Vertriebskanäle: Definition, Typen und Beispiele

In den letzten Jahren gab es einen Schub für Unternehmen, ganzheitlicher zu werden. Anstatt Abteilungen wie Marketing, Vertrieb und Vertrieb voneinander zu trennen, priorisieren moderne Unternehmen die Zusammenarbeit. Insbesondere das Marketing wird zu einem integrierten Bestandteil aller Aspekte dieser Unternehmen. Marketing findet seinen Weg in alles, vom Kundensupport bis zu den Vertriebskanälen.

Aus diesem Grund haben Sie vielleicht schon von Vertriebskanälen gehört. Ein Marketing-Vertriebskanal ist die Art und Weise, wie Ihre Marketingstrategien in Ihr Geschäftsmodell integriert werden. Hier ist, was Sie über die Vertriebsstrategie wissen müssen, wie sie funktioniert und wie Sie sie in Ihrem eigenen Unternehmen implementieren.

Was sind Vertriebskanäle?

Ein Vertriebskanal ist eine Methode, mit der Sie Ihren Kunden Dinge liefern. Die Bedeutung von Vertriebskanälen ist einfach: Ohne einen Vertriebskanal haben Sie keine Möglichkeit, etwas an Ihr Publikum zu verteilen.

Arten von Vertriebskanälen

Der Begriff „Vertriebsweg“ hat mehrere Bedeutungen. Es kann sich auf den Vertrieb Ihrer eigentlichen Waren und Dienstleistungen oder Ihrer Marketingmaterialien beziehen. Beide Vertriebsarten haben jedoch einige grundlegende Gemeinsamkeiten.

Es gibt viele Vertriebskanäle, aber sie können in drei Grundtypen eingeteilt werden:

• Direkte Kanäle: Bei diesem Vertriebskanal erreichen Sie Ihre Kunden selbst, ohne Zwischenhändler. Sie können Marketingmaterialien persönlich verkaufen oder ihnen digitale Produkte ohne Dritte anbieten.
• Indirekte Kanäle: Bei dieser Vertriebsform ist ein Dritter beteiligt. Sie senden Ihre Marketingmaterialien oder Waren an einen Zwischenhändler und liefern sie dann an die richtigen Personen.
• Dualer Vertrieb: Schließlich ist der duale Vertrieb eine Kombination aus direktem und indirektem Vertrieb. Sie treten beide direkt mit Ihren Kunden in Kontakt und arbeiten mit anderen Parteien zusammen, um Ihre Materialien noch weiter zu verbreiten.

Beispiele für direkte vs. indirekte Vertriebskanäle

Um zu verstehen, wie diese Kanäle funktionieren, hilft es, Beispiele zu sehen. Der Direktvertrieb ist am einfachsten zu erkennen mit:

• Online Maker Stores: Jemand, der seine Produkte herstellt und direkt über seine Website oder andere digitale Plattformen verkauft, nutzt den Direktvertrieb. Wenn sie E-Mail oder soziale Medien verwenden, um mit ihrem Publikum in Kontakt zu treten, verteilen sie ihre Marketingmaterialien ebenfalls direkt.
• Dienstleister: Dienstleister nutzen zwangsläufig den Direktvertrieb. Sie müssen sich mit ihren Kunden verbinden, um Dienstleistungen anzubieten. Dies macht diese Unternehmen anfällig für den Einsatz von Direktvertriebsmarketing, um Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen, indem sie Kaltakquise oder E-Mail verwenden.

Andererseits ist die indirekte Verteilung am häufigsten bei:

• Einzelhändler: Der Einzelhandel ist per Definition ein indirekter Vertriebsmarkt. Der Einzelhändler kauft Produkte vom Großhändler oder Hersteller und verkauft sie dann an Verbraucher. Einzelhändler beteiligen sich auch am indirekten Marketingvertrieb, indem sie im Auftrag von Herstellern und Großhändlern für Produkte werben.
• Influencer: Ein Influencer lebt davon, dass er als indirekter Vertriebskanal fungiert. Der Influencer kann Produkte im Namen des Herstellers verkaufen oder einfach Produkte für ihn vermarkten. In jedem Fall fungieren sie als dritte Partei, die Hersteller und Verbraucher verbindet.

Was sind die Vertriebskanäle im Marketing?

Es gibt Dutzende von Marketing-Vertriebskanälen, aber sie sind nicht alle gleich nützlich. Die folgenden Kanäle gehören zu den effektivsten, um die Botschaft über Ihr Unternehmen zu verbreiten.

