Canaux de distribution : définition, types et exemples

Ces dernières années, les entreprises ont été poussées à devenir plus holistiques. Au lieu de cloisonner les départements tels que le marketing, les ventes et la distribution les uns des autres, les entreprises modernes privilégient la collaboration. En particulier, le marketing devient une partie intégrante de tous les aspects de ces entreprises. Le marketing fait son chemin dans tout, du support client aux canaux de distribution.

C'est pourquoi vous avez peut-être entendu parler des canaux de distribution Un canal de distribution marketing est la manière dont vos stratégies marketing sont intégrées à votre modèle d'entreprise. Voici ce que vous devez savoir sur la stratégie de distribution, son fonctionnement et la manière de la mettre en œuvre dans votre propre entreprise.

Que sont les canaux de distribution ?

Un canal de distribution est une méthode par laquelle vous livrez des choses à vos clients. L'importance des canaux de distribution est simple : sans canal de distribution, vous n'avez aucun moyen de distribuer quoi que ce soit à votre public.

Types de canaux de distribution

Le terme "canal de distribution" a plusieurs significations. Il peut s'agir de la distribution de vos biens et services réels ou de vos supports marketing. Les deux types de distribution présentent cependant des similitudes fondamentales.

Il existe de nombreux canaux de distribution, mais ils peuvent être regroupés sous trois types de base :

• Canaux directs : ce canal de distribution consiste à contacter vous-même vos clients, sans intermédiaires. Vous pouvez vendre personnellement du matériel marketing ou leur proposer des produits numériques sans tiers.
• Canaux indirects : cette forme de distribution implique un tiers. Vous envoyez vos supports marketing ou vos produits à un intermédiaire, puis vous les livrez aux bonnes personnes.
• Distribution double : Enfin, la distribution double est une combinaison de distribution directe et indirecte. Vous vous connectez directement avec vos clients et travaillez avec d'autres parties pour diffuser encore plus vos documents.

Exemples de canaux de distribution directs et indirects

Pour comprendre le fonctionnement de ces canaux, il est utile de voir des exemples. La distribution directe est plus facile à repérer avec :

• Magasins de fabricants en ligne : une personne qui fabrique ses produits et les vend directement via son site Web ou d'autres plates-formes numériques utilise la distribution directe. De même, s'ils utilisent le courrier électronique ou les médias sociaux pour se connecter avec leur public, ils distribuent directement leurs supports marketing.
• Prestataires de services : Les prestataires de services utilisent par nécessité la distribution directe. Ils doivent se connecter avec leurs clients pour fournir des services. Cela rend ces entreprises enclines à utiliser le marketing de distribution directe pour établir des relations avec leurs clients en utilisant des appels à froid ou des e-mails.

En revanche, la distribution indirecte est plus fréquente avec :

• Détaillants : Par définition, le commerce de détail est un marché de distribution indirecte. Le détaillant achète des produits au grossiste ou au fabricant et les revend ensuite aux consommateurs. Les détaillants participent également à la distribution commerciale indirecte en faisant la publicité des produits au nom des fabricants et des grossistes.
• Influenceurs : Un influenceur gagne sa vie en agissant comme un canal de distribution indirect. L'influenceur peut vendre des produits au nom du fabricant ou simplement commercialiser des produits pour lui. Dans tous les cas, ils agissent en tant que tiers reliant les fabricants et les consommateurs.

Quels sont les canaux de distribution en marketing ?

Il existe des dizaines de canaux de distribution marketing, mais ils ne sont pas tous aussi utiles. Les canaux suivants sont parmi les plus efficaces pour diffuser le message sur votre entreprise.

E-mail

La forme de marketing la plus directe utilisée par la plupart des entreprises est le courrier électronique. Presque tout le monde a une adresse e-mail. Plus important encore, les e-mails sont relativement inoffensifs - un seul e-mail agace rarement les clients. Cela fait du marketing par e-mail l'un des meilleurs canaux pour rester en contact avec vos clients.

Le courrier électronique doit encore être bien fait pour avoir un impact, bien sûr. Starbucks est connu pour son excellent marketing par e-mail, qui s'appuie fortement sur l'offre de récompenses aux clients pour l'ouverture de ses e-mails. Par exemple, dans l'e-mail ci-dessous, l'entreprise fournit des "étoiles", ou des points de récompense, aux clients qui ouvrent l'e-mail et acceptent l'offre.

Des médias sociaux

Les médias sociaux sont un autre canal de distribution directe essentiel pour le marketing. Vous pouvez interagir directement avec vos abonnés les plus intéressés via les réseaux sociaux tels que Facebook, Twitter et Instagram. Vous pouvez utiliser les médias sociaux pour encourager la diffusion organique ou payer des publicités pour atteindre de nouveaux clients potentiels. Il est flexible et personnalisable, vous pouvez donc l'adapter à votre entreprise.

