كيف يمكن لمؤسسات الأعمال التجارية التغلب على بلوز الجمعة السوداء

لطالما كان يوم الجمعة الأسود هو بداية موسم التسوق في العطلات ، وهو يوم مشهور (وسيئ السمعة) بسبب دفعات الإعلانات الكبيرة ، والحشود الكبيرة ، و- عبر الأصابع- عائدات كبيرة لتجار التجزئة.

فيما يلي الأرقام الأمريكية من Black Friday 2013 ، وفقًا لما أورده موقع statisticbrain.com:

• 57 مليار دولار: إجمالي الإنفاق
• 307 مليون: متوسط ​​عدد المستهلكين الذين يتسوقون (في المتاجر أو عبر الإنترنت)
• 213 دولارًا: متوسط ​​إنفاق المستهلك في متاجر الطوب وقذائف الهاون
• 194 دولارًا: متوسط ​​إنفاق المستهلك على الإنترنت
• 23٪: متسوقو التجزئة الذين أجروا مخيمات في أحد المتاجر (يصلون قبل منتصف الليل)

ولكن ماذا لو لم تكن بائع تجزئة؟

هل هناك ما يعادل يوم الجمعة الأسود B2B؟ أكثر من ذلك ، هل يمكن أن تدخل الشركات التجارية B2B في عملية جنون التسوق واكتساب بعض الحب على أعلى مستوى؟

الإجماع هو "نعم" مدوية. وعلى الرغم من أن زيادة الإيرادات قد لا تكون مذهلة مثل تجربة B2C'ers ، إلا أن الجانب المشرق هو أنه من المحتمل ألا يكون لديك أي معارك إخبارية جديرة بالاهتمام بالكاميرا تندلع في الممرات.

لذلك ، على الرغم من أن الشركات التجارية العاملة في مجال الأعمال لا يمكنها عمومًا التنافس مع صفقات فتح الأبواب وفتح المتاجر في منتصف الليل ، يمكنك بالتأكيد جني فوائد الجمعة السوداء ... وإثنين الإنترنت ، في هذا الصدد. فيما يلي بعض الاستراتيجيات والنصائح لتحقيق ذلك.

4 استراتيجيات تجعل من السهل على الشركات إنفاق الأموال معك

• حقق أقصى استفادة من ميزانيات الاستخدام أو الخسارة . بالنسبة لمعظم المؤسسات ، لا يوجد شيء مثل "ميزانيات التبييت" ؛ أي ، إذا لم يتم إنفاق الدولارات المخصصة بحلول نهاية العام (أو ربع السنة) ، فإنها تختفي عمومًا. استفد من ذلك من خلال الترويج لمنتجاتك وخدماتك في مجموعة من النقاط السعرية التي تلبي ميزانيات العملاء التجاريين المستهدفين. لكن …

• تعرف على دورة الميزانية لعملائك. ليست كل الشركات لديها سنوات مالية تتوافق مع التقويم. لذلك من الحكمة أن تعرف متى يكون عملاؤك أكثر حرصًا على الإنفاق ، إما بشكل عام أو بسبب الميزانيات المتبقية الموجودة في كتلة التقطيع إذا لم يتم استخدامها. لا يرتبط هذا بالضرورة بـ Black Friday ، ولكنه أفضل ممارسة في أي وقت.

• صمم منتجاتك وخدماتك وفقًا لاحتياجات عملائك. يبدو واضحًا جدًا ، خاصة وأننا معتادون جدًا على استهداف تجار التجزئة وإعادة توجيهنا بناءً على أنماط البحث لدينا وتاريخ الشراء. يحتاج B2Bs إلى أخذ صفحة من دليل بائع التجزئة وتحليل ما يريده عملاؤهم ، ولماذا يريدون ذلك ، ومتى يريدون ذلك. قم بتخصيص عروض المنتجات والخدمات والأسعار والعروض الترويجية لتلبية هذه الاحتياجات ومن المحتمل أن تزيد مبيعاتك.
• معالجة الحاجة إلى الاستثمار ، وإيصالها بشكل متكرر. وفقًا للاستشارات البحثية تشادويك مارتن بيلي ، فإن الشركات (تمامًا مثل المستهلكين) مهتمة دائمًا بجعل الحياة أفضل ؛ على سبيل المثال ، من خلال التقنيات أو الموضات الجديدة. لذا ، مثلما يروج تجار التجزئة لأحدث الأجهزة اللوحية وأنظمة الألعاب لإضفاء السعادة على المستهلكين ، يمكن لمؤسسات الأعمال التجارية أن تروج للمنتجات والخدمات التي "تجلب السعادة" لعملائها من رجال الأعمال في شكل فرص جديدة لتنمية أعمالهم وتطويرها. في بيع B2B ، يكون للقيمة الشخصية ضعف تأثير قيمة العمل في إغلاق البيع ، كما يقول Executiveboard.com.

3 نصائح لاختراق الفوضى

• إرسال رسائل البريد الإلكتروني خلال عطلة نهاية الأسبوع عيد الشكر. غالبًا ما أشار خبير Biz Dev Matt Heinz إلى الدراسات التي تظهر أن معظم الأشخاص يتحققون من بريدهم الإلكتروني الخاص بالعمل خلال العطلات. في حين أنه من الصحيح أن Cyber ​​Monday قد زاد من حجم رسائل البريد الإلكتروني التي تصل إلى موجات الأثير في عيد الشكر ، إلا أن التخطيط لحملات البريد الإلكتروني قبل وفي عيد الشكر لا يزال أسلوبًا قابلاً للتطبيق بالنسبة إلى B2B لزيادة العملاء المحتملين ، لا سيما في الجزء العلوي من مسار التحويل. على سبيل المثال ، قد يكون عملاء الأعمال الذين يسعون إلى القليل من الهدوء من الأنشطة العائلية مهتمين جدًا بالاشتراك في ندوة عبر الإنترنت في المستقبل أو تنزيل دراسة حالة.

