20 способов привлечь потенциальных клиентов B2B (с эксклюзивными советами)

Опубликовано: 2017-07-21

Вы когда-нибудь задумывались, как генерировать потенциальных клиентов в Интернете? Лиды являются краеугольным камнем продаж и маркетинга. К сожалению, поиск их может быть похож на игру «где Уолдо», где вместо небольшого разочарования неудача может привести к прощанию с вашим бизнес-предприятием B2B. Хорошей новостью является то, что в вашем районе есть много местных предприятий, которые заинтересованы в ваших продуктах и услугах, просто они еще не знают об этом. Пора засучить рукава и отправиться на охоту за Уолдо — я имею в виду, свинцом!

Есть много способов привлечь потенциальных клиентов для вашего бизнеса B2B, и многие из них взаимосвязаны. Например, вы можете генерировать потенциальных клиентов с помощью своих сообщений в блогах, а также отправлять эти блоги в кампаниях по электронной почте, и поэтому это одна из основных идей двух стратегий лидогенерации! Для простоты я расскажу о каждом из них по отдельности, а также коснусь того, как вы можете объединить несколько аспектов в совершенную машину для генерации лидов.

Методы лидогенерации на основе контента

1. Блог

Это может быть относительно очевидно, но вы можете генерировать потенциальных клиентов через свой блог! Фактически, маркетологи B2B, которые используют блоги, получают на 67% больше потенциальных клиентов, чем те, которые этого не делают (Влияние). Предлагая актуальную и полезную информацию через сообщения в блоге, а также ссылки на демонстрационные формы и гиперрелевантный анкорный контент, вы можете превратить вашу «исходящую» информацию во входящие лиды. Полезный блог также может позиционировать ваше агентство как идейного лидера в отрасли, и люди начнут полагаться на вас в плане качественного контента, от советов по продажам до отраслевой информации. Вот несколько пунктов о том, как привлечь потенциальных клиентов через свой блог.

5 советов по лидогенерации блога:

Используйте призывы к действию в тексте

Поощряйте своих читателей действовать и сбивайте их с ног на целевые страницы, где вы даете им потрясающий контент, или приглашаете их заказать демонстрацию.

Предлагайте эксклюзивный, актуальный контент

Ваш блог о том, как отвечать на отзывы? Затем предложите им несколько шаблонов ответов на обзор, чтобы помочь им начать работу! Добавление релевантного, сочного контента к вашим большим статьям в блоге будет поддерживать приток потенциальных клиентов.

Предлагайте читателю льготы

Заставить кого-то подписаться на ваш блог намного проще, когда это приносит пользу! Можете ли вы предложить специальные предложения для подписчиков или VIP-информацию в новостной рассылке своего блога?

Используйте этот раздел комментариев

Если люди интересуются вашей статьей в текстовых полях ниже, не оставляйте их зависшими! Если они задают вопросы или проявляют дальнейший интерес, ответьте с благодарностью и добавьте небольшой маркетинг или призыв к действию, чтобы продвинуть их дальше по этому каналу лидов.

Дополнительный совет: чтобы ваш блог был наиболее заметен в поисковой выдаче, убедитесь, что вы следуете нашему контрольному списку SEO для постов в блоге. SEO-лиды закрываются почти на 15% (Search Engine Journal)!

Загружаемый контент (электронные книги, руководства, тематические исследования)

Как упоминалось выше, загружаемый анкорный контент, прикрепленный к блогам, — отличный способ привлечь потенциальных клиентов и продвигать ваш бренд как идейного лидера в отрасли. Размещение контента, такого как инфографика, инструменты, электронные книги, официальные документы и многое другое, за целевыми страницами для сбора данных позволяет вам собирать информацию о потенциальных клиентах, предоставляя им взамен соответствующую информацию. Вы можете добавлять загружаемый контент в различные каналы связи, такие как сообщения в блогах, кампании по электронной почте, сообщения в социальных сетях и так далее.

