قنوات التوزيع: التعريف والأنواع والأمثلة

كانت هناك دفعة في السنوات الأخيرة لكي تصبح الشركات أكثر شمولية. بدلاً من عزل الأقسام مثل التسويق والمبيعات والتوزيع عن بعضها البعض ، تعطي الشركات الحديثة الأولوية للتعاون. على وجه الخصوص ، أصبح التسويق جزءًا لا يتجزأ من كل جانب من جوانب هذه الأعمال. يشق التسويق طريقه إلى كل شيء من دعم العملاء إلى قنوات التوزيع.

لهذا السبب ربما تكون قد سمعت عن قنوات التوزيع.قناة التوزيع التسويقي هي الطريقة التي يتم بها دمج استراتيجيات التسويق الخاصة بك في نموذج عملك. إليك ما تحتاج لمعرفته حول استراتيجية التوزيع ، وكيف تعمل ، وكيفية تنفيذها في عملك الخاص.

ما هي قنوات التوزيع؟

قناة التوزيع هي طريقة تقوم من خلالها بتسليم الأشياء لعملائك. أهمية قنوات التوزيع بسيطة: بدون قناة توزيع ، لا توجد طريقة لتوزيع أي شيء على جمهورك.

أنواع قنوات التوزيع

مصطلح "قناة التوزيع" له عدة معانٍ. يمكن أن يشير إلى توزيع سلعك وخدماتك الفعلية أو موادك التسويقية. كلا النوعين من التوزيع لهما بعض أوجه التشابه الأساسية.

هناك العديد من قنوات التوزيع ، ولكن يمكن تصنيفها ضمن ثلاثة أنواع أساسية:

• القنوات المباشرة: تتضمن قناة التوزيع هذه الوصول إلى عملائك بنفسك ، بدون وسطاء. يجوز لك بيع مواد تسويقية بشكل شخصي أو تقديم منتجات رقمية لها بدون طرف ثالث.
• القنوات غير المباشرة: يتضمن هذا الشكل من التوزيع طرفًا ثالثًا. ترسل موادك أو سلعك التسويقية إلى وسيط ، ثم ترسلها إلى الأشخاص المناسبين.
• التوزيع المزدوج: أخيرًا ، التوزيع المزدوج هو مزيج من التوزيع المباشر وغير المباشر. أنتما تتواصلان مباشرة مع عملائك وتعملان مع أطراف أخرى لنشر المواد الخاصة بك بشكل أكبر.

أمثلة على قنوات التوزيع المباشرة مقابل قنوات التوزيع غير المباشرة

لفهم كيفية عمل هذه القنوات ، من المفيد رؤية أمثلة. من السهل تحديد التوزيع المباشر باستخدام:

• متاجر المصنّعين عبر الإنترنت: الشخص الذي يصنع منتجاته ويبيعها مباشرةً من خلال موقعه على الويب أو منصات رقمية أخرى ، يستخدم التوزيع المباشر. وبالمثل ، إذا استخدموا البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل مع جمهورهم ، فإنهم يوزعون موادهم التسويقية مباشرة.
• مقدمو الخدمة: يستخدم مقدمو الخدمة التوزيع المباشر بالضرورة. يحتاجون إلى التواصل مع عملائهم لتقديم الخدمات. هذا يجعل هذه الشركات عرضة لاستخدام تسويق التوزيع المباشر لبناء علاقات مع عملائها باستخدام المكالمات الباردة أو البريد الإلكتروني.

من ناحية أخرى ، يكون التوزيع غير المباشر أكثر شيوعًا مع:

• تجار التجزئة: بحكم التعريف ، البيع بالتجزئة هو سوق توزيع غير مباشر. يشتري بائع التجزئة المنتجات من تاجر الجملة أو الشركة المصنعة ثم يبيعها للمستهلكين. يشارك تجار التجزئة أيضًا في التوزيع التسويقي غير المباشر عن طريق الإعلان عن المنتجات نيابة عن المصنعين وتجار الجملة.
• المؤثرون: المؤثر يكسب رزقه من خلال العمل كقناة توزيع غير مباشرة. قد يبيع المؤثر المنتجات نيابة عن الشركة المصنعة أو ببساطة يقوم بتسويق المنتجات لهم. في كلتا الحالتين ، فهم يعملون كطرف ثالث يربط بين المصنعين والمستهلكين.

ما هي قنوات التوزيع في التسويق؟

هناك العشرات من قنوات التوزيع التسويقي ، لكنها ليست جميعها مفيدة بشكل متساوٍ. تعتبر القنوات التالية من أكثر القنوات فعالية لنشر الرسالة حول شركتك.

