Каналы сбыта: определение, типы и примеры

В последние годы компании стремились стать более целостными. Вместо того, чтобы отделять отделы маркетинга, продаж и дистрибуции друг от друга, современные компании отдают приоритет сотрудничеству. В частности, маркетинг становится неотъемлемой частью каждого аспекта этого бизнеса. Маркетинг проникает во все: от поддержки клиентов до каналов сбыта.

Вот почему вы, возможно, слышали о каналах сбыта Маркетинговый канал сбыта — это то, как ваши маркетинговые стратегии встроены в вашу бизнес-модель. Вот что вам нужно знать о стратегии дистрибуции, о том, как она работает и как реализовать ее в своем бизнесе.

Что такое каналы сбыта?

Канал сбыта — это метод, с помощью которого вы доставляете товары своим клиентам. Важность каналов распространения проста: без канала распространения у вас нет возможности распространять что-либо среди своей аудитории.

Типы каналов сбыта

Термин «канал сбыта» имеет несколько значений. Это может относиться к распространению ваших реальных товаров и услуг или ваших маркетинговых материалов. Однако оба типа распределения имеют некоторые фундаментальные сходства.

Каналов распространения много, но их можно сгруппировать по трем основным типам:

• Прямые каналы: этот канал распространения включает в себя обращение к вашим клиентам самостоятельно, без посредников. Вы можете продавать маркетинговые материалы лично или предлагать цифровые продукты без третьих лиц.
• Непрямые каналы: в этой форме распространения участвует третья сторона. Вы отправляете свои маркетинговые материалы или товары посреднику, а затем доставляете их нужным людям.
• Двойное распространение: Наконец, двойное распределение представляет собой комбинацию прямого и косвенного распределения. Вы напрямую общаетесь со своими клиентами и работаете с другими сторонами, чтобы еще больше распространять свои материалы.

Примеры прямых и непрямых каналов сбыта

Чтобы понять, как работают эти каналы, полезно посмотреть примеры. Прямое распространение легче всего обнаружить с помощью:

• Интернет-магазины производителей: кто-то, кто производит свою продукцию и продает ее напрямую через свой веб-сайт или другие цифровые платформы, использует прямое распространение. Точно так же, если они используют электронную почту или социальные сети для связи со своей аудиторией, они напрямую распространяют свои маркетинговые материалы.
• Поставщики услуг: Поставщики услуг по необходимости используют прямое распространение. Им необходимо связаться со своими клиентами для предоставления услуг. Это делает эти компании склонными использовать прямой дистрибьюторский маркетинг для построения отношений со своими клиентами с помощью холодных звонков или электронной почты.

С другой стороны, косвенное распространение наиболее распространено при:

• Розничные продавцы: По определению, розничная торговля — это рынок непрямого распределения. Розничный торговец покупает товары у оптовика или производителя, а затем продает их потребителям. Розничные торговцы также участвуют в непрямом маркетинговом распространении, рекламируя товары от имени производителей и оптовиков.
• Влиятельные лица: влиятельные лица зарабатывают на жизнь, выступая в качестве косвенного канала распространения. Инфлюенсер может продавать продукты от имени производителя или просто продавать товары для них. В любом случае, они действуют как третья сторона, связывающая производителей и потребителей.

Каковы каналы сбыта в маркетинге?

Существуют десятки маркетинговых каналов распространения, но не все они одинаково полезны. Следующие каналы являются одними из наиболее эффективных для распространения информации о вашей компании.

Эл. адрес

Наиболее прямой формой маркетинга, используемой большинством компаний, является электронная почта. Почти у каждого есть адрес электронной почты. Что еще более важно, электронные письма относительно безобидны — одно электронное письмо редко раздражает клиентов. Это делает электронный маркетинг одним из лучших каналов для поддержания связи с вашими клиентами.

Электронная почта по-прежнему должна быть хорошо сделана, чтобы иметь влияние, конечно. Starbucks известна своим превосходным маркетингом по электронной почте, который в значительной степени зависит от вознаграждения клиентов за открытие электронных писем. Например, в приведенном ниже электронном письме компания предоставляет «звезды» или бонусные баллы клиентам, открывшим электронное письмо и принявшим предложение.

Социальные сети

Социальные сети — еще один важный канал прямого распространения для маркетинга. Вы можете напрямую взаимодействовать со своими наиболее заинтересованными подписчиками через социальные сети, такие как Facebook, Twitter и Instagram. Вы можете использовать социальные сети для поощрения органического распространения или платить за рекламу, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов. Он гибкий и настраиваемый, поэтому вы можете настроить его под свой бизнес.

