Kanały dystrybucji: definicja, typy i przykłady

W ostatnich latach pojawił się nacisk, aby firmy stały się bardziej holistyczne. Zamiast oddzielać od siebie działy, takie jak marketing, sprzedaż i dystrybucja, nowoczesne firmy traktują współpracę priorytetowo. W szczególności marketing staje się integralną częścią każdego aspektu tych biznesów. Marketing wkracza we wszystko, od obsługi klienta po kanały dystrybucji.

Dlatego być może słyszałeś o kanałach dystrybucji Marketingowy kanał dystrybucji to sposób, w jaki strategie marketingowe są wbudowane w Twój model biznesowy. Oto, co musisz wiedzieć o strategii dystrybucji, jak to działa i jak wdrożyć je we własnym biznesie.

Czym są kanały dystrybucji?

Kanał dystrybucji to sposób, w jaki dostarczasz rzeczy swoim klientom. Znaczenie kanałów dystrybucji jest proste: bez kanału dystrybucji nie masz możliwości dystrybucji czegokolwiek wśród swoich odbiorców.

Rodzaje kanałów dystrybucji

Termin „kanał dystrybucji” ma kilka znaczeń. Może odnosić się do dystrybucji Twoich rzeczywistych towarów i usług lub materiałów marketingowych. Oba typy dystrybucji mają jednak pewne zasadnicze podobieństwa.

Istnieje wiele kanałów dystrybucji, ale można je podzielić na trzy podstawowe typy:

• Kanały bezpośrednie: ten kanał dystrybucji polega na dotarciu do klientów samodzielnie, bez pośredników. Możesz sprzedawać materiały marketingowe osobiście lub oferować im produkty cyfrowe bez osób trzecich.
• Kanały pośrednie: ta forma dystrybucji obejmuje stronę trzecią. Wysyłasz materiały marketingowe lub towary do pośrednika, a następnie dostarczasz je do właściwych osób.
• Dystrybucja podwójna: Wreszcie dystrybucja podwójna to połączenie dystrybucji bezpośredniej i pośredniej. Zarówno łączysz się bezpośrednio z klientami, jak i współpracujesz z innymi stronami, aby jeszcze bardziej rozpowszechniać swoje materiały.

Przykłady bezpośrednich i pośrednich kanałów dystrybucji

Aby zrozumieć, jak działają te kanały, warto zapoznać się z przykładami. Dystrybucję bezpośrednią najłatwiej wykryć dzięki:

• Sklepy internetowe dla twórców: ktoś, kto wytwarza swoje produkty i sprzedaje je bezpośrednio za pośrednictwem swojej strony internetowej lub innych platform cyfrowych, korzysta z dystrybucji bezpośredniej. Podobnie, jeśli używają poczty e-mail lub mediów społecznościowych do łączenia się ze swoimi odbiorcami, bezpośrednio rozpowszechniają swoje materiały marketingowe.
• Usługodawcy: Usługodawcy z konieczności korzystają z dystrybucji bezpośredniej. Muszą kontaktować się ze swoimi klientami, aby świadczyć usługi. To sprawia, że ​​firmy te są skłonne do wykorzystywania marketingu dystrybucji bezpośredniej do budowania relacji z klientami za pomocą zimnych rozmów lub poczty elektronicznej.

Z drugiej strony dystrybucja pośrednia występuje najczęściej w przypadku:

• Detaliści: Z definicji handel detaliczny jest rynkiem dystrybucji pośredniej. Detalista kupuje produkty od hurtownika lub producenta, a następnie sprzedaje je konsumentom. Detaliści uczestniczą również w dystrybucji marketingu pośredniego, reklamując produkty w imieniu producentów i hurtowników.
• Influencerzy: Influencer zarabia na życie, działając jako pośredni kanał dystrybucji. Influencer może sprzedawać produkty w imieniu producenta lub po prostu sprzedawać mu produkty. Tak czy inaczej, działają jako strona trzecia łącząca producentów i konsumentów.

Jakie są kanały dystrybucji w marketingu?

Istnieją dziesiątki kanałów dystrybucji marketingu, ale nie wszystkie są równie przydatne. Poniższe kanały są jednymi z najskuteczniejszych w rozpowszechnianiu informacji o Twojej firmie.

