Un ghid pentru începători pentru o cercetare eficientă de marketing B2B

Industria B2B este competitivă și în continuă evoluție și poate fi dificil să-ți creezi o nișă de succes pentru compania ta. Compania dvs. va găsi vânzările B2B mai ușoare dacă marketingul dvs. B2B este mai eficient și de succes.

Ca orice alt marketing, marketingul B2B este eficient doar dacă efectuați cercetări adecvate. Cercetarea publicului țintă și a poziției mărcii dvs. în industria sa, printre alți factori, vă oferă cunoștințe esențiale pe care le puteți folosi pentru a vă asigura că viitoarele campanii de marketing merg bine.

Nu sunteți sigur de unde să începeți? Iată tot ce trebuie să știți despre efectuarea unei cercetări de marketing B2B eficiente.

În cercetarea de marketing B2B, puteți implica participanți, cum ar fi clienți existenți, potențiali cumpărători, influenți și alții. În general, cu cât faceți mai multe cercetări de marketing B2B, cu atât mai multe perspective poate folosi marca dvs. pentru a implica clienții mai eficient.

Informația este putere în orice afacere, în special în afacerile B2B. Dacă efectuați în mod eficient cercetări de marketing B2B, marketingul dvs. va avea mai mult succes, iar canalul dvs. de vânzări se va îmbunătăți pe termen lung.

Cum să efectuați cercetări de marketing B2B eficiente

Nu puteți pur și simplu să combinați câteva sondaje și să vă completați cercetarea de marketing B2B. În schimb, ar trebui să utilizați strategii specifice cunoscute pentru a îmbunătăți rezultatele cercetării de marketing B2B și fiabilitatea.

În primul rând, trebuie să știți tipul de cercetare pe care o veți efectua. Există multe tipuri diferite de cercetare de marketing B2B pe care să te bazezi, inclusiv:

Cele mai de succes campanii de marketing B2B sunt concentrate și direcționate, dar ar trebui să încercați doar să cercetați unul sau două dintre elementele de mai sus simultan pentru a vă menține cercetarea clară și concentrată. Odată ce știți tipul de cercetare pe care trebuie să îl efectuați, puteți trece la pasul următor.

În cercetarea de marketing B2B, veți aduna date folosind două metode de colectare: calitativă și cantitativă.

• Colectarea calitativă a datelor înseamnă că dumneavoastră sau cercetătorii dumneavoastră vă implicați mai strâns cu clienții și alți participanți pentru a aduna experiențe și opinii. Această cercetare necesită mai mult timp și poate fi mai dificil de analizat. Cu toate acestea, vă poate oferi și date mai aprofundate și vă permite să puneți mai multe întrebări deschise. Un exemplu de colectare a datelor calitative este analiza răspunsurilor de la un focus grup.
• Colectarea cantitativă a datelor înseamnă că analizați seturi de date eșantioane mai mici, cu mult mai mult volum. De exemplu, puteți crea un chestionar și puteți adresa mai multor persoane aceleași întrebări, apoi vă uitați la răspunsurile cu variante multiple pentru a obține un consens mai rapid fără a analiza în profunzime datele.

Ambele tipuri de colectare a datelor pot fi valoroase.

De exemplu, cercetarea mărcii poate beneficia de colectarea datelor calitative. Puteți cere opinii de la clienții potențiali sau potențiali. În schimb, cercetarea satisfacției clienților poate fi cel mai bine servită de colectarea datelor cantitative. Puteți oferi clienților actuali un sondaj care evaluează serviciile dvs. de la unu la cinci, apoi le puteți analiza răspunsurile.

După ce te-ai decis cu privire la metoda de colectare a datelor, va trebui să pui întrebările potrivite în timpul cercetării de marketing B2B. Aveți câteva opțiuni diferite în funcție de tipul de cercetare pe care doriți să o efectuați, cum ar fi:

• Întrebări da/nu, care vă oferă doar răspunsuri binare.
• Întrebări cu răspunsuri multiple, care sunt tipul ideal de întrebări pentru cercetarea cantitativă.
• Întrebări la scară care vă permit să evaluați răspunsurile clienților pe un continuum, cum ar fi de la 1 la 10.
• Întrebări tip matrice, care sunt închise și utilizate pentru a evalua diferiți itemi folosind un set de criterii.
• Întrebări deschise, care sunt utilizate în cercetarea calitativă și colectarea de date.

Din nou, potriviți tipurile de întrebări pe care trebuie să le adresați cu tipul de cercetare pe care doriți să o efectuați. Atunci veți avea mai multe șanse să obțineți răspunsurile de care aveți nevoie pentru a asigura o analiză utilă a datelor.

Respondenții potriviți la sondaj sau la colectarea datelor pot face sau distruge cercetarea dvs. de marketing B2B. În general, aveți nevoie de mai mulți participanți dacă puneți întrebări deschise și doriți să efectuați cercetări aprofundate. Grupurile mai mici de participanți sunt ideale pentru întrebări de cercetare cantitativă sau pentru a obține opinii despre aspecte foarte mici și specifice ale afacerii dvs.

Indiferent, asigurați-vă că adunați participanți pentru cercetarea dvs. de marketing B2B dintr-un eșantion aleatoriu de clienți, clienți potențiali sau public. Aleatorie vă asigură că nu contaminați grupul de participanți și nu adunați accidental date de la oameni care sunt prea în favoarea sau împotriva mărcii dvs.

Ultima cheie pentru efectuarea unei cercetări de marketing B2B eficiente este efectuarea de cercetări în mod regulat. Majoritatea companiilor ar trebui să facă studii de piață cel puțin trimestrial. Vă permite să urmăriți pulsul pieței și să vedeți cum progresează reputația și creșterea mărcii dumneavoastră în ochii clienților dumneavoastră.

Cercetările trimestriale nu se întâmplă atât de des încât veți rămâne fără timp sau trebuie să vă deviați resursele de la alte proiecte sau zone ale companiei dumneavoastră.