B2B 如何打败黑色星期五的忧郁症

黑色星期五长期以来一直是假日购物季的开端，这一天因大肆宣传、人潮涌动以及——祈祷——零售商的巨额收入而闻名（也臭名昭著）。

以下是 statisticbrain.com 报道的 2013 年黑色星期五的美国数据：

• 570 亿美元：总支出
• 3.07 亿：消费者平均购物人数（在商店或网上）
• 213 美元：消费者在实体店的平均支出
• 194 美元：平均在线消费者支出
• 23%：在商店露营的零售购物者（午夜前到达）

但是，如果您不是零售商怎么办？

是否有 B2B 黑色星期五等价物？ 更重要的是，B2B 能否参与到购物狂潮中来并赢得一些顶级品牌的青睐？

共识是响亮的“是”。 尽管收入提升可能不像 B2C 用户所经历的那样惊人，但好的一面是，您可能不会在过道上爆发任何具有新闻价值、被摄像机捕捉到的斗殴事件。

因此，虽然 B2B 通常无法与门禁交易和午夜开店竞争，但您绝对可以从黑色星期五……和网络星期一那里获益。 这里有一些实现这一目标的策略和技巧。

4 种让企业轻松花钱的策略

• 充分利用“要么使用它，要么失去它”的预算。 对于大多数组织来说，没有“滚动预算”这样的东西； 也就是说，如果分配的美元在年底（或本季度）之前没有花掉，它们通常就用完了。 通过以符合目标企业客户预算的一系列价位推广您的产品和服务来利用这一点。 但 …

• 了解客户的预算周期。 并非所有企业的财政年度都与日历一致。 因此，了解您的客户何时最热衷于消费是明智的，无论是一般情况还是由于未使用的剩余预算而被砍掉。 这不一定与黑色星期五有关，但在任何时候都是最佳做法。

• 根据客户的需求定制您的产品和服务。 听起来很明显，特别是因为我们已经习惯了零售商根据我们的搜索模式和购买历史来定位和重新定位我们。 B2B 需要借鉴零售商的经验，分析客户的需求、原因以及需求时间。 量身定制产品和服务、定价和促销活动以满足这些需求，您很可能会增加销售额。
• 解决投资需求，并反复沟通。 根据研究咨询公司 Chadwick Martin Bailey 的说法，企业（就像消费者一样）总是对改善生活感兴趣； 例如，通过新技术或时尚。 因此，正如零售商推销最新的平板电脑和游戏系统以为消费者带来欢乐一样，B2B 也可以推销能够以新机会的形式为企业客户“带来快乐”的产品和服务，从而发展和推进他们的业务。 Executiveboard.com 表示，在 B2B 销售中，个人价值对完成销售的影响是商业价值的两倍。

打破混乱的 3 个技巧

• 在感恩节周末发送电子邮件。 Biz Dev 专家 Matt Heinz 经常引用的研究表明大多数人在假期查看他们的工作电子邮件。 虽然网络星期一确实增加了进入感恩节广播的电子邮件数量，但在感恩节之前和感恩节当天策划电子邮件活动仍然是 B2B 增加潜在客户的可行策略，尤其是在漏斗顶部。 例如，希望从家庭活动中获得一点平静的商业客户可能对报名参加未来的网络研讨会或下载案例研究非常感兴趣。

• 优化您的着陆页。 根据 SiriusDecisions 的说法，80% 的 B2B 买家在与卖家接触之前会进行自己的在线研究。 这意味着他们正在浏览您的网站并查看您的内容，以确定您是否可以提供他们想要和需要的内容。 采用上述一些策略后，请确保您的着陆页旨在吸引目标的注意力并说服他们与您一起花钱。 例如：
  • 创建“业务指南”——根据特定业务挑战展示您的产品和服务的登录页面。
  • 练习良好的搜索引擎优化 (SEO) 技术，以帮助您的网页被潜在的商业买家找到。 我们的电子书 SEO 101：基础与超越向您展示了如何操作。
  • 使您的网站（和您的电子邮件）响应迅速，以确保它们在任何设备和屏幕尺寸上都能很好地呈现。 为什么？ 据谷歌称，75% 的用户更喜欢移动友好的网站，EmailClientMarketShare.com 表示 43% 的电子邮件打开是在移动设备上。 对于 B2B，这可能是一个延伸目标，但它正变得越来越重要。 （如果您是 Act-On 客户，您可以使用我们的响应式模板设计更快地到达终点线。）

• 混合你的促销活动。 就像您的零售商同行一样，改变您的营销组合可以帮助您产生客流量，包括人流量和网络流量。 这里有一些想法：
  • 延长销售和/或保修期。 添加一点紧迫感以吸引注意力并利用一些心理（例如，“再节省 23 小时 56 分钟！”）
  • 与合作伙伴和同事携手合作——也就是“如果你帮我，我也会帮你”。 交叉推广互补产品和服务（例如，销售员平板电脑和 ERP 系统集成，或卫生设备和定制瓷砖）。 为彼此的 Facebook 页面点赞，有助于在各自的企业和粉丝之间建立牢固的联系，从而扩大您的潜在受众。
  • 创建并大力推广仅在年底才会出现的交易。 例如，加拿大劳伦森银行为新投资者提供为期 3 天的机会（每年 11 月 29 日至 12 月 2 日），以利用其最灵活的条款。 银行没有公布这招来了多少新客户，但我敢打赌，这是一大堆新客户。

网络星期一怎么样？

根据 comScore 的数据，2013 年网络星期一是美国历史上在线消费最多的一天，消费者花费了 17 亿美元蛤蜊。 （比 2012 年高出 18%。）

所以，是的，B2B 绝对应该抓住网络星期一的尾巴，就像他们在黑色星期五所做的那样，因为这两个购物日（如果包括小型企业星期六，则为三个）相互渗透。

它一定会发生，对吧？ B2C 和 B2B 客户现在可以无缝地参与实体和数字购物体验——在线活动被用来推动实体访问，店内促销被用来推动在线购买。 记住这一点：零售消费者也是企业主和企业买家。

由于大约一半的网络星期一购买是在工作中进行的，为什么不将您的 B2B 产品展示在您的企业客户面前……他们现在正在网上搜索并接受交易？

我想不出一个不这样做的好理由。

 美国国会图书馆的“黑色星期五黄金价格”图片。

 Kevin Marks 的“网络星期一”图片，根据知识共享许可使用。