B2Bs สามารถเอาชนะ Blues Black Friday ได้อย่างไร

Black Friday เป็นวันเริ่มต้นของเทศกาลช้อปปิ้งในช่วงวันหยุด ซึ่งเป็นวันที่โด่งดัง

นี่คือตัวเลขของสหรัฐฯ จาก Black Friday 2013 ซึ่งรายงานโดย statisticbrain.com:

• $ 57 พันล้าน: ใช้จ่ายทั้งหมด
• 307 ล้านคน: จำนวนผู้บริโภคที่จับจ่ายโดยเฉลี่ย (ในร้านค้าหรือออนไลน์)
• 213 ดอลลาร์: การใช้จ่ายของผู้บริโภคโดยเฉลี่ยในร้านค้าที่มีอิฐและปูน
• $194: การใช้จ่ายของผู้บริโภคโดยเฉลี่ยทางออนไลน์
• 23%: นักช้อปรายย่อยที่ตั้งแคมป์ที่ร้านค้า (มาถึงก่อนเที่ยงคืน)

แต่ถ้าคุณไม่ใช่ผู้ค้าปลีกล่ะ

มี B2B Black Friday เทียบเท่าหรือไม่? ยิ่งไปกว่านั้น B2B สามารถเข้าร่วมในกิจกรรมสุดมันส์ของการช้อปปิ้งและได้รับความรักชั้นยอดได้หรือไม่?

ฉันทามติคือ "ใช่" ดังก้อง และแม้ว่าการเพิ่มรายได้อาจไม่น่าประทับใจเท่าประสบการณ์ของ B2C แต่ด้านสว่างก็คือคุณอาจไม่มีข่าวใด ๆ ที่คู่ควรกับการต่อสู้กำปั้นที่จับได้จากกล้องที่แยกออกจากทางเดิน

ดังนั้น แม้ว่าโดยทั่วไป B2B จะไม่สามารถแข่งขันกับข้อเสนอแบบเปิดประตูและการเปิดร้านตอนเที่ยงคืนได้ แต่คุณก็สามารถเก็บเกี่ยวผลประโยชน์จาก Black Friday … และ Cyber ​​Monday ได้อย่างแน่นอนสำหรับเรื่องนั้น ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์และเคล็ดลับในการทำให้สำเร็จ

4 กลยุทธ์ที่ทำให้ธุรกิจใช้เงินกับคุณได้ง่าย

• ใช้งบประมาณ ให้เกิดประโยชน์สูงสุดหรือเสียไป สำหรับองค์กรส่วนใหญ่ ไม่มีสิ่งที่เรียกว่า "งบประมาณหมุนเวียน"; นั่นคือหากไม่ได้ใช้เงินดอลลาร์ที่จัดสรรภายในสิ้นปี (หรือไตรมาส) โดยทั่วไปแล้วพวกเขาจะหายไป ใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้โดยการส่งเสริมผลิตภัณฑ์และบริการของคุณในช่วงราคาที่ตรงกับงบประมาณของลูกค้าธุรกิจเป้าหมายของคุณ แต่ …

• รู้รอบงบประมาณของลูกค้าของคุณ ไม่ใช่ทุกธุรกิจที่มีปีบัญชีที่สอดคล้องกับปฏิทิน ดังนั้นจึงควรทราบว่าเมื่อใดที่ลูกค้าของคุณกระตือรือร้นที่จะใช้จ่าย ไม่ว่าจะโดยทั่วไปหรือเนื่องจากงบประมาณที่เหลือซึ่งอยู่บนเขียงหากไม่ได้ใช้ สิ่งนี้ไม่จำเป็นต้องเชื่อมโยงกับ Black Friday แต่เป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเมื่อใดก็ได้

