15 greșeli comune ale strategiei de diferențiere din care să înveți
Publicat: 2022-05-06Multe companii adoptă o abordare de diferențiere pentru a concura în industria lor, căutând să iasă în evidență din mulțime prin livrarea unui produs sau serviciu unic. Din păcate, există multe lucruri care pot merge prost în timpul procesului. Astăzi, ne vom uita la 15 greșeli comune ale strategiei de diferențiere din care toate companiile pot învăța.
Dezvoltarea și implementarea unei strategii de diferențiere perfectă poate fi o sarcină dificilă pentru multe companii. De la a începe cu o abordare greșită până la țintirea ineficientă a publicului, este esențial să vă asigurați că întregul proces este planificat cu atenție dacă nu doriți să aveți efectul opus.
Înainte de a trece direct în greșelile noastre legate de strategia de diferențiere , iată câteva articole pe care ați putea dori să le consultați și pentru a înțelege pe deplin această abordare:
- 13 exemple uimitoare de strategii de diferențiere (în 2022)
- 5 riscuri ale strategiei de diferențiere de evitat cu orice preț
Și acum, fără alte prelungiri, să mergem!
1. Strategii de amestecare
Prima pe lista noastră de greșeli de strategie de diferențiere pe care companiile le fac adesea este încercarea de a amesteca strategia de diferențiere cu conducerea costurilor . Cu alte cuvinte, încercarea de a concura cu costuri reduse și procese interne optimizate, încercând totodată să iasă în evidență din mulțime cu un produs unic sau inovator.
Desigur, acest lucru nu este imposibil, dar este foarte greu de realizat, mai ales cu resurse limitate . Un exemplu la care mă pot gândi este IKEA, care se află pe lista mea de exemple de conducere a costurilor, dar a reușit și să se diferențieze printr-o abordare de afaceri unică, care nu a fost replicată în 79 de ani.
Sursa imagine: Forumul Economic Mondial
Ideea este că, dacă nu aveți resursele pentru a combina ambele abordări sau nu știți cum ați face asta, este mai bine să rămâneți la o singură strategie și să o executați în cel mai bun mod posibil. Altfel, te pregătești pentru eșec.
2. Concentrarea exclusiv pe inovare
Deși inovația este uimitoare și ne-a determinat dezvoltarea ca oameni, nu vă gândiți la o strategie de diferențiere ca oferind doar ceva inovator.
Una dintre cele mai frecvente greșeli de diferențiere pe care le fac companiile este obsedarea de inovare fără a oferi valoare sau a oferi ceva de care piața are cu adevărat nevoie. Poate fi inovator, dar trebuie să satisfacă o anumită nevoie, altfel oamenii pur și simplu nu vor plăti pentru asta.
Amintiți-vă, doriți să vă diferențiați și nu trebuie să fie ceva ce nimeni nu a mai făcut vreodată. Trebuie doar să găsești ceva care te scoate în evidență, ceva pe care îl faci mai bine decât toți ceilalți. De exemplu, poate fi un serviciu extraordinar pentru clienți.
3. Neavând un public țintă clar
Următorul pe lista noastră de greșeli ale strategiei de diferențiere este să nu ai un public țintă clar sau să ai unul, dar să le țintim în mod ineficient. Nu poți avea un produs sau un serviciu fără să știi care sunt clienții tăi ideali.
În articolul meu Shark Tank Marketing: 7 Important Lessons for Businesses, am vorbit despre o companie de băuturi energizante numită Cougar Limited care încerca să se diferențieze într-un mod nesustenabil, mergând complet către publicul greșit.
Ținta lor principală era „puma” – un argo pentru femeile din anii 40 care se întâlneau cu un bărbat semnificativ mai tânăr. Cu toate acestea, ei nu numai că au încercat să se diferențieze cu un produs destul de ofensator, dar nu au reușit să identifice un public care să -l achiziționeze efectiv.
4. Nerespectarea așteptărilor
Una dintre cele mai frecvente greșeli de strategie de diferențiere pe care le fac companiile este de a nu putea îndeplini așteptările stabilite de punctul tău de diferențiere. De exemplu, să promiți servicii remarcabile pentru clienți 24/7 în toate limbile atunci când nu ai logistica sau angajații pentru a respecta acest lucru.
