Cómo los B2B pueden vencer la tristeza del Black Friday

El Black Friday ha sido durante mucho tiempo el inicio de la temporada de compras navideñas, un día famoso (e infame) por los grandes impulsos publicitarios, las grandes multitudes y, con los dedos cruzados, los grandes ingresos para los minoristas.

Aquí están los números de EE. UU. del Black Friday 2013, según lo informado por statisticbrain.com:

• $ 57 mil millones: Total gastado
• 307 millones: número promedio de consumidores que compran (en tiendas o en línea)
• $ 213: gasto promedio del consumidor en tiendas físicas
• $ 194: gasto promedio del consumidor en línea
• 23%: Compradores minoristas que acamparon en una tienda (llegando antes de la medianoche)

Pero, ¿y si no eres un minorista?

¿Existe un equivalente B2B Black Friday? Más concretamente, ¿pueden los B2B participar en la acción del frenesí de compras y ganar un poco de amor de primera línea?

El consenso es un rotundo “sí”. Y aunque el aumento de ingresos puede no ser tan espectacular como lo que experimentan los B2C's, el lado positivo es que probablemente no tendrá peleas a puñetazos captadas por la cámara de interés periodístico en los pasillos.

Por lo tanto, aunque los B2B generalmente no pueden competir con las ofertas explosivas y las aperturas de tiendas a medianoche, definitivamente puede aprovechar los beneficios del Black Friday... y el Cyber ​​Monday, para el caso. Aquí hay algunas estrategias y consejos para hacerlo realidad.

4 estrategias que facilitan que las empresas gasten dinero contigo

• Aproveche al máximo los presupuestos de úselo o piérdalo . Para la mayoría de las organizaciones, no existen los "presupuestos de reinversión"; es decir, si los dólares asignados no se gastan al final del año (o del trimestre), por lo general se pierden. Aproveche esto promocionando sus productos y servicios a una variedad de puntos de precio que se ajusten a los presupuestos de sus clientes comerciales objetivo. PERO …

• Conozca el ciclo presupuestario de sus clientes. No todas las empresas tienen años fiscales que se alinean con el calendario. Por lo tanto, es aconsejable saber cuándo sus clientes están más dispuestos a gastar, ya sea en general o debido a los presupuestos sobrantes que están en el tajo si no se utilizan. Esto no está necesariamente relacionado con el Black Friday, pero es una buena práctica en cualquier momento.

• Adapte sus productos y servicios a las necesidades de sus clientes. Suena bastante obvio, sobre todo porque estamos tan acostumbrados a que los minoristas nos dirijan y nos vuelvan a orientar en función de nuestros patrones de búsqueda e historial de compras. Los B2B deben tomar una página del libro de jugadas del minorista y analizar qué quieren sus clientes, por qué lo quieren y cuándo lo quieren. Adapte las ofertas, los precios y las promociones de productos y servicios para satisfacer estas necesidades y es probable que aumente sus ventas.
• Aborde la necesidad de invertir y comuníquelo repetidamente. Según la consultora de investigación Chadwick Martin Bailey, las empresas (al igual que los consumidores) siempre están interesadas en mejorar la vida; por ejemplo, a través de nuevas tecnologías o modas. Entonces, así como los minoristas promocionan las últimas tabletas y sistemas de juegos para alegrar a los consumidores, los B2B pueden promocionar productos y servicios que "brindarán alegría" a sus clientes comerciales en forma de nuevas oportunidades para crecer y hacer avanzar sus negocios. En una venta B2B, el valor personal tiene el doble de impacto que el valor comercial al cerrar la venta, dice Executiveboard.com.

3 consejos para romper el desorden

• Envíe correos electrónicos durante el fin de semana de Acción de Gracias. El experto en Biz Dev, Matt Heinz, a menudo ha hecho referencia a estudios que muestran que la mayoría de las personas revisan su correo electrónico de trabajo durante las vacaciones. Si bien es cierto que el lunes cibernético ha aumentado el volumen de correos electrónicos que llegan al aire durante el Día de Acción de Gracias, la planificación de campañas de correo electrónico justo antes y durante el Día de Acción de Gracias sigue siendo una táctica viable para que los B2B aumenten los clientes potenciales, especialmente en la parte superior del embudo. Por ejemplo, los clientes comerciales que buscan un poco de paz en las actividades familiares pueden estar muy interesados ​​en inscribirse en un futuro seminario web o descargar un estudio de caso.

