Come i B2B possono battere il Black Friday Blues

Il Black Friday è stato a lungo l'inizio della stagione dello shopping natalizio, un giorno famoso (e famigerato) per le grandi campagne pubblicitarie, le grandi folle e, incrociando le dita, i grandi ricavi per i rivenditori.

Ecco i numeri statunitensi del Black Friday 2013, come riportato da statisticbrain.com:

• $ 57 miliardi: Totale speso
• 307 milioni: numero medio di consumatori che acquistano (nei negozi o online)
• $ 213: spesa media dei consumatori nei negozi fisici
• $ 194: spesa media dei consumatori online
• 23%: acquirenti al dettaglio che si sono accampati in un negozio (arrivano prima di mezzanotte)

Ma cosa succede se non sei un rivenditore?

Esiste un equivalente del Black Friday B2B? Più precisamente, i B2B possono entrare nell'azione frenetica dello shopping e ottenere un po 'di amore di prima linea?

Il consenso è un clamoroso "sì". E anche se l'aumento delle entrate potrebbe non essere così spettacolare come quello che sperimentano i B2C, il lato positivo è che probabilmente non avrai alcuna rissa degna di nota, catturata dalla telecamera che scoppia nei corridoi.

Quindi, sebbene i B2B in genere non possano competere con le offerte bussate e le aperture di negozi di mezzanotte, puoi sicuramente raccogliere i vantaggi del Black Friday... e del Cyber ​​Monday, se è per questo. Ecco alcune strategie e suggerimenti per realizzarlo.

4 strategie che rendono facile per le aziende spendere soldi con te

• Ottieni il massimo dai budget usalo o perdilo . Per la maggior parte delle organizzazioni, non esistono "budget di rollover"; cioè, se i dollari allocati non vengono spesi entro la fine dell'anno (o del trimestre), generalmente sono spariti. Approfitta di questo promuovendo i tuoi prodotti e servizi a una gamma di fasce di prezzo che soddisfano i budget dei tuoi clienti aziendali target. MA …

• Conosci il ciclo di budget dei tuoi clienti. Non tutte le aziende hanno anni fiscali in linea con il calendario. Quindi è saggio sapere quando i tuoi clienti sono più desiderosi di spendere, in generale oa causa di budget rimanenti che sono sul ceppo se inutilizzati. Questo non è necessariamente legato al Black Friday, ma è una buona pratica in qualsiasi momento.

• Adatta i tuoi prodotti e servizi alle esigenze dei tuoi clienti. Sembra abbastanza ovvio, soprattutto perché siamo così abituati ai rivenditori che ci prendono di mira e ci retargeting in base ai nostri modelli di ricerca e alle cronologie degli acquisti. I B2B devono prendere una pagina dal playbook del rivenditore e analizzare cosa vogliono i loro clienti, perché lo vogliono e quando lo vogliono. Personalizza le offerte di prodotti e servizi, i prezzi e le promozioni per soddisfare queste esigenze e probabilmente aumenterai le tue vendite.
• Affrontare la necessità di investire e comunicarlo ripetutamente. Secondo la società di consulenza di ricerca Chadwick Martin Bailey, le aziende (proprio come i consumatori) sono sempre interessate a migliorare la vita; ad esempio, attraverso nuove tecnologie o mode. Quindi, proprio come i rivenditori promuovono i tablet e i sistemi di gioco più recenti per portare gioia ai consumatori, i B2B possono promuovere prodotti e servizi che "porteranno gioia" ai loro clienti aziendali sotto forma di nuove opportunità per crescere e far progredire le loro attività. In una vendita B2B, il valore personale ha il doppio dell'impatto del valore aziendale nella chiusura della vendita, afferma Executiveboard.com.

3 Suggerimenti per rompere il disordine

• Invia e-mail durante il fine settimana del Ringraziamento. L'esperto di Biz Dev Matt Heinz ha spesso fatto riferimento a studi che mostrano che la maggior parte delle persone controlla la posta elettronica di lavoro durante le vacanze. Anche se è vero che il Cyber ​​Monday ha aumentato il volume di e-mail che hanno colpito le onde radio del Ringraziamento, pianificare campagne e-mail subito prima e durante il Ringraziamento è ancora una tattica praticabile per i B2B per aumentare i lead, in particolare nella parte superiore della canalizzazione. Ad esempio, i clienti aziendali che cercano un po' di tranquillità dalle attività familiari potrebbero essere molto interessati a iscriversi a un futuro webinar o a scaricare un case study.