Atunci când întreprindeți o abordare de diferențiere, gândiți-vă la ce anume aveți nevoie pentru a o îndeplini. Dacă nu puteți aduna resursele necesare, gândiți-vă la una mai puțin solicitantă sau pur și simplu reduceți-o. Cu toate acestea, este de o importanță crucială să păstrați promisiunile pe care le-ați făcut publicului țintă.
În caz contrar, ar putea ajunge dezamăgiți și frustrați.
5. Copierea competiției
Încercarea de a-ți copia concurența este probabil una dintre cele mai mari greșeli de strategie de diferențiere pe care le poți face. Amintiți-vă, încercați să vă diferențiați – nu puteți face asta făcând exact ceea ce fac toți ceilalți sau ceea ce fac cei mai mari jucători.
Trebuie să-ți găsești propria propunere unică de vânzare.
6. Nu vă faceți cercetările
Următorul pe lista noastră de greșeli ale strategiei de diferențiere este să nu facem suficientă cercetare pentru a înțelege ce are nevoie și ce cere cu adevărat piața. Unul dintre cele mai emblematice exemple este Coca Cola, care a încercat să introducă o aromă îmbunătățită Coca Cola lor, deși nimeni nu a cerut-o vreodată.
Compania a încercat să modifice rețeta clasică făcând-o mai dulce decât cea clasică, deși nu a fost ceva ce piața a cerut vreodată. Deoarece Coca Cola nu și-a făcut temele de cercetare înainte de a lansa modificări, s-a dovedit a fi un eșec de scurtă durată.
Noua aromă a durat doar 77 de zile după lansarea sa în 1985, iar compania a revenit curând la produsul lor clasic, deja de succes.
7. Fixarea prețurilor foarte mari
Vorbind despre greșelile comune ale strategiei de diferențiere, o altă eroare care poate afecta cu adevărat creșterea companiei dvs. este fixarea prețurilor excesiv de mari doar pentru că ați întreprins o abordare de diferențiere.
În timp ce o strategie de diferențiere este de obicei asociată cu prețuri premium, spre deosebire de conducerea costurilor în care concurezi pe costuri și prețuri mai mici, aceasta nu înseamnă că cerul este limita atunci când vine vorba de prețuri.
Prețurile dvs. ar trebui să fie în continuare în concordanță cu valoarea pe care o furnizați și să nu fie excesiv de mari doar pentru că credeți că puteți face orice doriți. Este important să dezvoltați o strategie clară și să justificați prețul în ochii clienților dvs., asigurându-vă că produsul dvs. oferă suficientă valoare.
La urma urmei, clienții nu vor fi dispuși să cumpere un produs, oricât de diferit ar fi acesta de restul, dacă acesta nu le rezolvă nevoile.
8. Calcularea greșită a marjelor de profit
În timp ce abordarea de conducere a costurilor se concentrează mai mult pe reducerea costurilor cât mai mult posibil și pe optimizarea procesului intern, aceasta nu înseamnă că ar trebui să vă subestimați costurile și marjele de profit.
Când încercați să vă diferențiați ca companie, s-ar putea să ajungeți să aveți costuri mai mari decât o companie care concurează cu o abordare de conducere a costurilor. Cu toate acestea, ar trebui să urmăriți în continuare să vă optimizați procesele într-un mod care să vă aducă cele mai mari marje de profit posibile, fără a sacrifica valoarea sau calitatea.
La urma urmei, în timp ce obiectivul tău este de a oferi valoare și de a oferi satisfacție clienților, ești o companie încă care activează pentru a genera profituri.
9. Încercarea de a ajunge la toată lumea
Lista noastră cu greșelile comune ale strategiei de diferențiere continuă cu o eroare foarte frecventă - nu ne înclinăm și încercăm să ajungem la toată lumea. Indiferent dacă alegeți conducerea costurilor, diferențierea sau orice altă strategie, este esențial să vă construiți publicul țintă.
O modalitate prin care vă puteți ocupa de nișă este prin crearea unor persoane de cumpărător care reprezintă publicul dvs. țintă ideal. Puteți începe cu acest instrument gratuit de la Hubspot.
Greșeli ale strategiei de diferențiere: nișă cu buyer persons.