• تحسين صفحاتك المقصودة. وفقًا لـ SiriusDecisions ، يقوم 80٪ من مشتري B2B بإجراء أبحاثهم الخاصة عبر الإنترنت قبل التعامل مع البائع. هذا يعني أنهم يتجولون في موقع الويب الخاص بك ويشاهدون المحتوى الخاص بك لمعرفة ما إذا كان بإمكانك تقديم ما يريدون ويحتاجون إليه. بعد استخدام بعض الاستراتيجيات المذكورة أعلاه ، تأكد من أن صفحاتك المقصودة مصممة لجذب انتباه هدفك وإقناعهم بإنفاق الأموال معك. على سبيل المثال:
  • أنشئ "أدلة عمل" - صفحات مقصودة تعرض منتجاتك وخدماتك بناءً على تحديات تجارية محددة.
  • مارس تقنيات تحسين محركات البحث الجيدة (SEO) لمساعدة المشترين المحتملين في العثور على صفحاتك. يُظهر لك كتابنا الإلكتروني SEO 101: الأساسيات وما بعدها كيفية القيام بذلك.
  • اجعل موقعك (ورسائل البريد الإلكتروني) مستجيبًا لضمان تقديمها جيدًا على أي جهاز وحجم شاشة. لماذا؟ وفقًا لـ Google ، يفضل 75 ٪ من المستخدمين مواقع الويب المتوافقة مع الأجهزة المحمولة ، ويقول EmailClientMarketShare.com إن 43 ٪ من عمليات فتح البريد الإلكتروني تتم على الأجهزة المحمولة. بالنسبة إلى B2B ، قد يكون هذا هدفًا ممتدًا ، لكنه أصبح مهمًا بشكل متزايد. (إذا كنت أحد عملاء Act-On ، فيمكنك الوصول إلى خط النهاية بشكل أسرع باستخدام تصميمات القوالب سريعة الاستجابة الخاصة بنا.)

• اخلط الترقيات الخاصة بك. تمامًا مثل نظرائك من بائع التجزئة ، يمكن أن يساعدك وضع لمسة على مزيج التسويق الخاص بك في إنشاء حركة مرور ، سواء على الأقدام أو عبر الإنترنت. إليك بعض الأفكار:
  • تمديد المبيعات و / أو الضمانات. أضف القليل من الإلحاح لجذب الانتباه والاستفادة من بعض علم النفس (على سبيل المثال ، "23 ساعة و 56 دقيقة أخرى للادخار!")
  • تضافر جهودك مع الشركاء والزملاء - ويعرف أيضًا باسم "إذا خدشت ظهري ، فسوف أخدش ظهري." الترويج المتبادل للمنتجات والخدمات التكميلية (على سبيل المثال ، أقراص البائع وتكامل نظام تخطيط موارد المؤسسات ، أو تركيبات السباكة والبلاط المخصص). مثل صفحة Facebook الخاصة ببعضكما البعض للمساعدة في بناء روابط قوية بين الأعمال التجارية الخاصة بك والمعجبين ، وبالتالي توسيع نطاق جمهورك المحتمل.
  • قم بإنشاء وتعزيز الصفقات التي لا تظهر إلا في نهاية العام. على سبيل المثال ، يقدم Laurentian Bank of Canada للمستثمرين الجدد فرصة لمدة 3 أيام (كل 29 نوفمبر - 2 ديسمبر) للاستفادة من شروطه الأكثر مرونة. لم ينشر البنك عدد العملاء الجدد الذين يجنيهم هذا ، لكنني أراهن دولارًا كنديًا واحدًا بالكامل على أنه حفنة.

ماذا عن Cyber ​​Monday؟

وفقًا لـ comScore ، كان Cyber ​​Monday 2013 أثقل يوم إنفاق عبر الإنترنت في الولايات المتحدة في التاريخ حيث أنفق المستهلكون 1.7 مليار دولار من المحار. (هذا يزيد بنسبة 18٪ عن عام 2012).

لذا ، نعم ، يجب على B2B تمامًا الاستيلاء على ذيول معطف Cyber ​​Monday تمامًا كما هو الحال في Black Friday ، لأن يومي التسوق (ثلاثة إذا قمت بتضمين Small Business Saturday) ينزفان في بعضهما البعض.

كان لا بد أن يحدث ، أليس كذلك؟ يتفاعل عملاء B2C و B2B الآن بسلاسة مع تجارب التسوق المادية والرقمية - تُستخدم الحملات عبر الإنترنت لتوجيه زيارات فعلية ويتم استخدام العروض الترويجية داخل المتجر لدفع عمليات الشراء عبر الإنترنت. وتذكر هذا: مستهلكو التجزئة هم أيضًا أصحاب أعمال ومشترين تجاريين.

نظرًا لأن ما يقرب من نصف جميع مشتريات Cyber ​​Monday يتم إجراؤها في العمل ، فلماذا لا تعرض منتجات B2B الخاصة بك أمام عملاء عملك ... الذين يبحثون الآن على الإنترنت عن صفقات ويتقبلونها؟

لا أستطيع التفكير في سبب وجيه واحد لعدم القيام بذلك.

 صورة "أسعار الذهب الجمعة السوداء" من مكتبة الكونغرس.

 صورة "Cyber ​​Monday" بواسطة Kevin Marks ، مستخدمة بموجب ترخيص المشاع الإبداعي.