Wie B2Bs den Black Friday Blues besiegen können

Der Black Friday ist seit langem der Auftakt der Weihnachtseinkaufssaison, ein Tag, der berühmt (und berüchtigt) für große Werbeaktionen, große Menschenmengen und – Daumen drücken – große Einnahmen für Einzelhändler ist.

Hier sind die US-Zahlen vom Black Friday 2013, wie von statisticbrain.com berichtet:

• 57 Milliarden US-Dollar: Gesamtausgaben
• 307 Millionen: Durchschnittliche Anzahl der Verbraucher, die einkaufen (in Geschäften oder online)
• 213 $: Durchschnittliche Verbraucherausgaben in stationären Geschäften
• 194 $: Durchschnittliche Verbraucherausgaben online
• 23 %: Einzelhandelskäufer, die in einem Geschäft campierten (vor Mitternacht ankommen)

Aber was ist, wenn Sie kein Einzelhändler sind?

Gibt es ein Äquivalent zum B2B Black Friday? Genauer gesagt, können B2Bs in die Einkaufswut einsteigen und etwas Top-Line-Liebe gewinnen?

Der Konsens ist ein klares „Ja“. Und obwohl die Umsatzsteigerung vielleicht nicht so spektakulär ist wie das, was B2C-Mitarbeiter erleben, ist die positive Seite, dass Sie wahrscheinlich keine berichtenswerten, vor der Kamera festgehaltenen Faustkämpfe in den Gängen haben werden.

Obwohl B2Bs im Allgemeinen nicht mit Tür-Buster-Deals und Ladeneröffnungen um Mitternacht konkurrieren können, können Sie definitiv die Vorteile des Black Friday ernten … und übrigens auch des Cyber ​​Monday. Hier sind einige Strategien und Tipps, um dies zu erreichen.

4 Strategien, die es Unternehmen leicht machen, Geld bei Ihnen auszugeben

• Machen Sie das Beste aus Use-it-or-lose-it- Budgets. Für die meisten Organisationen gibt es keine „Rollover-Budgets“; Das heißt, wenn die zugewiesenen Dollars bis zum Ende des Jahres (oder des Quartals) nicht ausgegeben werden, sind sie im Allgemeinen weg. Profitieren Sie davon, indem Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen zu einer Reihe von Preispunkten bewerben, die den Budgets Ihrer Zielgeschäftskunden entsprechen. ABER …

• Kennen Sie den Budgetzyklus Ihrer Kunden. Nicht alle Unternehmen haben Geschäftsjahre, die mit dem Kalender übereinstimmen. Daher ist es ratsam zu wissen, wann Ihre Kunden am liebsten Geld ausgeben, entweder im Allgemeinen oder aufgrund von Restbudgets, die auf dem Hackklotz liegen, wenn sie nicht verwendet werden. Dies ist nicht unbedingt an den Black Friday gebunden, aber es ist jederzeit eine bewährte Vorgehensweise.

• Passen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen an die Bedürfnisse Ihrer Kunden an. Klingt ziemlich offensichtlich, zumal wir so daran gewöhnt sind, dass Einzelhändler uns basierend auf unseren Suchmustern und Kaufhistorien ansprechen und erneut ansprechen. B2Bs müssen sich eine Seite aus dem Playbook des Einzelhändlers nehmen und analysieren, was ihre Kunden wollen, warum sie es wollen und wann sie es wollen. Passen Sie Produkt- und Serviceangebote, Preise und Werbeaktionen an diese Bedürfnisse an, und Sie werden wahrscheinlich Ihren Umsatz steigern.
• Gehen Sie auf die Notwendigkeit von Investitionen ein und kommunizieren Sie diese wiederholt. Laut dem Forschungsberatungsunternehmen Chadwick Martin Bailey sind Unternehmen (genau wie Verbraucher) immer daran interessiert, das Leben zu verbessern. zB durch neue Technologien oder Moden. So wie Einzelhändler die neuesten Tablets und Spielesysteme bewerben, um den Verbrauchern Freude zu bereiten, können B2Bs Produkte und Dienstleistungen bewerben, die ihren Geschäftskunden „Freude“ in Form von neuen Möglichkeiten zum Wachstum und zur Weiterentwicklung ihres Unternehmens bringen. Laut Executiveboard.com hat bei einem B2B-Verkauf der persönliche Wert einen doppelt so hohen Einfluss wie der geschäftliche Wert beim Abschluss des Verkaufs.

3 Tipps, um die Unordnung zu durchbrechen

• Senden Sie E-Mails über das Thanksgiving-Wochenende. Biz-Dev-Experte Matt Heinz hat oft auf Studien verwiesen, die zeigen, dass die meisten Menschen ihre Arbeits-E-Mails über die Feiertage abrufen. Es stimmt zwar, dass der Cyber ​​Monday das Volumen der E-Mails, die an Thanksgiving gesendet werden, erhöht hat, aber die Planung von E-Mail-Kampagnen direkt vor und an Thanksgiving ist immer noch eine praktikable Taktik für B2Bs, um Leads zu erhöhen, insbesondere an der Spitze des Trichters. Beispielsweise könnten Geschäftskunden, die ein wenig Ruhe bei Familienaktivitäten suchen, sehr daran interessiert sein, sich für ein zukünftiges Webinar anzumelden oder eine Fallstudie herunterzuladen.

