Canais de Distribuição: Definição, Tipos e Exemplos

Nos últimos anos, tem havido um impulso para que as empresas se tornem mais holísticas. Em vez de separar departamentos como marketing, vendas e distribuição uns dos outros, as empresas modernas estão priorizando a colaboração. Em particular, o marketing está se tornando parte integrante de todos os aspectos desses negócios. O marketing está entrando em tudo, desde o suporte ao cliente até os canais de distribuição.

É por isso que você já deve ter ouvido falar sobre canais de distribuição Um canal de distribuição de marketing é como suas estratégias de marketing são incorporadas ao seu modelo de negócios. Aqui está o que você precisa saber sobre a estratégia de distribuição, como ela funciona e como implementá-la em seu próprio negócio.

O que são canais de distribuição?

Um canal de distribuição é um método pelo qual você entrega coisas aos seus clientes. A importância dos canais de distribuição é simples: sem um canal de distribuição, você não tem como distribuir nada para o seu público.

Tipos de Canais de Distribuição

O termo "canal de distribuição" tem vários significados. Pode referir-se à distribuição dos seus bens e serviços reais ou aos seus materiais de marketing. Ambos os tipos de distribuição têm algumas semelhanças fundamentais, no entanto.

Existem muitos canais de distribuição, mas eles podem ser agrupados em três tipos básicos:

• Canais Diretos: Este canal de distribuição envolve você mesmo chegar aos seus clientes, sem intermediários. Você pode vender materiais de marketing pessoalmente ou oferecer produtos digitais sem terceiros.
• Canais Indiretos: Esta forma de distribuição envolve um terceiro. Você envia seus materiais de marketing ou mercadorias para um intermediário e os entrega às pessoas certas.
• Distribuição Dupla: Finalmente, a distribuição dupla é uma combinação de distribuição direta e indireta. Vocês se conectam diretamente com seus clientes e trabalham com outras partes para divulgar ainda mais seus materiais.

Exemplos de canais de distribuição diretos versus indiretos

Para entender como esses canais funcionam, ajuda ver exemplos. A distribuição direta é mais fácil de identificar com:

• Lojas de fabricantes online: Alguém que fabrica seus produtos e os vende diretamente por meio de seu site ou de outras plataformas digitais, usa a distribuição direta. Da mesma forma, se eles usam e-mail ou mídia social para se conectar com seu público, eles distribuem diretamente seus materiais de marketing.
• Prestadores de serviços: Os prestadores de serviços, por necessidade, usam a distribuição direta. Eles precisam se conectar com seus clientes para fornecer serviços. Isso torna essas empresas propensas a usar o marketing de distribuição direta para construir relacionamentos com seus clientes usando chamadas frias ou e-mail.

Por outro lado, a distribuição indireta é mais comum com:

• Varejistas: Por definição, o varejo é um mercado de distribuição indireta. O varejista compra produtos do atacadista ou fabricante e depois os vende aos consumidores. Os varejistas também participam da distribuição de marketing indireto por produtos publicitários em nome de fabricantes e atacadistas.
• Influenciadores: Um influenciador ganha a vida atuando como um canal de distribuição indireto. O influenciador pode vender produtos em nome do fabricante ou simplesmente comercializar produtos para eles. De qualquer forma, eles estão agindo como um terceiro que conecta fabricantes e consumidores.

Quais são os canais de distribuição em marketing?

Existem dezenas de canais de distribuição de marketing, mas nem todos são igualmente úteis. Os canais a seguir são alguns dos mais eficazes para divulgar a mensagem sobre sua empresa.

E-mail

A forma mais direta de marketing usada pela maioria das empresas é o e-mail. Quase todo mundo tem um endereço de e-mail. Mais importante, os emails são relativamente inócuos – um único email raramente incomoda os clientes. Isso faz do email marketing um dos melhores canais para manter contato com seus clientes.

E-mail ainda precisa ser bem feito para ter um impacto, é claro. A Starbucks é conhecida por seu excelente marketing por e-mail, que depende muito de oferecer recompensas aos clientes por abrir seus e-mails. Por exemplo, no e-mail abaixo, a empresa fornece “estrelas”, ou pontos de recompensa, para os clientes que abrem o e-mail e aceitam a oferta.

Mídia social

A mídia social é outro canal de distribuição direta fundamental para o marketing. Você pode interagir diretamente com seus seguidores mais interessados ​​por meio de mídias sociais como Facebook, Twitter e Instagram. Você pode usar as mídias sociais para incentivar a divulgação orgânica ou pagar por anúncios para alcançar novos clientes em potencial. É flexível e personalizável, para que você possa adequá-lo ao seu negócio.