• Ottimizza le tue landing page. Secondo SiriusDecisions, l'80% degli acquirenti B2B conduce le proprie ricerche online prima di interagire con un venditore. Ciò significa che stanno esplorando il tuo sito Web e visualizzando i tuoi contenuti per capire se puoi fornire ciò che vogliono e di cui hanno bisogno. Dopo aver utilizzato alcune delle strategie di cui sopra, assicurati che le tue pagine di destinazione siano progettate per catturare l'attenzione del tuo target e convincerlo a spendere soldi con te. Per esempio:
  • Crea "guide aziendali": pagine di destinazione che mostrano i tuoi prodotti e servizi in base a specifiche sfide aziendali.
  • Pratica buone tecniche di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) per aiutare le tue pagine a essere trovate da potenziali acquirenti aziendali. Il nostro eBook, SEO 101: The Basics and Beyond, ti mostra come.
  • Rendi il tuo sito (e le tue e-mail) reattivi per assicurarti che vengano visualizzati bene su qualsiasi dispositivo e dimensione dello schermo. Perché? Secondo Google, il 75% degli utenti preferisce i siti Web ottimizzati per i dispositivi mobili e EmailClientMarketShare.com afferma che il 43% delle e-mail aperte avviene su dispositivi mobili. Per i B2B questo potrebbe essere un obiettivo estensibile, ma sta diventando sempre più importante. (Se sei un cliente Act-On, puoi arrivare al traguardo più velocemente con i nostri design di modelli reattivi.)

• Mescola le tue promozioni. Proprio come le controparti dei tuoi rivenditori, dare una svolta al tuo marketing mix può aiutarti a generare traffico, sia pedonale che informatico. Ecco alcune idee:
  • Estendere vendite e/o garanzie. Aggiungi un po' di urgenza per attirare l'attenzione e sfrutta un po' di psicologia (ad esempio, "Altre 23 ore e 56 minuti da risparmiare!")
  • Unisci le forze con partner e collaboratori, ovvero "se mi gratti la schiena, io gratto la tua". Promuovere in modo incrociato prodotti e servizi complementari (ad es. tablet per venditori e integrazione di sistemi ERP o impianti idraulici e piastrelle personalizzate). Mettete mi piace sulla pagina Facebook dell'altro per contribuire a creare forti connessioni tra le vostre rispettive attività e fan, ampliando così il vostro potenziale pubblico.
  • Crea e promuovi pesantemente accordi che arrivano solo alla fine dell'anno. Ad esempio, la Laurentian Bank of Canada offre ai nuovi investitori un'opportunità di 3 giorni (ogni 29 novembre - 2 dicembre) per sfruttare le sue condizioni più flessibili. La banca non ha pubblicato quanti nuovi clienti raccoglie, ma scommetterei un intero dollaro canadese che è un mucchio.

E il Cyber ​​Monday?

Secondo comScore, il Cyber ​​Monday 2013 è stato il giorno di spesa online più pesante della storia negli Stati Uniti, con consumatori che hanno speso 1,7 miliardi di dollari in vongole. (Questo è il 18% in più rispetto al 2012.)

Quindi sì, i B2B dovrebbero assolutamente aggrapparsi alle code del Cyber ​​Monday proprio come fanno per il Black Friday, perché i due giorni di shopping (tre se includi Small Business Saturday) si confondono l'uno con l'altro.

Doveva succedere, vero? I clienti B2C e B2B ora interagiscono senza problemi con esperienze di acquisto fisiche e digitali: le campagne online vengono utilizzate per aumentare le visite nei negozi fisici e le promozioni in negozio vengono utilizzate per aumentare gli acquisti online. E ricorda questo: i consumatori al dettaglio sono anche imprenditori e acquirenti aziendali.

Dal momento che circa la metà di tutti gli acquisti del Cyber ​​Monday viene effettuata al lavoro, perché non presentare i tuoi prodotti B2B ai tuoi clienti aziendali... che in questo momento sono online alla ricerca di offerte e ricettive?

Non riesco a pensare a una buona ragione per non farlo.

 Immagine "Prezzi dell'oro del Black Friday" dalla Library of Congress.

 Immagine "Cyber ​​Monday" di Kevin Marks, utilizzata con licenza Creative Commons.