B2B がブラック フライデーのブルースに打ち勝つ方法

公開: 2014-11-10
ブラックフライデー写真
ブラックフライデーの金価格

ブラック フライデーは長い間、ホリデー シーズンのショッピング シーズンの始まりであり、大規模な広告宣伝、大勢の人出、そして小売業者にとって大きな収益をもたらすことで有名な (そして悪名高い) 日でした。

statisticbrain.com によって報告された 2013 年のブラック フライデーの米国の数字は次のとおりです。

  • 570 億ドル: 総支出額
  • 3億700万人：（実店舗またはオンラインで）買い物をする消費者の平均数
  • $213: 実店舗での平均的な消費支出
  • $194: オンラインでの平均的な消費支出
  • 23%: 店でキャンプをした小売店の買い物客 (深夜までに到着)

しかし、小売業者でない場合はどうでしょうか。

B2B ブラック フライデーに相当するものはありますか? さらに重要なことに、B2B は熱狂的なショッピング行動に参加して、トップラインの愛を得ることができるでしょうか?

コンセンサスは圧倒的な「はい」です。 収益の伸びは B2C の経験ほど目覚ましいものではないかもしれませんが、明るい面は、通路で勃発する、報道価値のある、カメラに捉えられた拳闘が発生しない可能性が高いということです。

したがって、B2B は通常、ドアバスター取引や真夜中の開店には太刀打ちできませんが、ブラック フライデーやサイバー マンデーの恩恵を享受することは間違いありません。 これを実現するための戦略とヒントをいくつか紹介します。

企業があなたとお金を使いやすくするための 4 つの戦略

  • 使うか失うかの予算を最大限に活用しましょう。 ほとんどの組織では、「ロールオーバー予算」などはありません。 つまり、割り当てられたドルが年末 (または四半期) までに使用されない場合、それらは通常なくなります。 これを利用して、ターゲットのビジネス顧客の予算に見合ったさまざまな価格帯で製品やサービスを宣伝します。 しかし …
  • 顧客の予算サイクルを把握します。 すべての企業の会計年度がカレンダーと一致しているわけではありません。 したがって、一般的に、または未使用の場合にチョッピング ブロックにある残りの予算のために、顧客が最も支出したい時期を知ることは賢明です。 これは必ずしもブラック フライデーに関連しているわけではありませんが、常にベスト プラクティスです。
  • 顧客のニーズに合わせて製品とサービスを調整します。 特に、小売業者が検索パターンと購入履歴に基づいて私たちをターゲットにしたりリターゲティングしたりすることに慣れているため、これはかなり明白に聞こえます. B2B は、小売業者の戦略を参考にして、顧客が何を望んでいるのか、なぜそれを望んでいるのか、いつそれを望んでいるのかを分析する必要があります。 これらのニーズに合わせて製品やサービスの提供、価格設定、プロモーションを調整すると、売上が増加する可能性があります。
  • 投資の必要性に取り組み、それを繰り返し伝えます。 調査コンサルタント会社 Chadwick Martin Bailey によると、企業は (消費者と同じように) 生活をより良くすることに常に関心を持っています。 たとえば、新しいテクノロジーやファッションを通じて。 そのため、小売業者が消費者に喜びをもたらす最新のタブレットやゲーム システムを宣伝するのと同じように、B2B はビジネスの成長と発展の新たな機会という形でビジネス顧客に「喜びをもたらす」製品やサービスを宣伝できます。 Executiveboard.com によると、B2B の販売では、個人の価値はビジネスの価値の 2 倍の影響を及ぼします。