E-mail

Najbardziej bezpośrednią formą marketingu stosowaną przez większość firm jest e-mail. Prawie każdy ma adres e-mail. Co ważniejsze, e-maile są stosunkowo nieszkodliwe — pojedynczy e-mail rzadko denerwuje klientów. To sprawia, że ​​e-mail marketing jest jednym z najlepszych kanałów pozostawania w kontakcie z klientami.

Oczywiście e-maile nadal muszą być dobrze zrobione, aby miały wpływ. Starbucks jest znany z doskonałego marketingu e-mailowego, który w dużej mierze opiera się na oferowaniu klientom nagród za otwieranie swoich e-maili. Na przykład w poniższym e-mailu firma zapewnia „gwiazdki” lub punkty nagrody dla klientów, którzy otworzą wiadomość e-mail i zaakceptują ofertę.

Media społecznościowe

Media społecznościowe to kolejny krytyczny kanał dystrybucji bezpośredniej dla marketingu. Możesz bezpośrednio kontaktować się z najbardziej zainteresowanymi obserwatorami za pośrednictwem mediów społecznościowych, takich jak Facebook, Twitter i Instagram. Możesz użyć mediów społecznościowych, aby zachęcić do rozpowszechniania organicznego lub zapłacić za reklamy, aby dotrzeć do nowych potencjalnych klientów. Jest elastyczny i można go dostosować, dzięki czemu możesz go dopasować do swojej firmy.

Ten post na Facebooku autorstwa Indeed pokazuje, w jaki sposób można opublikować post w witrynie, a następnie „zasponsorować” go, aby rozprzestrzenił się wśród osób, które nie śledzą jeszcze Twojej marki. Podobne formy cyfrowej dystrybucji możesz zrobić również na Twitterze i Instagramie.

Wyszukiwarki

Jeśli jesteś jak większość ludzi, już dzisiaj wielokrotnie korzystałeś z wyszukiwarki w celu znalezienia informacji lub witryn. Być może zauważyłeś, że wyniki u góry oznaczone jako „reklama” wyglądały tak samo jak reszta wyników. Są to wyniki sponsorowane i Ty też możesz z nich korzystać.

Wyniki wyszukiwania sponsorowane przez Google to doskonały sposób na maksymalne wykorzystanie wyszukiwarek jako pośredniej metody dystrybucji. Płacisz Google za wyświetlanie Twojej strony w wyszukiwaniach, w których używane są określone słowa kluczowe. Płacisz tylko za czas wyświetlania reklamy klientom, więc jest to opłacalny sposób na pokazanie się osobom, które szukają firm takich jak Twoja.

Marketing treści

Marketing treści to bezpośredni sposób wykorzystania wyszukiwarek na swoją korzyść. Dzięki content marketingowi publikujesz wysokiej jakości, wartościowe informacje w swojej witrynie, która została poddana optymalizacji pod kątem wyszukiwarek lub SEO. Google i inne wyszukiwarki traktują ten rodzaj treści jako priorytet, dzięki czemu możesz wyświetlać się wyżej w wynikach wyszukiwania. Co więcej, dobra treść może pomóc przyciągnąć klientów z powrotem do Twojej witryny, gdzie mogą dokonywać zakupów w przyszłości.

Na przykład Caduceus International Publishing korzysta z marketingu treści, który obejmuje tematy związane z jego głównym produktem, jakimi są wirtualne kursy medyczne. Ta treść zapewnia wartość dla odbiorców, poprawia SEO witryny i pomaga marce budować swoją reputację dzięki specjalistycznej wiedzy.

Influencerzy

Influencer to ktoś, kto zbudował publiczność i współpracuje z markami, aby reklamować się tym odbiorcom. Zbudowali reputację dzięki ekscytującym treściom lub dobrym rekomendacjom w swojej konkretnej niszy, a ich odbiorcy ufają markom i produktom, które polecają.

Influencerami mogą być znane nazwiska, takie jak Alexa Chung lub Kylie Jenner, lub ludzie, którzy są dobrze znani w swojej konkretnej niszy, ale nie gdzie indziej. Możesz łączyć się z wpływowymi osobami i kazać im działać jako Twój partner w kanale, aby promować Twoją markę wśród swoich odbiorców i wykorzystać wysiłek, który już włożyli.