• ปรับแต่งผลิตภัณฑ์และบริการของคุณตามความต้องการของลูกค้า ฟังดูค่อนข้างชัดเจน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเราคุ้นเคยกับผู้ค้าปลีกที่กำหนดเป้าหมายและกำหนดเป้าหมายใหม่ตามรูปแบบการค้นหาและประวัติการซื้อของเรา B2B จำเป็นต้องนำหน้าหนึ่งจาก playbook ของผู้ค้าปลีกและวิเคราะห์ว่าลูกค้าต้องการอะไร ทำไมพวกเขาถึงต้องการ และเมื่อใดที่พวกเขาต้องการ ปรับแต่งข้อเสนอผลิตภัณฑ์และบริการ ราคา และโปรโมชันให้ตรงกับความต้องการเหล่านี้ และมีแนวโน้มว่าคุณจะเพิ่มยอดขายได้
• ระบุความต้องการในการลงทุนและสื่อสารซ้ำๆ ตามที่ปรึกษาด้านการวิจัย Chadwick Martin Bailey ธุรกิจต่างๆ (เช่นเดียวกับผู้บริโภค) มักจะสนใจในการทำให้ชีวิตดีขึ้น เช่น ด้วยเทคโนโลยีหรือแฟชั่นใหม่ๆ เช่นเดียวกับผู้ค้าปลีกที่โปรโมตแท็บเล็ตและระบบเกมล่าสุดเพื่อนำความสุขมาสู่ผู้บริโภค B2B สามารถโปรโมตผลิตภัณฑ์และบริการที่จะ "นำความสุข" มาสู่ลูกค้าธุรกิจของพวกเขาในรูปแบบของโอกาสใหม่ ๆ ในการเติบโตและพัฒนาธุรกิจของพวกเขา ในการขายแบบ B2B คุณค่าส่วนบุคคลมีผลเป็นสองเท่าของมูลค่าธุรกิจในการปิดการขาย Executiveboard.com กล่าว

3 เคล็ดลับในการขจัดความยุ่งเหยิง

• ส่งอีเมลในช่วงสุดสัปดาห์วันขอบคุณพระเจ้า Matt Heinz ผู้เชี่ยวชาญด้าน Biz Dev มักจะอ้างอิงงานวิจัยที่แสดงให้เห็นว่าคนส่วนใหญ่เช็คอีเมลที่ทำงานในช่วงวันหยุด แม้ว่า Cyber ​​Monday จะเพิ่มปริมาณอีเมลที่ส่งถึงคลื่นวิทยุในวันขอบคุณพระเจ้า แต่การวางแผนแคมเปญอีเมลก่อนและในวันขอบคุณพระเจ้ายังคงเป็นกลยุทธ์ที่ใช้ได้จริงสำหรับ B2B เพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งที่ด้านบนสุดของช่องทาง ตัวอย่างเช่น ลูกค้าธุรกิจที่ต้องการความสงบจากกิจกรรมในครอบครัวอาจค่อนข้างสนใจที่จะสมัครเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บในอนาคตหรือดาวน์โหลดกรณีศึกษา

• เพิ่มประสิทธิภาพหน้า Landing Page ของคุณ จากข้อมูลของ SiriusDecisions 80% ของผู้ซื้อ B2B ทำการหาข้อมูลทางออนไลน์ก่อนที่จะมีส่วนร่วมกับผู้ขาย นั่นหมายความว่าพวกเขากำลังติดตามเว็บไซต์ของคุณและดูเนื้อหาของคุณเพื่อดูว่าคุณสามารถส่งมอบสิ่งที่พวกเขาต้องการได้หรือไม่ หลังจากใช้กลยุทธ์ข้างต้นบางส่วนแล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าหน้า Landing Page ของคุณได้รับการออกแบบเพื่อดึงดูดความสนใจของเป้าหมายและโน้มน้าวให้พวกเขาใช้เงินกับคุณ ตัวอย่างเช่น:
  • สร้าง “คู่มือธุรกิจ” – หน้า Landing Page ที่แสดงผลิตภัณฑ์และบริการของคุณตามความท้าทายทางธุรกิจที่เฉพาะเจาะจง
  • ฝึกฝนเทคนิคการปรับแต่งเว็บไซต์ให้ติดอันดับบนเครื่องมือการค้นหา (SEO) ที่ดีเพื่อช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าธุรกิจค้นพบเพจของคุณ eBook ของเรา SEO 101: พื้นฐานและอื่น ๆ จะแสดงให้คุณเห็นว่า
  • ทำให้ไซต์ของคุณ (และอีเมลของคุณ) ตอบสนองเพื่อให้แน่ใจว่าจะแสดงผลได้ดีบนอุปกรณ์และขนาดหน้าจอใดๆ ทำไม จากข้อมูลของ Google ผู้ใช้ 75% ชอบเว็บไซต์ที่เหมาะกับอุปกรณ์พกพา และ EmailClientMarketShare.com กล่าวว่า 43% ของอีเมลเปิดบนอุปกรณ์พกพา สำหรับธุรกิจ B2B นี่อาจเป็นเป้าหมายที่ยืดเยื้อ แต่ก็มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ (หากคุณเป็นลูกค้าของ Act-On คุณจะไปถึงเส้นชัยได้เร็วขึ้นด้วยการออกแบบเทมเพลตที่ตอบสนองของเรา)

