, особенно для SaaS-компаний. Это помогает нашей целевой аудитории легче находить наш контент, а также повышает рейтинг нашего веб-сайта на страницах результатов поиска.

При создании контента мы всегда помним о SEO. Мы обязательно используем правильные ключевые слова и фразы, а также оптимизируем наши заголовки, метаописания и изображения. Мы также создаем обратные ссылки на наш веб-сайт для дальнейшего повышения нашего рейтинга.

А. Абсолютно! Мы добились отличных результатов от нашей стратегии контент-маркетинга, основанной на продуктах и услугах. Благодаря нашему информативному и увлекательному контенту мы смогли привлечь больше органического трафика на наш веб-сайт и страницы продуктов. Кроме того, мы наблюдаем увеличение конверсий и продаж. Это просто показывает, что контент-маркетинг, основанный на продуктах / услугах, является эффективным способом стимулировать рост бизнеса SaaS.

8. Билл Харрисон, генеральный директор Compliance Bridge

В. Как вы используете контент для развития своего бизнеса SaaS ?

О. В первую очередь мы стимулируем рост за счет контента двумя способами:

Во-первых, мы используем контент для органической лидогенерации. Если наш контент полезен, правильно использует сильные ключевые слова и в целом имеет ценность для читателя, это помогает нам продвигаться вверх в результатах поиска, позволяя большему количеству людей найти наш сайт.
Затем мы используем наш контент для выращивания потенциальных клиентов. Публикуя статьи в ежемесячном информационном бюллетене, рассылая электронные письма о продажах и т. д., мы можем поддерживать диалог с потенциальными клиентами.

В. Какие виды контента вы создаете и как вы планируете свой календарь контента?

О. Большая часть нашего контента представлена в виде блогов. Каждому блогу присваивается соответствующее ключевое слово, он содержит краткое изложение содержания и несколько ресурсов, из которых авторы могут собирать информацию. Кроме того, мы публикуем пресс-релизы каждый раз, когда вносим серьезные изменения в наше программное обеспечение. Этот контент не оптимизирован для SEO, но помогает передавать важную информацию нашим текущим клиентам. И, наконец, мы также создаем тематические исследования и электронные книги. Цель этого контента — позиционировать себя как идейного лидера в отрасли, что помогает нам завоевать доверие потенциальных клиентов.

Каждый квартал мы готовим календарь контента с двумя блогами в месяц.

В. Насколько важно SEO для создания контента и как вы подходите к этому?

О. SEO лежит в основе большей части нашего контента. Начнем с изучения релевантных ключевых слов. Затем мы сужаем список, чтобы он включал только те, у которых достаточно большое количество запросов и достаточно низкая сложность для ранжирования. После этого мы строим наш контент вокруг лучших ключевых слов, тщательно вплетая их в каждый блог естественным образом для читателя.

О. Мы обнаружили, что контент-маркетинг, ориентированный на продукт, жизненно важен для сильной стратегии контент-маркетинга. Например, когда люди заходят на ваш веб-сайт, они должны точно видеть, что делает ваш продукт SaaS, какую пользу он может принести им и какие конкретные проблемы он может решить.

Однако этот тип маркетинга не обязательно направлен на то, чтобы привлечь людей на наш сайт. Вместо этого он больше сосредоточен на том, чтобы направлять потенциальных клиентов по воронке продаж после того, как они уже достигли веб-сайта.

9. Франсуа Гуэло, соучредитель Enso Connect

В. Как вы используете контент для развития своего бизнеса SaaS ?

О. Мы используем контент для привлечения трафика на наш веб-сайт и привлечения потенциальных клиентов. Как начинающая компания, мы очень полагаемся на органический рост, инвестируя ресурсы в создание и распространение контента. Самый успешный контент — тот, который создан в сотрудничестве с партнерами, так как он знакомит нас с новой аудиторией.

В. Какие виды контента вы создаете и как вы планируете свой календарь контента?

А. Нам повезло, что в команде есть отличный цифровой дизайнер, поэтому наша видеоигра сильна. Мы переназначаем видео на разные платформы социальных сетей, чтобы расширить охват. Сообщения в блогах, статьи и тематические исследования — еще один отличный источник трафика. Мы создаем много продуктового контента для наших подписчиков на рассылку.

