3개의 보험사가 마케팅 자동화를 활용하는 방법

보험 상품과 서비스를 찾기 위해 노력하는 사람들이 있으며, 일단 그들의 관심을 사로잡으면 놓치고 싶지 않습니다. 그렇다면 어떻게 관심과 신뢰를 얻은 다음 이를 수익으로 전환할 수 있습니까? 그것은 훌륭한 질문이자 많은 보험 회사가 묻는 질문입니다.

관심을 끌고 유지하는 가장 중요한 방법 중 하나는 메시지와 제안을 개인화하는 것입니다. 보험 고객의 77%는 개인화된 프로모션을 기반으로 보험을 구매하도록 영향을 받았다고 보고합니다. 4명 중 3명 이상입니다.

그렇다면 대규모로 마케팅을 개인화하는 방법은 정확히 무엇입니까? 그것은 대답하기 쉬운 것입니다. 바로 마케팅 자동화입니다. 이 기사에서는 보험 회사가 마케팅 자동화를 활용하여 더 많은 관심을 확보하고 리드를 전환하며 장기적으로 비즈니스를 성장시키는 방법에 대한 세 가지 실제 사례를 제공합니다.

보험 회사를 위한 마케팅 자동화의 이점

보험 마케팅 담당자는 고객을 그룹으로 분류할 수 있습니다. 이것은 좋은 전략이며 사람들에게 보다 관련성 높은 콘텐츠를 제공하는 데 도움이 됩니다. 그러나 고객은 자신이 많은 사람 중 하나인 것처럼 느끼기를 원하지 않고 개인처럼 느끼기를 원합니다. 고객이 알려지고 있다는 느낌을 주는 방식으로 고객과 대화하는 것은 세분화 및 개인화의 문제입니다. 대규모로 그렇게 하려면 올바른 데이터, 전략 및 도구를 보유해야 합니다.

마케팅 자동화 도구를 사용하면 더 개인적인 느낌을 주는 방식으로 사람들이 원하는 것에 대해 훨씬 더 쉽게 이야기할 수 있습니다. 몇 가지 이점은 다음과 같습니다.

적시에 적절한 콘텐츠 제공

마케팅 자동화를 사용하면 콘텐츠 트리거와 개인화된 육성 캠페인을 만들어 잠재고객을 분류할 수 있습니다. 적절한 제안으로 적시에, 때로는 청중이 새로운 요구 사항이 있다는 것을 깨닫기도 전에 청중과 연결하십시오.

교차 판매(Cross-Sell) 비즈니스 촉진 및 고객 유지  

기존 고객을 유지하는 것이 신규 고객을 확보하는 것보다 훨씬 저렴하다는 것을 이미 알고 있습니다. 그러나 고려해야 할 다른 사항이 있습니다. 현재 고객은 신규 고객보다 평균 67% 더 많은 비용을 지출합니다. 자동화는 적시에 올바른 통찰력에 액세스할 수 있기 때문에 가장 필요로 할 것 같은 제품 및 서비스를 기반으로 기존 고객을 교차 판매하는 데 도움이 됩니다.

잠재 고객이 스스로 전환하도록 하십시오

PricewaterhouseCoopers의 연구에 따르면 설문조사에 응한 사람들의 71%가 보험에 가입하기 전에 일종의 디지털 조사를 한다고 보고했습니다. 보험 산업 마케팅 자동화를 통해 잠재 고객 행동을 실시간으로 확인하여 관련 콘텐츠를 제공하고 신뢰를 구축할 수 있습니다.

보험 마케팅 팀이 더 적은 비용으로 더 많은 작업을 수행할 수 있도록 지원

고려해야 할 중요한 이점이 하나 더 있습니다. 바로 마케팅 효율성입니다. 큰 부서와 많은 리소스가 있는 경우에도 프로세스의 효율성을 높일 수 있는 방법이 필요합니다. 소규모 마케팅 부서가 있는 경우 팀에 과부하가 걸릴 수 있습니다. 마케팅 자동화는 시간이 많이 소요되는 수동 작업을 제거하여 팀이 더 큰 영향을 미칠 수 있도록 도와줍니다.