Email

Die direkteste Form des Marketings, die von den meisten Unternehmen genutzt wird, ist E-Mail. Fast jeder hat eine E-Mail-Adresse. Noch wichtiger ist, dass E-Mails relativ harmlos sind – eine einzelne E-Mail stört Kunden selten. Das macht E-Mail-Marketing zu einem der besten Kanäle, um mit Ihren Kunden in Kontakt zu bleiben.

E-Mail muss natürlich immer noch gut gemacht werden, um Wirkung zu erzielen. Starbucks ist bekannt für sein exzellentes E-Mail-Marketing, das stark darauf angewiesen ist, Kunden Belohnungen für das Öffnen seiner E-Mails anzubieten. In der folgenden E-Mail stellt das Unternehmen beispielsweise „Sterne“ oder Prämienpunkte für Kunden bereit, die die E-Mail öffnen und das Angebot annehmen.

Sozialen Medien

Soziale Medien sind ein weiterer wichtiger direkter Vertriebskanal für das Marketing. Sie können über soziale Medien wie Facebook, Twitter und Instagram direkt mit Ihren interessiertesten Followern interagieren. Sie können soziale Medien nutzen, um die organische Verbreitung zu fördern oder für Anzeigen zu bezahlen, um neue potenzielle Kunden zu erreichen. Es ist flexibel und anpassbar, sodass Sie es an Ihr Unternehmen anpassen können.

Dieser Facebook-Beitrag von Indeed zeigt, wie Sie einen Beitrag auf der Website erstellen und ihn dann „sponsern“ können, um ihn an Personen zu verbreiten, die Ihrer Marke noch nicht folgen. Sie können ähnliche Formen der digitalen Verbreitung auch auf Twitter und Instagram durchführen.

Suchmaschinen

Wenn Sie wie die meisten Menschen sind, haben Sie heute bereits mehrfach eine Suchmaschine verwendet, um Informationen oder Websites zu finden. Vielleicht ist Ihnen aufgefallen, dass die Ergebnisse ganz oben mit „Anzeige“ gekennzeichnet sind und ansonsten genauso aussahen wie die anderen Ergebnisse. Dies sind gesponserte Ergebnisse, und Sie können sie auch verwenden.

Ein von Google gesponsertes Suchergebnis ist eine hervorragende Möglichkeit, Suchmaschinen als indirekte Verbreitungsmethode optimal zu nutzen. Sie bezahlen Google dafür, Ihre Seite für Suchanfragen anzuzeigen, die bestimmte Schlüsselwörter verwenden. Sie zahlen nur für die Zeiten, in denen Ihre Anzeige Kunden gezeigt wird, sodass Sie sich auf kostengünstige Weise Personen präsentieren können, die speziell nach Unternehmen wie Ihrem suchen.

Inhaltsvermarktung

Content Marketing ist der direkte Weg, Suchmaschinen zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Mit Content Marketing posten Sie hochwertige und wertvolle Informationen auf Ihrer Website, die einer Suchmaschinenoptimierung oder SEO unterzogen wurden. Google und andere Suchmaschinen priorisieren diese Art von Inhalten, damit Sie in den Suchergebnissen höher angezeigt werden. Darüber hinaus können gute Inhalte dazu beitragen, Ihre Kunden zurück auf Ihre Website zu locken, wo sie in Zukunft einkaufen können.

Beispielsweise nutzt Caduceus International Publishing Content-Marketing, das Themen abdeckt, die mit seinem Kernprodukt der virtuellen medizinischen Kursarbeit zusammenhängen. Dieser Inhalt bietet seinem Publikum einen Mehrwert, verbessert die SEO der Website und hilft der Marke, ihren Ruf für Fachwissen aufzubauen.

Influencer

Ein Influencer ist jemand, der ein Publikum aufgebaut hat und mit Marken zusammenarbeitet, um für dieses Publikum zu werben. Sie haben sich einen Ruf für spannende Inhalte oder gute Empfehlungen in ihrer spezifischen Nische aufgebaut, und ihr Publikum vertraut den von ihnen empfohlenen Marken und Produkten.

Influencer können berühmte Namen sein, wie Alexa Chung oder Kylie Jenner, oder Personen, die in ihrer spezifischen Nische bekannt sind, aber nicht anderswo. Sie können mit Influencern in Kontakt treten und sie als Ihre Channel-Partner fungieren lassen, um Ihre Marke an ihr Publikum zu vermarkten und von den Bemühungen zu profitieren, die sie bereits investiert haben.

