B2B가 블랙 프라이데이 블루스를 이길 수 있는 방법

블랙 프라이데이는 오랫동안 연말 쇼핑 시즌의 시작이었으며, 대규모 광고 푸시, 대규모 인파, 소매업체의 막대한 수익으로 유명한(그리고 악명 높은) 날이었습니다.

다음은 statisticbrain.com에서 보고한 2013년 블랙 프라이데이의 미국 수치입니다.

• 570억 달러: 총 지출액
• 3억 7백만: 평균 쇼핑 소비자 수(매장 또는 온라인)
• $213: 오프라인 매장의 평균 소비자 지출
• $194: 평균 소비자 온라인 지출
• 23%: 매장에서 야영을 한 소매 쇼핑객(자정 이전에 도착)

하지만 소매업체가 아닌 경우에는 어떻게 해야 합니까?

B2B 블랙 프라이데이에 상응하는 것이 있습니까? 더 중요한 것은 B2B가 열광적인 쇼핑 활동에 참여하여 최고의 사랑을 받을 수 있을까요?

합의는 "예"입니다. 수익 상승이 B2C'ers가 경험하는 것만큼 훌륭하지는 않지만 밝은 면은 통로에서 발생하는 뉴스 가치가 있고 카메라에 포착된 주먹 싸움이 없을 가능성이 높다는 것입니다.

따라서 B2B는 일반적으로 초호화 거래 및 자정 매장 오픈과 경쟁할 수 없지만 블랙 프라이데이와 사이버 먼데이의 이점을 확실히 거둘 수 있습니다. 다음은 이를 실현하기 위한 몇 가지 전략과 팁입니다.

기업이 돈을 쉽게 쓸 수 있게 해주는 4가지 전략

• 사용하지 않으면 잃게 되는 예산을 최대한 활용하십시오. 대부분의 조직에는 "롤오버 예산"과 같은 것이 없습니다. 즉, 할당된 달러가 연말(또는 해당 분기)까지 사용되지 않으면 일반적으로 사라진 것입니다. 대상 비즈니스 고객의 예산에 맞는 다양한 가격대에서 제품과 서비스를 홍보하여 ​​이를 활용하십시오. 하지만 …

• 고객의 예산 주기를 파악하십시오. 모든 기업이 달력과 일치하는 회계 연도가 있는 것은 아닙니다. 따라서 일반적으로 또는 사용하지 않을 경우 도마 위에 있는 남은 예산으로 인해 고객이 언제 가장 지출에 열광하는지 아는 것이 현명합니다. 이는 반드시 블랙 프라이데이와 관련이 있는 것은 아니지만 언제든지 권장되는 모범 사례입니다.

• 고객의 요구에 맞게 제품과 서비스를 조정하십시오. 특히 우리는 검색 패턴과 구매 내역을 기반으로 우리를 대상으로 지정하고 대상을 변경하는 소매업체에 너무 익숙하기 때문에 매우 당연하게 들립니다. B2B는 소매업체의 플레이북에서 한 페이지를 가져와 고객이 원하는 것이 무엇인지, 원하는 이유와 시기를 분석해야 합니다. 제품 및 서비스 제안, 가격 책정 및 프로모션을 이러한 요구 사항에 맞게 조정하면 판매가 증가할 가능성이 높습니다.
• 투자의 필요성을 해결하고 이를 반복적으로 전달하십시오. 연구 컨설팅 회사인 Chadwick Martin Bailey에 따르면 기업(소비자와 마찬가지로)은 항상 더 나은 삶을 만드는 데 관심이 있습니다. 예를 들어, 새로운 기술이나 유행을 통해. 따라서 소매업체가 최신 태블릿과 게임 시스템을 홍보하여 ​​소비자에게 기쁨을 주는 것처럼 B2B는 비즈니스를 성장시키고 발전시킬 수 있는 새로운 기회의 형태로 비즈니스 고객에게 "기쁨을 가져다 줄" 제품과 서비스를 홍보할 수 있습니다. Executiveboard.com은 B2B 판매에서 개인적 가치가 비즈니스 가치보다 두 배의 영향력을 갖는다고 말합니다.

혼란을 극복하기 위한 3가지 팁

• 추수 감사절 주말에 이메일을 보내십시오. Biz Dev 전문가인 Matt Heinz는 대부분의 사람들이 휴일 동안 업무용 이메일을 확인한다는 연구 결과를 자주 언급했습니다. 사이버 먼데이로 인해 추수감사절 전파를 치는 이메일의 양이 증가한 것은 사실이지만, 추수감사절 직전과 추수감사절에 이메일 캠페인을 계획하는 것은 여전히 ​​B2B가 리드를 늘리기 위한 실행 가능한 전술이며, 특히 퍼널 상단에서 그렇습니다. 예를 들어, 가족 활동에서 약간의 평화를 찾는 비즈니스 고객은 향후 웨비나에 등록하거나 사례 연구를 다운로드하는 데 상당한 관심을 가질 수 있습니다.

