B2B 如何打敗黑色星期五的憂鬱症

黑色星期五長期以來一直是假日購物季的開端，這一天因大肆宣傳、人潮湧動以及——祈禱——零售商的巨額收入而聞名（也臭名昭著）。

以下是 statisticbrain.com 報導的 2013 年黑色星期五的美國數據：

• 570 億美元：總支出
• 3.07 億：消費者平均購物人數（在商店或網上）
• 213 美元：消費者在實體店的平均支出
• 194 美元：平均在線消費者支出
• 23%：在商店露營的零售購物者（午夜前到達）

但是，如果您不是零售商怎麼辦？

是否有 B2B 黑色星期五等價物？ 更重要的是，B2B 能否參與到購物狂潮中來並贏得一些頂級品牌的青睞？

共識是響亮的“是”。 儘管收入提升可能不像 B2C 用戶所經歷的那樣驚人，但好的一面是，您可能不會在過道上爆發任何具有新聞價值、被攝像機捕捉到的鬥毆事件。

因此，雖然 B2B 通常無法與門禁交易和午夜開店競爭，但您絕對可以從黑色星期五……和網絡星期一那裡獲益。 這裡有一些實現這一目標的策略和技巧。

4 種讓企業輕鬆花錢的策略

• 充分利用“要么使用它，要么失去它”的預算。 對於大多數組織來說，沒有“滾動預算”這樣的東西； 也就是說，如果分配的美元在年底（或本季度）之前沒有花掉，它們通常就用完了。 通過以符合目標企業客戶預算的一系列價位推廣您的產品和服務來利用這一點。 但 …

• 了解客戶的預算週期。 並非所有企業的財政年度都與日曆一致。 因此，了解您的客戶何時最熱衷於消費是明智的，無論是一般情況還是由於未使用的剩餘預算而被砍掉。 這不一定與黑色星期五有關，但在任何時候都是最佳做法。

• 根據客戶的需求定制您的產品和服務。 聽起來很明顯，特別是因為我們已經習慣了零售商根據我們的搜索模式和購買歷史來定位和重新定位我們。 B2B 需要藉鑑零售商的經驗，分析客戶的需求、原因以及需求時間。 量身定制產品和服務、定價和促銷活動以滿足這些需求，您很可能會增加銷售額。
• 解決投資需求，並反复溝通。 根據研究諮詢公司 Chadwick Martin Bailey 的說法，企業（就像消費者一樣）總是對改善生活感興趣； 例如，通過新技術或時尚。 因此，正如零售商推銷最新的平板電腦和遊戲系統以為消費者帶來歡樂一樣，B2B 也可以推銷能夠以新機會的形式為企業客戶“帶來快樂”的產品和服務，從而發展和推進他們的業務。 Executiveboard.com 表示，在 B2B 銷售中，個人價值對完成銷售的影響是商業價值的兩倍。

打破混亂的 3 個技巧

• 在感恩節週末發送電子郵件。 Biz Dev 專家 Matt Heinz 經常引用的研究表明大多數人在假期查看他們的工作電子郵件。 雖然網絡星期一確實增加了進入感恩節廣播的電子郵件數量，但在感恩節之前和感恩節當天策劃電子郵件活動仍然是 B2B 增加潛在客戶的可行策略，尤其是在漏斗頂部。 例如，希望從家庭活動中獲得一點平靜的商業客戶可能對報名參加未來的網絡研討會或下載案例研究非常感興趣。

• 優化您的著陸頁。 根據 SiriusDecisions 的說法，80% 的 B2B 買家在與賣家接觸之前會進行自己的在線研究。 這意味著他們正在瀏覽您的網站並查看您的內容，以確定您是否可以提供他們想要和需要的內容。 採用上述一些策略後，請確保您的著陸頁旨在吸引目標的注意力並說服他們與您一起花錢。 例如：
  • 創建“業務指南”——根據特定業務挑戰展示您的產品和服務的登錄頁面。
  • 練習良好的搜索引擎優化 (SEO) 技術，以幫助您的網頁被潛在的商業買家找到。 我們的電子書 SEO 101：基礎與超越向您展示瞭如何操作。
  • 使您的網站（和您的電子郵件）響應迅速，以確保它們在任何設備和屏幕尺寸上都能很好地呈現。 為什麼？ 據谷歌稱，75% 的用戶更喜歡移動友好的網站，EmailClientMarketShare.com 表示 43% 的電子郵件打開是在移動設備上。 對於 B2B，這可能是一個延伸目標，但它正變得越來越重要。 （如果您是 Act-On 客戶，您可以使用我們的響應式模板設計更快地到達終點線。）

• 混合你的促銷活動。 就像您的零售商同行一樣，改變您的營銷組合可以幫助您產生客流量，包括人流量和網絡流量。 這裡有一些想法：
  • 延長銷售和/或保修期。 添加一點緊迫感以吸引註意力並利用一些心理（例如，“再節省 23 小時 56 分鐘！”）
  • 與合作夥伴和同事攜手合作——也就是“如果你幫我，我也會幫你”。 交叉推廣互補產品和服務（例如，銷售員平板電腦和 ERP 系統集成，或衛生設備和定製瓷磚）。 為彼此的 Facebook 頁麵點贊，有助於在各自的企業和粉絲之間建立牢固的聯繫，從而擴大您的潛在受眾。
  • 創建並大力推廣僅在年底才會出現的交易。 例如，加拿大勞倫森銀行為新投資者提供為期 3 天的機會（每年 11 月 29 日至 12 月 2 日），以利用其最靈活的條款。 銀行沒有公佈這招來了多少新客戶，但我敢打賭，這是一大堆新客戶。

網絡星期一怎麼樣？

根據 comScore 的數據，2013 年網絡星期一是美國歷史上在線消費最多的一天，消費者花費了 17 億美元蛤蜊。 （比 2012 年高出 18%。）

所以，是的，B2B 絕對應該抓住網絡星期一的尾巴，就像他們在黑色星期五所做的那樣，因為這兩個購物日（如果包括小型企業星期六，則為三個）相互滲透。

它一定會發生，對吧？ B2C 和 B2B 客戶現在可以無縫地參與實體和數字購物體驗——在線活動被用來推動實體訪問，店內促銷被用來推動在線購買。 記住這一點：零售消費者也是企業主和企業買家。

由於大約一半的網絡星期一購買是在工作中進行的，為什麼不將您的 B2B 產品展示在您的企業客戶面前……他們現在正在網上搜索並接受交易？

我想不出一個不這樣做的好理由。

 美國國會圖書館的“黑色星期五黃金價格”圖片。

 Kevin Marks 的“網絡星期一”圖片，根據知識共享許可使用。