Videoanzeigen

Videoanzeigen sind ein allgegenwärtiger indirekter Marketingkanal. Sie können Videoanzeigen in mehrere kleinere Verbreitungswege unterteilen, darunter Social-Media-Anzeigen, TV-Anzeigen und Streaming-Spots. Für jeden Unterkanal müssen Videoanzeigen etwas anders strukturiert sein, aber die Grundidee ist immer noch dieselbe. Sie zeichnen Ihre Anzeige auf und wählen dann Kanäle oder Shows aus, in denen Ihre Anzeige abgespielt werden soll. Sie zahlen dem Dienst, der es ausspielt, entweder eine Pauschalgebühr oder einen bestimmten Betrag für jede Anzeige.

Print-Werbung

Ein weiterer indirekter Vertriebskanal ist die Printwerbung. Dazu gehören Dinge wie Zeitschriftenanzeigen und Werbetafeln. Jede Art von Werbung, bei der Sie jemanden für den Druck und die Anzeige physischer Anzeigen bezahlen, fällt unter den Begriff der Printwerbung.

Printwerbung ist am häufigsten in großen Unternehmen oder Unternehmen mit einer bestimmten Nische. Zum Beispiel hat Nike das Marketingbudget, um Printanzeigen in Zeitschriften wie der folgenden zu schalten. Andere Unternehmen, die von Printanzeigen profitieren können, sind solche mit Fachpublikationen – wie Sportanbieter – oder solche, die sich ausschließlich auf ein bestimmtes geografisches Gebiet konzentrieren, wie Restaurants oder Autohäuser.

Telefonmarketing

Telefonmarketing oder Kaltakquise bleiben in der physischen Welt und haben eine lange Geschichte als beliebte Form des Direktmarketings. In diesem Kanal erreichen Sie potenzielle Leads, deren Informationen Sie erhalten haben, um ihnen Ihre Dienste anzubieten. Solange Sie die Vorschriften für Kaltakquise einhalten, ist dies eine hervorragende Möglichkeit, eine persönliche Beziehung zu Ihrem Publikum aufzubauen.

Patenschaften

Mit dem Sponsoring-Marketing-Kanal erklären Sie sich damit einverstanden, eine Veranstaltung oder Person zu unterstützen, im Austausch dafür, dass sie Ihr Produkt vermarkten. Dieser indirekte Kanal ermöglicht es Ihnen, Ihre Marke einem relevanten Publikum vorzustellen, wie es Influencer tun, und ermöglicht es Ihnen auch, Ihren Ruf in dieser Community zu stärken.

NASCAR ist bekannt für die schiere Anzahl von Sponsorings, die im Sport sichtbar sind, wie Sie an den Autos unten sehen können. Je nach Ausrichtung Ihres Unternehmens können Sie aber auch Wohltätigkeitsveranstaltungen, Messen und Kongresse sponsern.

Mundpropaganda

Der letzte Vertriebskanal ist auch am schwierigsten direkt zu kontrollieren. Gute Mundpropaganda ist ein indirekter Marketing-Vertriebskanal, der sehr effektiv ist, um neue Kunden zu gewinnen. Wenn Ihre aktuellen Kunden mit Ihrem Unternehmen zufrieden sind, werden sie es verbreiten.

Sie können Mundpropaganda fördern, indem Sie Dinge wie Empfehlungsboni anbieten. Ein Empfehlungsbonus belohnt Ihre besten Kunden dafür, dass sie neue Kunden wie sie gewinnen, und fördert die Mundpropaganda. Google Fi bietet einen hervorragenden Empfehlungsbonus für Mundpropaganda, indem es sowohl dem Empfehler als auch dem Empfehlenden 20 $ Guthaben auf deren Telefonrechnungen gewährt.

Tipps und Tricks zur effektiven Nutzung von Marketing-Vertriebskanälen

Bei so vielen Kanälen zur Auswahl fühlt man sich leicht überfordert. Sie müssen jedoch nicht alles auf einmal erledigen. Hier sind ein paar Tipps und Tricks, mit denen Sie den effizientesten Vertriebskanal für Ihr Unternehmen finden können.

Erstellen Sie Kundenprofile

Beim Marketing geht es darum, die gewünschte Zielgruppe zu erreichen. Aber wie stellen Sie sicher, dass Sie das tun? Es kann leicht sein, Ihren spezifischen Zielmarkt aus den Augen zu verlieren, wenn Sie keine Möglichkeit haben, ihn klar zu halten. Die einfachste Lösung besteht darin, Kundenprofile oder Personas zu erstellen, die erklären, wen Sie ansprechen.