Мы строим наш контент-план вокруг четырех основных столпов: продукт, корпоративная культура, отраслевой образовательный контент и решение проблем наших клиентов (вопросы и ответы, инструкции и руководства). И всегда есть место для новостей и других специальных мероприятий.

В. Насколько важно SEO для создания контента и как вы подходите к этому?

О. SEO очень важно для поиска контента. Мы оптимизируем как видео, так и копируем для поиска при публикации на нашем сайте и в социальных сетях. Социальные сети, особенно Youtube, Instagram и TikTok, стали платформами для знакомств, каждая из которых имеет свою собственную поисковую систему, к которой применяются критерии SEO. И нам нужно играть по этим правилам.

О. В сложных продуктах SaaS, таких как наша платформа, ориентированный на продукт маркетинг определенно работает. Это способ удовлетворить потребности нашей аудитории и показать, что наша платформа является идеальным решением для удовлетворения этих потребностей. Ключевым моментом здесь является не только сказать, что мы можем решить проблемы наших клиентов, но и провести их через процесс достижения этих целей. Обучение и руководство, а не продажа.

Индустрия гостиничных технологий насыщена множеством разрозненных решений. Операторы перегружены и ищут способы упростить и консолидировать свой технологический стек. Они ожидают действий и исчерпывающих инструкций, а не переизбытка информации. В течение последних 6 месяцев мы наблюдаем непрерывный прогресс, создавая контент, ориентированный на продукт, и делясь им с нашей аудиторией.

10. Санкет Шах, генеральный директор InVideo

В. Как вы используете контент для развития своего бизнеса SaaS ?

О. Мы постоянно работаем над планированием, созданием и распространением контента, что помогает нам развивать наш бизнес SaaS.

В. Какие виды контента вы создаете и как вы планируете свой календарь контента?

О. Некоторые из типов контента, который мы создаем, — это контент, ориентированный на SEO, обучение продукту, материалы по стимулированию продаж, информационные бюллетени и контент для социальных сетей.

Планирование календаря контента включает в себя размышления о предыдущем месяце и рекламной направленности текущего месяца, заполнение месячного календаря, мозговой штурм по темам и выполнение работы.

В. Насколько важно SEO для создания контента и как вы подходите к этому?

О. SEO очень важно для создания контента, и мы стараемся поддерживать здоровую смесь вечнозеленого и своевременного контента с учетом стратегии ключевых слов.

О. Контент-маркетинг, ориентированный на продукт, работает как один из наиболее рентабельных методов привлечения и удержания клиентов для SaaS-компании.

11. Дэнни Трихтер, сооснователь Accessibility Checker

В. Как вы используете контент для развития своего бизнеса SaaS ?

A. Создание контента позволяет компаниям стать заметными. Даже в продуктах и компаниях SaaS контент — это то, что привлекает внимание и привлекает внимание к вашему веб-сайту/продукту/услуге.

В. Какие виды контента вы создаете и как вы планируете свой календарь контента?

О. Один из способов создания контента – информационные сообщения в блогах, которые обычно отвечают на вопросы людей из нашей целевой аудитории, связанные с отраслью, в которой мы работаем. Руководствуйтесь ответами на вопросы аудитории и, когда это уместно, рассказывайте о том, как работает ваш продукт. это то, что они хотели бы изучить.

В. Насколько важно SEO для создания контента и как вы подходите к этому?

О. SEO важно, потому что оно определяет вашу узнаваемость. Чем легче вас обнаружить, тем более вы доступны для потенциальных клиентов. Использование стратегий SEO имеет решающее значение, но вы не можете просто полагаться на контент, изобилующий ключевыми словами, не предлагая при этом большой ценности. Благодаря недавнему полезному обновлению контента от Google мы можем предсказать контент, похожий на ботов, который содержит больше ключевых слов и фраз, чем реальной информации. Такой контент будет снижаться в рейтинге.

12. Вито Вишнепольский, директор Martal Group

В. Как вы используете контент для развития своего бизнеса SaaS ?

О. Входящий маркетинг для SaaS-компаний заключается в том, чтобы заманивать людей, публикуя ценный контент и позволяя им прийти к вам, вместо того, чтобы активно преследовать их. Маркетинговые команды SaaS могут сделать это, создавая контент, который отвечает на их вопросы и решает их проблемы. Как только они появятся на вашем сайте, вы сможете собрать их информацию и начать строить с ними отношения.

В. Какие виды контента вы создаете и как вы планируете свой календарь контента?

