دليل المبتدئين لأبحاث التسويق الفعال بين الشركات

تعتبر صناعة B2B تنافسية ومتطورة دائمًا ، وقد يكون من الصعب إنشاء مكانة ناجحة لشركتك. ستجد شركتك أن مبيعات B2B أسهل إذا كان تسويق B2B أكثر فعالية ونجاحًا.

مثل أي تسويق آخر ، لا يكون التسويق بين الشركات فعالاً إلا إذا أجريت بحثًا مناسبًا. يوفر لك البحث عن جمهورك المستهدف وموقع علامتك التجارية في صناعتها ، من بين عوامل أخرى ، معرفة مهمة يمكنك استخدامها للتأكد من أن حملات التسويق المستقبلية تسير على ما يرام.

لست متأكدا من أين تبدأ؟ إليك كل ما تحتاج لمعرفته حول إجراء أبحاث تسويقية فعالة بين الشركات.

في أبحاث التسويق بين الشركات ، قد تشرك مشاركين مثل العملاء الحاليين والمشترين المحتملين والمؤثرين وغيرهم. بشكل عام ، كلما زادت أبحاث التسويق بين الشركات التي تجريها ، زادت الأفكار التي يمكن لعلامتك التجارية الاستفادة منها لإشراك العملاء بشكل أكثر فعالية.

المعلومات هي القوة في أي عمل ، وخاصة الأعمال التجارية بين الشركات. إذا قمت بإجراء بحث تسويق B2B بشكل فعال ، فسيكون التسويق الخاص بك أكثر نجاحًا ، وسيتحسن خط أنابيب المبيعات الخاص بك على المدى الطويل.

كيفية إجراء أبحاث تسويق فعالة بين الشركات

لا يمكنك ببساطة إجراء بعض الاستطلاعات معًا واستدعاء بحث التسويق B2B كاملاً. بدلاً من ذلك ، يجب عليك الاستفادة من استراتيجيات محددة معروفة لتحسين نتائج أبحاث التسويق بين الشركات والموثوقية.

أولاً ، تحتاج إلى معرفة نوع البحث الذي ستقوم بإجرائه. هناك العديد من الأنواع المختلفة لأبحاث التسويق بين الشركات التي يمكن الاعتماد عليها ، بما في ذلك:

أكثر حملات التسويق B2B نجاحًا مركزة وموجهة ، ولكن يجب أن تحاول فقط البحث عن عنصر أو اثنين من العناصر المذكورة أعلاه في وقت واحد للحفاظ على بحثك واضحًا ومركّزًا. بمجرد معرفة نوع البحث الذي تريد القيام به ، يمكنك الانتقال إلى الخطوة التالية.

في أبحاث التسويق بين الشركات ، ستجمع البيانات باستخدام طريقتين لجمع البيانات: النوعية والكمية.

• يعني جمع البيانات النوعية أنك أنت أو باحثوك تشارك بشكل أوثق مع العملاء والمشاركين الآخرين لجمع الخبرات والآراء. هذا البحث يستغرق وقتًا أطول ويمكن أن يكون أكثر صعوبة في التحليل. ومع ذلك ، قد يزودك أيضًا بمزيد من البيانات المتعمقة ويتيح لك طرح المزيد من الأسئلة المفتوحة. مثال على جمع البيانات النوعية هو تحليل الإجابات من مجموعة التركيز.
• يعني جمع البيانات الكمية أنك تحلل مجموعات بيانات أصغر حجمًا بحجم أكبر بكثير. على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء استبيان وطرح نفس الأسئلة على العديد من الأشخاص ، ثم إلقاء نظرة على إجاباتهم متعددة الخيارات للحصول على إجماع أسرع دون إجراء تحليل عميق للبيانات.

يمكن أن يكون كلا النوعين من جمع البيانات ذا قيمة.

على سبيل المثال ، قد تستفيد أبحاث العلامة التجارية من جمع البيانات النوعية. يمكنك طلب آراء العملاء والعملاء الحاليين أو المرتقبين. في المقابل ، قد يكون أفضل ما يخدم أبحاث رضا العملاء هو جمع البيانات الكمية. يمكنك أن تقدم للعملاء الحاليين استبيانًا يصنف خدماتك من واحد إلى خمسة ، ثم تحليل إجاباتهم.

بعد اتخاذ قرار بشأن طريقة جمع البيانات الخاصة بك ، ستحتاج إلى طرح الأسئلة الصحيحة أثناء البحث التسويقي B2B. لديك بعض الخيارات المختلفة بناءً على نوع البحث الذي ترغب في إجرائه ، مثل:

• نعم / لا أسئلة ، والتي توفر لك إجابات ثنائية فقط.
• أسئلة الاختيار من متعدد ، وهي النوع المثالي من الأسئلة للبحث الكمي.
• الأسئلة المقاسة التي تسمح لك بقياس استجابات العميل في سلسلة متصلة ، مثل من 1 إلى 10.
• أسئلة المصفوفة ، وهي أسئلة متقاربة وتستخدم لتقييم العناصر المختلفة باستخدام مجموعة من المعايير.
• الأسئلة المفتوحة التي تستخدم في البحث النوعي وجمع البيانات.

مرة أخرى ، قم بمطابقة أنواع الأسئلة التي تريد طرحها مع نوع البحث الذي تريد إجراؤه. بعد ذلك ستزداد احتمالية حصولك على الردود التي تحتاجها لضمان تحليل بيانات مفيد.

يمكن للمشتركين المناسبين في الاستبيان أو جمع البيانات إجراء بحث تسويق B2B أو كسره. بشكل عام ، أنت بحاجة إلى المزيد من المشاركين إذا طرحت أسئلة مفتوحة وتريد إجراء بحث متعمق. تعتبر المجموعات الأصغر من المشاركين مثالية لأسئلة البحث الكمي أو الحصول على آراء حول جوانب صغيرة جدًا ومحددة من عملك.

بغض النظر ، تأكد من جمع المشاركين في البحث التسويقي B2B من عينة عشوائية من العملاء أو العملاء المتوقعين أو الجمهور. يضمن العشوائية عدم تلويث مجموعة المشاركين أو جمع البيانات عن طريق الخطأ من الأشخاص الذين يؤيدون علامتك التجارية أو يعارضونها.

المفتاح الأخير لإجراء أبحاث تسويق فعالة بين الشركات هو إجراء البحوث بانتظام. يجب على معظم الشركات إجراء أبحاث السوق كل ثلاثة أشهر على الأقل. يسمح لك بمراقبة نبض السوق ومعرفة مدى تقدم سمعة علامتك التجارية ونموها في أعين عملائك.

إن البحث ربع السنوي لا يؤدي في كثير من الأحيان إلى نفاد الوقت أو تضطر إلى تحويل الموارد بعيدًا عن المشاريع أو المجالات الأخرى في شركتك.