Canales de distribución: definición, tipos y ejemplos

Ha habido un impulso en los últimos años para que las empresas se vuelvan más holísticas. En lugar de separar departamentos como marketing, ventas y distribución, las empresas modernas están priorizando la colaboración. En particular, el marketing se está convirtiendo en una parte integrada de todos los aspectos de estos negocios. El marketing se está abriendo camino en todo, desde la atención al cliente hasta los canales de distribución.

Por eso es posible que haya oído hablar de los canales de distribución. Un canal de distribución de marketing es la forma en que sus estrategias de marketing se integran en su modelo de negocio. Esto es lo que necesita saber sobre la estrategia de distribución, cómo funciona y cómo implementarla en su propio negocio.

¿Qué son los canales de distribución?

Un canal de distribución es un método por el cual usted entrega cosas a sus clientes. La importancia de los canales de distribución es simple: sin un canal de distribución, no tiene forma de distribuir nada a su audiencia.

Tipos de canales de distribución

El término "canal de distribución" tiene varios significados. Puede referirse a la distribución de sus bienes y servicios reales o sus materiales de marketing. Sin embargo, ambos tipos de distribución tienen algunas similitudes fundamentales.

Hay muchos canales de distribución, pero se pueden agrupar en tres tipos básicos:

• Canales Directos: Este canal de distribución implica llegar tú mismo a tus clientes, sin intermediarios. Puede vender materiales de marketing personalmente u ofrecerles productos digitales sin un tercero.
• Canales Indirectos: Esta forma de distribución involucra a un tercero. Usted envía sus materiales o productos de marketing a un intermediario y luego los entrega a las personas adecuadas.
• Distribución dual: finalmente, la distribución dual es una combinación de distribución directa e indirecta. Ambos se conectan directamente con sus clientes y trabajan con otras partes para difundir aún más sus materiales.

Ejemplos de canales de distribución directos e indirectos

Para entender cómo funcionan estos canales, es útil ver ejemplos. La distribución directa es más fácil de detectar con:

• Tiendas de fabricantes en línea: alguien que fabrica sus productos y los vende directamente a través de su sitio web u otras plataformas digitales, utiliza la distribución directa. Del mismo modo, si utilizan el correo electrónico o las redes sociales para conectarse con su audiencia, distribuyen directamente sus materiales de marketing.
• Proveedores de servicios: Los proveedores de servicios por necesidad utilizan la distribución directa. Necesitan conectarse con sus clientes para proporcionar servicios. Esto hace que estas empresas sean propensas a utilizar el marketing de distribución directa para establecer relaciones con sus clientes mediante llamadas en frío o correo electrónico.

Por otro lado, la distribución indirecta es más común con:

• Minoristas: Por definición, el comercio minorista es un mercado de distribución indirecta. El minorista compra productos al mayorista o fabricante y luego los vende a los consumidores. Los minoristas también participan en la distribución de marketing indirecto mediante la publicidad de productos en nombre de los fabricantes y mayoristas.
• Influencers: Un influencer se gana la vida actuando como canal de distribución indirecto. El influencer puede vender productos en nombre del fabricante o simplemente comercializar productos para ellos. De cualquier manera, actúan como un tercero que conecta a fabricantes y consumidores.

¿Cuáles son los canales de distribución en marketing?

Hay docenas de canales de distribución de marketing, pero no todos son igualmente útiles. Los siguientes canales son algunos de los más efectivos para difundir el mensaje sobre su empresa.

Correo electrónico

La forma más directa de marketing utilizada por la mayoría de las empresas es el correo electrónico. Casi todo el mundo tiene una dirección de correo electrónico. Más importante aún, los correos electrónicos son relativamente inocuos: un solo correo electrónico rara vez molesta a los clientes. Eso hace que el email marketing sea uno de los mejores canales para permanecer en contacto con tus clientes.

El correo electrónico aún debe hacerse bien para tener un impacto, por supuesto. Starbucks es conocido por su excelente marketing por correo electrónico, que se basa en gran medida en ofrecer recompensas a los clientes por abrir sus correos electrónicos. Por ejemplo, en el correo electrónico a continuación, la empresa proporciona "estrellas" o puntos de recompensa a los clientes que abren el correo electrónico y aceptan la oferta.

Medios de comunicación social

Las redes sociales son otro canal de distribución directo fundamental para el marketing. Puede interactuar directamente con sus seguidores más interesados ​​a través de las redes sociales como Facebook, Twitter e Instagram. Puede utilizar las redes sociales para fomentar la difusión orgánica o pagar anuncios para llegar a nuevos clientes potenciales. Es flexible y personalizable, por lo que puede adaptarlo a su negocio.

