Как 3 страховые компании используют автоматизацию маркетинга

Есть люди, которые ищут ваши страховые продукты и услуги, и как только вы привлечете их внимание, вы не захотите его терять. Так как же завоевать внимание и доверие, а затем превратить это в доход? Это отличный вопрос, который задают многие страховые компании.

Один из самых важных способов привлечь внимание и удержать его — персонализировать ваши сообщения и предложения. Семьдесят семь процентов клиентов страховых компаний сообщают, что на покупку страховки повлияли персонализированные рекламные акции. Это больше, чем 3 из 4 человек.

Итак, как именно вы собираетесь персонализировать маркетинг в массовом масштабе? На это легко ответить – это автоматизация маркетинга. В этой статье приведены три реальных примера того, как страховые компании используют автоматизацию маркетинга для привлечения большего интереса, конвертации потенциальных клиентов и развития бизнеса в долгосрочной перспективе.

Преимущества автоматизации маркетинга для страховых компаний

Как специалист по страховому маркетингу, вы, скорее всего, разделяете клиентов на группы. И это хорошая стратегия, она помогает вам доносить до людей более релевантный контент. Но ваши клиенты не хотят чувствовать себя одними из многих, они хотят чувствовать себя индивидуально. Говорить с клиентом таким образом, чтобы он чувствовал себя известным, — это вопрос сегментации и персонализации. Чтобы добиться этого в масштабе, необходимо иметь правильные данные, стратегию и инструменты.

Использование инструмента автоматизации маркетинга значительно упрощает общение с людьми о том, чего они хотят, и делает это более личным. Несколько преимуществ включают в себя:

Предоставление нужного контента в нужное время

Автоматизация маркетинга позволяет вам сегментировать свою аудиторию, создавая триггеры контента и персонализированные кампании по развитию. Свяжитесь со своей аудиторией в нужное время с правильным предложением, а иногда даже до того, как они осознают, что у них появилась новая потребность.

Повысьте уровень перекрестных продаж и удерживайте клиентов  

Вы уже знаете, что удержание существующих клиентов намного дешевле, чем привлечение новых. Но вот что еще следует учитывать: текущие клиенты тратят в среднем на 67% больше, чем новые клиенты вашего бизнеса. Автоматизация помогает вам осуществлять перекрестные продажи существующим клиентам на основе продуктов и услуг, в которых они, скорее всего, нуждаются, поскольку вы можете получить доступ к нужным сведениям в нужный момент.

Позвольте вашим потенциальным клиентам изменить себя

Исследование PricewaterhouseCoopers показало, что 71% опрошенных сообщают, что они проводят какое-то цифровое исследование, прежде чем покупать страховку. Автоматизация маркетинга в страховой отрасли помогает вам отслеживать поведение потенциальных клиентов в режиме реального времени, позволяя вам предоставлять соответствующий контент и укреплять доверие.

Помогите своей команде по страховому маркетингу делать больше с меньшими затратами

Есть еще одно важное преимущество – эффективность маркетинга. Если у вас большой отдел и много ресурсов, вам все равно нужны способы повысить эффективность процессов. Если у вас небольшой отдел маркетинга, ваша команда может быть явно перегружена. Автоматизация маркетинга помогает избавиться от трудоемких ручных задач, чтобы ваша команда могла оказывать большее влияние.

Готовы к вашим примерам? Давайте посмотрим, как 3 страховые компании используют автоматизацию маркетинга и получают эти преимущества.

Как страхование RSA повысило доставляемость электронной почты

RSA Insurance — одна из старейших и наиболее известных страховых компаний в мире, обслуживающая частных лиц, малый бизнес и крупные компании. Несмотря на то, что компания была хорошо известна, она изо всех сил пыталась привлечь внимание своей аудитории. Компания нацелена на брокеров и риск-менеджеров, и эти люди получают много электронных писем. В результате выделиться в папке «Входящие» сложно.

До внедрения автоматизации маркетинга также было сложно понять результаты маркетинга. RSA не мог видеть, кто открывал свои электронные письма, а кто нет. Без этих данных компания не знала, вовлечена ли ее аудитория. Это также усложнило измерение рентабельности инвестиций.

RSA использовала решение Act-On для автоматизации маркетинга, чтобы получить представление об открытых ставках, вовлеченности, автоматических кампаниях и A/B-тестах, чтобы понять и улучшить результаты. RSA Insurance добилась впечатляющих результатов:

• Повышает открываемость на 18-20 процентов выше среднего показателя по отрасли.
• Разработанные электронные письма быстрее и легче связываются со своей целевой аудиторией.
• Улучшенный ROI, так как они могли измерить, насколько хорошо сработали маркетинговые усилия.
• Упрощено соблюдение GDPR.

Как компания Physicians Insurance внедрила автоматическую сегментацию

Под влиянием тенденции ухода врачей из частной практики в более крупные клиники и больницы компания Physicians Insurance столкнулась с падением спроса. Многие крупные медицинские организации имеют планы самострахования, что избавляет от необходимости покупать отдельные полисы. Компания Physicians Insurance хотела расширить свою бизнес-модель, чтобы охватить различные типы покупателей, например администраторов и руководителей больниц, но не могла понять, как это сделать.