О. Одна из замечательных особенностей входящего контент-маркетинга заключается в том, что вы ничего не продаете и представляете себя как реальный ресурс. Лиды, полученные таким образом, также имеют тенденцию быть более ценными и часто превращаются в постоянных клиентов. Однако создание и поиск ценного контента, предназначенного для вашей аудитории, может быть дорогостоящим. И это может занять больше времени, чтобы получить результаты.

Одна из самых распространенных ошибок, совершаемых при реализации стратегии контент-маркетинга, — это попытка немного сэкономить и публиковать только 2-3 блога в месяц, содержащих менее 3000 слов. Эта стратегия обеспечивает некоторую экономию средств, но не сдвинет иглу. Минимальная длина должна быть 5000 слов, а минимальная частота публикации должна быть 4 блога/месяц.

По нашему опыту, SaaS-компании могут увеличить количество лидов на 25-35% за 3-6 месяцев, если будут следовать календарю публикации контента.

В. Насколько важно SEO для создания контента и как вы подходите к этому?

О. Очень важно, настоятельно рекомендуется использовать инструменты SEO-оптимизации, чтобы проверять оценку каждого блога перед публикацией.

13. Анна Кирина, менеджер по глобальному маркетингу, Агроклуб

В. Как вы используете контент для развития своего бизнеса SaaS ?

О. Прежде всего нужно продемонстрировать практическое использование и преимущества ваших инструментов SaaS владельцам бизнеса и руководителям. По содержанию и сообщениям, которые вы создаете, вы почти повторяете маркетинговую воронку, где на первом месте стоит осведомленность (о вашем бренде, продукте или отраслевой задаче). Затем следуют детали, чтобы вызвать реальный интерес, после того как вы вспомните чье-то мнение (чтобы получить демонстрацию, узнать больше, сравнить), которое может вызвать ваш продукт или бренд. И как только вам удастся правильно его позиционировать, есть хороший шанс превратить вашу аудиторию (оппонентов, адресатов, последователей или читателей) в потенциальных клиентов и довольных клиентов.

Но никогда нельзя забывать о «взаимодействии после покупки». С содержательной точки зрения это будет постоянная коммуникация и общение с аудиторией (через вебинары, мероприятия, клиентские истории и т.д.).

Говоря конкретно, я всегда имею в виду сочетание следующих действий –

Осведомленность (сельское хозяйство нуждается в технологиях, и мы здесь, чтобы помочь)
Интерес (в чем преимущества наших инструментов, как они служат различным целям, от эффективной торговли зерном через нашу цифровую платформу до обеспечения продаж для производителей и дистрибьюторов ресурсов)
Рассмотрение (например, «почему Agro.Club?» – «потому что мы были на вашем месте в течение многих лет, и нам доверяют крупные сельскохозяйственные бренды»)
Конвертировать (иногда мы делимся цифрами, чтобы показать, что это работает)
Беседа (у нас есть истории успеха, которые мы можем рассказать)

При выборе поставщика продуктов SaaS потенциальному клиенту необходимо время для принятия решения. В сельскохозяйственной отрасли на это могут уйти месяцы и годы! Но последовательная и непрерывная работа с контентом по разным каналам никогда не должна мешать обучению и укреплению доверия к бренду.

Как только вы правильно используете возможности контент-маркетинга, он может:

Увеличьте количество точек соприкосновения с вашим брендом в Интернете
Привлекайте новую аудиторию и повышайте узнаваемость бренда
Повышает лояльность и доверие к бренду, укрепляет его экспертизу
Привлекайте дополнительный трафик на сайт компании и улучшайте его качество, поскольку посещения становятся более целевыми.
Увеличивать объем продаж

В. Какие виды контента вы создаете и как вы планируете свой календарь контента?

О. Прежде чем создавать контент-календарь, очень важно разработать контент-стратегию. Я стараюсь включать как можно более подробную информацию:

Сегменты целевой аудитории: это не только пол, возраст и интересы, но и подробное описание проблем и потребностей, которые может решить ваш продукт. Например, Agro.Club предлагает решения для фермеров, зерновых компаний, производителей средств производства и розничных продавцов сельскохозяйственной продукции по всему миру.
Позиционирование: Здесь идет информация о реальных преимуществах продукта, которые обслуживают вашу целевую аудиторию. (Наши различные бизнес-решения имеют разные сообщения)
Контент-план: на основе анализа семантического ядра сайта, конкурентов, поисковой выдачи, активности в соцсетях и запросов составляю темы и график контента. (В Агро.Клубе это обучение, информирование, продажа или развлечение)
Медиаплан: Детально рассчитайте план распространения контента по различным каналам, которые предпочитает ваша целевая аудитория.
Календарь контента: настройте календарь в соответствии со своими планами, но всегда пересматривайте взаимодействие и реакцию, чтобы вы могли соответствующим образом перенести события. Я делаю этот пересмотр два раза в месяц для социальных сетей и ежемесячно для Интернета.