Reklamy wideo

Reklamy wideo stanowią wszechobecny kanał marketingu pośredniego. Możesz podzielić reklamy wideo na kilka mniejszych ścieżek dystrybucji, w tym reklamy w mediach społecznościowych, reklamy telewizyjne i spoty strumieniowe. Każdy kanał podrzędny wymaga nieco innej struktury reklam wideo, ale podstawowa idea pozostaje taka sama. Nagrywasz reklamę, a następnie wybierasz kanały lub programy, podczas których chcesz, aby Twoja reklama była odtwarzana. Za usługę, która ją odtwarza, zapłacisz stałą opłatę lub określoną kwotę za każdą reklamę.

Wydrukuj ogłoszenie

Innym pośrednim kanałem dystrybucji marketingu jest reklama drukowana. Dotyczy to na przykład reklam w czasopismach i billboardów. Każdy rodzaj reklamy, w której płacisz komuś za wydrukowanie i wyświetlenie fizycznych reklam, wchodzi w zakres reklamy drukowanej.

Reklama drukowana jest najczęściej spotykana w dużych firmach lub firmach o określonej niszy. Na przykład Nike dysponuje budżetem marketingowym na umieszczanie reklam prasowych w magazynach, takich jak ten poniżej. Inne firmy, które mogą czerpać korzyści z reklam drukowanych, to te z publikacjami branżowymi — np. dostawcy artykułów sportowych — lub te, które skupiają się wyłącznie na określonym obszarze geograficznym, np. restauracje lub salony samochodowe.

Marketing telefoniczny

Pozostając w świecie fizycznym, marketing telefoniczny lub zimne telefony mają długą historię jako popularna forma marketingu bezpośredniego. W tym kanale docierasz do potencjalnych leadów, których informacje otrzymałeś, aby zaoferować im swoje usługi. Dopóki przestrzegasz przepisów dotyczących zimnych połączeń, jest to doskonały sposób na budowanie osobistych relacji z odbiorcami.

Sponsoring

Korzystając ze sponsorowanego kanału marketingowego, zgadzasz się wesprzeć wydarzenie lub osobę w zamian za marketing Twojego produktu. Ten pośredni kanał pozwala Ci zaprezentować swoją markę przed odpowiednią publicznością, tak jak robią to influencerzy, a także pozwala zwiększyć Twoją reputację w tej społeczności.

NASCAR jest znany z ogromnej liczby sponsorów widocznych w tym sporcie, jak widać na poniższych samochodach. Możesz jednak również sponsorować imprezy charytatywne, targi i konwenty, w zależności od tego, na czym koncentruje się Twoja firma.

Plotka

Ostatni kanał dystrybucji jest również najtrudniejszy do bezpośredniego kontrolowania. Dobra poczta pantoflowa to kanał dystrybucji marketingu pośredniego, który jest bardzo skuteczny w pozyskiwaniu nowych klientów. Gdy Twoi obecni klienci będą zadowoleni z Twojego biznesu, rozgłoszą to.

Możesz promować pocztę pantoflową, oferując takie rzeczy, jak premie za polecenie. Premia za polecenie nagradza najlepszych klientów za pozyskiwanie nowych klientów takich jak oni i zachęca do komunikacji pantoflowej. Google Fi oferuje doskonałą premię za polecenie z ust do ust, zapewniając zarówno polecającemu, jak i sędziemu kredyty w wysokości 20 USD na rachunkach telefonicznych.

Wskazówki i porady dotyczące efektywnego wykorzystania marketingowych kanałów dystrybucji

Przy tak wielu kanałach do wyboru łatwo jest poczuć się przytłoczonym. Nie musisz jednak robić wszystkiego na raz. Oto kilka wskazówek i wskazówek, których możesz użyć, aby znaleźć najbardziej efektywny kanał dystrybucji dla swojej firmy.

Twórz profile klientów

Marketing polega na dotarciu do pożądanych odbiorców. Ale jak się upewnić, że to zrobisz? Możesz łatwo stracić z oczu swój konkretny rynek docelowy, jeśli nie masz sposobu, aby to wyjaśnić. Najprostszym rozwiązaniem jest budowanie profili klientów lub person, które wyjaśniają, do kogo kierujesz reklamy.