Esta postagem no Facebook do Indeed demonstra como você pode fazer uma postagem no site e depois “patrocinar” para divulgar para pessoas que ainda não seguem sua marca. Você também pode fazer formas semelhantes de distribuição digital no Twitter e no Instagram.

Motores de busca

Se você for como a maioria das pessoas, já usou um mecanismo de pesquisa várias vezes hoje para encontrar informações ou sites. Você deve ter notado os resultados na parte superior marcados como "anúncio" que, de outra forma, se pareciam com o restante dos resultados. Esses são resultados patrocinados e você também pode usá-los.

Um resultado de pesquisa patrocinado pelo Google é uma excelente maneira de aproveitar ao máximo os mecanismos de pesquisa como um método de distribuição indireta. Você paga ao Google para exibir sua página para pesquisas que usam palavras-chave específicas. Você só precisa pagar pelas vezes que seu anúncio é exibido para os clientes, por isso é uma maneira econômica de se colocar na frente de pessoas que procuram especificamente empresas como a sua.

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é a maneira direta de usar os mecanismos de pesquisa a seu favor. Com o marketing de conteúdo, você publica informações valiosas e de alta qualidade em seu site que foram submetidas à otimização de mecanismos de pesquisa ou SEO. O Google e outros mecanismos de pesquisa priorizam esse tipo de conteúdo, por isso ajuda você a aparecer mais nos resultados de pesquisa. Além disso, um bom conteúdo pode ajudar a atrair seus clientes de volta ao seu site, onde eles podem comprar no futuro.

Por exemplo, a Caduceus International Publishing usa marketing de conteúdo que abrange tópicos relacionados ao seu produto principal de cursos médicos virtuais. Esse conteúdo agrega valor ao seu público, melhora o SEO do site e ajuda a marca a construir sua reputação de expertise.

Influenciadores

Um influenciador é alguém que construiu um público e trabalha com marcas para anunciar para esse público. Eles construíram uma reputação de conteúdo interessante ou boas recomendações em seu nicho específico, e seu público confia nas marcas e produtos que eles recomendam.

Os influenciadores podem ser nomes famosos, como Alexa Chung ou Kylie Jenner, ou pessoas conhecidas em seu nicho específico, mas não em outros lugares. Você pode se conectar com influenciadores e fazer com que eles atuem como seu parceiro de canal para comercializar sua marca para o público deles e aproveitar o esforço que eles já fizeram.

Anúncios em vídeo

Os anúncios em vídeo constituem um canal de marketing indireto onipresente. Você pode dividir os anúncios em vídeo em vários caminhos de distribuição menores, incluindo anúncios de mídia social, anúncios de TV e spots de streaming. Cada subcanal precisa que os anúncios em vídeo sejam estruturados de forma um pouco diferente, mas a ideia fundamental ainda é a mesma. Você grava seu anúncio e escolhe os canais ou programas durante os quais deseja que seu anúncio seja reproduzido. Você pagará ao serviço que o reproduz uma taxa fixa ou uma certa quantia para cada anúncio.

Publicidade impressa

Outro canal de distribuição de marketing indireto é a publicidade impressa. Isso inclui coisas como anúncios em revistas e outdoors. Qualquer tipo de publicidade em que você paga a alguém para imprimir e exibir anúncios físicos se enquadra no guarda-chuva da publicidade impressa.

A publicidade impressa é mais comum em grandes negócios ou empresas com um nicho específico. Por exemplo, a Nike tem o orçamento de marketing para colocar anúncios impressos em revistas como a abaixo. Outras empresas que podem se beneficiar de anúncios impressos incluem aquelas com publicações comerciais – como fornecedores de esportes – ou aquelas que se concentram inteiramente em uma área geográfica específica, como restaurantes ou concessionárias de carros.

Marketing por telefone

Permanecendo no mundo físico, o marketing por telefone ou a chamada fria tem uma longa história como uma forma popular de marketing direto. Nesse canal, você alcança leads em potencial cujas informações você recebeu para oferecer seus serviços. Contanto que você cumpra os regulamentos para chamadas frias, é uma excelente maneira de construir um relacionamento pessoal com seu público.

Patrocínios

Com o canal de marketing de patrocínio, você concorda em apoiar um evento ou pessoa em troca da divulgação do seu produto. Esse canal indireto permite que você coloque sua marca na frente de um público relevante, como fazem os influenciadores, e também permite aumentar sua reputação dentro dessa comunidade.

A NASCAR é conhecida pelo grande número de patrocínios visíveis no esporte, como você pode ver nos carros abaixo. No entanto, você também pode patrocinar eventos beneficentes, feiras e convenções, dependendo do foco específico de sua empresa.