بريد الالكتروني

البريد الإلكتروني هو الشكل الأكثر مباشرة للتسويق الذي تستخدمه معظم الشركات. فقط كل شخص لديه عنوان بريد إلكتروني. والأهم من ذلك ، أن رسائل البريد الإلكتروني غير ضارة نسبيًا - نادرًا ما تزعج رسالة بريد إلكتروني واحدة العملاء. هذا يجعل التسويق عبر البريد الإلكتروني من أفضل القنوات للبقاء على اتصال مع عملائك.

لا يزال البريد الإلكتروني بحاجة إلى العمل بشكل جيد ليكون له تأثير ، بالطبع. تشتهر ستاربكس بتسويقها الممتاز عبر البريد الإلكتروني ، والذي يعتمد بشكل كبير على تقديم مكافآت للعملاء لفتح رسائل البريد الإلكتروني. على سبيل المثال ، في البريد الإلكتروني أدناه ، توفر الشركة "نجوم" أو نقاط المكافأة للعملاء الذين يفتحون البريد الإلكتروني ويقبلون العرض.

وسائل التواصل الاجتماعي

وسائل التواصل الاجتماعي هي قناة توزيع مباشر مهمة أخرى للتسويق. يمكنك التفاعل مباشرة مع متابعيك الأكثر اهتمامًا من خلال وسائل التواصل الاجتماعي مثل Facebook و Twitter و Instagram. يمكنك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لتشجيع الانتشار العضوي أو الدفع مقابل الإعلانات للوصول إلى عملاء محتملين جدد. إنه مرن وقابل للتخصيص ، بحيث يمكنك جعله يناسب عملك.

يوضح منشور Facebook هذا من إنديد كيف يمكنك إنشاء منشور على الموقع ثم "رعايته" لنشره إلى الأشخاص الذين لا يتابعون علامتك التجارية بالفعل. يمكنك القيام بأشكال مماثلة من التوزيع الرقمي على Twitter و Instagram أيضًا.

محركات البحث

إذا كنت مثل معظم الأشخاص ، فقد استخدمت بالفعل محرك بحث عدة مرات اليوم للعثور على معلومات أو مواقع. ربما لاحظت النتائج في الجزء العلوي التي تم تمييزها على أنها "إعلان" والتي بدت بخلاف ذلك تمامًا مثل بقية النتائج. هذه نتائج برعاية ويمكنك استخدامها أيضًا.

تعد نتيجة البحث التي ترعاها Google طريقة ممتازة لتحقيق أقصى استفادة من محركات البحث كطريقة توزيع غير مباشرة. أنت تدفع لـ Google لعرض صفحتك لعمليات البحث التي تستخدم كلمات رئيسية محددة. ما عليك سوى الدفع مقابل الأوقات التي يتم فيها عرض إعلانك للعملاء ، لذا فهي طريقة فعالة من حيث التكلفة لتضع نفسك أمام الأشخاص الذين يبحثون تحديدًا عن شركات مثل شركتك.

تسويق المحتوى

تسويق المحتوى هو الطريقة المباشرة لاستخدام محركات البحث لصالحك. باستخدام تسويق المحتوى ، تقوم بنشر معلومات قيّمة وعالية الجودة على موقعك الذي خضع لعملية تحسين محرك البحث أو تحسين محركات البحث. تعطي Google ومحركات البحث الأخرى الأولوية لهذا النوع من المحتوى ، لذا فهي تساعدك على الظهور بشكل أعلى في نتائج البحث. علاوة على ذلك ، يمكن أن يساعد المحتوى الجيد في جذب عملائك مرة أخرى إلى موقعك ، حيث يمكنهم الشراء في المستقبل.

على سبيل المثال ، تستخدم Caduceus International Publishing تسويق المحتوى الذي يغطي الموضوعات المتعلقة بمنتجها الأساسي من الدورات الدراسية الطبية الافتراضية. يوفر هذا المحتوى قيمة لجمهوره ، ويحسن تحسين محركات البحث للموقع ، ويساعد العلامة التجارية في بناء سمعتها من حيث الخبرة.

المؤثرون

المؤثر هو الشخص الذي بنى جمهورًا ويعمل مع العلامات التجارية للإعلان لهذا الجمهور. لقد بنوا سمعة طيبة للمحتوى المثير أو التوصيات الجيدة في مجال تخصصهم المحدد ، ويثق جمهورهم في العلامات التجارية والمنتجات التي يوصون بها.