예를 들어볼 준비가 되셨습니까? 3개의 보험사가 마케팅 자동화를 어떻게 활용하고 이러한 혜택을 경험하고 있는지 살펴보겠습니다.

RSA 보험이 이메일 전송 능력을 향상시킨 방법

RSA Insurance는 개인, 중소기업 및 대기업에 서비스를 제공하는 세계에서 가장 오래되고 가장 잘 알려진 보험 제공업체 중 하나입니다. 회사는 잘 알려져 있지만 청중의 관심을 끌기 위해 고군분투했습니다. 회사는 브로커와 위험 관리자를 대상으로 하며 이러한 사람들은 많은 이메일을 받습니다. 결과적으로 받은 편지함에서 눈에 띄는 것은 어렵습니다.

마케팅 자동화를 구현하기 전에는 마케팅 결과를 이해하는 것도 어려웠습니다. RSA는 누가 이메일을 열고 누가 열지 않았는지 알 수 없었습니다. 이 데이터가 없으면 회사는 청중이 참여했는지 여부를 실제로 알 수 없었습니다. 또한 ROI 측정을 더욱 어렵게 만들었습니다.

RSA는 Act-On의 마케팅 자동화 솔루션을 활용하여 공개율, 참여, 자동화된 캠페인 및 A/B 테스트에 대한 가시성을 확보하여 결과를 이해하고 개선했습니다. RSA Insurance는 다음과 같은 흥미로운 결과를 얻었습니다.

• 개방률을 업계 평균보다 18~20% 높입니다.
• 이메일을 디자인하여 타겟 고객과 더 빠르고 쉽게 연결할 수 있습니다.
• 마케팅 노력이 얼마나 효과가 있었는지 측정할 수 있기 때문에 ROI가 향상되었습니다.
• GDPR을 더 쉽게 준수할 수 있습니다.

의사 보험이 자동화된 세분화를 구현한 방법

의사들이 개인 진료를 떠나 더 큰 진료소와 병원에서 일하는 경향에 힘입어 Physicians Insurance는 수요 감소를 헤쳐나가고 있었습니다. 많은 대형 의료 기관에는 개별 보험을 구매할 필요가 없는 자가 보험 플랜이 있습니다. Physicians Insurance는 병원 관리자 및 경영진과 같은 다양한 유형의 구매자에게 도달할 수 있도록 비즈니스 모델을 확장하고 싶었지만 방법을 찾는 데 어려움을 겪었습니다.

그들은 이메일 서비스 공급자(ESP)를 사용하여 잠재 고객 및 고객과 연락을 유지했지만 시스템에는 문제가 만연했습니다. 우선 ESP 솔루션은 내부 시스템과 잘 통합되지 않았고 고급 세분화 기능이 부족했습니다. 고객을 심층적으로 분류할 수 있는 능력이 없다면 Physicians Insurance는 오늘날의 구매자가 기대하는 수준의 개인화를 제공할 수 없습니다.

새로운 고객을 유치하는 것 외에도 Physicians Insurance는 가장 중요한 수익원을 유지하기 위해 교차 판매 활동을 계속 개선해야 했습니다. 이메일 마케팅은 여전히 ​​중요했지만 Physicians Insurance는 고객 유지 및 성장을 개선하기 위해 한 단계 더 육성하기를 원했습니다. 마케팅 자동화를 통해 회사는 각 고객에게 보다 의미 있고 관련성이 높은 개인화된 상호 작용을 만들 수 있었습니다.

Act-On의 마케팅 자동화를 사용하여 Physicians Insurance는 직위, 전문 분야, 지리적 지역 등을 기준으로 분류할 수 있어 회사가 커뮤니케이션을 보다 개인화할 수 있습니다.

기존 및 향후 메시지를 더 빠르게 생성할 수 있는 드래그 앤 드롭 편집기를 사용하여 캠페인 생성도 훨씬 쉬워졌습니다. 보고를 통해 회사는 구매자가 메시지와 상호 작용하는 방식을 더 잘 이해하고 평가할 수 있었습니다. 잠재 고객과 고객이 긍정적인 반응을 보였습니까? 그렇지 않다면 어떤 변화가 더 잘할 수 있을까요? 가시성이 높아져 데이터를 변경할 수 있었습니다.