• ผสมโปรโมชั่นของคุณ เช่นเดียวกับผู้ค้าปลีกของคุณ การพลิกโฉมส่วนประสมทางการตลาดสามารถช่วยคุณสร้างการเข้าชมทั้งทางเท้าและทางไซเบอร์ นี่คือแนวคิดบางประการ:
  • ขยายการขายและ/หรือการรับประกัน เพิ่มความเร่งด่วนเล็กน้อยเพื่อดึงดูดความสนใจและใช้ประโยชน์จากจิตวิทยาบางอย่าง (เช่น "เหลือเวลาอีก 23 ชั่วโมง 56 นาที!")
  • รวมพลังกับพันธมิตรและผู้ร่วมงาน – หรือที่รู้จักว่า “ถ้าคุณเกาหลังฉัน ฉันจะข่วนคุณ” ส่งเสริมผลิตภัณฑ์และบริการเสริมระหว่างกัน (เช่น แท็บเล็ตพนักงานขายและการรวมระบบ ERP หรือการติดตั้งท่อประปาและไทล์แบบกำหนดเอง) กดไลค์เพจ Facebook ของกันและกันเพื่อช่วยสร้างสายสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นระหว่างธุรกิจและแฟนๆ ตามลำดับ ซึ่งจะเป็นการขยายกลุ่มเป้าหมายที่เป็นไปได้ของคุณ
  • สร้างและโปรโมตดีลอย่างหนักที่จะมีขึ้นในช่วงปลายปีเท่านั้น ตัวอย่างเช่น Laurentian Bank of Canada เสนอโอกาส 3 วันแก่นักลงทุนใหม่ (ทุกวันที่ 29 พ.ย. – 2 ธ.ค.) เพื่อใช้ประโยชน์จากเงื่อนไขที่ยืดหยุ่นที่สุด ธนาคารไม่ได้เผยแพร่จำนวนลูกค้าใหม่ที่คราดเข้ามา แต่ฉันพนันได้เลยว่าหนึ่งดอลลาร์แคนาดาทั้งหมดเป็นพวง

แล้วไซเบอร์มันเดย์ล่ะ?

จากข้อมูลของ comScore ไซเบอร์มันเดย์ปี 2556 เป็นวันที่มีการใช้จ่ายออนไลน์มากที่สุดในประวัติศาสตร์ของสหรัฐฯ โดยผู้บริโภคใช้จ่ายหอยลายมูลค่า 1.7 พันล้านดอลลาร์ (มากกว่าปี 2555 ถึง 18%)

ใช่แล้ว B2B ควรคว้าหางของ Cyber ​​​​Monday เช่นเดียวกับที่พวกเขาทำในวัน Black Friday เพราะวันช้อปปิ้งสองวัน (สามวันถ้าคุณรวม Small Business Saturday) จะไหลเข้าหากัน

มันจะต้องเกิดขึ้นใช่มั้ย? ขณะนี้ลูกค้า B2C และ B2B มีส่วนร่วมกับประสบการณ์การช็อปปิ้งที่จับต้องได้และดิจิทัลได้อย่างไร้รอยต่อ – มีการใช้แคมเปญออนไลน์เพื่อกระตุ้นการเข้าชมหน้าร้านจริง และมีการใช้โปรโมชันในร้านค้าเพื่อกระตุ้นการซื้อออนไลน์ และจำไว้ว่าผู้บริโภครายย่อยก็เป็นเจ้าของธุรกิจและผู้ซื้อธุรกิจเช่นกัน

เนื่องจากประมาณครึ่งหนึ่งของการซื้อทางไซเบอร์มันเดย์ทั้งหมดเกิดขึ้นที่ทำงาน เหตุใดจึงไม่นำผลิตภัณฑ์ B2B ของคุณไปแสดงต่อลูกค้าธุรกิจของคุณ … ซึ่งกำลังออนไลน์อยู่ในขณะนี้เพื่อค้นหา – และเปิดรับข้อเสนอ

ฉันไม่สามารถคิดถึงเหตุผลที่ดีข้อหนึ่งที่จะไม่

 ภาพ “ราคาทองคำ Black Friday” จากหอสมุดแห่งชาติ

 ภาพ “Cyber ​​Monday” โดย Kevin Marks ซึ่งใช้ภายใต้ใบอนุญาตครีเอทีฟคอมมอนส์