• Optimieren Sie Ihre Landingpages. Laut SiriusDecisions führen 80 % der B2B-Käufer ihre eigenen Recherchen online durch, bevor sie jemals mit einem Verkäufer in Kontakt treten. Das bedeutet, dass sie Ihre Website durchsuchen und sich Ihre Inhalte ansehen, um herauszufinden, ob Sie das liefern können, was sie wollen und brauchen. Nachdem Sie einige der oben genannten Strategien angewendet haben, stellen Sie sicher, dass Ihre Zielseiten so gestaltet sind, dass sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe auf sich ziehen und sie davon überzeugen, Geld bei Ihnen auszugeben. Zum Beispiel:
  • Erstellen Sie „Business Guides“ – Zielseiten, die Ihre Produkte und Dienstleistungen basierend auf spezifischen geschäftlichen Herausforderungen präsentieren.
  • Praktizieren Sie gute Techniken zur Suchmaschinenoptimierung (SEO), damit Ihre Seiten von potenziellen Geschäftskäufern gefunden werden. Unser eBook „SEO 101: The Basics and Beyond“ zeigt Ihnen, wie es geht.
  • Machen Sie Ihre Website (und Ihre E-Mails) responsiv, um sicherzustellen, dass sie auf jedem Gerät und jeder Bildschirmgröße gut dargestellt werden. Warum? Laut Google bevorzugen 75 % der Nutzer mobilfreundliche Websites, und EmailClientMarketShare.com sagt, dass 43 % der E-Mail-Öffnungen auf Mobilgeräten erfolgen. Für B2Bs mag dies ein ambitioniertes Ziel sein, aber es wird immer wichtiger. (Wenn Sie ein Act-On-Kunde sind, kommen Sie mit unseren ansprechenden Vorlagendesigns schneller ans Ziel.)

• Mischen Sie Ihre Werbeaktionen. Genau wie Ihre Kollegen im Einzelhandel kann Ihnen eine Wendung in Ihrem Marketing-Mix helfen, Traffic zu generieren, sowohl zu Fuß als auch im Internet. Hier sind ein paar Ideen:
  • Verlängern Sie Verkäufe und/oder Garantien. Fügen Sie ein wenig Dringlichkeit hinzu, um Aufmerksamkeit zu erregen, und nutzen Sie etwas Psychologie (z. B. „Noch 23 Stunden und 56 Minuten zum Sparen!“)
  • Schließen Sie sich mit Partnern und Mitarbeitern zusammen – auch bekannt als „Wenn Sie meinen Rücken kratzen, kratze ich Ihren.“ Bewerben Sie komplementäre Produkte und Dienstleistungen (z. B. Tablets für Verkäufer und ERP-Systemintegration oder Sanitärarmaturen und kundenspezifische Fliesen). Liken Sie die Facebook-Seite des anderen, um starke Verbindungen zwischen Ihren jeweiligen Unternehmen und Fans aufzubauen und so Ihr potenzielles Publikum zu erweitern.
  • Erstellen und fördern Sie stark Geschäfte, die erst am Ende des Jahres zustande kommen. Beispielsweise bietet die Laurentian Bank of Canada neuen Investoren eine 3-tägige Gelegenheit (jeden 29. Nov. – 2. Dez.), ihre flexibelsten Konditionen zu nutzen. Wie viele neue Kunden das bringt, hat die Bank nicht veröffentlicht, aber ich würde einen ganzen Kanadischen Dollar darauf wetten, dass es ein Haufen ist.

Was ist mit Cyber ​​Monday?

Laut comScore war der Cyber ​​Monday 2013 der US-amerikanische Tag mit den höchsten Online-Ausgaben in der Geschichte, an dem die Verbraucher 1,7 Milliarden US-Dollar für Venusmuscheln ausgaben. (Das sind 18 % mehr als 2012.)

Also ja, B2Bs sollten unbedingt am Cyber ​​Monday genauso wie am Black Friday greifen, denn die beiden Shopping-Tage (drei, wenn man den Small Business Saturday mitzählt) gehen ineinander über.

Es musste passieren, oder? B2C- und B2B-Kunden interagieren jetzt nahtlos mit physischen und digitalen Einkaufserlebnissen – Online-Kampagnen werden verwendet, um stationäre Besuche zu fördern, und In-Store-Werbeaktionen werden verwendet, um Online-Einkäufe zu fördern. Und denken Sie daran: Privatkunden sind auch Geschäftsinhaber und Geschäftskäufer.

Da etwa die Hälfte aller Einkäufe am Cyber ​​Monday am Arbeitsplatz getätigt werden, warum stellen Sie Ihre B2B-Produkte nicht Ihren Geschäftskunden vor … die gerade online nach Angeboten suchen – und dafür empfänglich sind?

Mir fällt kein guter Grund ein, es nicht zu tun.

 Bild „Black Friday Goldpreise“ aus der Library of Congress.

 „Cyber ​​Monday“-Bild von Kevin Marks, verwendet unter einer Creative Commons-Lizenz.