يمكن أن يكون المؤثرون أسماء مشهورة ، مثل Alexa Chung أو Kylie Jenner ، أو أشخاص معروفين في مجالهم المحدد ولكن ليس في مكان آخر. يمكنك التواصل مع المؤثرين وجعلهم يعملون كشريك قناتك لتسويق علامتك التجارية لجمهورهم والاستفادة من الجهد الذي بذلوه بالفعل.

إعلانات الفيديو

تشكل إعلانات الفيديو قناة تسويق غير مباشرة منتشرة في كل مكان. يمكنك تقسيم إعلانات الفيديو إلى عدة مسارات توزيع أصغر ، بما في ذلك إعلانات الوسائط الاجتماعية والإعلانات التلفزيونية ومواقع البث. تحتاج كل قناة فرعية إلى تنظيم إعلانات الفيديو بشكل مختلف قليلاً ، لكن الفكرة الأساسية لا تزال كما هي. تقوم بتسجيل إعلانك ، ثم تختار القنوات أو العروض التي تريد تشغيل إعلانك خلالها. ستدفع للخدمة التي تقوم بتشغيلها إما رسومًا ثابتة أو مبلغًا معينًا لكل إعلان.

الإعلانات المطبوعة

الإعلان المطبوع هو قناة تسويق غير مباشرة أخرى للتوزيع. يتضمن ذلك أشياء مثل إعلانات المجلات واللوحات الإعلانية. يندرج أي نوع من الإعلانات تدفع فيه لشخص ما مقابل طباعة الإعلانات المادية وعرضها تحت مظلة الإعلان المطبوع.

الإعلان المطبوع هو الأكثر شيوعًا في الأعمال التجارية الضخمة أو الشركات التي لها مكانة محددة. على سبيل المثال ، لدى Nike ميزانية تسويقية لوضع الإعلانات المطبوعة في مجلات مثل تلك الموجودة أدناه. تشمل الشركات الأخرى التي يمكن أن تستفيد من الإعلانات المطبوعة الشركات التي لها منشورات تجارية - مثل موردي الرياضة - أو تلك التي تركز بالكامل على منطقة جغرافية معينة ، مثل المطاعم أو وكلاء السيارات.

التسويق عبر الهاتف

البقاء في العالم المادي ، التسويق عبر الهاتف أو الاتصال البارد له تاريخ طويل كشكل شائع للتسويق المباشر. في هذه القناة ، تتواصل مع العملاء المحتملين الذين تم تقديم معلوماتهم لك لتزويدهم بخدماتك. طالما أنك تلتزم باللوائح الخاصة بالاتصال البارد ، فهي طريقة ممتازة لبناء علاقة شخصية مع جمهورك.

الرعايات

من خلال قناة تسويق الرعاية ، فإنك توافق على دعم حدث أو شخص مقابل تسويق منتجك. تتيح لك هذه القناة غير المباشرة عرض علامتك التجارية أمام الجمهور ذي الصلة ، كما يفعل المؤثرون ، وتتيح لك أيضًا تعزيز سمعتك داخل هذا المجتمع.

تشتهر NASCAR بالعدد الهائل من الرعاية الظاهرة في الرياضة ، كما ترون مع السيارات أدناه. ومع ذلك ، يمكنك أيضًا رعاية الأحداث الخيرية والمعارض التجارية والمؤتمرات ، اعتمادًا على تركيز شركتك المحدد.

كلمة إيجابية

يعد التحكم المباشر في قناة التوزيع الأخيرة أيضًا هو الأصعب. الكلام الطيب هو قناة توزيع تسويقية غير مباشرة فعالة للغاية في كسب عملاء جدد. عندما يسعد عملاؤك الحاليون بعملك ، فإنهم سينشرون الكلمة.

يمكنك الترويج للكلام الشفهي من خلال تقديم أشياء مثل مكافآت الإحالة. مكافأة الإحالة تكافئ أفضل عملائك لجلب عملاء جدد مثلهم وتشجع الكلام الشفهي. تقدم Google Fi مكافأة إحالة شفهية ممتازة من خلال توفير كل من المحيل والحكم رصيدًا قدره 20 دولارًا على فواتير هواتفهم.

نصائح وحيل لاستخدام قنوات التوزيع التسويقية بشكل فعال

مع وجود العديد من القنوات للاختيار من بينها ، من السهل أن تشعر بالإرهاق. ومع ذلك ، لا يتعين عليك القيام بكل شيء مرة واحدة. فيما يلي بعض النصائح والحيل التي يمكنك استخدامها للعثور على قناة التوزيع الأكثر كفاءة لعملك.