2. Электронные книги и руководства

Загружаемые электронные книги и руководства по конкретным отраслевым темам можно использовать для обучения вашей аудитории, а также для привлечения новых потенциальных клиентов. Убедитесь, что любая информация, которую вы предлагаете в своей удобной электронной книге, будет способствовать полезному и содержательному разговору с вашим отделом продаж после того, как они ее запишут, или продвинет их дальше по этой воронке потенциальных клиентов.

3. Инфографика и контрольные списки

Дизайнерские статистические данные и данные, а также эффектные пошаговые контрольные списки для достижения успеха — еще одно отличное предложение контента, позволяющее открыть деловые перспективы. Люди любят данные и доказательства эффективности, так почему бы не превратить свою компанию в информационный центр, разработав и предложив собственную инфографику? Вы даже можете привлечь больше потенциальных клиентов с помощью инфографики, предложив соответствующим блогам компании разрешение на публикацию вашей инфографики (или «гостографики») и связав ее с вашим веб-сайтом.

Как показывают наши данные, людям также нравятся контрольные списки, которые помогают им выполнять определенные маркетинговые задачи. Наши маркетинговые контрольные списки являются одними из наших самых больших конвертеров контента: контрольный список социальных сетей имеет коэффициент конверсии 41%, а наш рабочий лист «Создай свою собственную личность покупателя» не сильно отстает от него с коэффициентом конверсии 34%! Какие маркетинговые тактики вы можете предложить бизнес-клиентам в удобной форме чек-листа?

4. Тематические исследования

Хотя тематические исследования, как правило, считаются контентом «нижней части воронки», они могут быть эффектным способом продемонстрировать реальные истории успеха ваших услуг вашим клиентам. Знаете ли вы, что 82% организаций используют тематические исследования в своем контент-маркетинге B2B (Институт контент-маркетинга)? Доказательство вашей ценности для клиентов и способности добиваться результатов бесценно.

Бизнес-клиенты отчаянно хотят узнать все секреты торговли, которые они могут применить в своем бизнесе, и обычно это именно то, что предлагают тематические исследования. Доказательство в данных конверсии! Один из наших последних кейсов о бизнесе, который использовал цифровую рекламу для увеличения рентабельности инвестиций на 4831%, сокрушает наши коэффициенты конверсии на 26%.

Когда вы работаете с потенциальным клиентом, который близок к принятию решения о покупке, чем больше у вас есть тематических исследований, посвященных различным услугам, которые вы предоставляете, тем лучше. Например, если вы представляете агентство по управлению социальными сетями и репутацией, хорошей идеей будет проведение двух отдельных тематических исследований по каждой области знаний. Таким образом, вы можете сосредоточиться на хороших показателях для социальных сетей (например, получить X подписчиков за X время), а другой — на релевантных показателях репутации (например, сгенерировать X новых органических отзывов).

5. Контент-центр или библиотека

Наличие одной основной «библиотеки» контента позволяет людям искать среди загружаемых материалов именно ту информацию, которую они ищут. Сделайте его доступным для поиска с помощью категорий, панели поиска и тегов, чтобы читатели могли фильтровать и находить именно тот контент, который им нужен. Vendasta делает это с помощью нашей библиотеки контента, где мы размещаем весь наш загружаемый контент, вебинары и многое другое.

6. Видео

Видеоконтент — отличный способ привлечь потенциальных клиентов, поскольку люди, как правило, очень хорошо учатся визуально. Я говорю не только о видеорекламе в Instagram и Facebook — я говорю о видеоконтенте, дополняющем ваши письменные маркетинговые материалы. Вы можете включить видео в любую часть воронки лидогенерации, и вы должны! Доказательство в статистике:

59% руководителей говорят, что если на одну и ту же тему доступен и видео, и текстовый контент, они выбирают видео (MWP)
Использование «видео» в строке темы электронной почты повышает открываемость почти на 20% (Syndacast)
Включение видео на ваши целевые страницы может повысить конверсию на 80 % (отмена отказов).
Более 50 % маркетологов по всему миру говорят, что видеоконтент имеет наилучшую рентабельность инвестиций (WordStream)

Кроме того, видео само по себе является отличным инструментом лидогенерации! Вы можете использовать видео, чтобы познакомить потенциальных клиентов с людьми, стоящими за брендом, и распространить соответствующую информацию в удобоваримой и визуально ошеломляющей форме. Если у вас есть время и ресурсы, которые вы можете потратить на создание убедительного, информативного видеоконтента, не упускайте возможность извлечь из него потенциальных клиентов.