• Optimiza tus páginas de aterrizaje. Según SiriusDecisions, el 80% de los compradores B2B realizan su propia investigación en línea antes de comprometerse con un vendedor. Eso significa que están rastreando su sitio web y viendo su contenido para averiguar si puede ofrecerles lo que quieren y necesitan. Después de emplear algunas de las estrategias anteriores, asegúrese de que sus páginas de destino estén diseñadas para captar la atención de su objetivo y convencerlo de que gaste dinero con usted. Por ejemplo:
  • Cree "guías comerciales": páginas de destino que muestren sus productos y servicios en función de desafíos comerciales específicos.
  • Practique buenas técnicas de optimización de motores de búsqueda (SEO) para ayudar a que sus páginas sean encontradas por posibles compradores comerciales. Nuestro libro electrónico, SEO 101: conceptos básicos y más allá, le muestra cómo hacerlo.
  • Haga que su sitio (y sus correos electrónicos) respondan para asegurarse de que se muestren bien en cualquier dispositivo y tamaño de pantalla. ¿Por qué? Según Google, el 75 % de los usuarios prefieren sitios web optimizados para dispositivos móviles y EmailClientMarketShare.com dice que el 43 % de los correos electrónicos se abren en dispositivos móviles. Para los B2B, esto puede ser un objetivo ambicioso, pero se está volviendo cada vez más importante. (Si es cliente de Act-On, puede llegar a la meta más rápido con nuestros diseños de plantillas adaptables).

• Combina tus promociones. Al igual que sus contrapartes minoristas, darle un giro a su combinación de marketing puede ayudarlo a generar tráfico, tanto a pie como cibernético. Aquí hay algunas ideas:
  • Extender ventas y/o garantías. Agregue un poco de urgencia para llamar la atención y aprovechar algo de psicología (por ejemplo, "¡Otras 23 horas y 56 minutos para ahorrar!")
  • Una fuerzas con socios y asociados, también conocido como "si me rascas la espalda, te rasco la tuya". Realice promociones cruzadas de productos y servicios complementarios (p. ej., tabletas para vendedores e integración de sistemas ERP, o accesorios de plomería y baldosas personalizadas). Me gusta la página de Facebook de cada uno para ayudar a construir conexiones sólidas entre sus respectivos negocios y fans, ampliando así su audiencia potencial.
  • Cree y promueva en gran medida ofertas que solo lleguen a fin de año. Por ejemplo, Laurentian Bank of Canada ofrece a los nuevos inversores una oportunidad de 3 días (del 29 de noviembre al 2 de diciembre) para aprovechar sus términos más flexibles. El banco no ha publicado cuántos clientes nuevos atrae esto, pero apostaría un dólar canadiense entero a que es un montón.

¿Qué pasa con el lunes cibernético?

Según comScore, el lunes cibernético de 2013 fue el día de mayor gasto en línea de EE. UU. en la historia, con consumidores que gastaron $ 1.7 mil millones en almejas. (Eso es un 18% más que en 2012).

Así que sí, los B2B deberían aprovechar absolutamente los faldones del Cyber ​​Monday tal como lo hacen con el Black Friday, porque los dos días de compras (tres si incluye Small Business Saturday) se mezclan entre sí.

Tenía que pasar, ¿verdad? Los clientes B2C y B2B ahora interactúan sin problemas con las experiencias de compra físicas y digitales: las campañas en línea se utilizan para impulsar las visitas físicas y las promociones en la tienda se utilizan para impulsar las compras en línea. Y recuerde esto: los consumidores minoristas también son dueños de negocios y compradores de negocios.

Dado que aproximadamente la mitad de todas las compras del Cyber ​​Monday se realizan en el trabajo, ¿por qué no presentar sus productos B2B a los clientes de su negocio... que están en línea en este momento buscando y receptivos a las ofertas?

No puedo pensar en una buena razón para no hacerlo.

 Imagen de "Precios del oro del Black Friday" de la Biblioteca del Congreso.

 Imagen de “Cyber ​​Monday” de Kevin Marks, utilizada bajo una licencia Creative Commons.