Esta publicación de Facebook de Indeed demuestra cómo puede hacer una publicación en el sitio y luego "patrocinarla" para difundirla entre las personas que aún no siguen su marca. También puede hacer formas similares de distribución digital en Twitter e Instagram.

Los motores de búsqueda

Si es como la mayoría de las personas, ya ha utilizado un motor de búsqueda varias veces hoy para encontrar información o sitios. Es posible que haya notado los resultados en la parte superior marcados como "anuncio" que, de lo contrario, se parecían al resto de los resultados. Estos son resultados patrocinados y también puede usarlos.

Un resultado de búsqueda patrocinado por Google es una excelente manera de aprovechar al máximo los motores de búsqueda como método de distribución indirecta. Le paga a Google para mostrar su página para búsquedas que usan palabras clave específicas. Solo tiene que pagar por las veces que su anuncio se muestra a los clientes, por lo que es una forma rentable de ponerse frente a las personas que buscan empresas como la suya.

Mercadeo de Contenidos

El marketing de contenidos es la forma directa de utilizar los motores de búsqueda para su ventaja. Con el marketing de contenidos, publica información valiosa y de alta calidad en su sitio que se ha sometido a optimización de motores de búsqueda o SEO. Google y otros motores de búsqueda priorizan este tipo de contenido, por lo que te ayuda a aparecer más arriba en los resultados de búsqueda. Además, un buen contenido puede ayudar a que sus clientes regresen a su sitio, donde pueden comprar en el futuro.

Por ejemplo, Caduceus International Publishing utiliza marketing de contenido que cubre temas relacionados con su producto principal de cursos médicos virtuales. Este contenido proporciona valor a su audiencia, mejora el SEO del sitio y ayuda a la marca a construir su reputación de experiencia.

Influenciadores

Un influencer es alguien que ha construido una audiencia y trabaja con marcas para publicitar a esa audiencia. Han construido una reputación de contenido emocionante o buenas recomendaciones en su nicho específico, y su audiencia confía en las marcas y productos que recomiendan.

Los influencers pueden ser nombres famosos, como Alexa Chung o Kylie Jenner, o personas conocidas en su nicho específico pero no en otros lugares. Puede conectarse con personas influyentes y hacer que actúen como su socio de canal para comercializar su marca a su audiencia y aprovechar el esfuerzo que ya han realizado.

Anuncios de video

Los anuncios de video constituyen un canal de marketing indirecto omnipresente. Puede dividir los anuncios de video en varias rutas de distribución más pequeñas, incluidos anuncios de redes sociales, anuncios de televisión y anuncios de transmisión. Cada subcanal necesita que los anuncios de video estén estructurados de manera un poco diferente, pero la idea fundamental sigue siendo la misma. Usted graba su anuncio, luego elige los canales o programas durante los cuales desea que se reproduzca su anuncio. Pagará al servicio que lo reproduce una tarifa fija o una cierta cantidad por cada anuncio.

Publicidad impresa

Otro canal de distribución de marketing indirecto es la publicidad impresa. Esto incluye cosas como anuncios en revistas y vallas publicitarias. Cualquier tipo de publicidad en la que le pagues a alguien para que imprima y muestre anuncios físicos cae bajo el paraguas de la publicidad impresa.

La publicidad impresa es más común en grandes empresas o empresas con un nicho específico. Por ejemplo, Nike tiene el presupuesto de marketing para colocar anuncios impresos en revistas como la siguiente. Otras empresas que pueden beneficiarse de los anuncios impresos incluyen aquellas con publicaciones comerciales, como proveedores de deportes, o aquellas que se enfocan completamente en un área geográfica específica, como restaurantes o concesionarios de automóviles.

Comercialización telefónica

Permaneciendo en el mundo físico, el marketing telefónico o las llamadas en frío tienen una larga historia como una forma popular de marketing directo. En este canal, se comunica con posibles clientes potenciales cuya información se le ha proporcionado para ofrecerles sus servicios. Siempre y cuando cumpla con las normas de llamadas en frío, es una excelente manera de construir una relación personal con su audiencia.

Patrocinios

Con el canal de marketing de patrocinio, acepta apoyar un evento o una persona a cambio de que comercialicen su producto. Este canal indirecto te permite poner tu marca frente a una audiencia relevante, como lo hacen los influencers, y también te permite mejorar tu reputación dentro de esa comunidad.

NASCAR es conocido por la gran cantidad de patrocinios visibles en el deporte, como puede ver en los autos a continuación. Sin embargo, también puede patrocinar eventos de caridad, ferias comerciales y convenciones, según el enfoque específico de su empresa.