Хостинг вебинаров — это видео-способ привлечения потенциальных клиентов, поскольку потенциальные клиенты должны будут зарегистрироваться на мероприятие, указав контактную информацию. Вы также можете скрыть свой другой видеоконтент за формой контактной информации, когда у вас есть особенно сочная и желаемая информация.

Связанное чтение: 5 простых способов выиграть по-крупному с помощью видеомаркетинга

Электронные кампании лидогенерация

Мы говорили это раньше и повторим еще раз — электронный маркетинг далеко не мертв! Фактически, электронный маркетинг был назван самой распространенной стратегией лидогенерации с 78% (DMN). Каким бы актуальным ни был электронный маркетинг в сфере B2C, он может быть еще более актуальным для B2B.

В профессиональном мире многие люди по-прежнему полагаются на электронную почту как на основную форму общения. Некоторым из вас, разбирающихся в цифровых технологиях, доминирующих в LinkedIn, это может показаться старой школой, но если ваши потенциальные клиенты ищут помощи в цифровом пространстве, не так уж надуманно предположить, что общение по электронной почте для них важнее скорости. Так что, как говорится, достучаться до них там, где они живут!

Электронный маркетинг может принимать различные формы для лидогенерации, а именно:

7. Информационные бюллетени

Регулярный информационный бюллетень, который предоставляет ценный, актуальный контент с глубоким пониманием, может стать отличным инструментом для привлечения потенциальных клиентов. Продвижение этого информационного бюллетеня может быть отличным способом заставить потенциальных клиентов обменять свою контактную информацию на ценный контент.

8. Развивайте кампании

Кампании по развитию или «капельные» кампании могут запускаться автоматически после того, как кто-то загрузит контент. Это позволяет вам развивать эту новую перспективу от потребителя к покупателю, автоматизируя последующие действия. Чтобы привлечь больше потенциальных клиентов с помощью этого типа кампании по электронной почте, ознакомьтесь с этими кейсами об успешных дрипках.

9. Холодные электронные письма

Это правда, что холодная электронная почта генеральному директору ведущей фирмы может не помочь вам в приобретении этой фирмы в качестве клиента, но холодная электронная почта действительно может работать как собственный канал лидогенерации. Поиск потенциальных клиентов в нужных местах, знание того, как заинтересовать их убийственной электронной почтой, и эффективное последующее следование могут привести к тому, что вы никогда не считали это возможным.

Ознакомьтесь с нашим блогом о привлечении клиентов агентства с помощью холодных электронных писем, чтобы этот канал приносил вам большие деньги!

Связанное чтение: Выиграйте клиентов агентства с помощью холодных электронных писем

Связанное чтение: Исходящий маркетинг по входящему пути

3 совета по генерации лидов по электронной почте:

Какой бы ни была форма, обеспечивайте ценность

Что вы должны включить в свои кампании по электронной почте? В то время как специфика будет варьироваться в зависимости от типа вашей электронной почты (информационный бюллетень, входящий, исходящий и т. д.), отличное место для начала работы с потенциальными клиентами — предлагать им полезный контент. , а специальные предложения — это ценная реклама, которая побуждает потенциальных клиентов становиться клиентами.

В Vendasta мы рекомендуем нашим партнерам начать свои усилия по привлечению потенциальных клиентов по электронной почте, отправив потенциальным клиентам специальный отчет о моментальных снимках. Эти отчеты наполнены эксклюзивными данными, которые показывают компании, где именно они находятся в отрасли, и как ваше агентство может улучшить свое присутствие в Интернете и добиться успеха в бизнесе.