Eine Kundenpersönlichkeit ist eine einfache Beschreibung eines potenziellen Kunden, die normalerweise nur wenige Absätze lang ist. Es beschreibt ihre Demografie, ihre Wünsche, Bedürfnisse, Schmerzpunkte und ihre Persönlichkeit. Ihre Kundenprofile machen es Ihnen von Anfang an viel einfacher, die richtigen Marketingkanäle auszuwählen – schließlich sieht ein Geschäftsmann mittleren Alters wahrscheinlich keine Anzeigen auf Instagram, interessiert sich aber wahrscheinlich für Fachpublikationen. Ihre Profile leiten die von Ihnen gewählten Kanäle von Anfang an.

Wählen Sie die richtigen Vertriebskanäle für Ihr Geschäftsmodell

Sobald Sie Ihre Kundenprofile entwickelt haben, haben Sie wahrscheinlich die Vertriebskanäle erheblich eingegrenzt. Jetzt können Sie die spezifischen auswählen, die Sie basierend auf Ihrem Geschäftsmodell verwenden möchten.

Zwei Unternehmen können die gleichen demografischen Zielgruppen über völlig unterschiedliche Kanäle ansprechen, je nachdem, wie sie strukturiert sind. Das Geschäftsmodell von Starbucks beispielsweise macht es einfach, Direktmarketing zu betreiben. Das Unternehmen nutzt E-Mail-Marketing und organische, direkte soziale Medien, um Benutzer zu gewinnen, da es bereits ein großes Publikum hat.

Ein kleineres Unternehmen setzt möglicherweise stärker auf indirektes Marketing. Beispielsweise könnte ein brandneues Kaffeeunternehmen Influencer-Marketing und bezahlte Social-Media-Anzeigen verwenden, um sich mit vorgefertigten Zielgruppen zu verbinden.

Sie können die richtigen Kanäle auswählen, indem Sie Folgendes berücksichtigen:

• Ihr aktuelles Publikum
• Ihre effektivsten vergangenen Marketingkampagnen
• Ihre Ziele für die Zukunft
• Die Art und Weise, wie Sie Ihre Verkäufe tätigen

Erstellen Sie Materialien für die Kanäle Ihrer Wahl

Es gibt so viele Marketingkanäle, dass es unmöglich ist, ein einzelnes Stück Material zu entwickeln, das für jeden einzelnen funktioniert. Nehmen Sie sich stattdessen die Zeit, benutzerdefinierte Marketingmaterialien für jeden Kanal zu erstellen.

Beispielsweise sollten ein Video auf YouTube und ein Video auf Instagram nicht identisch sein. Die Plattformen haben unterschiedliche Längen- und Größenanforderungen und unterschiedliche Publikumserwartungen. Ebenso ist der Inhalt, den Sie als Blog posten, nicht derselbe wie ein LinkedIn-Beitrag oder ein Whitepaper. Wenn Sie sich bemühen, einzigartige Inhalte für jede Plattform zu entwickeln, können Sie ihre Stärken effektiver nutzen.

Branding-Richtlinien entwickeln und kommunizieren

Unabhängig davon, ob Sie Ihre Marketingmaterialien direkt, indirekt oder dual verteilen, benötigen Sie Branding-Richtlinien. Sie können diese Richtlinien verwenden, um sicherzustellen, dass Ihre Marketingmaterialien sowohl intern als auch mit Drittanbietern immer konsistent sind.

Sie sollten Ihre Richtlinien mit Ihrem Marketingteam, Influencern, Einzelhändlern und allen anderen teilen, die bei der aktiven Vermarktung Ihrer Marke helfen. Sie können sogar spezifische Marketingmaterialien und -inhalte versenden, um sicherzustellen, dass die Dinge konsistent bleiben. Das Ergebnis wird ein Markenimage sein, das kohärent, zugänglich und für Ihr Publikum leicht zu merken ist.

Arbeiten Sie mit den Vertriebskanälen, die zu Ihren Geschäftszielen passen

Es gibt keinen einheitlichen Marketing-Verteilungsprozess. Welche Kanäle Sie wählen, hängt von Ihrem Unternehmen, Ihrer Zielgruppe sowie Ihrer Zeit und Ihren Ressourcen ab. Unabhängig davon, ob Sie sich entscheiden, in Content-Marketing, soziale Netzwerke oder E-Mail zu investieren, Sie können hervorragende Ergebnisse erzielen, solange Sie eine fundierte Entscheidung treffen und Inhalte entwickeln, die für die von Ihnen ausgewählten Kanäle erstellt wurden.