Boca a boca

El último canal de distribución es también el más difícil de controlar directamente. El buen boca a boca es un canal de distribución de marketing indirecto que es muy eficaz para ganar nuevos clientes. Cuando sus clientes actuales estén satisfechos con su negocio, correrán la voz.

Puede promocionar el boca a boca ofreciendo cosas como bonos de referencia. Un bono de referencia recompensa a sus mejores clientes por traer nuevos clientes como ellos y fomenta el boca a boca. Google Fi ofrece una excelente bonificación de referencia de boca en boca al proporcionar tanto al remitente como al árbitro $ 20 en créditos en sus facturas telefónicas.

Consejos y trucos para usar los canales de distribución de marketing de manera efectiva

Con tantos canales para elegir, es fácil sentirse abrumado. Sin embargo, no es necesario hacer todo de una vez. Aquí hay algunos consejos y trucos que puede usar para encontrar el canal de distribución más eficiente para su negocio.

Crear perfiles de clientes

El marketing se trata de llegar a la audiencia que deseas. Pero, ¿cómo te aseguras de hacerlo? Puede ser fácil perder de vista su mercado objetivo específico si no tiene una manera de mantenerlo claro. La solución más simple es crear perfiles de clientes o personas que expliquen a quién se dirige.

Una persona del cliente es una descripción simple de un cliente potencial, generalmente de unos pocos párrafos. Describe su demografía, sus deseos, necesidades, puntos débiles y personalidad. Los perfiles de sus clientes harán que sea mucho más fácil elegir los canales de marketing adecuados desde el principio; después de todo, es poco probable que un hombre de negocios de mediana edad vea anuncios en Instagram, pero probablemente se preocupe por las publicaciones comerciales. Tus perfiles guiarán los canales que elijas desde el principio.

Elija los canales de marketing de distribución adecuados para su modelo de negocio

Una vez que haya desarrollado los perfiles de sus clientes, probablemente haya reducido significativamente los canales de distribución. Ahora puede elegir los que utilizará en función de su modelo de negocio.

Dos empresas pueden dirigirse a los mismos datos demográficos a través de canales completamente diferentes, según cómo estén estructurados. Por ejemplo, el modelo comercial de Starbucks facilita la realización de marketing directo. La empresa utiliza el marketing por correo electrónico y las redes sociales orgánicas y directas para atraer usuarios porque ya tiene una gran audiencia.

Una empresa más pequeña podría confiar más en el marketing indirecto. Por ejemplo, una empresa de café nueva podría usar el marketing de influencers y los anuncios pagados en las redes sociales para conectarse con audiencias preestablecidas.

Puede elegir los canales correctos considerando cosas como:

• Tu audiencia actual
• Tus campañas de marketing pasadas más efectivas
• Tus metas para el futuro
• La forma en que haces tus ventas

Construya materiales para los canales que elija

Hay tantos canales de marketing que no hay forma de que pueda desarrollar una sola pieza de material que funcione para cada uno de ellos. En su lugar, tómese el tiempo para crear materiales de marketing personalizados para cada canal.

Por ejemplo, un video en YouTube y un video en Instagram no deberían ser lo mismo. Las plataformas tienen diferentes requisitos de longitud y tamaño y diversas expectativas de audiencia. Del mismo modo, el contenido que publicaría como blog no será lo mismo que una publicación de LinkedIn o un documento técnico. Cuando se esfuerza por desarrollar contenido único para cada plataforma, puede aprovechar sus fortalezas de manera más efectiva.

Desarrollar y comunicar pautas de marca

Ya sea que esté realizando una distribución directa, indirecta o doble de sus materiales de marketing, necesita pautas de marca. Puede usar estas pautas para asegurarse de que sus materiales de marketing sean siempre coherentes, tanto internamente como con terceros.

Debe compartir sus pautas con su equipo de marketing, personas influyentes, minoristas y cualquier otra persona que ayude a comercializar activamente su marca. Incluso puede enviar materiales y contenido de marketing específicos para asegurarse de que las cosas se mantengan consistentes. El resultado será una imagen de marca coherente, accesible y fácil de recordar para tu audiencia.

Trabaje con los canales de distribución que se ajusten a sus objetivos comerciales

No existe un proceso de distribución de marketing único para todos. Los canales que elija dependerán de su negocio, su audiencia y su tiempo y recursos. Ya sea que decida invertir en marketing de contenido, redes sociales o correo electrónico, puede obtener excelentes resultados siempre que tome una decisión informada y desarrolle contenido creado para los canales que ha elegido.