Boca a boca

O último canal de distribuição também é o mais difícil de controlar diretamente. O bom boca a boca é um canal de distribuição de marketing indireto altamente eficaz na conquista de novos clientes. Quando seus clientes atuais estiverem satisfeitos com o seu negócio, eles espalharão a notícia.

Você pode promover o boca a boca oferecendo coisas como bônus de referência. Um bônus de indicação recompensa seus melhores clientes por trazerem novos clientes como eles e incentiva o boca a boca. O Google Fi oferece um excelente bônus de indicação boca-a-boca, fornecendo créditos de US$ 20 ao referenciador e ao referee em suas contas telefônicas.

Dicas e truques para usar canais de distribuição de marketing de forma eficaz

Com tantos canais para escolher, é fácil se sentir sobrecarregado. No entanto, você não precisa fazer tudo de uma vez. Aqui estão algumas dicas e truques que você pode usar para encontrar o canal de distribuição mais eficiente para o seu negócio.

Crie perfis de clientes

O marketing tem tudo a ver com alcançar o público que você deseja. Mas como você se certifica de fazer isso? Pode ser fácil perder de vista seu mercado-alvo específico se você não tiver uma maneira de mantê-lo claro. A solução mais simples é criar perfis de clientes ou personas que expliquem quem você está segmentando.

Uma persona de cliente é uma descrição simples de um cliente em potencial, geralmente com apenas alguns parágrafos. Ele descreve seus dados demográficos, seus desejos, necessidades, pontos de dor e personalidade. Seus perfis de clientes tornarão muito mais fácil escolher os canais de marketing adequados desde o início – afinal, é improvável que um empresário de meia-idade veja anúncios no Instagram, mas provavelmente se preocupa com publicações comerciais. Seus perfis guiarão os canais que você escolher desde o início.

Escolha os canais de marketing de distribuição certos para o seu modelo de negócios

Depois de desenvolver seus perfis de clientes, você provavelmente reduziu significativamente os canais de distribuição. Agora você pode escolher os específicos que usará com base no seu modelo de negócios.

Duas empresas podem segmentar a mesma demografia por meio de canais totalmente diferentes, dependendo de como estão estruturadas. Por exemplo, o modelo de negócios da Starbucks facilita a realização de marketing direto. A empresa usa e-mail marketing e mídias sociais orgânicas e diretas para atrair usuários porque já possui um grande público.

Uma empresa menor pode depender mais fortemente do marketing indireto. Por exemplo, uma empresa de café novinha em folha pode usar marketing de influenciadores e anúncios pagos de mídia social para se conectar com públicos pré-criados.

Você pode escolher os canais certos considerando coisas como:

• Seu público atual
• Suas campanhas de marketing anteriores mais eficazes
• Seus objetivos para o futuro
• A forma como você faz suas vendas

Crie materiais para os canais que você escolher

Existem tantos canais de marketing que não há como desenvolver um único material que funcione para cada um. Em vez disso, reserve um tempo para criar materiais de marketing personalizados para cada canal.

Por exemplo, um vídeo no YouTube e um vídeo no Instagram não devem ser iguais. As plataformas têm diferentes requisitos de comprimento e tamanho e diversas expectativas de público. Da mesma forma, o conteúdo que você postaria como um blog não será o mesmo que um post do LinkedIn ou um whitepaper. Quando você se esforça para desenvolver conteúdo exclusivo para cada plataforma, pode aproveitar seus pontos fortes de forma mais eficaz.

Desenvolver e comunicar diretrizes de branding

Esteja você fazendo distribuição direta, indireta ou dupla de seus materiais de marketing, você precisa de diretrizes de marca. Você pode usar essas diretrizes para garantir que seus materiais de marketing sejam sempre consistentes, tanto internamente quanto com terceiros.

Você deve compartilhar suas diretrizes com sua equipe de marketing, influenciadores, varejistas e qualquer outra pessoa que ajude a divulgar ativamente sua marca. Você pode até enviar materiais e conteúdos de marketing específicos para garantir que as coisas permaneçam consistentes. O resultado será uma imagem de marca coerente, acessível e fácil de ser lembrada pelo seu público.

Trabalhe com os canais de distribuição que se adequam aos seus objetivos de negócios

Não existe um processo de distribuição de marketing de tamanho único. Os canais que você escolher dependerão do seu negócio, do seu público e do seu tempo e recursos. Se você decidir investir em marketing de conteúdo, redes sociais ou e-mail, poderá obter excelentes resultados desde que faça uma escolha informada e desenvolva conteúdo construído para os canais escolhidos.