Этот пост Facebook от Indeed демонстрирует, как вы можете опубликовать пост на сайте, а затем «спонсировать» его, чтобы распространить среди людей, которые еще не подписаны на ваш бренд. Вы также можете использовать аналогичные формы цифрового распространения в Twitter и Instagram.

Поисковые системы

Если вы похожи на большинство людей, вы уже несколько раз использовали поисковую систему сегодня, чтобы найти информацию или сайты. Возможно, вы заметили, что результаты вверху, помеченные как «реклама», в остальном выглядели точно так же, как и остальные результаты. Это спонсируемые результаты, и вы тоже можете их использовать.

Результаты поиска, спонсируемые Google, — это отличный способ максимально использовать возможности поисковых систем в качестве косвенного метода распространения. Вы платите Google за показ вашей страницы для поиска, в котором используются определенные ключевые слова. Вам нужно платить только за количество показов вашей рекламы клиентам, поэтому это экономичный способ заявить о себе людям, которые ищут именно такие компании, как ваша.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — это прямой способ использовать поисковые системы в своих интересах. С помощью контент-маркетинга вы размещаете на своем сайте качественную и ценную информацию, прошедшую поисковую оптимизацию или SEO. Google и другие поисковые системы отдают приоритет такому контенту, поэтому он помогает вам показываться выше в результатах поиска. Кроме того, хороший контент может помочь вашим клиентам вернуться на ваш сайт, где они могут совершать покупки в будущем.

Например, Caduceus International Publishing использует контент-маркетинг, который охватывает темы, связанные с ее основным продуктом — виртуальными медицинскими курсами. Этот контент представляет ценность для аудитории, улучшает поисковую оптимизацию сайта и помогает бренду завоевать репутацию эксперта.

Инфлюенсеры

Влиятельный человек — это тот, кто создал аудиторию и работает с брендами, чтобы рекламировать эту аудиторию. Они заработали репутацию благодаря интересному контенту или хорошим рекомендациям в своей конкретной нише, и их аудитория доверяет брендам и продуктам, которые они рекомендуют.

Инфлюенсерами могут быть известные имена, такие как Алекса Чанг или Кайли Дженнер, или люди, которые хорошо известны в своей конкретной нише, но не где-либо еще. Вы можете связаться с влиятельными лицами и сделать так, чтобы они выступали в качестве вашего торгового партнера, чтобы продвигать ваш бренд среди своей аудитории и использовать в своих интересах усилия, которые они уже приложили.

Видеообъявления

Видеореклама представляет собой вездесущий косвенный маркетинговый канал. Вы можете разбить видеорекламу на несколько более мелких путей распространения, включая рекламу в социальных сетях, телевизионную рекламу и потоковые ролики. Каждый подканал нуждается в том, чтобы видеореклама была структурирована немного по-разному, но основная идея остается той же. Вы записываете свою рекламу, затем выбираете каналы или шоу, во время которых вы хотите, чтобы ваша реклама воспроизводилась. Вы будете платить сервису, который его воспроизводит, либо фиксированную плату, либо определенную сумму за каждое объявление.

Печатная реклама

Другим непрямым маркетинговым каналом распространения является печатная реклама. Это включает в себя такие вещи, как реклама в журналах и рекламные щиты. Любой тип рекламы, в которой вы платите кому-то за печать и показ физической рекламы, подпадает под зонтик печатной рекламы.

Печатная реклама наиболее распространена в крупных компаниях или компаниях с определенной нишей. Например, у Nike есть маркетинговый бюджет для размещения печатной рекламы в журналах, подобных приведенному ниже. Другие компании, которые могут извлечь выгоду из печатной рекламы, включают в себя те, у кого есть торговые публикации, например, поставщики спортивных товаров, или те, которые полностью сосредоточены на определенной географической области, например, рестораны или автосалоны.

Телефонный маркетинг

Оставаясь в физическом мире, телефонный маркетинг или холодные звонки имеют долгую историю как популярная форма прямого маркетинга. В этом канале вы обращаетесь к потенциальным лидам, чью информацию вы получили, чтобы предложить им свои услуги. Если вы соблюдаете правила холодных звонков, это отличный способ построить личные отношения со своей аудиторией.

Спонсорство

Используя спонсорский маркетинговый канал, вы соглашаетесь поддержать мероприятие или человека в обмен на то, что они будут продвигать ваш продукт. Этот косвенный канал позволяет вам представить свой бренд перед соответствующей аудиторией, как это делают инфлюенсеры, а также позволяет вам повысить свою репутацию в этом сообществе.

NASCAR известен огромным количеством спонсоров, видимых в этом виде спорта, как вы можете видеть на автомобилях ниже. Однако вы также можете спонсировать благотворительные мероприятия, торговые выставки и конференции, в зависимости от конкретной направленности вашей компании.