Сосредоточьтесь на их проблемах, а не на своих решениях

Эти темы на самом деле идут рука об руку, но то, как вы формулируете свою копию электронной почты, будет определять, кто просматривает и находит ценность в том, что вы говорите. Обрамляя свою электронную почту вокруг их проблем, ваши решения естественным образом встанут на свои места, когда вы будете обсуждать болевые точки. Если вы создадите свою копию вокруг своих решений, ваши кампании по электронной почте сделают себе имя как настойчивые сообщения о продажах и быстро найдут путь в мусорную корзину вашей аудитории.

Хотите привлечь потенциальных клиентов с помощью наших решений с белой этикеткой? Вы можете щелкнуть платформу автоматизации маркетинга Vendasta, чтобы увидеть все наши предварительно созданные рекомендуемые кампании, которые вы можете начать рассылать и превращать потенциальных клиентов в клиентов.

Тестируйте, пока коровы не вернутся домой!

Самое замечательное в генерации потенциальных клиентов с помощью кампаний по электронной почте заключается в том, что электронные письма очень хорошо поддаются тестированию. Не получается много открытий? Попробуйте новую строку темы. Показатель кликов для открытия низкий? Возможно, измените свое ценностное предложение или попробуйте новое позиционирование вашего CTA. Кампании по электронной почте проваливаются? Ой! Возможно, пришло время переосмыслить всю вашу стратегию электронной почты, и если ваша отрасль вообще подходит для электронного маркетинга.

Вам даже не нужно проводить тесты на вашей реальной аудитории — почему бы сначала не запустить рекламную кампанию по электронной почте для вашей собственной компании?

Связанное чтение: Will Dogfish for Clickthroughs: The Tale of Marketing Secret Email Campaign

Связанное чтение: 11 рекомендаций по теме сообщения электронной почты для повышения открываемости

Связанное чтение: Вещь № 1, которой не хватает в электронном маркетинге: эффективный призыв к действию

Лидогенерация на основе социальных сетей

10. Контент-продвижение

Продвижение вашего контента, такого как блоги, вебинары и закрытый загружаемый контент через социальные сети, всегда является хорошей идеей. Это делает ваш контент видимым для гораздо большей аудитории, чем то, что существует только в вашем списке адресов электронной почты или существующих посетителях вашего веб-сайта, и может генерировать новый трафик и потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Эти платформы являются наиболее важными каналами, по которым ваше агентство должно активно продвигать контент и информацию:

Фейсбук
Твиттер
LinkedIn
YouTube

«Я привлек 90 тысяч потенциальных клиентов B2B примерно за 2 недели с помощью вирусной статьи на LinkedIn. Это просто лиды по электронной почте, но они конвертируются с очень высокой скоростью. В результате появилось несколько крупных компаний — Coca Cola, McDonalds, Visa, Activision и т. д. и т. д.».

— Джонатан Джеффри, менеджер по маркетингу в 24Slides

11. Медийная реклама

Некоторые платформы имеют встроенные функции социальной рекламы, которые вы можете использовать для дальнейшего привлечения потенциальных клиентов. Но на какой платформе живет ваша аудитория? Если вы ищете корпоративных клиентов, то такой веб-сайт, как LinkedIn, может стать лучшей платформой для ваших кампаний, поскольку у него более профессиональная бизнес-аудитория. Если вы ориентируетесь на мелких клиентов, оказывающих потребительские услуги, таких как ремонтники, то более повседневная, удобная для малого и среднего бизнеса платформа, такая как Facebook, вероятно, станет их базой.

Однако недостаточно просто выбрать платформу, и реклама на этих каналах может стать большой тратой бюджета, если вы не используете их функции таргетинга на аудиторию должным образом! Здесь действительно важно «знать свою аудиторию», и вы можете показывать свою рекламу нужным людям в нужное время, чтобы привлечь новых клиентов.

12. Реклама в Facebook

У Facebook есть множество вариантов рекламы, в основном это спонсируемая реклама в новостной ленте и продвигаемые сообщения. Это отличные варианты для продвижения вашего бизнеса, контента, рекламных акций и многого другого среди целевой аудитории через рекламную платформу Facebook. Использование управления рекламой Facebook с белой этикеткой позволяет легко привлекать потенциальных клиентов с помощью этой платформы.