О. Как видно из вышеизложенного, для продвижения инструментов SaaS контент, ориентированный на продукт, является обязательным. Либо это прямое продвижение, либо нативное описание, встроенное в общий контекст (о вашей отрасли и существующих проблемах). Либо рассказывание историй, либо сарафанное радио — все примерно одно и то же. О РАЗНИЦЕ, которую вы получаете, предлагая этот продукт или решение на рынке.

Для меня главный положительный результат (и ключевая метрика) здесь — постоянный интерес к нашему бренду и его простым в реализации цифровым инструментам. Да, мы демонстрируем рост выручки, который по умолчанию значителен. Но когда вы испытываете рост осведомленности, подписчиков, пользователей и запросов о сотрудничестве — это признак того, что ваш бизнес и контент продолжают привлекать внимание публики.

14. Дэвид Циммерман, SEO-консультант, Reliable Acorn

В. Как вы используете контент для развития своего бизнеса SaaS ?

О. Статьи по-прежнему являются одним из лучших факторов роста для SaaS-бизнеса. Просто убедитесь, что вы отвечаете на вопросы, которые задают ваши клиенты. Если вы можете писать полезные (а не саморекламные) статьи на своем веб-сайте о проблемах, с которыми сталкиваются ваши клиенты, вы можете увеличить охват и увеличить органический поисковый трафик.

Конечно, когда я говорю, что это не должно быть саморекламным контентом, можно упомянуть, как вы решаете эту проблему в содержании — просто не делайте статью рекламным ходом только для вашего продукта.

Q. What kinds of content do you create and how do you plan your content calendar?

A. While a content calendar is a good idea, don't forget that evergreen content always outperforms seasonal or dated content. Sometimes, when people create content calendars, they try to feature things that only apply for that month (The March Madness of your Industry for instance). However, that content won't matter in April. Instead, use your content calendar to plan on producing good, quality evergreen content rather than cute or seasonal content.

Q. How important is SEO for content creation and how do you approach it?

A. While I love SEO, I just focus on producing unique and relevant content on my website and find that SEO takes care of itself. It needs to be unique so Google wants to show it. It needs to be relevant so my search traffic can take advantage of the long-tailed keywords I cannot predict.

Q. Does product-led content marketing work? What results have you seen through this strategy?

A. When a product leads content marketing, it can quickly become self-promotional. I'm always welcoming new content ideas but when the product team comes up with ideas, I need to pivot them to the problem and solution rather than an article about the product (which sometimes is looking for a solution). This produces good and evergreen content that will naturally attract the social shares and links I desire, rather than promotional content that needs to be promoted itself.

15. Ronan Hickey, Director, The Marketing Consultant

Q. How do you use content to drive growth for your SaaS business?

A. My SaaS clients use content as an incentive to position themselves as an opinion leader in the market, and create an opt-in community of sales leads.

Q. What kinds of content do you create and how do you plan your content calendar?

A. Content types successfully used are eBooks, webinars, articles, and videos covering topics that are currently trending in the particular industry. eBooks and Webinars work well to get leads from advertising.

Q. How important is SEO for content creation and how do you approach it?

A. SEO is vital but so is paid advertising. An SEO and content marketing strategy is developed for each client based on their goals, market, and budget.

Q. Does product-led content marketing work? What results have you seen through this strategy?

A. Product-led marketing does not work as well as issues-led marketing. The product then becomes the solution to solve the industry issue/problem.

16. Adam Hempenstall, CEO, Better Proposals

Q. How do you use content to drive growth for your SaaS business?

A. We have a great content strategy that helps us make and shape content while achieving our goals.

Q. What kinds of content do you create and how do you plan your content calendar?

Not only do we write blogs, but we also have a lot of helpful onboarding content for our new and existing users.