بناء ملفات تعريف العملاء

التسويق هو كل شيء عن الوصول إلى الجمهور الذي تريده. لكن كيف تتأكد من القيام بذلك؟ قد يكون من السهل إغفال السوق المستهدف المحدد إذا لم يكن لديك طريقة لإبقائه واضحًا. أبسط حل هو إنشاء ملفات تعريف العملاء أو الشخصيات التي تشرح من تستهدفه.

شخصية العميل هي وصف بسيط للعميل المحتمل ، وعادة ما يكون بطول بضع فقرات فقط. يصف التركيبة السكانية ورغباتهم واحتياجاتهم ونقاط الألم والشخصية. ستجعل ملفات تعريف العملاء الخاصة بك من السهل جدًا اختيار قنوات التسويق المناسبة من البداية - بعد كل شيء ، من غير المرجح أن يرى رجل الأعمال في منتصف العمر إعلانات على Instagram ولكن ربما يهتم بالمنشورات التجارية. ستوجه ملفات التعريف الخاصة بك القنوات التي تختارها من البداية.

اختر قنوات تسويق التوزيع المناسبة لنموذج عملك

بمجرد تطوير ملفات تعريف العملاء الخاصة بك ، فمن المحتمل أنك قمت بتضييق قنوات التوزيع بشكل كبير. يمكنك الآن اختيار العناصر المحددة التي ستستخدمها بناءً على نموذج عملك.

يمكن لشركتين استهداف نفس التركيبة السكانية من خلال قنوات مختلفة تمامًا ، اعتمادًا على كيفية هيكلها. على سبيل المثال ، يسهّل نموذج أعمال ستاربكس إجراء التسويق المباشر. تستخدم الشركة التسويق عبر البريد الإلكتروني والوسائط الاجتماعية المباشرة والعضوية لجذب المستخدمين لأن لديها بالفعل جمهورًا كبيرًا.

قد تعتمد شركة أصغر بشكل أكبر على التسويق غير المباشر. على سبيل المثال ، يمكن لشركة قهوة جديدة تمامًا استخدام التسويق المؤثر وإعلانات الوسائط الاجتماعية المدفوعة للتواصل مع الجماهير المعدة مسبقًا.

يمكنك اختيار القنوات المناسبة من خلال التفكير في أشياء مثل:

• جمهورك الحالي
• أكثر حملاتك التسويقية فعالية في الماضي
• أهدافك للمستقبل
• الطريقة التي تحقق بها مبيعاتك

بناء المواد للقنوات التي تختارها

هناك العديد من القنوات التسويقية التي لا توجد طريقة يمكنك من خلالها تطوير مادة واحدة تناسب كل واحدة. بدلاً من ذلك ، خذ الوقت الكافي لإنشاء مواد تسويقية مخصصة لكل قناة.

على سبيل المثال ، لا يجب أن يكون مقطع فيديو على YouTube ومقطع فيديو على Instagram متماثلين. المنصات لها متطلبات مختلفة من حيث الطول والحجم وتوقعات جمهور متنوعة. وبالمثل ، فإن المحتوى الذي تنشره كمدونة لن يكون مماثلاً لمنشور على LinkedIn أو ورقة بيضاء. عندما تبذل جهدًا لتطوير محتوى فريد لكل منصة ، يمكنك الاستفادة من نقاط قوتها بشكل أكثر فعالية.

تطوير ونشر إرشادات العلامة التجارية

سواء كنت تقوم بتوزيع مباشر أو غير مباشر أو مزدوج لموادك التسويقية ، فأنت بحاجة إلى إرشادات للعلامة التجارية. يمكنك استخدام هذه الإرشادات للتأكد من أن موادك التسويقية متسقة دائمًا ، داخليًا ومع جهات خارجية.

يجب عليك مشاركة إرشاداتك مع فريق التسويق والمؤثرين وتجار التجزئة وأي شخص آخر يساعد في تسويق علامتك التجارية بنشاط. يمكنك حتى إرسال مواد تسويقية ومحتويات محددة للتأكد من أن الأشياء تظل متسقة. ستكون النتيجة صورة للعلامة التجارية تكون متماسكة ويمكن الوصول إليها ويسهل على جمهورك تذكرها.

اعمل مع قنوات التوزيع التي تناسب أهداف عملك

لا توجد عملية توزيع تسويقية واحدة تناسب الجميع. تعتمد القنوات التي تختارها على عملك وجمهورك ووقتك ومواردك. سواء قررت الاستثمار في تسويق المحتوى أو الشبكات الاجتماعية أو البريد الإلكتروني ، يمكنك الحصول على نتائج ممتازة طالما قمت باختيار مستنير وقمت بتطوير محتوى مصمم للقنوات التي اخترتها.