예를 들어, 회사는 의사들이 매우 이른 아침과 휴일 및 휴무일에 이메일을 읽는다는 것을 알게 되었습니다. 이 정보를 통해 최적의 참여 방법과 시기를 전략화할 수 있었습니다.

자동화를 사용하면 다음과 같은 몇 가지 긍정적인 결과를 얻을 수 있습니다.

• 기존 고객의 경우 최대 30%의 이메일 공개율을 제공합니다.
• 95% 이상의 고객 유지율.
• MarTech 스택을 연결하여 고객에게 더 잘 도달할 수 있는 프로그램을 만듭니다.
• 적시에 적절한 통찰력에 액세스하여 누구에게 언제 도달할지에 대해 더 나은 결정을 내립니다.

IAMS가 전환율을 높이는 방법

받은 편지함이 읽지 않은 이메일로 가득 찬 고객이 이를 빨리 지울 방법을 찾고 있습니다. 선택 버튼을 누르고 이메일을 휴지통으로 이동하는 것은 몇 초 만에 이루어지며, 휴지통에서 마케팅을 저장하려면 전달하는 것의 가치를 사람들이 볼 수 있어야 합니다.

IAMS(Insurance Agency Marketing Services)는 리드 개발을 통해 미국 전역의 수천 명의 에이전트를 지원하는 회사입니다. 에이전시는 경쟁 시장에서 고객이 눈에 띄도록 하기 위해 고군분투했으며 마케팅 인텔리전스와 리드 추적을 개선해야 했습니다.

개인화된 상호 작용이 없으면 IAMS 클라이언트의 이메일이 잠재 고객과 고객에게 지속적으로 간과됩니다. 웨비나 등록률이 낮았고 통계에 따르면 사람들은 마케팅 메시지를 받고 여는 데 관심이 없었습니다. 에이전시는 참여하지 않은 청중을 이메일을 받고 웨비나와 같은 이벤트에 기꺼이 등록할 의향이 있는 청중으로 전환해야 했습니다. 마케팅 자동화를 사용하여 회사는 다음을 수행합니다.

• 웨비나 등록을 470% 늘린 개인화된 콘텐츠를 제공하여 새롭고 신선한 리드를 확보할 수 있었습니다.
• 업계 이메일 마케팅 캠페인 벤치마크를 훨씬 능가하는 6%로 3배 증가한 클릭률로 웹사이트 트래픽을 300% 늘렸습니다.
• 더 많은 고객과 잠재 고객이 이메일을 받을 수 있도록 이메일 평판 및 배달 가능성이 향상되었습니다.

목록 세분화를 통해 IAMS는 적시에 적절한 사람과 대화할 수 있었고 더 나은 통찰력은 고객이 가장 좋아하는 콘텐츠 유형을 이해하는 데 도움이 되었습니다. 더 나은 마케팅 자동화 도구를 사용하여 조직은 이제 캠페인 성과를 보고 결과를 개선하는 방법에 대해 신속하게 결정할 수 있습니다.

마케팅 자동화는 최고의 보험 마케팅 결과를 위한 구조를 제공합니다.

디지털 소음이 그 어느 때보다 커진 시기에 고객에게 다가가려고 합니다. 그들의 관심을 끌고 싶다면 그들이 귀하의 이메일을 보고 귀하의 콘텐츠를 열 때마다 흥분을 느끼게 해야 합니다. 그리고 이것은 모든 경험이 개인적으로 느껴질 때만 일어날 수 있습니다.

물론 매 순간 모든 고객을 개인적으로 이해할 수는 없으므로 데이터를 사용하고 세분화된 프로그램을 구현하고 확장하는 데 도움이 되는 보험 마케팅 자동화가 필요합니다. 마케팅 자동화는 구매자 여정에 따라 적절한 콘텐츠를 제공하고 지속적으로 개선하는 데 필요한 통찰력을 제공합니다. 이를 잘 수행하면 더 많은 고객을 유지하고 더 많은 제품을 교차 판매하며 잠재 고객 전환율을 높일 수 있습니다.
마케팅 자동화가 보험 비즈니스가 가장 큰 업계 과제를 해결하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 알아볼 준비가 되셨습니까? 그렇다면 보험 중개인이 직면한 5가지 마케팅 과제를 확인하십시오.