Руководство для начинающих по эффективному маркетинговому исследованию B2B

Индустрия B2B конкурентоспособна и постоянно развивается, и может быть сложно найти успешную нишу для вашей компании. Вашей компании будет легче продавать B2B, если ваш маркетинг B2B будет более эффективным и успешным.

Как и любой другой маркетинг, маркетинг B2B эффективен только в том случае, если вы проводите соответствующие исследования. Изучение вашей целевой аудитории и позиции вашего бренда в своей отрасли, помимо других факторов, дает вам важные знания, которые вы можете использовать, чтобы убедиться, что будущие маркетинговые кампании пройдут успешно.

Не уверен, где начать? Вот все, что вам нужно знать о проведении эффективных маркетинговых исследований B2B.

В маркетинговых исследованиях B2B вы можете привлечь таких участников, как существующие клиенты, потенциальные покупатели, влиятельные лица и другие. Как правило, чем больше маркетинговых исследований B2B вы проводите, тем больше информации ваш бренд может использовать для более эффективного привлечения клиентов.

Информация — это сила в любом бизнесе, особенно в бизнесе B2B. Если вы эффективно проводите маркетинговые исследования B2B, ваш маркетинг будет более успешным, а ваша воронка продаж в долгосрочной перспективе улучшится.

Как провести эффективное маркетинговое исследование B2B

Вы не можете просто собрать несколько опросов и назвать свое маркетинговое исследование B2B завершенным. Вместо этого вы должны использовать определенные стратегии, которые, как известно, улучшают результаты и надежность маркетинговых исследований B2B.

Во-первых, вам нужно знать тип исследования, которое вы будете проводить. Существует множество различных типов маркетинговых исследований B2B, в том числе:

Наиболее успешные маркетинговые кампании B2B являются сфокусированными и целенаправленными, но вам следует пытаться исследовать только один или два из вышеперечисленных элементов одновременно, чтобы ваши исследования были четкими и целенаправленными. Как только вы узнаете тип исследования, которое вам нужно выполнить, вы можете перейти к следующему шагу.

В маркетинговых исследованиях B2B вы будете собирать данные, используя два метода сбора: качественный и количественный.

• Сбор качественных данных означает, что вы или ваши исследователи более тесно взаимодействуете с клиентами и другими участниками для сбора опыта и мнений. Это исследование требует больше времени и может быть более сложным для анализа. Однако он также может предоставить вам более подробные данные и позволить вам задавать более открытые вопросы. Примером сбора качественных данных является анализ ответов фокус-группы.
• Сбор количественных данных означает, что вы анализируете меньшие выборочные наборы данных с гораздо большим объемом. Например, вы можете создать анкету и задать нескольким людям одни и те же вопросы, а затем просмотреть их ответы с несколькими вариантами ответов, чтобы быстрее прийти к консенсусу без глубокого анализа данных.

Оба типа сбора данных могут быть полезными.

Например, исследование бренда может выиграть от сбора качественных данных. Вы можете запросить мнение текущих или потенциальных потенциальных клиентов и клиентов. Напротив, исследование удовлетворенности клиентов может лучше всего выполняться путем сбора количественных данных. Вы можете предложить текущим клиентам опрос, оценивающий ваши услуги от одного до пяти, а затем проанализировать их ответы.

После принятия решения о методе сбора данных вам нужно будет задать правильные вопросы во время маркетингового исследования B2B. У вас есть несколько различных вариантов в зависимости от типа исследования, которое вы хотите выполнить, например:

• Да/нет вопросы, которые дают вам только бинарные ответы.
• Вопросы с множественным выбором — идеальный тип вопросов для количественных исследований.
• Масштабные вопросы, которые позволяют оценивать ответы клиентов по континууму, например, от 1 до 10.
• Матричные вопросы, которые являются закрытыми и используются для оценки различных элементов с использованием набора критериев.
• Открытые вопросы, которые используются в качественных исследованиях и сборе данных.

Опять же, сопоставьте типы вопросов, которые вам нужно задать, с типом исследования, которое вы хотите провести. Тогда у вас будет больше шансов получить ответы, необходимые для обеспечения полезного анализа данных.

Правильно подобранные респонденты для опроса или сбора данных могут сделать или разрушить ваше маркетинговое исследование B2B. В целом, вам нужно больше участников, если вы задаете открытые вопросы и хотите провести углубленное исследование. Небольшие группы участников идеально подходят для количественных исследований или получения мнений по очень небольшим, конкретным аспектам вашего бизнеса.

В любом случае, не забудьте собрать участников для вашего маркетингового исследования B2B из случайной выборки клиентов, потенциальных клиентов или общественности. Случайность гарантирует, что вы не загрязните пул участников или случайно не соберете данные от людей, которые слишком за или против вашего бренда.

Последний ключ к проведению эффективных маркетинговых исследований B2B — регулярное проведение исследований. Большинству предприятий следует проводить маркетинговые исследования не реже одного раза в квартал. Это позволяет вам следить за пульсом рынка и видеть, как растет репутация и рост вашего бренда в глазах ваших клиентов.

Ежеквартальные исследования проводятся не так часто, чтобы у вас не хватило времени или вам пришлось бы отвлекать ресурсы от других проектов или областей вашей компании.