Comment les B2B peuvent vaincre le blues du Black Friday

Le Black Friday a longtemps été le coup d'envoi de la saison des achats des Fêtes, un jour célèbre (et tristement célèbre) pour les grandes campagnes publicitaires, les grandes foules et - croisons les doigts - les gros revenus des détaillants.

Voici les chiffres américains du Black Friday 2013, tels que rapportés par statisticbrain.com :

• 57 milliards de dollars : total dépensé
• 307 millions : Nombre moyen de consommateurs faisant leurs achats (en magasin ou en ligne)
• 213 $ : Dépenses moyennes des consommateurs dans les magasins physiques
• 194 $ : Dépenses moyennes des consommateurs en ligne
• 23 % : Acheteurs qui ont campé dans un magasin (arrivant avant minuit)

Mais que se passe-t-il si vous n'êtes pas un détaillant ?

Existe-t-il un équivalent du Black Friday B2B ? Plus précisément, les B2B peuvent-ils participer à la frénésie des achats et gagner un peu d'amour de premier ordre ?

Le consensus est un « oui » retentissant. Et bien que l'augmentation des revenus ne soit peut-être pas aussi spectaculaire que ce que vivent les B2C, le bon côté des choses est que vous n'aurez probablement pas de bagarres dignes d'intérêt filmées dans les allées.

Ainsi, bien que les B2B ne puissent généralement pas rivaliser avec les offres de porte-à-porte et les ouvertures de magasins à minuit, vous pouvez certainement profiter des avantages du Black Friday… et du Cyber ​​​​Monday, d'ailleurs. Voici quelques stratégies et astuces pour y arriver.

4 stratégies qui permettent aux entreprises de dépenser facilement de l'argent avec vous

• Tirez le meilleur parti des budgets à utiliser ou à perdre . Pour la plupart des organisations, il n'existe pas de « budgets de roulement » ; c'est-à-dire que si les dollars alloués ne sont pas dépensés à la fin de l'année (ou du trimestre), ils sont généralement épuisés. Profitez-en en faisant la promotion de vos produits et services à une gamme de prix qui répondent aux budgets de vos clients professionnels cibles. MAIS …

• Connaître le cycle budgétaire de vos clients. Toutes les entreprises n'ont pas d'exercices fiscaux qui s'alignent sur le calendrier. Il est donc sage de savoir quand vos clients sont le plus désireux de dépenser, soit en général, soit en raison de budgets restants qui sont sur le billot s'ils ne sont pas utilisés. Ce n'est pas nécessairement lié au Black Friday, mais c'est une bonne pratique à tout moment.

• Adaptez vos produits et services aux besoins de vos clients. Cela semble assez évident, d'autant plus que nous sommes tellement habitués à ce que les détaillants nous ciblent et nous reciblent en fonction de nos modèles de recherche et de nos historiques d'achat. Les B2B doivent prendre une page du livre de jeu du détaillant et analyser ce que veulent leurs clients, pourquoi ils le veulent et quand ils le veulent. Adaptez les offres de produits et de services, les prix et les promotions pour répondre à ces besoins et vous augmenterez probablement vos ventes.
• Répondez au besoin d'investir et communiquez-le à plusieurs reprises. Selon le cabinet de recherche Chadwick Martin Bailey, les entreprises (tout comme les consommateurs) sont toujours intéressées à rendre la vie meilleure ; par exemple, à travers les nouvelles technologies ou les modes. Ainsi, tout comme les détaillants font la promotion des dernières tablettes et systèmes de jeu pour apporter de la joie aux consommateurs, les B2B peuvent promouvoir des produits et services qui « apporteront de la joie » à leurs clients professionnels sous la forme de nouvelles opportunités de croissance et de développement de leurs activités. Dans une vente B2B, la valeur personnelle a deux fois plus d'impact que la valeur commerciale dans la conclusion de la vente, explique Executiveboard.com.

3 conseils pour briser le désordre

• Envoyez des e-mails pendant le week-end de Thanksgiving. L'expert de Biz Dev, Matt Heinz, a souvent fait référence à des études qui montrent que la plupart des gens consultent leurs e-mails professionnels pendant les vacances. S'il est vrai que le Cyber ​​​​Monday a augmenté le volume d'e-mails sur les ondes de Thanksgiving, planifier des campagnes par e-mail juste avant et pendant Thanksgiving reste une tactique viable pour les B2B pour augmenter les prospects, en particulier en haut de l'entonnoir. Par exemple, les clients professionnels qui recherchent un peu de paix dans les activités familiales peuvent être très intéressés à s'inscrire à un futur webinaire ou à télécharger une étude de cas.