из уст в уста

Последний канал сбыта также труднее всего контролировать напрямую. Хорошая молва — это непрямой маркетинговый канал распространения, который очень эффективен для привлечения новых клиентов. Когда ваши нынешние клиенты будут довольны вашим бизнесом, они распространят информацию о вас.

Вы можете продвигать сарафанное радио, предлагая такие вещи, как реферальные бонусы. Реферальный бонус вознаграждает ваших лучших клиентов за привлечение новых клиентов, таких как они, и поощряет сарафанное радио. Google Fi предлагает отличный реферальный бонус из уст в уста, предоставляя как рефереру, так и рефералу кредиты в размере 20 долларов США на их телефонные счета.

Советы и рекомендации по эффективному использованию маркетинговых каналов сбыта

С таким количеством каналов на выбор легко растеряться. Однако вам не нужно делать все сразу. Вот несколько советов и приемов, которые вы можете использовать, чтобы найти наиболее эффективный канал распространения для вашего бизнеса.

Создавайте профили клиентов

Маркетинг заключается в том, чтобы привлечь аудиторию, которую вы хотите. Но как убедиться, что вы это делаете? Может быть легко упустить из виду ваш конкретный целевой рынок, если у вас нет способа сохранить его ясным. Самое простое решение — создать профили или персонажи клиентов, объясняющие, на кого вы ориентируетесь.

Личность клиента — это простое описание потенциального клиента, обычно состоящее всего из нескольких абзацев. Он описывает их демографию, их желания, потребности, болевые точки и личность. Профили ваших клиентов значительно облегчат выбор правильных маркетинговых каналов с самого начала — в конце концов, бизнесмен средних лет вряд ли увидит рекламу в Instagram, но, вероятно, заинтересован в отраслевых публикациях. Ваши профили будут направлять выбранные вами каналы с самого начала.

Выберите правильные маркетинговые каналы сбыта для вашей бизнес-модели

После того, как вы разработали профили своих клиентов, вы, вероятно, значительно сузили каналы распространения. Теперь вы можете выбрать те, которые будете использовать в зависимости от своей бизнес-модели.

Две компании могут ориентироваться на одни и те же демографические данные по совершенно разным каналам, в зависимости от их структуры. Например, бизнес-модель Starbucks позволяет легко осуществлять прямой маркетинг. Компания использует электронный маркетинг и органические прямые социальные сети для привлечения пользователей, потому что у нее уже есть большая аудитория.

Небольшая компания может больше полагаться на непрямой маркетинг. Например, совершенно новая кофейная компания может использовать маркетинг влияния и платную рекламу в социальных сетях для связи с заранее созданной аудиторией.

Вы можете выбрать правильные каналы, учитывая такие вещи, как:

• Ваша текущая аудитория
• Ваши самые эффективные прошлые маркетинговые кампании
• Ваши цели на будущее
• Как вы продаете

Создавайте материалы для выбранных вами каналов

Существует так много маркетинговых каналов, что невозможно разработать единый материал, который будет работать для каждого из них. Вместо этого потратьте время на создание пользовательских маркетинговых материалов для каждого канала.

Например, видео на YouTube и видео в Instagram не должны совпадать. Платформы имеют разные требования к длине и размеру и разные ожидания аудитории. Точно так же контент, который вы публикуете в блоге, не будет таким же, как пост в LinkedIn или технический документ. Приложив усилия для разработки уникального контента для каждой платформы, вы сможете более эффективно использовать их сильные стороны.

Разработка и распространение рекомендаций по брендингу

Независимо от того, занимаетесь ли вы прямым, непрямым или двойным распространением своих маркетинговых материалов, вам необходимы рекомендации по брендингу. Вы можете использовать эти рекомендации, чтобы убедиться, что ваши маркетинговые материалы всегда согласованы как внутри компании, так и с третьими лицами.

Вы должны поделиться своими рекомендациями со своей маркетинговой командой, влиятельными лицами, розничными продавцами и всеми, кто помогает активно продвигать ваш бренд. Вы даже можете рассылать определенные маркетинговые материалы и контент, чтобы убедиться, что все остается неизменным. Результатом станет образ бренда, понятный, доступный и легко запоминающийся для вашей аудитории.

Работайте с каналами сбыта, которые соответствуют вашим бизнес-целям

Не существует универсального процесса маркетингового распространения. Каналы, которые вы выберете, будут зависеть от вашего бизнеса, вашей аудитории, вашего времени и ресурсов. Независимо от того, решите ли вы инвестировать в контент-маркетинг, социальные сети или электронную почту, вы можете получить отличные результаты, если сделаете осознанный выбор и разработаете контент, созданный для выбранных вами каналов.