10. Neluând în considerare posibilele amenințări
Ai putea crede că ai o strategie de diferențiere foarte solidă cu care nicio companie nu poate concura. Cu toate acestea, una dintre cele mai frecvente erori pe care le fac companiile este subestimarea concurenților și a resurselor acestora pentru a copia sau chiar a îmbunătăți punctul dvs. de diferențiere.
Din acest motiv, este foarte important să identificați posibilele amenințări care pot proveni nu numai din concurența dvs., ci și din alți factori precum cei economici, politici etc.
O modalitate excelentă de a aborda acest lucru este să efectuați o analiză SWOT, astfel încât să puteți înțelege foarte clar situația dvs. actuală și ce se poate schimba în viitor.
11. A nu fi sincer cu tine însuți
Lista noastră de greșeli în strategiile de diferențiere continuă cu lipsa de onestitate – de cele mai multe ori, companiile tind să se supraestimeze și să subestimeze concurenții. Fiți atenți când încercați să pretindeți că aveți ceva ce nimeni altcineva nu are.
Efectuând o analiză SWOT, nu numai că veți identifica oportunitățile și amenințările, dar vă veți arunca o privire mai bună asupra dvs. și asupra punctelor forte și slabe. Odată ce ați făcut acest exercițiu, veți putea avea o perspectivă mai clară și mai sinceră asupra companiei și a strategiei de diferențiere.
12. Bazându-te prea mult pe Marketing
Așa cum exercițiile fizice nu pot depăși o dietă proastă, marketingul bun nu poate depăși un produs sau un model de afaceri prost. Înainte de a intra complet cu strategia dvs. de marketing, asigurați-vă că aveți un produs bun și un punct de diferențiere solid . Și apoi, vă puteți concentra pe promovarea lor.
Cu toate acestea, să nu-ți pese prea mult de produsul tău sau dacă ești cu adevărat capabil să te diferențiezi în mod corect este una dintre cele mai frecvente greșeli de strategie de diferențiere pe care le fac companiile.
13. Nu-ți crea o personalitate pentru afacerea ta
O bună strategie de diferențiere nu se termină cu un aspect unic al produsului, serviciului sau afacerii tale. De asemenea, este important să construiești personalitatea companiei tale. În acest fel, chiar și concurenții tăi îți reproduc produsul sau serviciul, vei putea totuși să ieși în evidență, deoarece oamenii îți iubesc afacerea pentru ceea ce este în ansamblu.
Un exemplu grozav la care mă pot gândi este Mailchimp – deși pe piață există multe instrumente de automatizare a marketingului prin e-mail, există ceva nou, unic și ușor de utilizat, care vă poate menține atenția.
Greșeli de strategie de diferențiere: a nu avea o personalitate pentru afacerea ta. Exemplu Mailchimp
14. Neavând un mesaj de marketing clar
Următorul pe lista noastră de greșeli în strategia de diferențiere este lipsa unui mesaj de marketing clar. S-ar putea să fi găsit punctul perfect de diferențiere care face ca afacerea ta să iasă în evidență față de restul – dar ești capabil să explici acest lucru clienților tăi ?
Ar trebui să puteți explica în mod clar ce vă diferențiază, ce valoare unică oferiți în comparație cu concurenții dvs. și cum toate acestea beneficiază clienții dvs.
Dacă nu sunteți în stare să faceți acest lucru, chiar dacă aveți cea mai bună strategie de diferențiere, clienții potențiali s-ar putea să nu o înțeleagă și să nu o aprecieze.
15. A fi prea influențat de tendințe
Și nu în ultimul rând, avem încă una dintre cele mai frecvente greșeli de strategie de diferențiere - săriți pe tendințele actuale și să urmărim hype-ul fără a avea o strategie clară, o viziune și o cercetare cuprinzătoare pentru a determina dacă acest lucru va continua pe termen lung.
Multe tendințe dispar la fel de repede cum au apărut – fii atent când sari pe ele doar pentru a profita de boom-ul lor temporar. Este important să gândim pe termen lung și să construim o strategie de diferențiere durabilă.
Și asta a fost tot de la mine pentru azi! Ca întotdeauna, vă mulțumesc că ați citit articolul meu despre cele mai frecvente greșeli de diferențiere pe care le fac companiile și sper să ne vedem în următoarea! Dacă aveți întrebări, nu ezitați să-mi spuneți în comentariile de mai jos.