Q. How important is SEO for content creation and how do you approach it?

A. SEO is an important part of our content strategy, but it's not the only factor. We also make sure to include blogs that focus on the company culture and bring other types of value.

Q. Does product-led content marketing work? What results have you seen through this strategy?

A. Product-led marketing content is amazing for all your prospects that are in the final stages of the funnel. They will want to know all about your features, pricing, and more. Just make sure you understand your audience before you create any content.

17. Tomas McKinless, CEO, Abralytics

Q. How do you use content to drive growth for your SaaS business?

A. The most important thing we do to drive growth for our SaaS business is to create and curate content that's useful to our customers, and that they can use to get the most out of our product.

We try to provide information about the actual value of our product, so people know why it's a good idea for them to use it.
We also make sure that the information we're providing is easy to understand so that people don't feel overwhelmed or too intimidated by all of the jargon.

Q. What kinds of content do you create and how do you plan your content calendar?

A. When I'm planning content, I always start with a goal. Is it to drive sales? Get more subscribers? Increase engagement? Whatever it is, I think about how I can create content that will help me accomplish that goal.

Once I know what my goal is, I make a list of all the different types of content that can help me achieve it. For example, if my goal is to increase sales, then one type of content might be an ebook or whitepaper. Another could be an infographic or video series. Then I'll create a calendar for when each piece of content will be published and promoted.

Q. How important is SEO for content creation and how do you approach it?

A. SEO is very important for content creation. It's one of the first things I look at when I'm creating a piece of content. It's important to approach SEO like you would any other aspect of your business: by understanding how it works and how to apply it in a way that helps you achieve your goals.

For example, if you want to rank higher than your competitors, then you need to understand what they're doing and try to do it better than them. That means looking at their keywords, seeing which ones they're using and which ones seem most relevant to the topic at hand, then making sure those are included in your own content as well.

Q. Does product-led content marketing work? What results have you seen through this strategy?

A. Product-led content marketing works. If you have a good product, and you present it in the right way, people will buy it. But that's not the only reason why product-led content marketing is so powerful. It also helps build trust with your audience and establishes credibility for your brand.

When you're using product-led content to tell stories about your products, you're proving that you're invested in providing a quality product and aren't just trying to sell something just because it will make money. This can be especially important when you're selling something that's complex or has many features and benefits.

18. Brian Hong, CEO, Infintech Designs

Q. How do you use content to drive growth for your SaaS business?

A. We use and see content as a long-term investment. Growing through value-laden content favors both new leads and loyal customers, and these content pieces work to build trust for both types of clients.

Q. What kinds of content do you create and how do you plan your content calendar?

A. Our long-form articles are a sneak peek into what insights we can offer; we lay out general advice so we can build trust, and give brands a taste of what we can offer to the table. If our general advice is so unique and effective, think of what more our specific advice tailor-fit to their company can do.

Our content calendar is largely based on questions.

Q. How important is SEO for content creation and how do you approach it?

A. SEO is highly effective in content creation because it leads users to your site. If we don't bother with SEO, our content will have been in vain because we're not connected to new leads in our target market.

Q. Does product-led content marketing work? What results have you seen through this strategy?

О. Контент, основанный на продукте, безусловно, работает, но только экономно, если только вы не предлагаете другие услуги. Использование контент-маркетинга, ориентированного на продукт, увеличивает трафик на ваши листы подписки, будь то информационный бюллетень или фактическая услуга. Это позволяет вам связаться с большим количеством заинтересованных клиентов. Спустя два месяца после того, как мы опубликовали контент-маркетинг, ориентированный на продукт, мы увеличили продажи на 22% благодаря ссылке.

19. Ричард Лубики, основатель RealPeopleSearch

В. Как вы используете контент для развития своего бизнеса SaaS ?

О. Чтобы привлечь посетителей, я пишу подробные статьи, сравнивающие программное обеспечение компании SaaS с программным обеспечением конкурентов. Это делает мою компанию экспертом в области программного обеспечения и других опций, доступных в этой области. Такой уровень доверия является значительным преимуществом написания этих сравнительных статей. Если мои статьи займут первое место в Google, большинство людей увидят и поверят сравнениям моей компании, а не конкурентам!

В. Какие виды контента вы создаете и как вы планируете свой календарь контента?

О. Я пишу технические документы, руководства пользователя, сравнительные статьи и специализированный контент об отраслях и тенденциях.