• Optimisez vos pages de destination. Selon SiriusDecisions, 80 % des acheteurs B2B effectuent leurs propres recherches en ligne avant de s'engager avec un vendeur. Cela signifie qu'ils parcourent votre site Web et consultent votre contenu pour déterminer si vous pouvez leur fournir ce qu'ils veulent et ce dont ils ont besoin. Après avoir utilisé certaines des stratégies ci-dessus, assurez-vous que vos pages de destination sont conçues pour capter l'attention de votre cible et la convaincre de dépenser de l'argent avec vous. Par exemple:
  • Créez des « guides d'entreprise » - des pages de destination qui présentent vos produits et services en fonction de défis commerciaux spécifiques.
  • Pratiquez de bonnes techniques d'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) pour aider vos pages à être trouvées par des acheteurs potentiels. Notre eBook, SEO 101 : Les bases et au-delà, vous montre comment.
  • Rendez votre site (et vos e-mails) réactifs pour vous assurer qu'ils s'affichent correctement sur tous les appareils et toutes les tailles d'écran. Pourquoi? Selon Google, 75 % des utilisateurs préfèrent les sites Web adaptés aux mobiles, et EmailClientMarketShare.com indique que 43 % des ouvertures d'e-mails se font sur des appareils mobiles. Pour les B2B, cela peut être un objectif ambitieux, mais cela devient de plus en plus important. (Si vous êtes un client Act-On, vous pouvez atteindre la ligne d'arrivée plus rapidement grâce à nos conceptions de modèles réactifs.)

• Mélangez vos promotions. Tout comme vos homologues détaillants, modifier votre mix marketing peut vous aider à générer du trafic, à la fois piéton et cyber. Voici quelques idées :
  • Prolonger les ventes et/ou les garanties. Ajoutez un peu d'urgence pour attirer l'attention et tirer parti de la psychologie (par exemple, "Encore 23 heures et 56 minutes pour économiser!")
  • Joignez-vous à vos partenaires et associés - c'est-à-dire "si vous me grattez le dos, je gratterai le vôtre". Faire la promotion croisée de produits et services complémentaires (par exemple, tablettes de vendeur et intégration de système ERP, ou appareils de plomberie et carrelage personnalisé). Aimez la page Facebook de l'autre pour aider à établir des liens solides entre vos entreprises et vos fans respectifs, élargissant ainsi votre public potentiel.
  • Créez et promouvez fortement des offres qui ne se présentent qu'à la fin de l'année. Par exemple, la Banque Laurentienne du Canada offre aux nouveaux investisseurs une opportunité de 3 jours (du 29 novembre au 2 décembre) pour profiter de ses conditions les plus flexibles. La banque n'a pas publié combien de nouveaux clients cela attire, mais je parierais un dollar canadien entier que c'est un tas.

Et le Cyber ​​Monday ?

Selon comScore, le Cyber ​​Monday 2013 a été la journée de dépenses en ligne la plus importante de l'histoire aux États-Unis, les consommateurs dépensant 1,7 milliard de dollars. (C'est 18 % de plus qu'en 2012.)

Alors oui, les B2B doivent absolument s'accrocher au Cyber ​​Monday comme ils le font pour le Black Friday, car les deux jours de shopping (trois si vous incluez le Small Business Saturday) se mélangent.

Ça devait arriver, non ? Les clients B2C et B2B s'engagent désormais de manière transparente dans les expériences d'achat physiques et numériques - les campagnes en ligne sont utilisées pour générer des visites physiques et les promotions en magasin sont utilisées pour générer des achats en ligne. Et rappelez-vous ceci : les consommateurs de détail sont également des propriétaires d'entreprise et des acheteurs d'entreprise.

Étant donné qu'environ la moitié de tous les achats du Cyber ​​​​Monday sont effectués au travail, pourquoi ne pas présenter vos produits B2B à vos clients professionnels… qui sont en ligne en ce moment à la recherche d'offres et réceptifs à celles-ci ?

Je ne vois pas une seule bonne raison de ne pas le faire.

 Image « Prix de l'or du Black Friday » de la Bibliothèque du Congrès.

 Image "Cyber ​​Monday" de Kevin Marks, utilisée sous licence Creative Commons.