Они использовали поставщика услуг электронной почты (ESP), чтобы оставаться на связи с потенциальными клиентами и клиентами, но система была полна проблем. Во-первых, решение ESP плохо интегрировалось с внутренними системами и не имело расширенных возможностей сегментации. Не имея возможности глубоко сегментировать аудиторию, Physicians Insurance не смогла бы обеспечить уровень персонализации, которого ожидают сегодняшние покупатели.

В дополнение к привлечению новой клиентуры, Physicians Insurance необходимо было продолжать совершенствовать деятельность по перекрестным продажам, чтобы сохранить свой самый важный источник дохода. Маркетинг по электронной почте по-прежнему был важен, но Physicians Insurance хотела сделать еще один шаг вперед, чтобы улучшить удержание и рост клиентов. Автоматизация маркетинга позволила фирме создавать более персонализированные взаимодействия, которые были более значимыми и актуальными для каждого клиента.

Используя автоматизацию маркетинга Act-On, компания Physicians Insurance могла сегментировать сотрудников по названию должности, специальности, географическому региону и т. д., что помогло компании сделать общение более персонализированным.

Создание кампаний также стало намного проще благодаря редактору перетаскивания, который ускорил создание существующих и будущих сообщений. Отчетность помогла компании лучше понять и оценить, как покупатели взаимодействовали с сообщениями. Отреагировали ли потенциальные клиенты и клиенты положительно? И если нет, то какие изменения они могли бы внести, чтобы работать лучше? Большая наглядность дала им данные для внесения изменений.

Например, компания узнала, что врачи читают свои электронные письма очень рано утром, а также в праздничные и выходные дни. Эта информация позволила им разработать стратегию, как и когда лучше всего взаимодействовать.

Использование автоматизации дало несколько положительных результатов, в том числе:

• Коэффициент открытия электронной почты достигает 30% для существующих клиентов.
• Уровень удержания клиентов выше 95%.
• Подключенный стек MarTech для создания программ, которые лучше справляются с работой по привлечению клиентов.
• Доступ к нужным сведениям в нужное время для принятия оптимальных решений о том, с кем и когда связаться.

Как IAMS увеличила коэффициент конверсии

Клиент с почтовым ящиком, полным непрочитанных писем, ищет способы быстро очистить его. Нажатие кнопки выбора и перемещение электронного письма в корзину происходит за считанные секунды, и если вы хотите сохранить свой маркетинг из корзины, вам нужно, чтобы люди видели ценность того, что вы доставляете.

Служба маркетинга страхового агентства (IAMS) — это компания, которая помогает тысячам агентов в Соединенных Штатах находить потенциальных клиентов. Агентство изо всех сил пыталось помочь клиентам выделиться на конкурентном рынке и нуждалось в улучшении маркетинговой информации и отслеживания потенциальных клиентов.

Без персонализированного взаимодействия потенциальные клиенты и клиенты постоянно упускали из виду электронные письма от клиентов IAMS. Регистраций на вебинар было мало, и, судя по метрикам, люди не были заинтересованы в получении и открытии маркетинговых сообщений. Агентству нужно было превратить невовлеченную аудиторию в аудиторию, которая была бы рада получать электронные письма и была бы готова регистрироваться для участия в таких мероприятиях, как вебинары. Используя автоматизацию маркетинга, компания:

• Предоставление персонализированного контента, который увеличил количество регистраций на вебинар на 470%, открывая шлюзы для новых, свежих потенциальных клиентов.
• Посещаемость веб-сайта выросла на 300 %, а рейтинг кликов увеличился втрое до 6 %, что намного превышает контрольные показатели отраслевых маркетинговых кампаний по электронной почте.
• Улучшена репутация электронной почты и показатели доставляемости, чтобы больше клиентов и потенциальных клиентов получали электронные письма.

Сегментация списков позволила IAMS общаться с нужными людьми в нужное время, а лучшее понимание помогло понять, какие типы контента нравятся клиентам больше всего. Благодаря лучшему инструменту автоматизации маркетинга организация теперь может отслеживать эффективность кампании и быстро принимать решения о том, как улучшить результаты.

Автоматизация маркетинга обеспечивает структуру для достижения наилучших результатов в страховом маркетинге

Вы пытаетесь привлечь клиентов в то время, когда цифровой шум никогда не был таким громким. Если вы надеетесь привлечь их внимание, вам нужно, чтобы они чувствовали себя взволнованными каждый раз, когда видят ваши электронные письма и открывают ваш контент. И это может произойти только тогда, когда каждый опыт кажется личным.

Конечно, вы не можете лично понять каждого клиента в каждый момент времени, поэтому вам нужна автоматизация страхового маркетинга, которая поможет вам использовать данные, внедрять сегментированные программы и масштабироваться. Автоматизация маркетинга предоставляет людям нужный контент на пути к покупателю и дает вам информацию, необходимую для дальнейшего совершенствования. Делайте это хорошо, и вы сможете удержать больше клиентов, увеличить количество перекрестных продаж и улучшить коэффициент конверсии потенциальных клиентов.
Готовы узнать, как автоматизация маркетинга может помочь вашему страховому бизнесу справиться с самыми сложными задачами отрасли? Если это так, ознакомьтесь с 5 маркетинговыми проблемами, с которыми сталкиваются страховые брокеры.