混乱を打破するための 3 つのヒント

  • 感謝祭の週末にメールを送信します。 Biz Dev の専門家である Matt Heinz は、ほとんどの人が休暇中に仕事のメールをチェックすることを示す調査をよく参照しています。 サイバー マンデーによって、感謝祭の電波に届くメールの量が増えたのは事実ですが、感謝祭の直前と当日にメール キャンペーンを計画することは、B2B にとって、特にファネルの上部でリードを増やすための実行可能な戦術です。 たとえば、家族の活動に少しの安らぎを求めている企業のお客様は、将来のウェビナーへのサインアップやケーススタディのダウンロードに非常に関心があるかもしれません.
  • ランディング ページを最適化します。 SiriusDecisions によると、B2B 購入者の 80% は、販売者とやり取りする前にオンラインで独自の調査を行っています。 つまり、彼らはあなたのウェブサイトをトロールし、あなたのコンテンツを見て、彼らが望んでいて必要としているものをあなたが提供できるかどうかを判断しています. 上記の戦略のいくつかを採用した後、ランディング ページがターゲットの注意を引き、お金を使うよう説得するように設計されていることを確認してください。 例えば：
    • 「ビジネス ガイド」を作成します。これは、特定のビジネス上の課題に基づいて製品やサービスを紹介するランディング ページです。
    • 優れた検索エンジン最適化 (SEO) 手法を実践して、見込み客がページを見つけられるようにします。 当社の電子ブック、SEO 101: 基本とその先では、その方法を説明しています。
    • サイト (およびメール) を応答性の高いものにして、デバイスや画面サイズに関係なく適切に表示されるようにします。 なぜ？ Google によると、ユーザーの 75% がモバイル対応の Web サイトを好み、EmailClientMarketShare.com によると、メール開封の 43% がモバイル デバイスで行われています。 B2B にとって、これはストレッチ ゴールかもしれませんが、ますます重要になっています。 (Act-On のお客様は、レスポンシブ テンプレート デザインを使用して、より早くゴールに到達できます。)
  • プロモーションを混同します。 小売業者と同じように、マーケティング ミックスにひねりを加えることで、実店舗とオンラインの両方でトラフィックを生成できます。 ここにいくつかのアイデアがあります：
    • 販売および/または保証を延長します。 注意を引くために少し緊急性を加え、心理学を活用します (例: 「あと 23 時間 56 分節約できます!」)。
    • パートナーやアソシエイトと力を合わせてください。別名「あなたが私の背中を掻くなら、私はあなたの背中を掻きます」。 補完的な製品やサービスを相互に宣伝します (例: セールスマン タブレットと ERP システムの統合、または配管設備とカスタム タイル)。 お互いの Facebook ページに「いいね！」をして、それぞれのビジネスとファンの間に強いつながりを築き、潜在的な視聴者を広げましょう。
    • 年末にのみ発生する取引を作成し、積極的に宣伝します。 たとえば、カナダのローレンシャン銀行は、新しい投資家に 3 日間 (11 月 29 日から 12 月 2 日まで) の機会を提供して、最も柔軟な条件を利用できるようにしています。 銀行は、これが何人の新規顧客を集めているかを公表していませんが、私は 1 カナダ ドルに賭けるでしょう。

サイバーマンデーはどうですか？

comScore によると、2013 年のサイバー マンデーは、消費者が 17 億ドルを費やし、米国のオンライン支出が史上最も多かった日でした。 (2012 年より 18% 多い)。

そうです、B2B は、ブラック フライデーと同じように、サイバー マンデーのコート テールを絶対につかむ必要があります。

それは起こるに決まっていましたよね？ B2C と B2B の顧客は、実店舗とデジタルのショッピング体験にシームレスに関与するようになりました。オンライン キャンペーンは実店舗への訪問を促進するために使用され、店内プロモーションはオンライン購入を促進するために使用されています。 そして、これを覚えておいてください。小売消費者は、ビジネスの所有者であり、ビジネスの購入者でもあります。

サイバー マンデーの購入の約半分は職場で行われているため、B2B 製品をビジネス顧客の前に出してみてはいかがでしょうか?現在オンラインで取引を検索し、取引を受け入れています?

そうしない正当な理由は一つも思いつきません。

 米国議会図書館の「ブラック フライデーの金価格」の画像。
 クリエイティブ コモンズ ライセンスの下で使用される、Kevin Marks による「サイバー マンデー」の画像。