Cette publication Facebook d'Indeed montre comment vous pouvez publier une publication sur le site, puis la "sponsoriser" pour la diffuser auprès de personnes qui ne suivent pas déjà votre marque. Vous pouvez également faire des formes similaires de distribution numérique sur Twitter et Instagram.

Moteurs de recherche

Si vous êtes comme la plupart des gens, vous avez déjà utilisé plusieurs fois un moteur de recherche aujourd'hui pour trouver des informations ou des sites. Vous avez peut-être remarqué les résultats en haut marqués comme "annonce" qui, autrement, ressemblaient au reste des résultats. Ce sont des résultats sponsorisés et vous pouvez également les utiliser.

Un résultat de recherche sponsorisé par Google est un excellent moyen de tirer le meilleur parti des moteurs de recherche en tant que méthode de distribution indirecte. Vous payez Google pour afficher votre page pour les recherches qui utilisent des mots-clés spécifiques. Vous n'avez à payer que les heures de diffusion de votre annonce auprès des clients. Il s'agit donc d'un moyen rentable de vous présenter aux personnes qui recherchent spécifiquement des entreprises comme la vôtre.

Marketing de contenu

Le marketing de contenu est le moyen direct d'utiliser les moteurs de recherche à votre avantage. Avec le marketing de contenu, vous publiez sur votre site des informations précieuses et de haute qualité qui ont été optimisées pour les moteurs de recherche ou SEO. Google et d'autres moteurs de recherche donnent la priorité à ce type de contenu, ce qui vous aide à apparaître plus haut dans les résultats de recherche. De plus, un bon contenu peut aider à ramener vos clients sur votre site, où ils pourront acheter à l'avenir.

Par exemple, Caduceus International Publishing utilise un marketing de contenu qui couvre des sujets liés à son produit principal de cours de médecine virtuelle. Ce contenu apporte de la valeur à son audience, améliore le référencement du site et aide la marque à bâtir sa réputation d'expertise.

Influenceurs

Un influenceur est quelqu'un qui a construit un public et travaille avec des marques pour faire de la publicité auprès de ce public. Ils se sont bâti une réputation de contenu passionnant ou de bonnes recommandations dans leur créneau spécifique, et leur public fait confiance aux marques et aux produits qu'ils recommandent.

Les influenceurs peuvent être des noms célèbres, comme Alexa Chung ou Kylie Jenner, ou des personnes bien connues dans leur créneau spécifique mais pas ailleurs. Vous pouvez vous connecter avec des influenceurs et les faire agir en tant que partenaire de distribution pour commercialiser votre marque auprès de leur public et tirer parti des efforts qu'ils ont déjà déployés.

Annonces vidéo

Les publicités vidéo constituent un canal de marketing indirect omniprésent. Vous pouvez décomposer les publicités vidéo en plusieurs chemins de distribution plus petits, y compris les publicités sur les réseaux sociaux, les publicités télévisées et les spots de streaming. Chaque sous-canal a besoin que les annonces vidéo soient structurées un peu différemment, mais l'idée fondamentale reste la même. Vous enregistrez votre annonce, puis vous choisissez les chaînes ou les émissions pendant lesquelles vous souhaitez diffuser votre annonce. Vous paierez au service qui la diffuse soit un forfait, soit un certain montant pour chaque annonce.

Publicité imprimée

La publicité imprimée est un autre canal de marketing indirect. Cela inclut des éléments tels que les publicités dans les magazines et les panneaux d'affichage. Tout type de publicité dans laquelle vous payez quelqu'un pour imprimer et afficher des publicités physiques relève de la publicité imprimée.

La publicité imprimée est plus courante dans les grandes entreprises ou les entreprises ayant un créneau spécifique. Par exemple, Nike a le budget marketing pour placer des publicités imprimées dans des magazines comme celui ci-dessous. Les autres entreprises qui peuvent bénéficier d'annonces imprimées comprennent celles qui publient des publications commerciales - comme les fournisseurs de sport - ou celles qui se concentrent entièrement sur une zone géographique spécifique, comme les restaurants ou les concessionnaires automobiles.

Marketing par téléphone

Restant dans le monde physique, le marketing par téléphone ou le démarchage téléphonique a une longue histoire en tant que forme populaire de marketing direct. Dans ce canal, vous vous adressez à des prospects potentiels dont les informations vous ont été fournies pour leur proposer vos services. Tant que vous respectez les réglementations en matière d'appels à froid, c'est un excellent moyen d'établir une relation personnelle avec votre public.

Parrainages

Avec le canal marketing de parrainage, vous vous engagez à soutenir un événement ou une personne en échange de la commercialisation de votre produit. Ce canal indirect vous permet de présenter votre marque à un public pertinent, comme le font les influenceurs, et vous permet également de renforcer votre réputation au sein de cette communauté.

NASCAR est connu pour le grand nombre de sponsors visibles dans le sport, comme vous pouvez le voir avec les voitures ci-dessous. Cependant, vous pouvez également parrainer des événements caritatifs, des salons professionnels et des conventions, en fonction de l'orientation spécifique de votre entreprise.