Объявления для лидов в Facebook

Отдельно от спонсируемой Facebook рекламы и продвигаемых сообщений Facebook Lead Ads — это функция, специально разработанная для привлечения потенциальных клиентов для вашего бизнеса, собирая их данные, даже не уводя потенциального клиента от самой платформы.

«За последние 7 месяцев я смог сгенерировать более 2000 демо-запросов B2B с более чем 90 закрытиями».
— Джейми Тейлор, стратег по формированию спроса в Vendasta

Рекомендуемая литература: анализ рентабельности инвестиций: выбор важных показателей цифровой рекламы

13. Реклама в Твиттере

Twitter — большая платформа, особенно в сфере B2B. Использование различных типов рекламы, которые есть в Твиттере, может помочь не только в продвижении вашего бренда и бизнеса, но и в привлечении новых потенциальных клиентов.

14. Реклама в LinkedIn

Эта профессиональная платформа социальных сетей не должна быть просто каналом для вашего контента и домом для вашей бизнес-информации. Благодаря новым функциям и инструментам, которые LinkedIn внедряет в социальные сети, он может сам по себе стать генератором лидов.

Навигатор продаж LinkedIn

LinkedIn Sales Navigator — это новое дополнение к социальной сети, которое помогает связать покупателей и продавцов на платформе. Эти инструменты помогают повышать узнаваемость бренда, продвигать бизнес и генерировать потенциальных клиентов одновременно.

Формы привлечения лидов в LinkedIn

Новая функция LinkedIn: формы привлечения потенциальных клиентов, запущенная в апреле 2017 года, предлагает новый способ привлечения потенциальных клиентов и сбора информации о потенциальных клиентах через популярный бизнес-канал.

«Я использую пилотную версию LinkedIn Lead Ads. Качество лидов сумасшедшее. За февраль и март я привлек более 100 лидов, из которых 89 % квалифицированных и 11 % неквалифицированных».
— Джейми Тейлор, стратег по формированию спроса

Инструменты лидогенерации Vendasta

15. Моментальный отчет

Слышали ли вы об отмеченном наградами инструменте поиска Vendasta, Snapshot Report? Легко добавить название компании и создать полностью настраиваемый отчет, который вы можете легко отправить компании (вашему потенциальному клиенту!), чтобы начать разговор о том, как вы можете помочь им заполнить пробелы в их виртуальном дверном проеме.

Внимание, спойлер: это меняет правила игры для любого B2B в цифровом пространстве!

16. Виджет «Снимок»

Новый виджет Snapshot от Vendasta — отличный способ превратить трафик вашего веб-сайта в потенциальных клиентов.

Вот как это работает:

Вы встраиваете виджет в целевые страницы и соответствующие страницы на своем веб-сайте — например, решения, связанные с веб-сайтами, управлением списками компаний, управлением репутацией, социальным маркетингом или рекламой.
Ваши посетители сообщают свое имя, адрес электронной почты и название компании в обмен на отчет о моментальных снимках.
Ваши продавцы получают уведомление, поэтому они могут связаться с вами как можно скорее. Одновременно новый лид добавляется в автоматизированную кампанию по электронной почте по вашему выбору, что позволяет вам быть в курсе, пока он не будет готов купить.

Свяжитесь с нами, чтобы попробовать эту машину лидогенерации для себя!

Другие техники лидогенерации
(онлайн-сообщества)

17. Квора Маркетинг

Эта платформа вопросов и ответов полна вопросов на самые разные темы — от маркетинга до питания и так далее. Отвечая на вопросы пользователей и проявляя активность в сообществе, вы привлечете внимание других пользователей и потенциально можете стать новым каналом привлечения потенциальных клиентов для вашего бизнеса! Наши самые популярные ответы на Quora обычно отвечают на заданный вопрос и делают резервную копию данных, указывая на различные сообщения в блогах и фрагменты контента, которые есть на нашем основном веб-сайте. Таким образом, мы не просто рассылаем спам ссылками, но и предоставляем полезную информацию, которая также направляет заинтересованных лиц на наш домашний сайт.