Ежедневно я планирую свой контент-календарь. Там я отслеживаю свои ежедневные цели.

В. Насколько важно SEO для создания контента и как вы подходите к этому?

О. Стратегия SEO важна, потому что она помогает вам не сбиться с пути при создании контента. Вместо того, чтобы просто делать то, что, по вашему мнению, хотят люди, ваша стратегия гарантирует, что вы будете создавать контент, который ищут люди. Чтобы найти релевантные темы для моего контента, я провожу исследование ключевых слов.

О. Да, маркетинг, ориентированный на продукт, в какой-то степени работает. Я применил ориентированный на продукт маркетинг для своего бизнеса и превратил свой продукт в решение, и клиенты действительно заинтересовались тем, что я мог предложить. Я видел некоторые положительные результаты от этого.

20. Зак Уильямс, генеральный директор маркетинговой фирмы ROI .

В. Как вы используете контент для развития своего бизнеса SaaS ?

О. Как бизнес SaaS, вы знаете, что контент имеет решающее значение. Без качественного контента вы не сможете привлекать и удерживать клиентов. Используя правильные стратегии контент-маркетинга, вы сможете донести свое сообщение до большего числа людей и превратить их в платных клиентов.

Существует несколько ключевых способов, с помощью которых контент может способствовать росту вашего бизнеса SaaS:

1. Создание качественного и ценного контента поможет вам привлечь и удержать клиентов.

2. Использование социальных сетей для продвижения вашего контента может охватить более широкую аудиторию и привлечь больше людей, заинтересованных в вашем продукте или услуге.

3. Оптимизация вашего веб-сайта для поисковых систем поможет людям, которые уже заинтересованы в вашем продукте или услуге, найти вас легче.

В. Какие виды контента вы создаете и как вы планируете свой календарь контента?

О. Тип контента, который вы создаете, будет зависеть от ваших бизнес-целей. Однако некоторые типы контента, которые часто бывают полезны для предприятий SaaS, включают сообщения в блогах, электронные книги, инфографику и вебинары.

Вы должны заранее спланировать свой календарь контента, чтобы убедиться, что вы создаете контент, соответствующий вашим бизнес-целям.

В. Насколько важно SEO для создания контента и как вы подходите к этому?

О. SEO важно для создания контента, потому что он помогает найти ваш контент людям, которые уже заинтересованы в том, что вы предлагаете. При создании контента вы должны помнить о SEO и включать ключевые слова, которые люди могут искать.

Однако не набивайте свой контент ключевыми словами — это затруднит его чтение и оттолкнет людей. Вместо этого сосредоточьтесь на создании высококачественного контента, который будет ценен для вашей целевой аудитории.

О. Контент-маркетинг, ориентированный на продукт, — это стратегия, в которой вы фокусируетесь на создании контента, непосредственно связанного с вашим продуктом. Это может способствовать росту вашего бизнеса, поскольку позволяет показать потенциальным клиентам, как ваш продукт может им помочь. Результаты этой стратегии могут быть разными, но если все сделано правильно, это может стать отличным способом привлечь и удержать клиентов.

Вывод

Мы собрали довольно полезную информацию о маркетинге, ориентированном на продукт, для SaaS-компаний и контент-маркетинге в целом. Очевидно, что ориентированный на продукт маркетинг действительно хорошо работает для многих компаний. Это означает, что контент-маркетинг, ориентированный на продукт, безусловно, стоит эксперимента для SaaS-компаний, которые хотят направлять своих потенциальных клиентов через воронку продаж.

Прелесть контента, ориентированного на продукт, заключается в том, что он позволяет вам делать что-то ценное для вашей аудитории, даже если вы размещаете свой продукт SaaS в центре внимания. На самом деле это довольно легко создать, и не говоря уже о том, что это экономически эффективно. Это сэкономит вам сотни долларов, которые вы в противном случае потратили бы на платную рекламу вашего продукта SaaS. Просто взгляните на то, что другие бренды делают со своим контентом, ориентированным на продукт, чтобы черпать вдохновение. Ознакомьтесь с нашим кейсом по контент-маркетингу на Notion или кейсом по контент-маркетингу Airtable, чтобы понять, как эти отраслевые гиганты используют контент, ориентированный на продукт.

Попробуйте контент-маркетинг, основанный на продукте, и расскажите нам, как он помог вам повысить конверсию.