15 распространенных ошибок стратегии дифференциации, на которых стоит учиться

Многие компании используют дифференцированный подход, чтобы конкурировать в своей отрасли, стремясь выделиться из толпы, предлагая уникальный продукт или услугу. К сожалению, в процессе многое может пойти не так. Сегодня мы рассмотрим 15 распространенных ошибок в стратегии дифференциации, из которых могут извлечь уроки все компании.

Разработка и реализация стратегии плавной дифференциации может оказаться непростой задачей для многих компаний. Начиная с неправильного подхода и заканчивая неэффективным таргетингом на вашу аудиторию, крайне важно убедиться, что весь процесс тщательно спланирован, если вы не хотите иметь противоположный эффект.

Прежде чем мы перейдем непосредственно к ошибкам нашей стратегии дифференциации , вот несколько статей, которые вы также можете прочитать, чтобы полностью понять этот подход:

• 13 удивительных примеров стратегии дифференциации (в 2022 году)
• 5 рисков стратегии дифференциации, которых следует избегать любой ценой

А теперь, без лишних слов, поехали!

1. Смешение стратегий

Первой в нашем списке ошибок стратегии дифференциации, которые часто совершают компании, является попытка совместить стратегию дифференциации с лидерством в издержках . Другими словами, пытаться конкурировать за счет низких затрат и оптимизации внутренних процессов, а также стремиться выделиться из толпы с помощью уникального или инновационного продукта.

Конечно, это не невозможно, но это очень сложно осуществить, особенно при ограниченных ресурсах . Одним из примеров, который я могу вспомнить, является IKEA, которая находится в моем списке примеров лидерства по затратам, но она также сумела выделиться благодаря очень уникальному бизнес-подходу, который не был воспроизведен за 79 лет.

Источник изображения: Всемирный экономический форум.

Дело в том, что если у вас нет ресурсов для смешивания обоих подходов или вы не знаете, как это сделать, лучше придерживаться одной стратегии и реализовать ее наилучшим образом. В противном случае вы настраиваете себя на неудачу.

2. Ориентация исключительно на инновации

Хотя инновации удивительны и стимулируют наше развитие как людей, не думайте о стратегии дифференциации как о простом предложении чего-то инновационного.

Одна из самых распространенных ошибок дифференциации, которую совершают компании, — это одержимость инновациями без предоставления ценности или предложения чего-то, что действительно нужно рынку. Он может быть инновационным, но он все равно должен удовлетворять определенную потребность, иначе люди просто не будут за него платить.

Помните, вы хотите выделиться , и это не обязательно должно быть чем-то, что никто никогда не делал раньше. Вам просто нужно найти что-то, что выделяет вас, что-то, что вы делаете лучше, чем все остальные. Например, это может быть выдающееся обслуживание клиентов.

3. Отсутствие четкой целевой аудитории

Следующим в нашем списке ошибок стратегии дифференциации является отсутствие четкой целевой аудитории или наличие целевой аудитории, но неэффективное нацеливание на нее. Вы не можете иметь продукт или услугу, не зная, кто ваши идеальные клиенты.

В своей статье Shark Tank Marketing: 7 важных уроков для бизнеса я рассказал о компании Cougar Limited, производящей энергетические напитки, которая пыталась выделиться неустойчивым способом, ориентируясь на неправильную аудиторию.

Их главной мишенью были «пумы» — сленговое название женщин за 40, встречающихся с мужчинами значительно моложе их. Однако они не только попытались выделиться довольно оскорбительным продуктом, но и не смогли определить аудиторию, которая на самом деле его купила бы.

4. Несоответствие ожиданиям

Одна из самых распространенных ошибок в стратегии дифференциации, которую совершают компании, — это неспособность оправдать ожидания , установленные вашей точкой дифференциации. Например, обещая отличное круглосуточное обслуживание клиентов на всех языках, когда у вас нет логистики или сотрудников, чтобы соответствовать этому.