• 방문 페이지를 최적화하십시오. SiriusDecisions에 따르면 B2B 구매자의 80%는 판매자와 소통하기 전에 온라인으로 자체 조사를 수행합니다. 즉, 그들이 원하고 필요로 하는 것을 제공할 수 있는지 파악하기 위해 웹 사이트를 트롤링하고 콘텐츠를 보고 있다는 의미입니다. 위의 전략 중 일부를 사용한 후 랜딩 페이지가 대상의 관심을 끌고 돈을 쓰도록 설득하도록 설계되었는지 확인하십시오. 예를 들어:
  • 특정 비즈니스 과제를 기반으로 제품 및 서비스를 소개하는 랜딩 페이지인 "비즈니스 가이드"를 만드십시오.
  • 잠재 비즈니스 구매자가 귀하의 페이지를 찾을 수 있도록 좋은 검색 엔진 최적화(SEO) 기술을 연습하십시오. eBook인 SEO 101: The Basics and Beyond에서 그 방법을 보여줍니다.
  • 모든 장치 및 화면 크기에서 제대로 렌더링되도록 사이트(및 이메일)를 반응형으로 만드십시오. 왜? Google에 따르면 사용자의 75%가 모바일 친화적인 웹사이트를 선호하며 EmailClientMarketShare.com에 따르면 이메일 열기의 43%가 모바일 장치에서 열립니다. B2B의 경우 이는 무리한 목표일 수 있지만 점점 더 중요해지고 있습니다. (Act-On 고객인 경우 반응형 템플릿 디자인을 사용하여 결승선에 더 빨리 도달할 수 있습니다.)

• 프로모션을 혼합하십시오. 소매업체와 마찬가지로 마케팅 믹스를 변형하면 오프라인 및 사이버 트래픽을 생성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 다음은 몇 가지 아이디어입니다.
  • 판매 및/또는 보증을 연장합니다. 주의를 끌기 위해 약간의 긴급함을 추가하고 심리학을 활용하십시오(예: "23시간 56분만 더 절약하세요!").
  • 파트너 및 동료와 힘을 합치십시오. 즉, "당신이 내 등을 긁어주면 내가 당신 등을 긁어줄 것입니다." 보완 제품 및 서비스(예: 판매원 태블릿 및 ERP 시스템 통합 또는 배관 설비 및 맞춤형 타일)를 상호 홍보합니다. 서로의 Facebook 페이지에 좋아요를 눌러 각 비즈니스와 팬 간의 강력한 연결을 구축하여 잠재 고객을 넓히세요.
  • 연말에만 오는 거래를 만들고 적극적으로 홍보하십시오. 예를 들어, Laurentian Bank of Canada는 신규 투자자에게 가장 유연한 조건을 활용할 수 있는 3일(매년 11월 29일 – 12월 2일) 기회를 제공합니다. 은행은 이것이 얼마나 많은 신규 고객을 끌어들이는지 발표하지 않았지만, 나는 그것이 많은 것이라고 캐나다 달러 전체를 걸었습니다.

사이버 먼데이는 어떻습니까?

comScore에 따르면 2013년 사이버 먼데이는 소비자가 17억 달러의 조개를 소비한 역사상 가장 많은 온라인 소비일이었습니다. (2012년보다 18% 증가한 수치입니다.)

예, B2B는 블랙 프라이데이와 마찬가지로 사이버 먼데이의 코트 꼬리를 꼭 붙잡아야 합니다. 두 쇼핑일(Small Business Saturday를 포함하는 경우 3일)이 서로 피를 흘리고 있기 때문입니다.

일어날 수밖에 없었죠? B2C 및 B2B 고객은 이제 물리적 및 디지털 쇼핑 경험에 원활하게 참여합니다. 온라인 캠페인을 사용하여 오프라인 방문을 유도하고 매장 내 프로모션을 사용하여 온라인 구매를 유도하고 있습니다. 그리고 이것을 기억하십시오. 소매 소비자는 또한 사업주이자 사업 구매자입니다.

모든 사이버 먼데이 구매의 약 절반이 직장에서 이루어지기 때문에 지금 온라인에서 거래를 검색하고 수락하는 비즈니스 고객에게 B2B 제품을 소개하는 것은 어떻습니까?

좋은 이유가 하나도 생각나지 않습니다.

 미국 의회 도서관의 "블랙 프라이데이 금 가격" 이미지.

 크리에이티브 커먼즈 라이선스에 따라 사용된 Kevin Marks의 "사이버 먼데이" 이미지.