За последние 30 дней у меня было почти 2000 просмотров моих ответов, и я не так часто отвечаю, только когда у меня есть свободная минута или две и я хочу очистить свой разум. Однако все, что требуется, — это всего несколько минут, чтобы написать краткий, лаконичный ответ на вопрос, связанный с отраслью, со ссылками на полезные статьи и ресурсы на вашем веб-сайте. Эти 2000 дополнительных просмотров — лишь пик того, какие лиды вы могли бы привлечь с помощью концентрированной маркетинговой стратегии Quora.

Статистика Quora за последние 30 дней

18. Inbound.org

Inbound.org — еще один замечательный форум сообщества в B2B/цифровом пространстве, но аудитория состоит больше из профессионалов, чем из обычных непрофессионалов. Участие в обсуждениях сообщества и заполненный профиль помогут вам и вашей компании стать известными в отрасли. Кроме того, вы можете делиться статьями со своего домашнего сайта, чтобы направлять трафик на свой сайт и привлекать новых потенциальных клиентов. Будучи достаточно активным членом сообщества, входящие пользователи даже просматривают ваш профиль, чтобы увидеть, откуда берутся все ваши отраслевые знания.

19. Живой чат на сайте

Поскольку около 96% посетителей веб-сайта не готовы к покупке, доступный мгновенный чат может помочь им двигаться по пути принятия решения о покупке прямо в вашу корзину потенциальных клиентов (Marketo)!
Vendasta недавно начала использовать онлайн-чат на нашем веб-сайте, и мы получили интересные и убедительные результаты. Это результат 13 рабочих дней маркетингового управления чатом на веб-сайте Vendasta.

рабочие дни

квалифицированные лиды перешли в продажи

забронированные презентации

Предоставление вашей команде по маркетингу или продажам мгновенного доступа к вашим потенциальным клиентам на вашем веб-сайте повышает вовлеченность и помогает превратить этих безликих потенциальных клиентов в квалифицированных потенциальных клиентов.

Бонус: помимо генерации потенциальных клиентов, использование системы чата в реальном времени может помочь вам собрать ценную обратную связь. Вы можете понять слабые места вашего веб-сайта и наиболее интересные области, основываясь на вопросах, которые люди задают в чате. Получаете много вопросов о вашей модели ценообразования? Возможно, пришло время переосмыслить страницу с ценами, чтобы сделать ее более доступной и понятной.

Успешная лидогенерация в живом чате

Хотите предложить чат своим бизнес-клиентам? Проверьте это на нашем рынке!

20. Боты в мессенджерах

Один из способов выделиться в маркетинговой толпе — поразить аудиторию там, где она этого не ожидает, а кто ожидает персонализированного маркетинга в своих прямых сообщениях в социальных сетях? Боты для обмена сообщениями в Facebook все еще находятся на ранней стадии своего развития и приносят огромные вознаграждения за участие и конверсию, если ваша компания может эффективно их настроить. Учитывая, что количество активных пользователей мессенджера Facebook в настоящее время составляет 900 миллионов, определенно стоит потратить время и усилия на разработку стратегии лидогенерации вокруг этой новой технологии.

Вы даже можете протестировать нашего бота, нажав «Отправить в Messenger» выше или просто нажав здесь!

Интернет полон возможностей, когда речь идет о привлечении потенциальных клиентов для вашего бизнеса, а новые технологии и платформы постоянно открывают новые пути для изучения. Помимо онлайна, есть несколько реальных каналов, которые можно использовать для привлечения лидов старомодным способом. Когда вы в последний раз измеряли свои усилия по лидогенерации по таким вещам, как сетевые мероприятия, старомодные визитки, конференции и сарафанное радио? Тот факт, что некоторые тактики не живут на экране, не означает, что они не являются ценными и действенными способами найти новых бизнес-клиентов.

Сколько каналов лидогенерации использует ваш B2B ежедневно и каковы ваши самые успешные методы? Оставьте заметку в комментариях ниже!