Применяя подход к дифференциации, подумайте о том, что именно вам нужно для его достижения. Если вы не можете собрать необходимые ресурсы, подумайте о менее требовательном или просто уменьшите его на ступеньку ниже. Тем не менее, крайне важно сдержать обещания, которые вы дали своей целевой аудитории.

В противном случае они могут разочароваться и расстроиться.

5. Копирование конкурса

Попытка скопировать ваших конкурентов, возможно, является одной из самых больших ошибок в стратегии дифференциации, которую вы можете совершить. Помните, вы пытаетесь выделиться — вы не можете сделать это, делая то же, что и все остальные, или то, что делают крупнейшие игроки.

Вы должны найти свое собственное уникальное торговое предложение.

6. Не проводить исследование

Следующей в нашем списке ошибок стратегии дифференциации является недостаточное исследование, чтобы понять, что на самом деле нужно и чего требует рынок. Одним из наиболее показательных примеров является компания Coca Cola, которая пыталась улучшить вкус своей Coca Cola, хотя никто никогда не просил об этом.

Компания попыталась изменить классический рецепт, сделав его слаще классического, хотя рынок никогда этого не требовал. Поскольку Coca Cola не провела домашнюю работу по исследованию перед запуском модификаций, это оказалось недолгой неудачей.

Новый аромат просуществовал всего 77 дней после его выпуска в 1985 году, и вскоре компания вернулась к своему классическому, уже успешному продукту.

7. Установление очень высоких цен

Говоря о распространенных ошибках стратегии дифференциации, еще одна ошибка, которая может серьезно повредить росту вашей компании, — это установление чрезмерно высоких цен только потому, что вы применяете подход дифференциации.

Хотя стратегия дифференциации обычно ассоциируется с премиальными ценами, в отличие от лидерства по издержкам, при котором вы конкурируете за счет более низких затрат и цен, это не означает, что небо — это предел, когда дело доходит до ценообразования.

Ваши цены по-прежнему должны соответствовать ценности, которую вы предоставляете, а не быть чрезмерно высокими только потому, что вы думаете, что можете делать все, что хотите. Важно разработать четкую стратегию и обосновать цену в глазах ваших клиентов, убедившись, что ваш продукт обеспечивает достаточную ценность.

В конце концов, клиенты не захотят покупать продукт, как бы он ни отличался от остальных, если он не отвечает их потребностям.

8. Неверный расчет размера прибыли

Хотя подход лидерства по издержкам больше фокусируется на максимально возможном снижении затрат и оптимизации внутренних процессов, это не означает, что вы должны недооценивать свои затраты и размер прибыли.

Когда вы пытаетесь выделиться как компания, у вас могут быть более высокие затраты, чем у компании, которая конкурирует с подходом лидерства по затратам. Тем не менее, вы все равно должны стремиться оптимизировать свои процессы таким образом, чтобы получить максимально возможную прибыль, не жертвуя ценностью или качеством.

В конце концов, несмотря на то, что вашей целью является обеспечение ценности и удовлетворенности клиентов, вы по-прежнему являетесь компанией, которая занимается бизнесом для получения прибыли.

9. Попытка достучаться до всех

Наш список распространенных ошибок стратегии дифференциации продолжается очень частой ошибкой — не искать ниши и вместо этого пытаться охватить всех. Независимо от того, стремитесь ли вы к лидерству в издержках, дифференциации или любой другой стратегии, очень важно создать свою целевую аудиторию.

Один из способов, с помощью которого вы можете занять нишу, — это создать образ покупателя, который представляет вашу идеальную целевую аудиторию. Вы можете начать работу с этим бесплатным инструментом от Hubspot.

Ошибки стратегии дифференциации: поиск ниши с помощью персонажей покупателя.