Persona klienta to prosty opis potencjalnego klienta, zwykle składający się z kilku akapitów. Opisuje ich dane demograficzne, ich pragnienia, potrzeby, punkty bólu i osobowość. Twoje profile klientów znacznie ułatwią wybór odpowiednich kanałów marketingowych od samego początku — w końcu biznesmen w średnim wieku raczej nie zobaczy reklam na Instagramie, ale prawdopodobnie zależy mu na publikacjach branżowych. Twoje profile będą kierować kanałami, które wybierzesz od samego początku.

Wybierz odpowiednie kanały marketingu dystrybucji dla swojego modelu biznesowego

Po opracowaniu profili klientów prawdopodobnie znacznie zawęziłeś kanały dystrybucji. Teraz możesz wybrać te, których będziesz używać, na podstawie swojego modelu biznesowego.

Dwie firmy mogą kierować reklamy do tej samej grupy demograficznej za pośrednictwem zupełnie różnych kanałów, w zależności od ich struktury. Na przykład model biznesowy Starbucksa ułatwia prowadzenie marketingu bezpośredniego. Firma wykorzystuje e-mail marketing i organiczne, bezpośrednie media społecznościowe, aby przyciągnąć użytkowników, ponieważ ma już dużą publiczność.

Mniejsza firma może w większym stopniu polegać na marketingu pośrednim. Na przykład zupełnie nowa firma zajmująca się kawą może wykorzystać marketing influencerów i płatne reklamy w mediach społecznościowych, aby połączyć się z gotowymi odbiorcami.

Możesz wybrać odpowiednie kanały, biorąc pod uwagę takie rzeczy jak:

• Twoi obecni odbiorcy
• Twoje najskuteczniejsze dotychczasowe kampanie marketingowe
• Twoje cele na przyszłość
• Sposób, w jaki dokonujesz sprzedaży

Materiały budowlane dla wybranych kanałów

Kanałów marketingowych jest tak wiele, że nie ma możliwości opracowania jednego kawałka materiału, który będzie pasował do każdego z nich. Zamiast tego poświęć trochę czasu na stworzenie niestandardowych materiałów marketingowych dla każdego kanału.

Na przykład wideo na YouTube i wideo na Instagramie nie powinny być takie same. Platformy mają różne wymagania dotyczące długości i wielkości oraz zróżnicowane oczekiwania odbiorców. Podobnie treść, którą opublikujesz jako blog, nie będzie taka sama jak post na LinkedIn lub biała księga. Kiedy włożysz wysiłek w tworzenie unikalnych treści dla każdej platformy, możesz skuteczniej wykorzystać ich mocne strony.

Opracuj i komunikuj wytyczne dotyczące marki

Niezależnie od tego, czy prowadzisz bezpośrednią, pośrednią czy podwójną dystrybucję materiałów marketingowych, potrzebujesz wskazówek dotyczących marki. Możesz skorzystać z tych wskazówek, aby upewnić się, że Twoje materiały marketingowe są zawsze spójne, zarówno w firmie, jak i ze stronami trzecimi.

Powinieneś podzielić się swoimi wytycznymi ze swoim zespołem marketingowym, wpływowymi osobami, sprzedawcami detalicznymi i wszystkimi innymi osobami, które aktywnie promują Twoją markę. Możesz nawet wysłać określone materiały marketingowe i treści, aby upewnić się, że wszystko pozostaje spójne. Rezultatem będzie wizerunek marki, który będzie spójny, przystępny i łatwy do zapamiętania dla odbiorców.

Pracuj z kanałami dystrybucji, które pasują do Twoich celów biznesowych

Nie ma jednego uniwersalnego procesu dystrybucji marketingu. Wybrane kanały będą zależeć od Twojej firmy, odbiorców oraz Twojego czasu i zasobów. Niezależnie od tego, czy zdecydujesz się zainwestować w marketing treści, sieci społecznościowe czy pocztę elektroniczną, możesz osiągnąć doskonałe wyniki, o ile dokonasz świadomego wyboru i opracujesz treści stworzone dla wybranych kanałów.