Bouche à oreille

Le dernier canal de distribution est aussi le plus difficile à contrôler directement. Un bon bouche à oreille est un canal de distribution marketing indirect très efficace pour gagner de nouveaux clients. Lorsque vos clients actuels seront satisfaits de votre entreprise, ils passeront le mot.

Vous pouvez promouvoir le bouche à oreille en offrant des choses comme des bonus de parrainage. Une prime de parrainage récompense vos meilleurs clients pour avoir attiré de nouveaux clients comme eux et encourage le bouche à oreille. Google Fi offre un excellent bonus de parrainage de bouche à oreille en offrant à la fois au référent et à l'arbitre des crédits de 20 $ sur leurs factures de téléphone.

Trucs et astuces pour utiliser efficacement les canaux de distribution marketing

Avec autant de canaux parmi lesquels choisir, il est facile de se sentir dépassé. Cependant, vous n'avez pas besoin de tout faire en même temps. Voici quelques trucs et astuces que vous pouvez utiliser pour trouver le canal de distribution le plus efficace pour votre entreprise.

Créer des profils clients

Le marketing consiste à atteindre le public que vous souhaitez. Mais comment s'assurer de le faire ? Il peut être facile de perdre de vue votre marché cible spécifique si vous n'avez aucun moyen de le garder clair. La solution la plus simple consiste à créer des profils de clients ou des personnalités qui expliquent qui vous ciblez.

Un persona client est une simple description d'un client potentiel, généralement de quelques paragraphes. Il décrit leurs données démographiques, leurs désirs, leurs besoins, leurs points faibles et leur personnalité. Vos profils de clients faciliteront grandement le choix des canaux marketing appropriés dès le départ. Après tout, un homme d'affaires d'âge moyen ne verra probablement pas de publicités sur Instagram, mais se souciera probablement des publications commerciales. Vos profils guideront les chaînes que vous choisirez dès le départ.

Choisissez les bons canaux de marketing de distribution pour votre modèle commercial

Une fois que vous avez développé vos profils de clients, vous avez probablement considérablement réduit les canaux de distribution. Vous pouvez maintenant choisir ceux que vous utiliserez en fonction de votre modèle commercial.

Deux entreprises peuvent cibler les mêmes données démographiques via des canaux totalement différents, selon leur structure. Par exemple, le modèle commercial de Starbucks facilite le marketing direct. L'entreprise utilise le marketing par e-mail et les médias sociaux organiques et directs pour attirer des utilisateurs, car elle dispose déjà d'un large public.

Une petite entreprise pourrait s'appuyer davantage sur le marketing indirect. Par exemple, une toute nouvelle entreprise de café pourrait utiliser le marketing d'influence et les publicités payantes sur les réseaux sociaux pour se connecter avec des publics prédéfinis.

Vous pouvez choisir les bons canaux en prenant en compte des éléments tels que :

• Votre audience actuelle
• Vos campagnes marketing passées les plus efficaces
• Vos objectifs pour l'avenir
• La façon dont vous réalisez vos ventes

Construire des matériaux pour les canaux que vous choisissez

Il existe tellement de canaux de marketing qu'il est impossible de développer un seul élément de matériel qui fonctionnera pour chacun d'entre eux. Au lieu de cela, prenez le temps de créer des supports marketing personnalisés pour chaque canal.

Par exemple, une vidéo sur YouTube et une vidéo sur Instagram ne doivent pas être identiques. Les plates-formes ont des exigences de longueur et de taille différentes et des attentes d'audience diverses. De même, le contenu que vous publierez en tant que blog ne sera pas le même qu'un article LinkedIn ou un livre blanc. Lorsque vous vous efforcez de développer un contenu unique pour chaque plate-forme, vous pouvez tirer parti plus efficacement de leurs atouts.

Élaborer et communiquer des lignes directrices sur l'image de marque

Que vous effectuiez une distribution directe, indirecte ou double de vos supports marketing, vous avez besoin de directives de marque. Vous pouvez utiliser ces directives pour vous assurer que vos supports marketing sont toujours cohérents, à la fois en interne et avec des tiers.

Vous devez partager vos directives avec votre équipe marketing, vos influenceurs, vos détaillants et toute autre personne qui aide activement à commercialiser votre marque. Vous pouvez même envoyer des supports marketing et du contenu spécifiques pour vous assurer que les choses restent cohérentes. Le résultat sera une image de marque cohérente, accessible et facile à retenir pour votre public.

Travaillez avec les canaux de distribution qui correspondent à vos objectifs commerciaux

Il n'y a pas de processus de distribution marketing unique. Les canaux que vous choisirez dépendront de votre entreprise, de votre public, de votre temps et de vos ressources. Que vous décidiez d'investir dans le marketing de contenu, les réseaux sociaux ou le courrier électronique, vous pouvez obtenir d'excellents résultats tant que vous faites un choix éclairé et que vous développez du contenu conçu pour les canaux que vous avez choisis.