10. Не учитывать возможные угрозы

Вы можете подумать, что у вас есть очень надежная стратегия дифференциации, с которой не может конкурировать ни одна компания. Тем не менее, одна из самых распространенных ошибок, которую совершают компании, — это недооценка своих конкурентов и их ресурсов для копирования или даже улучшения вашей отличительной черты.

По этой причине очень важно определить возможные угрозы, которые могут исходить не только от вашей конкуренции, но и от других факторов, таких как экономические, политические и т. д.

Отличный способ решить эту проблему — провести SWOT-анализ, чтобы вы могли четко понять свою текущую ситуацию и то, что может измениться в будущем.

11. Не быть честным с собой

Наш список ошибок стратегий дифференциации продолжается недостатком честности — чаще всего компании склонны переоценивать себя и недооценивать конкурентов. Будьте осторожны, пытаясь заявить, что у вас есть что-то, чего нет ни у кого другого.

Проведя SWOT-анализ, вы не только определите возможности и угрозы, но и лучше посмотрите на себя, свои сильные и слабые стороны. Выполнив это упражнение, вы сможете получить более четкое и честное представление о своей компании и своей стратегии дифференциации.

12. Слишком много полагаться на маркетинг

Точно так же, как физические упражнения не могут опередить плохую диету, хороший маркетинг не может опередить плохой продукт или бизнес-модель. Прежде чем полностью погрузиться в свою маркетинговую стратегию, сначала убедитесь, что у вас есть хороший продукт и надежная отличительная черта . И тогда вы можете сосредоточиться на их продвижении.

Тем не менее, не слишком заботясь о своем продукте или о том, действительно ли вы способны правильно выделиться, — это одна из самых распространенных ошибок стратегии дифференциации, которую совершают компании.

13. Не создавать личность для своего бизнеса

Хорошая стратегия дифференциации не ограничивается уникальным аспектом вашего продукта, услуги или бизнеса. Также важно создать индивидуальность вашей компании. Таким образом, даже ваши конкуренты будут копировать ваш продукт или услугу, тем не менее, вы сможете выделиться, потому что люди любят ваш бизнес таким, какой он есть в целом.

Одним из замечательных примеров, который я могу придумать, является Mailchimp — хотя на рынке существует множество инструментов автоматизации электронного маркетинга, в них есть что-то новое, уникальное и удобное для пользователя, что способно удерживать ваше внимание.

Ошибки стратегии дифференциации: отсутствие индивидуальности для вашего бизнеса. Пример мейлчимпа

14. Отсутствие четкого маркетингового сообщения

Следующим в нашем списке ошибок стратегии дифференциации является отсутствие четкого маркетингового сообщения. Возможно, вы нашли идеальную точку отличия, которая отличает ваш бизнес от остальных, но можете ли вы объяснить это своим клиентам ?

Вы должны быть в состоянии четко объяснить, что отличает вас, какую уникальную ценность вы предоставляете по сравнению с вашими конкурентами и какую пользу все это приносит вашим клиентам.

Если вы не в состоянии сделать это, даже если у вас есть лучшая стратегия дифференциации, потенциальные клиенты могут не понять и не оценить ее.

15. Слишком сильное влияние трендов

И последнее, но не менее важное: у нас есть еще одна из самых распространенных ошибок в стратегии дифференциации — прыгать на текущие тенденции и следовать шумихе, не имея четкой стратегии, видения и всестороннего исследования, чтобы определить, будет ли это продолжаться в долгосрочной перспективе.

Многие тенденции уходят так же быстро, как и появились — будьте осторожны, прыгая на них только для того, чтобы воспользоваться их временным бумом. Важно мыслить в долгосрочной перспективе и выстраивать стратегию устойчивой дифференциации.

И это все от меня на сегодня! Как всегда, спасибо, что прочитали мою статью о наиболее распространенных ошибках дифференциации, которые допускают компании, и надеюсь увидеть вас в следующей! Если у вас есть какие-либо вопросы, не стесняйтесь, дайте мне знать в комментариях ниже.